朱小东：重疾不重—重疾险营销之道

课程背景：

本课程设计的核心是让学员掌握重疾类保险销售的理念、方法及正确的销售价值观，结合本公司重疾类核心产品，做模拟实战销售训练和业内优秀典范案例分析，让学员从理念到行动完成本公司重疾险产品的销售转化，带动活动量，坚定从业信念，实现销售业绩的倍增。

课程收益：

● 结合国家政策和市场机遇，充分启动重疾险销售意愿，建立销售格局，更好的为客户介绍重疾险产品；

● 通过行业精英的销售方式让营销通过反复训练掌握销售技巧；让学员了解到本身销售方式的漏洞，及时调整，提升自己的销售技巧；

● 重识本公司产品，真正做到热爱到热卖的转化，从自身的热情感染客户，让客户感受到热情的销售介绍而不是冷冰的推销。

课程礼包：

• “送”四种话术：联合决策话术、费用转换话术、图说重疾话术、异议处理十八锦囊；
• “送”五种画图工具：新资产配置图、斜坡图、太阳图、联合决策图、图说重疾

• “送”后续课程落地神器——“健康险一卡通”（独家秘籍）
• “抢”配套产说会专题：健康险产说会

（如有需求，可以另外采购）

详细内容联系课程顾问进行咨询。

课程时间：2.5天，6小时/天

课程对象：全体保险代理人

课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析

课程大纲

市场篇：健康险市场大有可为

第一讲：健康险市场分析

一、各国医保体系对比

1、 美国

（1）商保为主的医保体系

（2）发力商保及社保，个人现金支付比例逐年下降

2.、德国

（1）社保为主，广覆盖，保障全

（2）费用来源结构稳定，个人现金支付比例较小

3、中国

（1）社保为基，多元发展

（2）发力社保，个人现金支付比例显著降低

二、监管政策

1、医保基金收支压力增加

（1）医保基金结余增速放缓，支出压力较大。

2、政策目标继续降低个人自付比例

（1）降低个人自付比例，医保待遇不再继续提升

3、商保贡献持续增加

（1）商保是重要发展力量，贡献有望继续提升。

4、商保政策支持

5、2022年重疾新规解读

（1）前方解读

（2）疾病解读

（3）除外责任解读

（4）新旧定义对比总结

三、险种分析

1、总览：保费规模

（1）健康险保费快速增长，保费占比逐年提升

2、总览：产品类别

3、总览：险种结构

4、总览：渠道结构

（1）个代渠道是健康险销售的核心依托。

5、疾病险：以重疾险为主

（1）重疾险为主，过往快速发展，近年承压。

6、重疾险：潜在需求依然旺盛

（1）存量客户的保障缺大，潜在客户的购买意愿高。

7、重疾险：产品做减法，由套餐到自助餐

（1）简化产品，降价增额，将产品购买的选择权交还给客户。

技能篇：重疾险营销之道销售逻辑

第一讲：重疾险销售理念

一、健康有保销售无忧

1、破解保险销售的难题——健康无忧

2、如何用健康话题切入销售

二、未病防病基本常识

1、健康的生活方式

2、高级的生物科技

三、小病防重预防先行

1、定期体检

2、精准就医

3、尽早治疗

4、科学管理

四、重病防死全力治病

1、病人的心愿

2、全力治疗三个关键

五、重病防死安心养病

1、休养方案

2、康复方案

第二讲：重疾险理念及核心功能解读及营销——联合决策法（实操演练）

一、风险扫描

1. 治养结合的五个结点
2. 全力治病三个关键（话术训练）
3. 好医生
4. 好医院
5. 好手术
6. 安心养病两个重点（话术训练）
7. 休养程度
8. 康复方案

二、活命风险的健康五问（话术训练）

1. 有门路吗
2. 有实力吗
3. 有办法吗
4. 有条件吗
5. 有能力吗

三、导入联系决策法促成

工具：联合决策表训练（实操演练）

第三讲：重疾险+画图讲保险一卡通

一、 医疗费转为收入损失费

1、引入话术

作用：剖析人体组成系统，提出生病是必然的

1. 挖掘话术

作用：告知客户除了医疗费外，还有其他费用损失

1. 促成话术

作用：告诉客户健康保险即收入损失保险，并确定与之身价相匹配的保额，一定要先谈保额

成功案例：成交总保费200万重疾险案例

1. 本公司健康险产品亮点分析
2. 产品要素、产品亮点简析

实操演练：教你快速记忆28种重疾

（2）太阳图讲健康险组合

实操演练：收入损失理念+太阳图

第四讲：公司重疾险核心功能解读及模拟实战训练

一、公司重疾险核心产品优势

1. 重疾险产品类型

2. 优势解读

3. 最优重疾险方案设计原理

二、模拟实战演练——保险方案设计

1. 少儿健康险销售模拟实战训练

2. 一家三口健康险销售模拟实战训练（10-20万年收入）

3. 金领家庭健康险销售模拟实战训练（20-50万年收入）

注：根据公司销售目标与策略模拟真实客户案例，组织学员根据客户实际情况，针对本公司产品现场设计健康险销售方案，于台前发表点评，进行产品落地实战转化。

第五讲：健康险促成及异议处理

一、促成沟通四步曲

1. 正确的理念植入

1）借用大师名言

2）关注身边案例

3）提炼精准话语

2. 把握生日单

3. 善用礼品促成

4. 建立客户养成系统

二、健康险销售最佳实践典范案例分析

1. 管理微信定客户

2. 见面沟通是关键

3. 亮出保单促成交

三、与众不同的异议处理

1、面对异议问题处理 正确态度

2、异议处理基本公式

3、异议问题

（1）不喜欢保险

（2）保险就是洗脑

（3）保险不灵活

（4）保险利息太低

（5）儿孙自有儿孙福

（6）没有钱买保险

（7）你们公司的保费贵

（8）你们公司太小，没听过

（9）万一后面交不起保险怎么办

（10）以后再买保险会更好

（11）我很健康，用不到保险

（12）我考虑考虑

（13）保险都是骗人的

（14）保险到底好不好

学员福利工具箱：

1、重疾100问话术

2、联合决策法销售流程、话术和联合决策表

3、医疗费转为收入损失费销售流程及话术

4、塑封（销售话术和太阳图组合塑封）

配套产说会：

1. 健康守护 为爱减负——人身风险扫描方案

课上有效吸收，课下有序训练，上市场如鱼得水！

有授，有训，有结果！