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王继红:聚焦突破 深耕提效 ——大客户营销的制胜法宝

王继红老师王继红 注册讲师 261查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 21250

面议联系老师

适用对象

营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部

课程介绍

课程背景:

面对疫情常态、经济下行、需求疲软、滞涨显现,市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧。客户资源越来越稀缺,受到的诱惑和冲击越来越多,导致企业寻找、拓展、维护、巩固、提升客户的难度越来越大。

大客户,是公司最宝贵的资源之一,决定着企业能否做强做大做久,也决定着企业能否良性持续增长。

但现实环境中的许多企业:

■不知道如何界定大客户

■企业有一些客户,但少有大客户

■不知道如何搜寻、筛选、预判潜在大客户

■缺乏对潜在大客户进行系统了解的认知和手段

■沟通方法不当,缺乏约见技巧,接触不到潜在大客户及其关键决策者

■方案准备不足,提交技巧不当,错失成交良机

■谈判开场、推动、控场水平低,说服力度不足、成交率低

■不知道如何维护、巩固、提升客户,推动客户好而更多、大而更强

……

本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果,结合经典案例,通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对大客户的基本认知讲起,紧紧围绕大客户的寻找、了解、准备、邀约、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段,阐明营销经理要依次扮演“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色以及4种角色各自行为的流程、内容、方法、工具,把复杂的营销工作简单化和固化,帮助营销经理找到、成交、维护、巩固大客户,提升客户质量,为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。

课程收益:

●  正确认知大客户,懂得拥有大客户的重要性

●  掌握搜寻、筛选、判断大客户的方法和标准,快速定位大客户

●  掌握洞察客户的角度、内容与方法,梳理、挖掘客户显性、隐性需求,明晰影响成交的关键要素,提高方案准备水平,提升成交率

● 提高沟通约见水平,更快、更容易接触大客户,提高成交速度

● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧,加强客户体验,提升客户感受,增强成交大客户的能力与水平

● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法,运用利益、专业和服务,注重结合人文关怀,增强客户感知,追求客户感动,实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立

● 降低销售成本、提升销售业绩、让营销人员的销售业绩迅速提升,最短时间内实

现企业效益最大化

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部

课程方式:

■ 坚决摒弃纯理论教学,理论结合实践

■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化,故事情境化,情境互动化

■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

■ 以实战贯穿全程,追求实效

课程大纲

前言:扮演4角色,绝对成交大客户(约1个小时)

一、问题导入

互动讨论:你有大客户吗?你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升大客户的过程中,遇到了哪些问题?

  1. 变推销观念为营销思维
  2. 正确全面认知与把握大客户
  3. 正确界定大客户

案例与互动

  1. 大客户内在需求激发与满足的4阶段

1)“问题意识”阶段 2)“需求界定”阶段 3)“评估决策”阶段

4)“成交体验”阶段

工具:SPIP激发技巧

案例:

  1. 影响大客户成交决策的8大关键要素

1)品牌 2)实力 3)产品 4)价格 5)服务 6)结算 7)支持 8)标杆

4. 掌握大客户成交谈判的5类人员

1)推荐者 2)影响者 3)使用者 4)购买者 5)决策者

5. 明白接触大客户的10种途径

1)新闻发布会 2)技术交流会 3)产品展销会 4)客户来访 5)线上引流

6)老客户转介绍 7)朋友介绍 8)异业联盟介绍 9)信息搜寻发现 10)慕名拜访

6. 掌握搜集客户资料的9种手段

1)企业原有的数据库 2)竞争对手的客户信息3)朋友介绍 4)展会

5)会议与论坛 6)专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7)专家观点与文章

8)网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站

9)政府报告与公布资料

  1. 掌握大客户营销的“4环节10阶段”
  2. 4个环节

1)确认需求 2)成功推荐 3)巩固信心 4)伙伴关系

2. 10个阶段

1)洞察阶段   2)准备阶段   3)约见阶段   4)提交阶段  5)磋商阶段  

6)成交阶段   7)签约阶段   8)履约阶段   9)推介阶段  10)伙伴阶段

  1. 扮演4角色,绝对成交大客户
  2. 成交客户的“12个会做”
  3. 侦探
  4. 顾问
  5. 保姆
  6. 伙伴

 

