王继红：《营销导向担当责任风险控制业绩倍增》 ---销售风险控制与应收账款管理

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 风险控制

课程编号 : 21246

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适用对象

营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部、营销中心部门经理及核心骨干

课程介绍

课程背景：

当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但行业产品与服务的同质化严重；市场已由增量变为存量；市场、行业、竞争、产品、理念、管理进入新的周期。

企业要发展，营销要成交，但行业越来越卷，竞争越来越激烈，且客户越来越少，要求越来越高，赊销便应运而生，销售风险存在，应收账款由此出现。

企业在营销管理中针对销售风险控制和应收账款管理，广泛存在以下问题：

■ 企业内控不善，缺乏针对销售风险控制与应收账款管理的制度、流程和标准

■ 营销人员过分依赖赊销的作用，不赊销便无法成交

■ 营销人员未能真正辩证认知风险和驾驭利用风险

■ 营销人员对销售风险认知水平低、控制能力差

■ 营销人员只会低头拉车，不懂抬头看路。不知道如何洞察客户，提前预判风险

■ 营销人员不知道运用财务和非财务信息判断成交客户存在的销售风险

■ 营销人员清收应收账款的能力差

■ 企业应收账款不断增加，呆账、坏账、烂账屡清不绝，现金流日益匮乏

■ 企业主动发起的法律诉讼不断，官司缠身，应接不暇

。。。

本课程充分汲取营销、管理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销人员的职责讲起，分析销售风险与应收账款产生的原因，通过洞察、分析、判断、管控、跟进等举措的拆解，阐明辩证认知风险和驾驭利用风险，预先规划、提前控制，变不确定为确定，促进成交，保证应收账款依约回笼，杜绝呆账、坏账、烂账的产生，帮助企业打造一支能征善战，以绝对成交为己任的营销团队，倍增业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础。

