赵诗雨：让业绩倍增的销售礼仪修炼

【课程背景】
如今企业已经从单一的生存竞争走向全面系统的竞争，更规范的管理制度，更严格监管环境，对市场的业绩压力无一不要求职员职业化程度的提高，尤为重要的是合作沟通伙伴的阶层多变及企业形象对企业发展的影响，介于此我们不得不对员工提出更高的要求，全面深化提升职员的各项能力势在必行。

【课程时长】1-2天、6h/天

【课程收益】
1、塑造符合公司品牌的员工形象，提升企业对外形象展示

1. 掌握销售礼仪的各项要求，辅助业绩提升
2. 能够运用接待礼仪规范组织接待工作，提高客户服务感受
3. 熟练运用宴请礼仪的各项礼仪规范，增强员工社交能力

【课程对象】
行政总监、业务营销、机关事务人员或接待、内勤等相关总部（机关、部门）工作人员
【课程方式】讲师讲授+案例分享+现场讨论+角色扮演+课堂练习+情景模拟、学员演示与点评

【课程大纲】

导入：

1. 你是以什么身份在看待评论礼仪？
2. 商务礼仪对个人及企业的深远价值

构建：不同层面不同的人对于商务礼仪的认知和应用方法

应用：礼仪的动态管控维度

思考：销售人员如何不可替代？
画像：聚焦销售人员角色

小组讨论：为什么要先聚焦角色？

第一讲：言谈有礼的精英销售

1. 基于销售SOP的礼仪触点
2. 成功约见客户
3. 建立信任关系
4. 如何让客户卸下心理防御
5. 保持适当距离和举止——刺猬效应

3、产品说明

四点吸引客户注意力

4、识别客户疑虑

如何让客户说真话

情景模拟练习：绝对成交SAT模型

二、客户好感的六大法则

1. 定期联络
2. 记住并说出客户名字
3. 让客户有优越感
4. 替客户解决问题
5. 适时回放
6. 礼品馈赠

三、语言表达

1、4Q打造语言吸引力

1）精巧开场

2）探讨问号

3）巧用赞美

4）善于倾听

2、客户交谈五禁忌

第二讲：销售精英之形象塑造

一、首轮效应——良好第一印象的建立

1、形、气神—瞬间感受的亮点

2、你的岗位应体现出的精神面貌

3、让客户对你产生信任感的塑造艺术

如何陪同老板出席重要的商务场合

二、仪容规范——销售人员的“面子”

1、仪容适当修饰

1）面部修饰

2）肢部修饰

3）发部修饰

4）化妆修饰

2、销售顾问的仪表规范

1）商务女士如何打造赢得尊重的形象

基于情境的场合着装

基于TPO原则着装的附加技巧您知道哪些？

您的商务色彩选择正确吗？

2）商务男士，为影响力而穿戴

您不仅仅要知道“三个三”原则

西服的面料、颜色、款式，如何选择？

商务衬衫的选择与西服如何搭配？

领带如何选择？如何搭配？

细节是魔鬼—皮鞋、皮带、手表、袜子、笔

现场诊断提升：如何建立自己的形象IP

现场分析与诊断：如何“提升”你的仪容

3、色彩心理学——如何“辨色识人”

看懂客户：为什么他一直喜欢“黑白灰”？

三、职场场景化举止管理
1）迎接送别注目礼应用
2）商务标准站姿与场景化变化
3）沟通交流式站姿与要点
4）商务标准坐姿与场景化变化

5）手势礼仪规范
鼓掌、叩门、点名、引导、指示、递接手势（动态管理）

6）向上级客户的得体致意
讲解、示范、实操、分组练习、现场点评

 

第三讲：抓住成交黄金会面

1. 线下会面礼仪

1、迎送礼仪

情境解析：重要客户到哪里迎接才得体，送行要送到哪里？
2、称呼与问候

1）记住对方的名字

2）初次见面的称呼

3）让称呼拉近彼此的距离

4）职位、职务称呼的艺术
3、见面三步曲：介绍、握手、名片的礼仪
 1）完美的自我介绍
 2）介绍与被介绍的优先顺序
 3）握手的次序与注意事项
 4）交换名片细节的处理

角色扮演：快速认识，得体交际
二、线上会面礼仪
1、电话、手机礼仪：

1）“策划”你的电话

2）拨打电话的礼仪

3）接听电话的礼仪

4）挂断电话的礼仪

5）特殊情况的处理

2、你真的会用微信吗？

——即时通讯的三大管理

微信IP现场制造

第四讲：事半功倍的拜访礼仪

1. 拜访前期准备

1、了解拜访对象个人和公司的资料

2、准备拜访时需要用到的资料及工具

3、拜访计划及目标设定

4、整理服装.仪容，出门核查

1. 四项拜访预约
2. 时间
3. 主题
4. 地点
5. 人员
6. 拜访细节
7. 准时赴约
8. 登门有礼
9. 举止有方
10. 适时告辞

四、永远在正确的位置上—位次礼仪

1. 会见、会谈、会议
2. 电梯、扶梯、楼梯
3. 五座、七座、中巴
4. 引领、进门、讲解

第五讲：面面俱到的接待礼仪

讨论：流程制定初体验

接待领导视频案例分析：《令人心动的接待》
一、商务接待的原则
1、平衡
2、惯例

3、对等

二、商务接待的六步黄金法

1、前期筹备（表）

政府接待工作计划模板

筹备实施的7项细则

2、迎接接待
1）主要对接人的沟通对接
2）机场迎接准备与人员安排
3）高铁迎接准备与人员安排
4）酒店入住安排与温馨服务
5）迎接会面礼的场景化运用
情景演练：迎接站位：领头羊式、南飞雁式

3、引导行进

1）多人行进的引导难点

2）讲解引导的场景

4、会议奉茶

奉茶的方位

多长时间加茶？

领导讲话怎么办？

小组讨论：如何将奉茶体现出你的专业

1. 寒暄礼节与话题选择
2. 禁忌话题
3. 应万变的十字象限话题
4. 送行的规格与注意事项

1）送行时间的确定
2）送到哪里的标准
3）送行宾客的举止礼仪
4）车辆行程送行的细节管理

小组讨论：如何拍出一张合规的大合影
流程模拟：接待前准备的人、事、物

 

第六讲：宾主尽欢的宴请礼仪

一、宴请安排——接待宴请的准备
1、宴请前的细节准备工作
2、选址方案及匹配度的细节
3、陪同人员工作沟通对接
二、宴请的形式与规格

1、晚宴

2、茶话会

3、自助餐

4、工作餐

5、鸡尾酒会

不用形式宴请的礼仪执行重点

三、参加宴会时谁来点菜？该如何点菜？

1、点菜顺序

2、5个照顾与三个喜好

3、3个不献

四、桌次与位次:

1、如何确定主桌

2、如何排列座次

3、入席礼

五、敬酒的艺术

1、斟酒的讲究

2、敬酒的细节

3、敬酒的次序

思考：如何体现热情周到、礼序有规