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枫影:市场营销策略

枫影老师枫影 注册讲师 145查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 16283

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适用对象

区域销售管理

课程介绍

【课程背景】

在当下家居行业运营过程中的以下问题:

  1. 如何拉升客单(含高单价高端产品、客餐厅套餐)的问题
  2. 新品的全生命周期的管理,尤其是新品上市和滞销品的快速下市

【课程收获】

  1. 了解当下消费者市场的变化
  2. 掌握拉升客单的核心策略
  3. 掌握新品上市的策略
  4. 掌握快速处理滞销品的策略

【课程授课对象】区域销售管理

【授课大纲】

  1. 数字化时代消费者的变化

1.互联网造就的消费者个性化、场景化、多元化的需求

2.从产品思维到用户思维

3.营销运营者的视角:特价拉新-主推促量-高价利润

4.消费者的视角:圈层-偏好-场景

【案例】小米智慧家生活的运营理念

  1. 基于用户需求痛点的爆品打造(新品上市与爆品打造)
  2. 如何定义爆品
  3. 爆品是如何诞生的
  4. 消费者洞察
  5. 竞品分析
  6. 自我能力分析
  7. 提出产品的价值主张

【案例】美的家电产品爆款及爆款套餐产品是如何出现的

  1. 新品如何实现浪潮式发售?
  2. 价值+内容+新媒体,做好产品的价值包装和媒体公关
  3. 渠道管理,设定渠道价格和渠道促销策略
  4. 活动预售,发布活动,并全渠道全媒体推广锁客
  5. 上市引爆,借助媒体+标杆客户,实现第一波销售
  6. 社交发酵,客户+自媒体,实现“滚雪球”式的后期销售

【案例】pico4的新品发售过程、小米智慧家庭产品的发售过程、慕斯寝具新品发售

  1. 爆品的常规性销售
  2. 基于大数据的渠道管理与渠道赋能
  3. 消费者体验打造
  4. 基于大数据的精准、精细化媒体营销
  5. 基于大数据的消费者运营

【案例】瑞幸咖啡、宝岛眼镜的常规性销售

  1. 围绕用户场景洞察的客餐厅套购设计
  2. 套购产品对面的用户决策思考
  3. 用户圈层、偏好与场景化对套餐类产品设计的影响
  4. 场景解决方案的制作
  5. 菜单式套餐产品的设计

【案例】中国移动智慧家生活会员权益套餐、小米智慧家产品套餐

  1. 快速处理尾货的策略
  2. 为什么会有滞销尾货的存在?
  3. 什么时候开始处理滞销尾货?
  4. 常见的快速处理滞销的策略
  5. 重新定位
  6. 基于大数据进行渠道市场的更换,比如更换到下级市场
  7. 搭配销售,围绕客户的场景做套餐,搭配销售
  8. 集中处理,折扣尾货专场
  9. 快速处理滞销的技巧
  10. 价格有锚点、对比
  11. 陈列,集中陈列、围绕消费场景或通过对比做陈列
  12. 激励,通过激励,提升终端销售员的积极性