课程收益：

● 正确认知营销并明白营销经理的职责，主动担当，积极作为

● 正确辩证认知风险，提升控制风险、发挥风险作用的能力和水平

● 掌握洞察客户的内容和手段，提前预判风险

● 掌握交叉检验技术，运用财务和非财务信息判断成交客户的销售风险，提前规避风险

● 掌握防范风险的措施

● 加强销售流程中各环节的信用管理

● 清晰催收应收账款的实战技巧，加快应收账款回笼

● 做好应收账款管理，杜绝呆账、坏账、烂账的产生

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部、营销中心部门经理及核心骨干

授课方式：

■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践

■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化

■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

■ 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实在效果

课程大纲

第一讲：认知营销明确职责

正确完整认知营销
定义
目的
核心
手段
内容
明确营销经理的职责
传播文化
提升品牌
执行政策
完成目标
回收货款
提供费利
建议决策
加速发展

总结：职责——崇高又伟大，光荣又艰巨！

互动讨论

第二讲：风险及销售风险产生的原因

正确全面辩证认知风险

1. 何谓风险

2. 辩证认知风险

销售风险的表现类型

1. 货物

2. 货款

3. 人员

4. 法律

销售风险产生的原因
政策风险
市场风险
产品风险
渠道风险
客户风险：经营不善、恶意拖欠
管理风险：内控不善、乏力
服务风险
员工风险：售前、售中、售后

案例

互动讨论

第三讲：销售风险控制举措

售前---正确全面洞察客户---预判风险
洞察客户的内容
客户的发展史、文化、荣誉、行业地位

2）客户的性质、体制、组织架构

3）客户的经营情况

4）客户的资金来源

5）客户的财务状况

6）客户的营销表现

7）高管背景

对客户洞察的内容进行研究
客户所在行业的状况

2）客户所在市场的总容量及增长速度

3）客户的竞争地位和口碑

4）客户在财务支付上有无问题

5）客户的法律官司

6）客户的负面新闻

掌握搜集客户资料的9种手段
企业原有的数据库
竞争对手的客户信息
朋友介绍

4）展会

5）会议与论坛

6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息

7）专家观点与文章

8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站

9）政府报告与公布资料

售中---正确执行政策---管控风险

1. 建立赊销申请制度

2. 设定赊销授权条件

3. 利用信用等级控制风险

4. 建立完善的追款流程与责任挂钩制度

售后---及时反映高效督导强力清收---消除风险

1. 建立应收账款台帐，每日提醒、关注

2. 提前预警

3. 高效督导

4. 强力清收

5. 及时奖惩

案例

互动讨论

第四讲：及时清收足额回款

一、应收账款逾期的危害

1. 直接影响公司的现金流

2. 影响公司的经济效益

3. 增大了公司的机会成本

4. 直接影响销售人员的收入

5. 打击销售人员的工作士气

二、成为催款“高手”

1. 确定还款关键人

2. 进行催款工作必备的思维方式

1）法律思维

2）正义感思维

3）足额思维

3. 欠款方的四大心态分析及我方应对技巧

1）“躲”的心态分析与应对技巧

2）“拖”的心态分析与应对技巧

3）“赖”的心态分析与应对技巧

4）“推”的心态分析与应对技巧

4. 催款谈判基本流程-五步心理战法

1）研判逾期理由

2）击穿对方心理

3）击破虚假借口

4）施压步步加大

5）签定还款方案

5. 还款方案的“6个关键控制点”

