【课程背景】
虽面对千亿级的培训市场,但对于企业管理培训顾问来说每一单都来之不易。企业老板都明白员工培训的重要性,但遇到市场不景气、现金流不足时,第一批可能被砍掉的预算就是培训预算!再加上培训市场“鱼龙混杂”,准入门槛较低等,造成竞争惨烈势态!提升培训顾问、项目经理的专业销售技能定是不二选择!比如当务之急至少要解决的问题就有:
1.目标客户看似规模大,虽付出很多但颗粒未收…客户选择?
2.面对客户专业人士无法深入沟通,经常性话不投机…专业程度?
3.与培训专员、经理或者人资经理关系不错,但久交无果…影响能力?
4.天天接触人力资源口,但总是得不到需求、寻找不到商机…公关层面?
5.收到十万火急的培训需求后,火急火燎提供方案后石沉大海…需求来源?
6.好说歹说客户就是不相信提供的讲师或方案能满足他的实际需求…信任关系?
7.总以为客户很单纯、培训业务很纯洁,方案已经这么好依然定不下来…个需满足?
……
【课程收益】
1.有效识别准目标客户,减少资源浪费。
2.提升培训专业水准,增加促单影响力。
3.找到阶段关键人,快速推动业务晋级。
4.有效识别培训需求,提升订单成交率。
5.引导客户需求、创造商机,提升单量。
6.有效建立客户信任,提升价值呈现力。
7.学会公关与沟通技巧,缩短成交周期。
【授课风格】风趣幽默、全是干货
【培训课时】1-2天(6小时/天)
【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试
【适合对象】培训机构的培训顾问、销售顾问、项目经理及销售管理者
【授课纲要】
一、识别目标客户
1.方向比努力更重要
2.客户选择标准:有意识、有实力、有需求
►延伸案例:跟踪某纺织厂2年颗粒无收、华为的客户选择
►成果输出:贵司的目标客户名单
二、提升专业水准
1.培训专业知识的掌握:培训来源、素质模型、动静态需求、培训预算、培训评估等
2.专业的力量:《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告
3.专业表达技巧:方法、前提、核心
4.不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义
5.针对不同利益相关者“量体裁衣”式销售
►延伸案例:SUNEX内训成交过程
►成果输出:贵司的“量体裁衣”因应层次规划图设计
三、对标关键决策
1.对接人的影响力分析:职位、资历、威望、关系网
2.决策链分析:组织架构、采购阶段
3. 线人的发展路线:从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁
►延伸案例:公关HT信息内训丢单、JS化肥的架构、与国企W主任的关系
►成果输出:目标客户关键人的分析与对策
四、寻找订单商机
1.培训采购者:人力资源?老板?部门负责人?
2.从使用端发起:影响力分析
3.需求来源分析:年度培训计划、老板临时起意、使用或人力部门临采
4.关系平衡:人力资源、培训部门
►延伸案例:有影响力的营销总监
►成果输出:客户分析与盘点
五、信任关系建立
1.建立信任之信任树模型
2.建立信任方法之:移情聆听
3.建立信任方法之:情感账户存款
►延伸案例:JH职业装周总经理的任职纪念日、SW药业人资的提问等
►成果输出:客户合作担忧的风险梳理与应对策略
六、公关沟通技巧
1.沟通必学技巧:赞美技巧、同理心沟通法则、因人而异的沟通法则、需求提问技巧
2.客户公关技巧:礼品馈赠技巧、五维提问满足个需
►延伸案例:DF人资急性子王老师、“客户说太贵了”等
►成果输出:目标客户的提问大纲、客户常见异议的处理话术设计