课程背景：
营销的核心是对需求的管理，包括需求的洞察、识别、刺激、满足等，因为保险需求本身是一个“反人性、抽象”的需求，保险营销必须依托场景进行。代理人必然是不能单纯依靠人情去做单，因为身边的缘故圈子终有一天会耗尽。随着收入的上升，主力消费人群的消费观念不断升级，以消费者体验和需求为导向的“服务场景”成为高成交量的灵魂。
本课程从寿险营销的本质，从获客，触达，唤醒，促成等流程中，领会场景化营销的设计方法，用专业和思维的力量引领保险销售革命。
课程收益：
● 明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；
● 掌握增额终身寿险的销售逻辑，让营销员从客户的不同需求进行准确切入；
● 提升与客户的黏性，进而做到客户的存留增；
● 灵活运用增额终身寿险三大场景，提升件均，做大保费。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：全体保险代理人
课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析
课程大纲
第一篇：理念篇
第一讲：宏观经济分析，有力的开口，切入终身寿
引言：保险业的现状、趋势
1、保险业目前存在的问题
2、以史为鉴：亚洲地区保险业发展趋势
3、黄金二十年之大保险时代
一、共同富裕接棒小康社会
1、百年未有之大变局
（1）李鸿章遭遇“数千年未有之变局”
（2）***“百年未有之变局”内涵
（3）逆全球化
（4）统一大市场
2、2022年共同富裕接棒小康社会
（1）三次分配
(2)橄榄球模型
（3）壮大长期资金占比,支持实体经济发展
（4）数据展示：中国客户的数量与财富拥有量逐步上升（胡润财富报告重点数据解析）
结论：中国经济正在从“跑得快”向“走得稳”转型
当下财富管理从“高收益”向“稳收益”转型
二、新时代下的资产配置
1.资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
2.市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显
3.房产去杠杆化
4.老龄化加剧，市场空间巨大
三、共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具
1、“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富
2、“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制
3、“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富
训练：身边的热点和新闻，转化为年金险切入开口的有力佐证
第二讲:意愿启动篇-客户为什么买终身寿？
一、市场背景：利率下行与负利率时代
1.全球多国央行跟进美国加息
2. 国内利率持续走低
3. 利率下行+通货膨胀
4.私人财富资产保值的诉求强烈
5.投资风格更加稳健，优先考虑风险的人群占比超58%
小结：长期利率下行的四点分析
二、市场背景：躺赢时代结束
1.“躺赢”时代结束：资管新规出台
2.“躺赢”时代结束：年年爆雷教育
3.“躺赢”时代结束：安全+确定更重要
小结：“躺赢”时代结束：我们的思考
三、市场背景：2023年市场不确定性焦虑
3.老百姓财务安排选择大调查
结论：让财富安全穿越不确定的经济周期，让我们一起拥抱确定、收获幸福
第二篇：实战篇
一、七步讲养老——人人必学产说会讲解
（1）养老为什么不能依靠政府
（2）养老为什么不能依靠子女
（3）认清现实靠自己
3、未来利率走势下行
（1）从银行利差论证
（2）通过政府债券论证
（3）共同富裕不能高利率（从全球发达国家利率论证）
4、锁定利率才是真智慧
5、看图说话-人的一生
6、不同利率大差距
7、理财计划展示
七步讲养老——人人必学产说会复盘
二、养老调查问卷
1、人的一生
2、确定退休金总量
3、确定每月退休生活费
4、退休后想做的事
5、确定退休后生活费来源
6、增加财富的投资渠道
7、预算
三、养老调查问卷问题解析复盘
四、72法则与计划书设计之运用
1、72法则之运用
2、终身寿(3.5%)手算保费
3、存单 变 保单案例
五、保险营销的意义和功能
1、为何 我和客户 聊不进保险
2、客户经营流程
3、懂得抓住客户的心思
4、保险营销的意义
5、理念传递的基本原则
6、保险销售流程
六、准客户的开发技巧
七、异议处理
1、面对异议问题处理 正确态度
2、异议处理基本公式
3、异议问题
（1）不喜欢保险
（2）保险就是洗脑
（3）保险不灵活
（4）保险利息太低
（5）儿孙自有儿孙福
（6）没有钱买保险
（7）你们公司的保费贵
（8）你们公司太小，没听过
（9）万一后面交不起保险怎么办
（10）以后再买保险会更好
（11）我很健康，用不到保险
（12）我考虑考虑
（13）保险都是骗人的
（14）保险到底好不好
朱小东