1）时间

2）金额

3）分期

4）警示

5）代价

6）录音

案例

互动讨论

小结：

营销人员光荣又伟大的8职责
销售风险的类型及产生的原因
从售前、售中、售后管控销售风险
成为应收账款清收的高手

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• 王继红：《能征善战顾问营销蝶变转型倍增业绩》: 课程背景：当今时代，市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场已由增量变为存量，由成长变为成熟；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场、行业、品牌、营销、产品、管理已经进入新的周期。当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!消费者需求越来越理智与冷静，但销售的产品却越来越复杂，是成套的解决方案，有“硬件+软件”、有“产品+服务”甚至有“不同产品和服务的组合”。但现实中，我们却发现很多企业：■ 有的经理（老板）目标明确、锐意进取、高效作为、业绩倍增■ 有的经理（老板）茫然无措、麻木躺平、业绩停滞不前，或倒闭或转行■ 有的仍然“坐商等客”，不拓展、不宣传、不推广，门可罗雀，惨淡经营■ 有的积极“行商营销”，多渠道拓展、主动多媒体、多手段宣传、推广，业绩倍增■ 有的经理（老板）仍然只是个营业员、导购员，成交率低■ 有的经理（老板）不断学习、进步，已经变成顾问、专家，绝对成交■ 不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户■ 缺乏对潜在客户进行系统了解的认知和手段■ 沟通方法不当，缺乏约见技巧，接触不到潜在客户及其关键决策者■ 方案准备不足，提交陈述技巧不当，错失成交良机■ 沟通开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低■ 不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多■ 不能掌握与运用基本的双赢谈判和商务礼仪去推动与成交客户……本课程充分汲取营销、管理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销与推销的区别讲起，紧紧围绕客户的寻找、洞察、准备、邀约、拜访、谈判、成交、响应、服务、维护、巩固、提升、延展的阶段，阐明经理（老板）要“愿干+能干+实干”,依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色以及6种角色需要的“12个会做”，把复杂的营销工作简单化和固化，帮助经理（老板）明职责、善规划、巧行动、懂谈判、知礼仪、会成交、能巩固客户，延展客户，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益：● 掌握运用 “6应：心、信、知、能、备、行”来指导自己、要求自己，自觉自发自律自强，增强执行力，提高实效，倍增销售业绩● 主动锻造自我，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变● 掌握搜寻、筛选、判断客户的方法和标准，快速定位客户● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、营销中心部门经理及核心骨干、营销经理、营销主管、营销后备干部经销商老板、经理、店长、安装服务骨干课程方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战● 认真细致，能够充分利用时间● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果课程大纲上篇：能征善战---3干6应第一讲：经理（老板）的岗位、使命、职责、“痛穴”一、岗位——自豪与艰辛1. 背靠公司、面向市场、左边：市场提升部门、右边：市场保障部门2. 状态：常年奔波在外二、使命——崇高又伟大1. 使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带2. 是产品价值的转移和实现者三、职责——光荣又艰巨角色一：文化传播者角色二：品牌提升者角色三：政策执行者角色四：目标完成者角色五：收入实现者角色六：费利提供者角色七：决策建议者角色八：发展加速者课堂感悟：你感受到了吗？四、“六大痛穴”1. 茫然穴2. 盲目穴3. 无助穴4. 支撑穴5. 拓展穴6. 增长穴自省：我身上有“几个痛穴”？五、“药方”——做到“6应”1. 应心：思想上——目标一致，同心同向2. 应信：态度上——相信自己，团队作战——解决“愿干”的问题3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋4. 应能：能力上——目标导向，能征善战——解决“能干”的问题5. 应备：准备上——充分准备，善于使用6. 应行：行动上——积极主动，追求结果——解决“实干”的问题第二讲：应心应信——“愿干”应心---定心定位---明确自我认同——躬身入局，融入企业2. 接受----把握自我，敢于担责3. 珍惜——积极行动，结果导向互动：你是这样做的吗？应信---信念态度上——激活自我相信公司，增强信心相信团队，主动借力，合力铄金相信自己，踔厉奋发互动：你做到了吗？案例：第三讲：应知应能——“能干”应知---提高认知掌握政策知道9个必须要掌握的营销概念和术语1）市场2）营销3）品牌4）竞争5）4P组合策略6）产品及产品体系7）价格及价格体系8）渠道及渠道体系9）传播、推广与促销总结归纳：营销如打仗、营销如盖楼；互动：你掌握了吗？