  1. 做一个明察秋毫的侦探(约0.5个小时)

一、洞察大客户

1. 全面搜集客户的资料

1客户的发展史、文化、荣誉、行业地位2)客户的性质、体制、组织架构

3)客户的经营情况4)客户的财务状况5)客户的营销表现6)高管背景

案例:

2. 筛选大客户--客户资料的分析

1)客户所在行业的状况2)客户所在市场的总容量及增长速度

3)客户的竞争地位和口碑4)客户在财务支付上有无问题与负面新闻

案例分析:

3. 把握大客户的需求要求

1对供货企业规模、资质的要求 2)对产品品牌的要求 3)对品质的要求

4)对供货期的要求 5)对价格的预算 6)对结算的要求7)对售后服务的要求

8)我司在和谁竞争?

4. 掌握大客户的需求进度

1)“问题意识”阶段:潜在的还是已经明确?

2)“需求界定”阶段:需求被清晰描述了吗?

3)“评估决策”阶段:对外发布或者联系了吗?已经接洽或者提交方案的厂家有哪些?评估到哪一阶段了?签约成交了吗?

4)“成交体验”阶段:产品交付了吗?满意度如何?

5. 团结一切可以团结的力量

1)理性分析 认真对待

2)化敌为友,团结一切可以团结的力量

  1. 成为客户卓尔不凡的顾问(约2个小时)
  2. 沟通约见 快速触达客户
  3. 规划沟通约见的顺序
  4. 旁敲侧击或者直击要害
  5. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的约见拜访
  6. 规划沟通约见的方式
  7. 电话拜访:

原则:确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点

适当人选及适当信息

适当人选及适当话题

电话中应对客户拒绝的关键环节及话术设计

2)实地拜访

3)电话拜访+实地拜访

互动演示

案例:华为与得到的大单

  1. 善于“听、回、问”快速摸清客户需求
  2. 只有经过客户确认的需求才是真正的需求,而不是我们自以为是的需求
  3. “听”---学会倾听

1)用倾听满足他人的心理需求

2)听三层,听懂对方的关键意思及言外之意

听表层——清楚

听中层——弦外之音

听内层——内容、情绪

  1. 倾听的四大技法

课堂互动演示

3. “回应”---学会“反馈”

1)逐字反馈

2)同义转述

3)意义塑型

4)恰到好处的赞美

课堂互动演示

4. “问”---学会“提问”

1)用反直觉询问法---引发客户爱说、多说

2)通过问题挖掘出客户的潜在需求

情景性提问 探究性提问 暗示性提问 解决性提问

课堂互动演示

三、高效拟定方案,精准出招

  1. 知己知彼,提炼SWOT

机会 威胁 优势 劣势

  1. 定3维目标,应对自如

保底目标 平衡目标 冲刺目标

  1. 明确方案的指导策略

1)时机占先,构建壁垒

2)落于人后,聚焦爆破

3)优势明显,高举高打 

4. 掌握方案遵循的原则

1)成本:低投入、高回报

2)产品:高质量、高效能

3)管理:标准化、模块化

4)服务:个性化、专属化

5)执行:可行性、可控性

5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容

1)我司有的客户又重视的,大书特书

2)FABE呈现法

特点(feature) 优势(advantage)益处(Benefit) 证据(Evidence)

四、提交并全面扼要阐述方案

  1. 遵循的原则

1)逻辑清晰  2)内容全面  3)特色突出

2. 产品优势表达术:FABE

互动演示:找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”

案例:华为与得到的大单

五、尽快达成共识 成交签约

  1. 一旦发现即迅速解决客户提出的问题,消除异议,直至客户买单
  2. 大胆关单,克服请求成交的恐惧
  3. 赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔
  4. 举行签约仪式---创造仪式感
  5. 当好客户热诚周到的保姆(约1个小时)

一、管理上---细化控制点,确保合同顺利落实---让客户放心

1. 参与控制节点的制定,明确重要的里程碑

2. 关注控制节点,统筹推进

3. 及时沟通,发现时间拖延,第一时间告知客户

案例分享:

