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赵全柱:虎口夺单—培训顾问销售实战技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 19726

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适用对象

培训机构的培训顾问、销售顾问、项目经理及销售管理者

课程介绍

【课程背景】

虽面对千亿级的培训市场,但对于企业管理培训顾问来说每一单都来之不易。企业老板都明白员工培训的重要性,但遇到市场不景气、现金流不足时,第一批可能被砍掉的预算就是培训预算!再加上培训市场“鱼龙混杂”,准入门槛较低等,造成竞争惨烈势态!提升培训顾问、项目经理的专业销售技能定是不二选择!比如当务之急至少要解决的问题就有:

1.目标客户看似规模大,虽付出很多但颗粒未收…客户选择?

2.面对客户专业人士无法深入沟通,经常性话不投机…专业程度?

3.与培训专员、经理或者人资经理关系不错,但久交无果…影响能力?

4.天天接触人力资源口,但总是得不到需求、寻找不到商机…公关层面?

5.收到十万火急的培训需求后,火急火燎提供方案后石沉大海…需求来源?

6.好说歹说客户就是不相信提供的讲师或方案能满足他的实际需求…信任关系?

7.总以为客户很单纯、培训业务很纯洁,方案已经这么好依然定不下来…个需满足?

……

【课程收益】

1.有效识别准目标客户,减少资源浪费。

2.提升培训专业水准,增加促单影响力。

3.找到阶段关键人,快速推动业务晋级。

4.有效识别培训需求,提升订单成交率。

5.引导客户需求、创造商机,提升单量。

6.有效建立客户信任,提升价值呈现力。

7.学会公关与沟通技巧,缩短成交周期。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】1-2天(6小时/天)

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试

【适合对象】培训机构的培训顾问、销售顾问、项目经理及销售管理者

【授课纲要】

一、识别目标客户

1.方向比努力更重要

2.客户选择标准:有意识、有实力、有需求

►延伸案例:跟踪某纺织厂2年颗粒无收、华为的客户选择

►成果输出:贵司的目标客户名单

二、提升专业水准

1.培训专业知识的掌握:培训来源、素质模型、动静态需求、培训预算、培训评估等

2.专业的力量:《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告

3.专业表达技巧:方法、前提、核心

4.不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义

5.针对不同利益相关者“量体裁衣”式销售

►延伸案例:SUNEX内训成交过程

►成果输出:贵司的“量体裁衣”因应层次规划图设计

三、对标关键决策

1.对接人的影响力分析:职位、资历、威望、关系网

2.决策链分析:组织架构、采购阶段

3. 线人的发展路线:从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁

►延伸案例:公关HT信息内训丢单、JS化肥的架构、与国企W主任的关系

►成果输出:目标客户关键人的分析与对策

四、寻找订单商机

1.培训采购者:人力资源?老板?部门负责人?