知道企业的营销政策：制度、流程、标准应能---谋定而动能征善战能洞察——行业的趋势2. 能观察——区域市场的竞争态势3. 能判断——所负责区域市场/行业的容量和客户4. 能设置——所负责市场/行业的渠道5. 能分解——自己承担的任务指标6. 能运用——基本的营销战术与方法1）制定产品的销售结构，勤进快销2）基于量利结合制定产品的价格体系与水平，保持性价比3）判断客户的优劣，“8个维度”4）扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”的角色组合，成交大客户5）实施“6重角色”，拓商、固商、大商6）善用“8力”，拓客、固客、大客7）策划活动，让产品卖得更快、更多案例：第四讲：应备应行——“实干”应备---充分准备善于运用备铺垫使用的资料备谈判使用的资料备成交使用的资料资料的三个版本：电子版、纸质版、实物版讨论与自检：我司有这些资料吗？你都准备好了吗？你都使用了吗？二、应行——积极主动追求结果1. 制定自己的《出差计划表》——以终为始结果导向--管好行动每日完成2次签到——管理好自己的时间坚持日报告制度——日事日毕日清日高---管好结果每日入睡前自我10问---养成习惯不断提升---管好能力中篇：顾问营销绝对成交第一讲：知己知彼，谋定而动--绝对成交客户的前提一、问题导入互动讨论：你有客户吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的过程中，遇到了哪些问题？二、正确全面认知与把握客户客户内在需求激发与满足的4阶段影响客户成交决策的8大关键要素1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆3. 掌握客户成交谈判的5类人员1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者三、掌握大客户营销的“4环节10阶段”4个环节1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系2. 10个阶段1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段 6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段四、扮演6角色，掌握12个会做，绝对成交大客户把握成交客户的“12个会做”会寻人会识人会敲门会谈判会呈述会成交会签约会赞美会跟进会交付会延展会粘黏扮演成交客户的“6个角色”1）侦探2）顾问3）管家4）帮办 5）保姆6）伙伴第二讲：扮演好6个角色绝对成交客户一、做一个明察秋毫的侦探1、明白接触客户的途径2、掌握搜集客户资料的9种手段3、洞察客户--全面搜集客户的资料4、筛选客户--客户资料的分析5、把握客户对需求的要求6、掌握客户的需求进度7、团结一切可以团结的力量二、成为客户卓尔不凡的顾问1、沟通约见快速触达客户2、善于“听、回、问、确”快速摸清客户需求三、成为精明的管家--高效拟定方案，精准出招知己知彼，提炼SWOT定3维目标，应对自如保底目标平衡目标冲刺目标明确方案的指导策略4. 掌握方案遵循的原则5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容1）我司有的并是客户又重视的，大书特书2）FABE呈现法特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)提交并全面扼要阐述方案1）遵循的原则2）产品优势表达术：FABE互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”案例：四、快速靠谱的帮办--尽快达成共识成交一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单大胆关单，克服请求成交的恐惧赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔五、当好客户热诚周到的保姆--放心开心安心1. 管理上---细化控制点，确保顺利交付---让客户放心态度上---热诚---让客户开心3. 行动上---周到---让客户安心六、成为客户深情厚谊的伙伴--推荐关注提升1. 把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户2.从3个方面发力1）利益2）情感3）提供额外的增值服务案例：下篇：礼仪感召谈定天下第一讲：必须掌握的商务礼仪一、正确认知礼仪二、礼仪的四个核心1. 敬2. 净3. 静4. 劲三、礼仪的功效四、必须掌握的基本商务礼仪7个方面：外表、语言、电话、见面、位置、餐桌、辞别模拟演示第二讲：双赢谈判的“心法”与“技法”一、正确全面认知谈判1. 谈判的定义2. 悟透谈判的本质让对方受益的同时，使自己获利——双赢明白谈判的“8大要素”贯彻谈判的“十大原则”掌握高效谈判判定的“5个标准”二、双赢谈判必备的“心法”1. 双赢思维2. 目标导向3. 态度真诚三、双赢谈判必备的“技法”1. 树立好印象2. 把握好开局3. 高效阐述产品/方案——打动客户的FABE法4. 掌握沟通的八字法则--倾听、回应、提问、确定5. 用心观察和看懂谈判对手的肢体语言6. 掌握解决情绪冲突的4步骤7. 灵活运用打破谈判僵局的方法小结：1. 从营业变营销由导购成顾问做到绝对成交倍增业绩2. 能征善战---3干6应3. 顾问营销---6个角色4. 知理懂仪5. 双赢谈判