二、态度上---热诚---让客户开心

1. 饱含真情

2. 创造惊喜

3. 保持粘度

三、行动上---周到---让客户安心

1)严格执行合同条款---诚实守信

2)保证产品的品质

3)技术支持响应快速

4)服务到位且超值

5)公司成员积极主动、技术娴熟

案例:

  1. 成为客户深情厚谊的伙伴(约1个小时)

一、把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户

1. 推动客户介绍新客户不是给我们帮忙,而是在帮助他们自己的朋友

2. 懂得客户是我们唯一的可以越用越多的资源

二、与客户进行战略合作 共同伙伴天下

1. 关注客户就是关爱自己---长期主义 价值营销

1)关注客户的战略变革2)关注客户的组织优化3)关注客户的人事变动

4)关注客户的经营情况5)关注客户的财务状况6)关注客户的营销表现

7)关注客户主要竞争对手的发展与变化

2. 从4个方面发力

1)利益2)情感3)文化与理念的共融4)提供额外的增值服务

互动讨论:您认为怎样才能与客户共同成长?

案例:

小结:(约0.5个小时)

  1. 无大客户不稳,要有意打造大客户
  2. 大客户营销的“4环节10阶段12个会做”
  3. 成功扮演“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色,找到、成交、维护、巩固大客户,倍增销售业绩!

