朱小东：长缨在手 价值赋能—增额终身寿销售提升训练营

课程背景：

营销的核心是对需求的管理，包括需求的洞察、识别、刺激、满足等，因为保险需求本身是一个“反人性、抽象”的需求，保险营销必须依托场景进行。代理人必然是不能单纯依靠人情去做单，因为身边的缘故圈子终有一天会耗尽。随着收入的上升，主力消费人群的消费观念不断升级，以消费者体验和需求为导向的“服务场景”成为高成交量的灵魂。

本课程从寿险营销的本质，从获客，触达，唤醒，促成等流程中，领会场景化营销的设计方法，用专业和思维的力量引领保险销售革命。

课程收益：

• 明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；
• 掌握增额终身寿险的销售逻辑，让营销员从客户的不同需求进行准确切入；
• 提升与客户的黏性，进而做到客户的存留增；
• 灵活运用增额终身寿险三大场景，提升件均，做大保费。

课程礼包：

• “送”四种话术：零钱版计划书、38000话术、餐刀图话术、异议处理十八锦囊；
• “送”五种画图工具：零钱版计划书、38000、餐刀图话术、新资产配置图、斜坡图；
• “送”价值百万的营销课件：零钱版计划书、38000话术、餐刀图话术、异议处理十八锦囊、《人人会讲挪储产说会》（产说会课件）、价值百万的六类产说会模板