2.从使用端发起:影响力分析

3.需求来源分析:年度培训计划、老板临时起意、使用或人力部门临采

4.关系平衡:人力资源、培训部门

►延伸案例:有影响力的营销总监

►成果输出:客户分析与盘点

五、信任关系建立

1.建立信任之信任树模型

2.建立信任方法之:移情聆听       

3.建立信任方法之:情感账户存款

►延伸案例:JH职业装周总经理的任职纪念日、SW药业人资的提问等

►成果输出客户合作担忧的风险梳理与应对策略

六、公关沟通技巧

1.沟通必学技巧:赞美技巧、同理心沟通法则、因人而异的沟通法则、需求提问技巧

2.客户公关技巧:礼品馈赠技巧、五维提问满足个需

►延伸案例:DF人资急性子王老师、“客户说太贵了”等

►成果输出:目标客户的提问大纲、客户常见异议的处理话术设计

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• 赵全柱:医技之长—医药及医疗器械渠道开发与维护技巧
【课程背景】渠道开发与建设对于所有医药厂家来说都是不容忽视的企业战略发展重要组成部分,能发展优秀的代理商开拓优质的区域市场便成了战略落地的唯一标志,同时临床工作的扎实开展成了战略落地的关键!但这一切的落实离不开销售或招商人员的努力,可现实是行业竞争激烈、产品或服务同质化严重、优秀的人才难以招聘、现有的人员能力满足不了公司的这一发展要求等等。那么对现有的、稳定的、想好好干的销售及招商人员的培养便成了一项最为实惠、合适的、优良的选择。本课程意在如此,帮助医药厂家培养一批卓有成效的销售精英,从而帮助企业在重要战略实现中做出最直接、客观的贡献。【课程收益】1.拓展新客户即新目标客户的渠道。2.提升销售人员灵性让客户喜欢你。3.培养客户内部“线人”打通关系。4.学会经销商公关策略与拜访技巧。5.有效引导、挖掘客户需求创商机。6.有效传递产品及服务价值促成交。7.学会价格谈判最大程度获取利润。8.提升应收账款催收能力减少呆账。9.提升经销商维管能力打造忠诚度。【授课风格】风趣幽默、全是干货【培训课时】2天(6小时/天,总计12小时)【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试【适合对象】市场开拓、渠道销售及维护人员、区域经理(适合药品、辅料、耗材、器械)【授课纲要】一、目标新客户拓展方向1.精准目标客户选择的价值2.新客户开发思路之鱼塘理论3.目标客户的6大鱼塘►延伸案例:目标客户选择错误带来的苦果►成果输出:贵司的经销商“鱼塘”二、销售人员的灵性提升1.新晋销售人员成长的四个阶段与重点工作2.销售灵性的重要性3.提升灵性的3个关键词4.销售要有服务意识►延伸案例:主办方接待赵老师、某医药公司刘总的办公室布局等►成果输出:接待客户注意的细节三、经销商内部线人培养1.客户内部“线人”的重要性2.策略一:从生到熟的9个方法与原则       3.策略二:从熟到友的6个方法与原则4.策略三:从友到合的7个方法与原则     5.策略四:从合到铁的4个方法与原则6.首选目标的4个群体方向►延伸案例:W主任从生到铁的发展历程、商会秘书长的引荐、住院医师的爱好等►成果输出:现有重点客户“线人”培养的关键策略及手段四、经销商公关之“753”1.7大宏观策略-业务层面:从没合作到合作1)见缝插针   2)釜底抽薪   3)煽风点火   4)借船出海等2.5个基本层面-人际层面:从不熟悉到熟悉1)寒暄开场   2)表达事实   3)达成共识   4)志趣相投    5)观念一致3.搞定客户3板斧-结果层面:从不合作到成功1)更加用心   2)注重细节   3)深解需求►延伸案例:区域经理刘刚初次拜访采购部张经理、只与1个厂家合作的13个弊端只与我方合作的13个好处、用马斯洛原理分析经销商开发中的需求满足►成果输出:扭转客户观念的重要策略梳理及排序、满足客户需求的行动方案提问客户的50套话术、关键客户主要人物的赞美话术、细节维度梳理五、需求挖掘与价值呈现1.需求的定义、分类、来历2.决策者、使用者、采购者的心理需求盘点及意义3.经销商挖掘需求工具之4P 1)4P的定义:背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问2)策划步骤:优势呈现、锁定目标、提问4P4.产品及服务的价值呈现技巧1)结构性呈现法   2)唯一性例举法   3) 稀缺性诱导法►延伸案例:器械噪音太大的后果引发、省钱的空调不一定能卖Roche罗氏、石四药、MAQUET迈柯唯医疗的唯一性等►成果输出:贵司产品或服务独特优势的确认、挖掘客户需求话术策划           贵司产品及服务的价值呈现话术六、价格谈判与成交技巧1.商务谈判的核心是价格2.守住价格底线的3个方法3.价格谈判“一把葱”策略4.避开价格劣势、改变谈判路线5.成交晋级的5个时机6.成交晋级的9个收场白技巧►延伸案例:“价格太贵了”、“我再考虑考虑”等►成果输出:贵司守住价格底线的策略梳理、改变价值劣势的策略           贵司专属的成交收场白设计七、应收账款的催收技巧1.回款的2个基础与欠款的3个影响2.回款的5个认知与催款的5个时间3.催款的9个技巧►延伸案例:某区域经销商提出压款等►成果输出:贵司现有客户的催款办法梳理八、经销商维护管理技巧1.关系维护的内在核心逻辑与2个维度2.客户流失权威分析的3个原因3.经销商关系维护的3个方法:关注客户、情感存款、礼品馈赠4.经销商管理策略:一拉二推三打、多做思想管理、占用对方资源5.经销商分级管理技巧:金字塔管理模型►延伸案例:华为公司的关键客户现状评估、给周总的礼物某医药公司的5次情感账户存款等►成果输出:贵司客户接触的有效行为梳理、金字塔管理模型的应用

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