• 王继红：《能征善战高效拜访双赢沟通绝对成交》（扮演“6个角色”掌握“12个会做”）: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；行业已由增量市场变为存量市场；市场、行业、营销、产品、管理已经进入新的周期。当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!但现实中，我们却发现很多企业：■ 有的营销经理爱岗敬业、目标明确、锐意进取、敢于担当、高效作为、业绩倍增■ 有的营销经理茫然无措、工作内卷、麻木躺平、能力不见提升、业绩停滞不前■ 不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户■ 缺乏对潜在客户进行系统了解的认知和手段■ 沟通方法不当，缺乏约见技巧，接触不到潜在大客户及其关键决策者■ 方案准备不足，提交陈述技巧不当，错失成交良机■ 谈判开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低■ 不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强■ 不能掌握与运用基本的商务礼仪推动与促成成交客户……本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的使命、职责讲起，紧紧围绕客户的寻找、洞察、准备、邀约、拜访、谈判、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段，阐明营销经理要“愿干+能干+实干”,依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色以及6种角色需要的“12个会做”，把复杂的营销工作简单化和固化，帮助营销经理明职责、善规划、巧行动、懂谈判、知礼仪、会成交、能巩固客户，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益：● 主动锻造自我，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变● 掌握搜寻、筛选、判断大客户的方法和标准，快速定位客户● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、营销中心部门经理及核心骨干、营销经理、营销主管、营销后备干部课程方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战● 认真细致，能够充分利用时间● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果课程大纲第一讲：能征善战---3干6应一、营销经理的岗位——自豪与艰辛1. 背靠公司、面向市场、左边：市场提升部门、右边：市场保障部门2. 常年奔波在外二、营销经理的使命——崇高又伟大1. 使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带2. 是产品价值的转移和实现者三、营销经理的职责——光荣又艰巨角色一：文化传播者角色二：品牌提升者角色三：政策执行者角色四：目标完成者角色五：收入实现者角色六：费利提供者角色七：决策建议者角色八：发展加速者课堂感悟：你感受到了吗？四、营销经理的“六大痛穴”1. 茫然穴2. 盲目穴3. 无助穴4. 支撑穴5. 拓展穴6. 增长穴自省：我身上有“几个痛穴”？五、“药方”——做到“6应”1. 应心：思想上——目标一致，同心同向2. 应信：态度上——相信自己，团队作战——解决“愿干”的问题3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋4. 应能：能力上——目标导向，能征善战——解决“能干”的问题5. 应备：准备上——充分准备，善于使用6. 应行：行动上——积极主动，追求结果——解决“实干”的问题案例小结互动讨论第二讲：顾问营销绝对成交一、问题导入互动讨论：你有客户吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的过程中，遇到了哪些问题？二、正确全面认知与把握客户客户内在需求激发与满足的4阶段“问题意识”阶段“需求界定”阶段3）“评估决策”阶段4）“成交体验”阶段工具：SPIP激发技巧案例：影响客户成交决策的8大关键要素1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆3. 掌握客户成交谈判的5类人员1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者三、掌握客户营销的“4环节10阶段”4个环节1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系2. 10个阶段1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段 6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段四、扮演6角色，掌握12个会做，绝对成交客户把握成交客户的“12个会做”会寻人会识人会敲门会谈判会呈述会成交会签约会赞美会跟进会交付会延展会粘黏扮演成交客户的“6个角色”1）侦探2）顾问3）管家4）帮办5）保姆6）伙伴案例小结互动讨论第三讲：必须掌握的商务礼仪一、正确认知礼仪二、礼仪的四个核心1. 敬2. 净3. 静4. 劲三、礼仪的功效四、必须掌握的基本商务礼仪7个方面：外表、语言、电话、见面、位置、餐桌、辞别案例小结互动讨论第四讲：双赢谈判的“心法”与“技法”一、正确全面认知谈判1. 谈判的定义谈判是正式、非正式场合下的一切融洽的、密切的沟通、交流、协商等2. 悟透谈判的本质让对方受益的同时，使自己获利——双赢明白谈判的“8大要素”贯彻谈判的“十大原则”掌握高效谈判判定的“5个标准”二、双赢谈判必备的“心法”1.