王继红老师的其他课程

• 王继红:洞察商机 积极拓展 绝对成交 持续增长 ---扮演好从MTL到LTC闭环运营的“6个角色”
课程背景:当今时代,经济波动、需求疲软、滞涨显现;市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧;市场虽然庞大,但产品与服务的同质化严重;行业已由存量市场变为增量市场;市场、行业、产品、理念、管理进入新的周期。当今时代,行业越来越卷,竞争越来越激烈。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼,更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!但现实中,我们却发现很多企业:■ 缺乏营销战略和企业的年度经营计划,只知道低头拉车,不会抬头看路■ 不掌握环境洞察和竞争分析的方法■ 不知道业绩倍增的增长点在哪里?不知道客户在哪里?■ 不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户■ 缺乏对潜在客户进行系统了解的认知和手段■ 沟通方法不当,缺乏约见技巧,接触不到潜在大客户及其关键决策者■ 方案准备不足,提交技巧不当,错失成交良机■ 谈判开场、推动、控场水平低,说服力度不足、成交率低■ 不知道如何维护、巩固、提升客户,推动客户好而更多、大而更强……本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果,结合经典案例,借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销战略讲起,紧紧围绕客户的寻找、了解、准备、邀约、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段,阐明营销经理要依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色以及6种角色需要的“12个会做”,把复杂的营销工作简单化和固化,帮助营销经理善规划、巧行动,找到、成交、维护、巩固客户,为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益:● 建立企业思想、价值创造、营销意识、战略思维、执行精神● 掌握进行营销战略规划与运营的知识、步骤、方法、要求● 掌握搜寻、筛选、判断大客户的方法和标准,快速定位客户● 掌握洞察客户的角度、内容与方法,梳理、挖掘客户显性、隐性需求,明晰影响成交的关键要素,提高方案准备水平,提升成交率● 提高沟通约见水平,更快、更容易接触客户,提高成交速度● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧,加强客户体验,提升客户感受,增强成交客户的能力与水平● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法,运用利益、专业和服务,注重结合人文关怀,增强客户感知,追求客户感动,实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立● 打造“人人都是企业人、人人都是营销人、人人都是战略人、人人都是绩效人、人人都是执行人”的企业,上下同欲,无坚不摧,业绩倍增课程时间:1天,6小时/天课程对象:营销总监、营销中心部门经理及核心骨干、营销经理、营销主管、营销后备干部课程方式:■ 坚决摒弃纯理论教学,理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化,故事情境化,情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程,解决实际问题,追求实际效果课程大纲第一讲:用“数控法”进行企业营销战略的规划与运营一、业绩倍增,需要系统支撑1.道:定位、目标——做正确的事2.法:策略、任务——正确的做事3.人:团队、机制——匹配的组织4.术: 计划、行动——把事做正确5.器: 资源、工具——精准的提供6.营: 督导、复盘——高效的执行二、用“数控法”指导企业营销战略的规划与运营1.1颗红心2.2个阶段3.3类人员4.4种动能5.5个环节6.6个“W”7.10个关键控制点案例互动讨论第二讲:正确把握市场、渠道、客户之间的关系一、市场1、市场2、营销3、推销与营销1)推销--卖好,被动2)营销--好卖,主动正确全面认知与把握渠道、客户渠道客户正确全面认知与把握市场、渠道、客户之间的关系市场与渠道渠道与客户案例互动讨论:第三讲:知己知彼,谋定而动--绝对成交客户的前提一、问题导入互动讨论:你有客户吗?你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的过程中,遇到了哪些问题?二、正确全面认知与把握客户客户内在需求激发与满足的4阶段“问题意识”阶段“需求界定”阶段3)“评估决策”阶段4)“成交体验”阶段工具:SPIP激发技巧案例:影响客户成交决策的8大关键要素1)品牌 2)实力 3)产品 4)价格 5)服务 6)结算 7)支持 8)标杆3. 掌握客户成交谈判的5类人员1)推荐者 2)影响者 3)使用者 4)购买者 5)决策者4. 明白接触客户的10种途径1)新闻发布会 2)技术交流会 3)产品展销会 4)客户来访 5)线上引流6)老客户转介绍 7)朋友介绍 8)异业联盟介绍 9)信息搜寻发现 10)慕名拜访5. 