• “送”后续课程落地神器——“挪储一卡通”（独家秘籍）
• “抢”配套产说会专题：挪储产说会

（如有需求，可以另外采购）

大致内容：

• 利率下行趋势推动挪储热潮；
• 挪储的意义；
• 保险的四大特性；
• 产品训练书讲解。

详细内容联系课程顾问进行咨询。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：全体保险代理人

课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析

课程大纲

第一篇：理念篇

第一讲：宏观经济分析，有力的开口，切入终身寿

引言：这是最好的时代，也是最坏的时代

一、最坏的时代

1. 巴以冲突

2. 俄乌冲突

3. 经济低迷

4. 利率下行

5. 房产爆雷

二、最好的时代

1. 二十大闭幕

2. 冬奥会、夏季大学生奥运会、亚运会彰显大国实力

3. 一带一路、广交会

4. 全国金融工作会议

三、2023年3季度经济数据释放三大信号

1. 前三季度的GDP增长是5.2%，超出了预期

2. 前三个季度的增长动力是来自消费

3. 我国目前最关键的就是房地产的修复

四、中央金融工作会议

1. 金融全面强监管的态势不会停下

2. 维护金融安全防范化解风险是重点工作

3. 金融监管协调的重心上移到中央金融委员会和中央金融工会

第二篇：3.0%寿险产品的销售前景

第一讲：行业伴随经济飞速发展

1. 伴随经济发展，保险行业飞速成长

2. 保险业发展已由行业意志上升为国家意志

3. 中国保险市场必将成为全球第一市场

第二讲：保险行业是个有价值的行业

一、保险行业是一个潜力巨大的行业

第三讲：保险行业是一个可以终身从事的行业

一、践行二十大  保险在先行

1. 全国两会：首次提出保险服务功能

2. 大国保险

第四讲：保险行业未来大发展的底气

1. 大健康下的保险与职业机遇

1. ***：健康是1，其他是后面的0

2. 国民健康状况

3. 健康要素

4. 全生命健康周期

5. 治养结合5个节点

6. 安心养病的重要性

1）休养程度

2）康复方案

• 医保的不足
• 社商结合
• 重疾治养活命图
• 活命风险的健康五问

总结：大健康下的保险与职业机遇

二、资管新规下的保险与职业机遇

1. 共同富裕需要低利率

2. 新变化：银行利息持续下调

3. 新变化：国债利率持续下调

4. 新变化：资管新规理财不保本不保息

5. 新变化：百姓渴望资金避风港

总结：资管新规下的保险与职业机遇

三、老龄化下的保险机遇

1. 我国居民人均寿命每10年增长3岁

2. 中国养老现状与发达国家的对比

3. 养老金替代率

总结：老龄化下的保险机遇

四、传承时代的职业机遇

总结：保险市场未来可期

第三篇：实战篇

第一讲：增额终身寿——十年期优势挖掘

1、十年期公司价值

十年期，是达成价值任务，创费提收入的不二选择

1. 十年期队伍赢收入
2. 十年期队伍赢价值
3. 十年期队伍赢发展

（1）促成压力小

（2）客户粘性高

（3）加保转介绍

5、十年期客户赢规划

（1）压力小

（2）强储蓄

（3）锁利率

（4）更省心

（5）保障高

（6）递增多

（7）杠杆高

第二讲：挪储客户的营销逻辑

一、七步讲挪储——人人必学产说会讲解

1. 利率下行趋势推动挪储热潮

1. 中国经济三驾马车

2. 1-9月份出口数据——消费已成为中国市场提振经济最重要的手段

3. 中秋、国庆双节全国消费数据

4. 1-3月居民储蓄数据、4月份降息、6月降息、9月降息

5. 成熟经济体利率水平（我们未来长期利率下行的三大证明）

6. 降息&温和通胀——经济体良性发展必然趋势

（二）挪储的意义

1. 国家、银行、个人三方意愿

2. 挪储方向

（1）地产：恒大事件

（2）P2P：盛大金禧

（3）信托：中植系

3. 绝对安全，保证“刚兑”的孤品

（1）国债

（2）50万以下的银行定期产品

（三）保险的四大特性

1. 确定性

1. 一年期银行存款基准利率
2. 96年的一张珍贵的保单

2. 长期性

1. 灵活性
2. 安全性
3. 保险法条文分析
4. 恒大人寿后续
5. 将您的非专属资产挪成专属的“抗风险资产”

（四）产品训练书讲解

1. 产品特色

（1）产品背景

（2）产品要素

（3）产品功能

2. 产品计划书

案例1：高价传承展示

案例2：高额支取计划

案例3：高端养老+子女婚姻=智慧人生计划     

案例4：高端养老+传承=代代富翁

第三讲：挪储逻辑与工具训练

一、2023热门且实用的画图讲保险系列（含训练）

1. 零钱版计划书（画图）

2. 38000话术（画图）

3. 大刀图话术（画图）

4. 新资产配置图（画图）

5. 斜坡图（画图）

第四讲：养老逻辑与工具训练

一、七步讲养老

第一步：理财目标的重要性

第二步：认清退休费用来源

1. 养老为什么不能依靠政府

2. 养老为什么不能依靠子女

3. 认清现实靠自己

第三步：未来利率走势下行

1. 从银行利差论证

2. 通过政府债券论证

3. 共同富裕不能高利率（从全球发达国家利率论证）

第四步：锁定利率才是真智慧

第五步：看图说话——人的一生

第六步：不同利率大差距

第七步：理财计划展示

复盘：七步讲养老——《人人必学产说会》

二、养老调查问卷（工具训练）

1. 人的一生

2. 确定退休金总量

3. 确定每月退休生活费

4. 退休后想做的事

5. 确定退休后生活费来源

6. 增加财富的投资渠道

7. 预算

第五讲：金融房产销售逻辑与工具训练

一、中国房地产接近“天花板”的八大指标

1. 总人口14.2亿人峰值将现

2. 城市化率65%接近完成

3. 老龄化加速/退休潮到来

4. 人均住房面积达全球天花板

5. 新房库存严重积压二手房空置居高不下

6. 年销售面积占全球一半

7. 地价/房价 20年翻4番

8. 棚改/旧改/基建空间有限

二、金融房产的概念

1. 金融房产优势深度分析

2. 金融房产特点

三、金融房产的优势

1.“五不”

（1）不用装修

（2）不用交税

（3）不怕断租

（4）不用操心

（5）不用交物业费

2. “三无”

（1）无自然风险

（2）无政策风险

（3）无贬值风险

3. 三个“一定”

（1）一定保值

（2）一定增值

（3）一定回收

四、金融房产三性评估

五、金融房产销售逻辑与工具训练

1. 一张纸讲金融房产计划话术

2. 金融房产与被我房产对比

3. 金融房产促成一卡通

四、异议处理

1. 面对异议问题处理正确态度

2. 异议处理基本公式

3. 异议问题

（1）不喜欢保险

（2）保险就是洗脑

（3）保险不灵活

（4）保险利息太低

（5）儿孙自有儿孙福

（6）没有钱买保险

（7）你们公司的保费贵

（8）你们公司太小，没听过

（9）万一后面交不起保险怎么办

（10）以后再买保险会更好

（11）我很健康，用不到保险

（12）我考虑考虑

（13）保险都是骗人的

（14）保险到底好不好

第六讲：高端保险商业书制作

一、重新定议保险计划书

1、保险计划书销售定位

2、高价值建议书核心逻辑要点

二、保险建议书标准结构

1、保险建议书设计要求

2、标准设计结构6+N原则

3、个人能力基本要求

三、如何完美的呈现计划书

1、如何快速激发兴趣

2、如何准确锁定需求

3、如何表述设计逻辑

4、哪些异议需前置处理

5、如何高效呈现产品

6、如何做促成说明

7、如何使用万用插页

8、建议书模版-增额终身寿保险建议书

9、建议书模版-退休养老型保险建议书

四、计划书模板

1、家庭财富管理计划书

2、退休养老型保险建议书

3、资产配置型建议书模版

4、重疾险客户增寿加保计划方案

5、弹性子女教育金规划方案

6、房产投资转型保险建议书

五、案例：销冠如何给企业主做保险商业计划书

课上有效吸收，课下有序训练，上市场如鱼得水！

有授，有训，有结果！