双赢思维1）发挥双赢思维的功效2）构建自我的双赢思维3）有效运用双赢思维案例：2. 目标导向1）正确把握目标导向2）建立目标导向3）执行目标导向案例：3. 态度真诚1）视对方为合作伙伴2）积极面对变化3）拥有一颗平常心三、双赢谈判必备的“技法”1. 树立好印象2. 把握好开局1）一致式开局法2）进攻式开局法3）坦诚式开局法课堂互动演示3. 高效阐述产品/方案——打动客户的FABE法课堂互动与示范4. 掌握沟通的八字法则--倾听、回应、提问、确定课堂互动演示5. 用心观察和看懂谈判对手的肢体语言课堂互动演示6. 掌握解决情绪冲突的4步骤课堂互动演示灵活运用打破谈判僵局的10种方法案例小结互动讨论第五讲：扮演好6个角色绝对成交客户一、做一个明察秋毫的侦探1、明白接触客户的10种途径1）新闻发布会 2）技术交流会 3）产品展销会 4）客户来访 5）线上引流6)老客户转介绍 7)朋友介绍 8)异业联盟介绍 9)信息搜寻发现 10)慕名拜访2、掌握搜集客户资料的9种手段1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站9）政府报告与公布资料3、洞察客户--全面搜集客户的资料1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位2）客户的性质、体制、组织架构3）客户的经营、财务状况、营销表现4）高管背景案例：4、筛选客户--客户资料的分析1）客户所在行业的状况2）客户所在市场的总容量及增长速度3）客户的竞争地位和口碑4）客户在财务支付上有无问题与负面新闻案例分析：5、把握客户对需求的要求1）对供货企业规模、资质的要求2）对产品品牌、对品质的要求3）对供货期的要求4）对价格的预算5）对结算的要求6）对售后服务的要求7）我司在和谁竞争？6、掌握客户的需求进度1）“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？2）“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？3）“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？4）“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？7、团结一切可以团结的力量1）理性分析认真对待2）化敌为友，团结一切可以团结的力量3）团结与尊重的技巧二、成为客户卓尔不凡的顾问1、沟通约见快速触达客户1）规划沟通约见的顺序2）规划沟通约见的方式电话拜访：实地拜访电话拜访+实地拜访3）提高沟通约见的技巧互动演示案例：2、善于“听、回、问、确”快速摸清客户需求1）“听”---学会倾听，用倾听满足客户的心理需求2）“回”---学会“回馈”，激发客户爱说、多说逐字反馈、同义转述、意义塑型、恰到好处的及时赞美3）“问”---学会“提问”，引发客户爱说、多说通过问题挖掘出客户的潜在需求情景性提问探究性提问暗示性提问解决性提问4）“确”---务必确认，有的放矢只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是我们自以为是的需求SPIP需求感召激励法课堂互动演示三、成为精明的管家--高效拟定方案，精准出招知己知彼，提炼SWOT机会威胁优势劣势定3维目标，应对自如保底目标平衡目标冲刺目标明确方案的指导策略1）时机占先，构建壁垒2）落于人后，聚焦爆破3）优势明显，高举高打 4. 掌握方案遵循的原则1）成本：低投入、高回报2）产品：高质量、高效能3）管理：标准化、模块化4）服务：个性化、专属化5）执行：可行性、可控性5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容1）我司有的并是客户又重视的，大书特书--绝对优势与相对优势2）FABE呈现法特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)提交并全面扼要阐述方案1）遵循的原则逻辑清晰、内容全面、特色突出2）产品优势表达术：FABE互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”案例：四、快速靠谱的帮办--尽快达成共识成交签约一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单大胆关单，克服请求成交的恐惧赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔举行签约仪式---创造仪式感五、当好客户热诚周到的保姆--放心开心安心1. 管理上---细化控制点，确保合同顺利落实---让客户放心1）参与控制节点的制定，明确重要的里程碑2）关注控制节点，统筹推进3）及时沟通，发现时间拖延，第一时间告知客户案例分享：态度上---热诚---让客户开心1）饱含真情2）创造惊喜3）保持粘度3. 行动上---周到---让客户安心1）严格执行合同条款---诚实守信2）保证产品的品质3）技术支持响应快速4）服务到位且超值5）公司成员积极主动、技术娴熟案例：六、成为客户深情厚谊的伙伴--推荐关注提升1. 把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户1）推动客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友2）懂得客户是我们唯一的可以越用越多的资源2. 与客户进行战略合作共同伙伴天下1）关注客户就是关爱自己---长期主义价值营销2）关注客户的战略变革、关注客户的组织优化、关注客户的人事变动3）关注客户的经营情况、关注客户的财务状况、关注客户的营销表现4）关注客户主要竞争对手的发展与变化3. 从4个方面发力1）利益2）情感3）文化与理念的共融4）提供额外的增值服务互动讨论：您认为怎样才能与客户共同成长？案例小结结语：能征善战---3干6应掌握基本的商务礼仪掌握谈判的“心法”与“技法”扮演“6个角色”与执行“12个会做”高效拜访客户与沟通，绝对成交客户，倍增业绩

