【课程背景】：
企业 80%的利润来自于20%的客户，其中又有70%的业务来自于5%的大客户!我们面临的问题是:大客户的决策环节多，重要业务需要通过多个部门的审议，而当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高:销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。
本课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
【课程目标】：
1、理解大客户销售的特点和大客户销售的6步流程
2、掌握大客户销售中的必备心态、3项核心技能和8大常用战术
3、掌握如何收集和分析大客户信息
4、掌握如与大客户建立同盟的客户关系
5、掌握如何寻找大客户的组织和个人需求
6、掌握如何制作和演示具有竞争力的方案
7、掌握如何进行商务谈判和推动协议签订
8、掌握令客户满意的方法和策略
9、从大客户营销流程出发，梳理大客户营销的各个环节和细节剖析10、掌握大客户营销的技能和策略
11、使营销人员的思维框架和理念有一个质的飞跃
【课程大纲】：
第一讲：大客户销售基础
一、什么是大客户
1、何为大客户销售
2、大客户销售是挑战也是机遇
3、大客户重要但不可怕
4、大客户类型分析
二、客户开发
1、客户开发的重要性与必要性
2、客户信息来源
3、客户信息收集
4、客户信息筛选
5、客户信息的完整性
6、客户信息的数量与质量(销售漏斗概念)
三、大客户采购分析
1、大客户销售失败的5个障碍
2、大客户的采购的6步流程
3、大客户销售人员的3个成长阶段
四、大客户销售核心策略
1、基于客户采购流程的6步销售流程
2、大客户销售人员心态要求
3、大客户销售人员3大技能
4、大客户销售人员的8大战术
第二讲：分析客户，从锁定客户到发现商机
一、锁定目标客户
1、谁是目标客户
2、如何找到目标客户
3、如何确定目标客户
二、收集客户资料
1、大客户的5类资料
2、客户资料收集的6大方法
三、 组织结构分析
1、客户购买决策6类人员
2、绘制组织关系地图
3、关键角色判断
4、制定作战地图
四、判断销售机会
识别销售机会的4个标准
第三讲：建立信任，从发现商机到建立关系
一、建立客户关系
1、客户关系的4个阶段
2、如何结识客户
3、如何和客户约会
4、如何获取客户信赖
5、如何和客户成为盟友
二、应对不同风格客户
1、如何与老虎型客户沟通
2、如何与孔雀型客户沟通
3、如何与猫头鹰型客户沟通
4、如何与考拉型客户沟通
第四讲：挖掘需求，从建立关系到需求明确
一、掌握组织需求
1、客户经营和发展目标分析
2、客户痛点和影响分析
3、SPIN 需求探寻法
二、 掌握采购方案
1、促成客户立项
2、设计项目方案和要求
3、掌握客户采购流程和规律
三、 链接个人需求
客户决策者与采购的利益连接
第五讲：呈现价值，从需求明确到开始谈判
一、竞争分析和策略
1、绘制竞争矩阵
2、制定竞争策略行动计划
二、 制作方案建议书
1、方案建议书的结构
2、方案建议书的制作要点
3、 动人的方案呈现
4、销售演讲呈现技巧
5、价值呈现FABE 方法
第六讲：赢取承诺，从开始谈判到签订协议
一、识别购买信号
1、客户说“不”背后的4大原因
2、识别客户购买的5大信号
二、促成交易
1、如何缓解客户风险
2、推动客户成交的10大方法
三、销售谈判技巧
1、销售谈判的3大内容维度
2、销售谈判的步骤和技巧
第七讲：跟进服务
一、巩固客户满意度
1、如何管理客户期望
2、客户体验的3个层次
3、确保客户满意的4大阶段
二、推荐和转介绍
1、索取推荐名单
2、开始销售循环
3、形成行业口碑
第八讲：学习要点回顾
闻彬