掌握搜集客户资料的9种手段1)企业原有的数据库 2)竞争对手的客户信息3)朋友介绍 4)展会5)会议与论坛 6)专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7)专家观点与文章8)网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站9)政府报告与公布资料三、掌握大客户营销的“4环节10阶段”4个环节1)确认需求 2)成功推荐 3)巩固信心 4)伙伴关系2. 10个阶段1)洞察阶段   2)准备阶段   3)约见阶段   4)提交阶段  5)磋商阶段  6)成交阶段   7)签约阶段   8)履约阶段   9)推介阶段  10)伙伴阶段扮演6角色,绝对成交大客户把握成交客户的“12个会做”会寻人 会识人 会敲门 会谈判 会呈述 会成交 会签约 会赞美 会跟进 会交付会延展 会粘黏扮演成交客户的“6个角色”1)侦探2)顾问3)管家4)帮办5)保姆6)伙伴第四讲:扮演好6个角色 绝对成交客户一、做一个明察秋毫的侦探1、洞察客户--全面搜集客户的资料1)客户的发展史、文化、荣誉、行业地位2)客户的性质、体制、组织架构3)客户的经营、财务状况、营销表现4)高管背景案例:2、筛选客户--客户资料的分析1)客户所在行业的状况2)客户所在市场的总容量及增长速度3)客户的竞争地位和口碑4)客户在财务支付上有无问题与负面新闻案例分析:3、把握客户对需求的要求1)对供货企业规模、资质的要求2)对产品品牌、对品质的要求3)对供货期的要求4)对价格的预算5)对结算的要求6)对售后服务的要求7)我司在和谁竞争?4. 掌握客户的需求进度1)“问题意识”阶段:潜在的还是已经明确?2)“需求界定”阶段:需求被清晰描述了吗?3)“评估决策”阶段:对外发布或者联系了吗?已经接洽或者提交方案的厂家有哪些?评估到哪一阶段了?签约成交了吗?4)“成交体验”阶段:产品交付了吗?满意度如何?5. 团结一切可以团结的力量1)理性分析 认真对待2)化敌为友,团结一切可以团结的力量二、成为客户卓尔不凡的顾问1、沟通约见 快速触达客户1)规划沟通约见的顺序2)规划沟通约见的方式电话拜访:实地拜访电话拜访+实地拜访互动演示案例:2、善于“听、回、问、确”快速摸清客户需求1)“听”---学会倾听,用倾听满足客户的心理需求2)“回”---学会“回馈”,激发客户爱说、多说逐字反馈、同义转述、意义塑型、恰到好处的及时赞美3)“问”---学会“提问”,引发客户爱说、多说通过问题挖掘出客户的潜在需求情景性提问 探究性提问 暗示性提问 解决性提问“确”---务必确认,有的放矢只有经过客户确认的需求才是真正的需求,而不是我们自以为是的需求课堂互动演示三、成为精明的管家--高效拟定方案,精准出招知己知彼,提炼SWOT机会 威胁 优势 劣势定3维目标,应对自如保底目标 平衡目标 冲刺目标明确方案的指导策略1)时机占先,构建壁垒2)落于人后,聚焦爆破3)优势明显,高举高打 4. 掌握方案遵循的原则1)成本:低投入、高回报2)产品:高质量、高效能3)管理:标准化、模块化4)服务:个性化、专属化5)执行:可行性、可控性5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容1)我司有的并是客户又重视的,大书特书2)FABE呈现法特点(feature) 优势(advantage)益处(Benefit) 证据(Evidence)提交并全面扼要阐述方案1)遵循的原则逻辑清晰、内容全面、特色突出2)产品优势表达术:FABE互动演示:找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”案例:四、快速靠谱的帮办--尽快达成共识 成交签约一旦发现即迅速解决客户提出的问题,消除异议,直至客户买单大胆关单,克服请求成交的恐惧赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔举行签约仪式---创造仪式感五、当好客户热诚周到的保姆--放心 开心 安心1. 管理上---细化控制点,确保合同顺利落实---让客户放心1)参与控制节点的制定,明确重要的里程碑2)关注控制节点,统筹推进3)及时沟通,发现时间拖延,第一时间告知客户案例分享:态度上---热诚---让客户开心1)饱含真情2)创造惊喜3)保持粘度3. 行动上---周到---让客户安心1)严格执行合同条款---诚实守信2)保证产品的品质3)技术支持响应快速4)服务到位且超值5)公司成员积极主动、技术娴熟案例:六、成为客户深情厚谊的伙伴--推荐 关注 提升1. 把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户1)推动客户介绍新客户不是给我们帮忙,而是在帮助他们自己的朋友2)懂得客户是我们唯一的可以越用越多的资源2. 与客户进行战略合作 共同伙伴天下关注客户就是关爱自己---长期主义 价值营销关注客户的战略变革、关注客户的组织优化、关注客户的人事变动关注客户的经营情况、关注客户的财务状况、关注客户的营销表现关注客户主要竞争对手的发展与变化3. 从4个方面发力1)利益2)情感3)文化与理念的共融4)提供额外的增值服务互动讨论:您认为怎样才能与客户共同成长?案例:结语:营销战略规划与运营的“数控法”市场、渠道、客户之间的关系依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色以及6种角色需要的“12个会做”善规划、巧行动,找到、成交、维护、巩固客户,倍增业绩   