• 王继红：《感知未来敢抓市场营造商机倍增业绩》 ----市场洞察预测分析总结的方法和工具: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；行业内卷，产品与服务的同质化严重，竞争越来越激烈，销售收入下降、费用增加、盈利下降甚至亏损；市场已由增量变为存量；产品、营销、理念、管理进入新的周期。但现实中，我们却发现很多企业：■ 只知道低头拉车，不会抬头看路；■ 缺乏营销战略和企业的年度经营计划■ 不知道洞察环境的必然性和必要性■ 不掌握市场洞察、行业分析和竞争分析的方法■ 不掌握市场洞察、行业分析和竞争分析的工具■ 不会根据资料、情报进行分析、提炼、总结，以利快速正确决策……本课程充分汲取战略、营销、管理、统计学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从洞察环境的必要性讲起，紧紧围绕洞察的流程、组织、分析、提炼、总结，阐明知识点、方法和工具，把复杂的资料搜集、分析、提炼、总结工作简单化和固化，帮助企业确目标、定策略、明任务、编计划、抓机会、除威胁、扬优势、避劣势，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益：● 掌握进行洞察---“5看”的组织与运作● 掌握进行“5看”的内容● 掌握对“5看”资料进行分析、提炼总结的方法和工具● 帮助企业确目标、定策略、明任务、编计划、抓机会、除威胁、扬优势、避劣势，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心部门经理及核心骨干、市场部（情报部）、产品部经理及核心骨干课程方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战● 认真细致，能够充分利用时间● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果课程大纲第一讲：营销人必须拥有的闭环思维企业精神价值创造营销意识战略思维组织机制运营执行第二讲：明白进行洞察资料分析的前提认知进行洞察的必然性与必要性认知进行洞察要展开的内容5看看趋势看市场看供给看竞争看自己学会编制洞察规划——指导工作开展明确需要洞察的内容编制洞察的表格分配洞察的人员制定洞察的标准明确洞察的完成时间范本：表格模板输出：《调研规划书》搜集数据（资料）—资料搜集要全方位、多渠道、多方式进行输出：《原始调研数据和资料》处理数据资料输出：《洞察简报》输出洞察的判断和结论输出：《洞察报告》提炼洞察的判断和结论输出：SWOT表（机会、威胁、优势、劣势）案例互动讨论：四、掌握洞察资料搜集的10大主要途径1、相关媒体（含电视、报纸、网站、资讯）文章2、招聘广告3、政府文件4、政府管理人员的演讲5、企业管理人员的演讲6、学者的报告7、各种分析报告8、专利记录9、法院记录10、证券分析报告等等；案例小结互动讨论第三讲：进行洞察资料分析的方法正确认知方法二、掌握洞察资料的定性分析法1. 头脑风暴法（特尔斐法）1）特尔斐法的功效2）特尔斐法的组织2. 问卷法（问卷设计方法）1）调查问卷的结构2）设计调查问卷的程序3. 访问法（问题设计和提问方法）1）面谈访问法2）邮寄访问法3）电话访问法4. 观察法1）观察法的类型2）观察法的优缺点3）观察法的适用情况5. 实验法1）实验法的步骤2）实验法的优缺点3）实验法的适用情况案例小结互动讨论：三、掌握洞察资料的定量分析法1. 趋势法2. 比例法3. 对比法案例小结互动讨论第四讲：进行洞察资料分析的10大工具一、正确认知工具二、PEST分析法三、波特5力分析法四、竞争态势矩阵分析法五、三四矩阵分析法六、GE行业吸引力矩阵分析法七、果园分析法八、ROS/RMS投入产出回报分析法九、波斯顿矩阵分析法十、安索夫矩阵分析法十一、SWOT分析法案例小结互动讨论：结语：洞察的必然性与必要性洞察的内容---“5看”3、洞察的规划、组织与要求4、洞察资料分析的10大工具5、洞察市场、明察行业、知己知彼；确目标、定策略、明任务、编计划、抓机会、除威胁、扬优势、避劣势，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力

王继红：《营销导向担当责任风险控制业绩倍增》 ---销售风险控制与应收账款管理

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