• 王继红:倍增业绩---渠道为王 强大制胜
课程背景:当今时代,经济波动、需求疲软、滞涨显现;市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧;市场虽然庞大,但产品同质化严重;行业已由存量市场变为增量市场;企业追求“专精特新”,数字浪潮涌动,线上渠道与线下渠道交织,直播带货异军突起;市场、行业、产品、理念、管理进入新的周期。客户资源越来越稀缺,受到的诱惑和冲击越来越多,导致企业寻找、拓展、维护、巩固、提升客户的难度越来越大“问渠那得清如许,唯有源头活水来”。市场是浩瀚的海洋,只有挖渠与其相通、疏渠保持畅通,企业才能订单不断、货如轮转、业绩倍增、财源广进!但现实环境中许多企业的营销经理:■不知道自己的职责■不知道自己的“6大痛穴”■不知道自己必须做到的的“6应”■不知道市场、渠道、客户和终端之间的关系■不知道拓展、巩固、提升渠道的“8力”■不知道在客户巩固、提升、壮大过程中扮演的“5种角色”■不知道进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”……本课程充分汲取营销、管理学的最新研究成果,结合经典案例,通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的职责讲起,紧紧围绕拓展、成交、巩固、提升、壮大客户的核心,阐明进行渠道拓展、巩固、提升的“8力”和对客户经营进行复盘分析与总结的“12个维度”,从认知到行为,从行为到管控,把目标变为结果,帮助企业锻造营销精英,不断强壮渠道,巩固、提升、壮大客户,为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益:●  正确认知营销经理的职责,提升主动作为与担当意识●  用“6应”打通““6大痛穴”,成为精兵强将●  掌握市场、渠道、客户和终端之间的关系,正确进行区域市场的渠道体系规划●  掌握进行渠道拓展、巩固、提升的“8力”,快速拓展、强壮渠道●  学会在客户面前扮演好“5种角色”,高效巩固、提升、壮大客户●  掌握进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”,因地制宜、因时制宜、因客制宜,帮助客户快速成长壮大课程时间:2天,6小时/天课程对象:营销总监;营销经理、营销主管、营销后备干部;课程方式:工作坊■ 坚决摒弃纯理论教学,理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化,故事情境化,情境互动化■ 通过引导启发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程,解决实际问题,追求实际效果课程大纲第一讲:明白营销经理的职责一、问题导入互动讨论:你在公司所在的部门?所处的位置?你的职责是?二、6大职责传播文化提升品牌贯彻政策完成任务收回货款提供建议互动讨论:第二讲:用“6应”打通营销经理的“6大痛穴”一、营销经理的“6大痛穴”1、茫然穴2、盲目穴3、无助穴4、支撑穴5、拓展穴6、增长穴互动讨论:二、做到“6应”打通“6大痛穴”1、应心2、应信3、应知4、应能5、应备6、应行互动讨论:第三讲:正确把握市场、渠道、客户与终端之间的关系一、市场1、市场2、营销3、推销与营销1)推销--卖好,被动2)营销--好卖,主动正确全面认知与把握渠道、客户与终端渠道客户终端正确全面认知与把握市场、渠道、客户与终端之间的关系市场与渠道渠道与客户3、客户与终端互动讨论:第四讲:认知与掌握进行渠道拓展、巩固、提升的“8力”优秀客户的判断标准1、销量---良性持续增长,完成定量任务;2、实力---企业资金实力、规模、历史等等;3、忠诚---品牌、品类专一;4、市场---全部有效覆盖:5、团队---健全、学习、勤奋;6、政策---响应、配合、支持、执行公司要求,不串货、不乱价;7、建议---积极反馈、主动跟进;8、援助---预付款、借资、入股等等;进行渠道拓展、巩固、提升可以使用的“8力”1、品牌力---知名度、美誉度、号召力;2、营销力---区域、产品、价格、渠道、传播与推广;3、获利力---能够赚钱:4、强制力---合同明确规定;5、合规力---区域拓展、加价、开直营、加盟分店、做工程等等;6、专业力---说服、帮扶、推动;7、参照力---总部参观、大会表彰、标杆互访等等;8、支持力---调研、反馈、响应、支持、配合等等;第五讲:学会在客户面前扮演好“5种角色”一、宣讲者---企业品牌、策略、政策、规定等等的传达;二、督导者---说服、要求、规划、督导经销商执行到位:三、顾问者---洞察、咨询、培训、参谋、军师;四、医治者---发现问题、指出问题、提出对策;五、执行者---帮扶、参入、推动“定”——决定产品的“生命力”第六讲:学会与掌握进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”任务完成利润获得市场占有竞争对比产品体系价格体系渠道体系整合传播市场投入组织机制团队建设政策配套小结:●  营销经理的“6大职责”●  “6应”打通““6大痛穴”●  市场、渠道、客户与终端之间的关系●  渠道拓展、巩固、提升的“8力”●  客户面前扮演好“5种角色”●  进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”
• 王继红:3动5做 ——香烟品牌培育的制胜法宝
课程背景:我国的烟草市场十分庞大,烟民众多,但差异炯然;各省市都自己的香烟品牌且由于烟草实行专卖制度,不少地区偏向保护扶持本地香烟品牌,导致我国香烟品牌呈现“百花齐放”的现状;面对经济下行、需求疲软、滞涨显现,市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧,香烟市场的竞争越来越大。当今时代,品牌培育是推动营销良性发展的基础与保障;是顺应时代,实现卷烟结构调整,新旧更替,提质增效的重要举措。通过淘汰一批不适应消费需求的旧品,开发品优质好、低焦微害、精致味美的新品,更好满足消费者追求健康时尚的需求变化,决定着企业能否做强做大做久,也决定着企业能否良性持续增长。但现实环境中的许多企业:■不知道什么是品牌■不知道什么是品牌管理■对品牌培育缺乏认知■不知道如何通过传播、推广、促销进行品牌培育■不知道进行品牌培育的策略与举措……本课程充分汲取战略、营销、品牌、管理学的最新研究成果,结合经典案例,通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对品牌的基本认知讲起,紧紧围绕品牌培育的核心,阐明进行品牌培育的3动5做,从心态到举措,从认知到行为,把复杂的品牌培育工作简单化和固化,把目标变为结果,帮助企业锻造名牌,打造爆品,为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益:●  正确认知品牌,踔厉奋发,坚持坚韧,砥砺前行●  掌握实施品牌培育的“3动”--心动 脑动 行动,知行合一●  掌握进行品牌培育的“5做”--定、托、提、拉、推,强化执行,促成客户向上、向前发展●  提高品牌培育工作策划、规划与运营的水平,提高品牌传播费用使用的高效与节约●  降低销售成本、提升销售业绩,最短时间内实现企业效益最大化● 帮助企业锻造名牌,打造爆品,为企业业绩倍增、做强做大赋能助力课程时间:0.5天,3小时课程对象:营销总裁、营销总监;营销经理、营销主管、营销后备干部;品牌部、传播部、活动策划部、产品部的部长和核心骨干课程方式:■ 坚决摒弃纯理论教学,理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化,故事情境化,情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程,追求实效课程大纲第一讲:变推销观念为营销思维一、问题导入互动讨论:你有大客户吗?你有卖的好的终端吗?他们有哪些特征?你遇到了哪些问题?变推销观念为营销思维市场营销推销与营销1)推销--卖好,被动2)营销--好卖,主动正确全面认知与把握渠道、客户与终端渠道客户终端绝对成交客户客户内在需求激发与满足的4阶段1)“问题意识”阶段 2)“需求界定”阶段 3)“评估决策”阶段4)“成交体验”阶段工具:SPIP激发技巧案例:影响客户成交决策的8大关键要素1)品牌 2)实力 3)产品 4)价格 5)服务 6)结算 7)支持 8)标杆第二讲:3动--知行合一一、心动1. 全面认知品牌1)产品、品名、品牌、名牌、商标2)品牌的定义2. 品牌的功效:多快好省二、脑动1. 品牌的内容1)CI2)VI3)SI2. 品牌的发展阶段企业品牌--行业品牌--渠道品牌--市场品牌案例:3. 品牌的整合传播1)广告2)推广3)促销4)公关案例三、行动1. 提高执行力1)目标变指标2)指标变结果2. 制定并宣贯政策1)制度2)流程3)标准3. 运营到位--复盘、优化、考核、奖惩1)3张表日小节7个会及时兑现第三讲:5动--和谐共进 聚力前行 使命必达一、“定”——决定产品的“生命力”1、定市场量大且增长的市场2、定区域定用户---锁定目标消费群体定客户5、定产品核心效能点---“1公里深的功能挖掘点”案例:6、定参照竞品1)竞品的销售结构2)竞品的结构、配置、工艺、功能等等3)竞品的供价、销售政策、传播/推广举措、服务条款等等7、定差异化价值点,挖掘卖点---“1分钟感知”1)显性感知2)隐性感知3)语音感知---3句半案例:7、定在产品体系内部的地位---量与利的追求1)战略品2)明星品3)主推品4)主销品5)攻击品6)淘汰品---1款产品的不同身份,依次扮演,直至淘汰8、定供价9、定上市时间10、定举措——托/拉/推/排——针对性、精准性、有效性案例二、“托”——决定产品“生命体征”1、产量保证2、政策保证3、人员保证4、物料保证三、“提”——决定产品“生命的质”消费领袖、意见领袖、高举高打等四、“拉”——决定产品“生命的量”1. 价格有意往高定2. 召开新品发布会3. 制作精美产品说明书、画册4. 打造标杆案例5、抽奖、礼赠6、高额返利案例五、“推”——决定产品“生命的速度”1. 举行促销活动2. 布置终端店面、地面推广、产品展示3. 推动老客户转介绍4. 给予搭配销售、批量折扣、特价、礼包5、送样6、试抽案例小结:市场、营销、渠道、客户产品、品名、品牌、名牌、商标3动--知行合一5做--和谐共进 倍增业绩! 

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