【案例】宜家的场景化搭配技巧

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【课程背景】在当下家居行业运营过程中的以下问题:如何拉升客单(含高单价高端产品、客餐厅套餐)的问题新品的全生命周期的管理,尤其是新品上市和滞销品的快速下市【课程收获】了解当下消费者市场的变化掌握拉升客单的核心策略掌握新品上市的策略掌握快速处理滞销品的策略【课程授课对象】区域销售管理【授课大纲】数字化时代消费者的变化1.互联网造就的消费者个性化、场景化、多元化的需求2.从产品思维到用户思维3.营销运营者的视角:特价拉新-主推促量-高价利润4.消费者的视角:圈层-偏好-场景【案例】小米智慧家生活的运营理念基于用户需求痛点的爆品打造(新品上市与爆品打造)如何定义爆品爆品是如何诞生的消费者洞察竞品分析自我能力分析提出产品的价值主张【案例】美的家电产品爆款及爆款套餐产品是如何出现的新品如何实现浪潮式发售?价值+内容+新媒体,做好产品的价值包装和媒体公关渠道管理,设定渠道价格和渠道促销策略活动预售,发布活动,并全渠道全媒体推广锁客上市引爆,借助媒体+标杆客户,实现第一波销售社交发酵,客户+自媒体,实现“滚雪球”式的后期销售【案例】pico4的新品发售过程、小米智慧家庭产品的发售过程、慕斯寝具新品发售爆品的常规性销售基于大数据的渠道管理与渠道赋能消费者体验打造基于大数据的精准、精细化媒体营销基于大数据的消费者运营【案例】瑞幸咖啡、宝岛眼镜的常规性销售围绕用户场景洞察的客餐厅套购设计套购产品对面的用户决策思考用户圈层、偏好与场景化对套餐类产品设计的影响场景解决方案的制作菜单式套餐产品的设计【案例】中国移动智慧家生活会员权益套餐、小米智慧家产品套餐快速处理尾货的策略为什么会有滞销尾货的存在?什么时候开始处理滞销尾货?常见的快速处理滞销的策略重新定位基于大数据进行渠道市场的更换,比如更换到下级市场搭配销售,围绕客户的场景做套餐,搭配销售集中处理,折扣尾货专场快速处理滞销的技巧价格有锚点、对比陈列,集中陈列、围绕消费场景或通过对比做陈列激励,通过激励,提升终端销售员的积极性【案例】宜家的场景化搭配技巧
• 枫影:产品营销策略
【课程背景】营销策略,是围绕产品与用户展开的价值传递的方式和方法。其讲究的是有效性、创新性和效益性。营销策略,是指导营销工作具体落地的指导性内容,一般会围绕营销的实质展开从价值传递、组织和科技工具等多角度展开实施。本节课,将系统性结构营销策略,帮助学员掌握如何通过策略的制定,有效提升营销效率,同时借助营销创新提升品牌营销的竞争力。【课程收获】了解营销策略的价值和意义系统性从底层理解营销策略创新的方法论掌握基于效率、用户体验和内部改革的营销策略创新方法论【参与人员】本课程适宜于:营销运营人员【课程纲要】产品营销策略概述定义“策略”——实现销售业绩增长的方式方法营销策略制定的目的效率——比竞争对手更具效率体验——拉升用户体验和用户口碑创新——避开竞争,创新产品与服务营销策略的整体架构营销业务价值链:产品创新-品牌市场(MRT)-渠道-销售-客服数字化时代的营销业务闭环:以用户为中心的业务协同闭环营销策略支撑和保障:组织策略与技术策略基于不同应用场景的营销策略基于效率竞争的营销策略,在各业务价值链上产生创新和效率的提升产品创新,基于目标群体展开需求洞察【营销策略】C2M定制、大数据洞察、竞品分析、品牌矩阵【落地工具】C2M数字化工具、品牌战略、产品卖点提炼【组织策略】敏捷性区域组织【案例】家居行业的产品组合包产品设计品牌与市场,围绕目标用户群体的价值承诺【营销策略】品牌营销、新媒体、市场公关、垂直市场【落地工具】STP市场细分、目标市场、用户洞察、品牌价值主张、新媒体矩阵【组织策略】MRT部门、官方媒体矩阵、渠道型团队【案例】小狗吸尘器的品牌价值承诺渠道效率,新零售、D2C和自媒体电商,短路经济拉升效率【营销策略】新零售、D2C、自媒体电商【落地工具】新零售、SCRM大数据系统、自媒体矩阵【组织策略】新零售事业部、D2C事业部、MCN中心【案例】家电领域D2C与去渠道化客户服务,精细化客户分群,实现效率与体验的双统一【营销策略】精细化客户运营【落地工具】SCRM系统、智能客服系统【组织策略】中心化客服中心、区域售后客服中心【案例】碧桂园产品基于不同应用场景的场景化产品设计和分群营销基于用户体验的营销策略,提升用户体验和用户口碑基本假设:用户的个性化、场景化、多元化需求策略目标:追求以用户体验为中心的竞争策略策略导向:提供快速反应、敏捷适应、专业指导为主的营销策略策略抓手:洞悉客户诉求,快速制定方案,并完美交付实施组织策略:平台+项目制,公司赋能项目小组提升用户体验【营销策略】以客户多元化需求为中心,快速敏捷反应,提升优质服务体验【落地工具】资源中台、客户关系管理系统、项目管理系统【组织策略】平台化部门+项目制小组+外部合作伙伴【案例】三大通讯运营服务商基于个性化需求的项目小组策略基于内部创新的营销策略,以用户和产品为中心的运营体系以创新驱动营销变革,提升市场竞争力创新的源泉在于创新性文化和创新性人才的培育营销策略创新的主要方向:用户、产品、商业模式用户:重新定义目标用户,开辟新市场产品:以技术、材料的创新,实施技术创新驱动的营销商业模式:跨界合作,发现更多商机【案例】问界新能源汽车的整体新商业营销策略解析主流营销策略创新案例分享品牌营销策略【案例】华住会的品牌矩阵营销策略渠道媒体策略【案例】美的D2C营销策略用户体验策略【案例】宜家用户体验策略商业模式策略【案例】碧桂园基于新商业模式的新营销策略
• 枫影:智能家电产品套购技巧
课程时长:1天1晚课程形式:培训讲授+课件内容研讨+共创课程大纲:一.套购的设计思路1.研究用户的消费场景(1)大数据分析(2)老用户有奖调研(3)实地走访(4)向家装设计师请教(5)套购客户的消费者画像2.挖掘用户的消费心理(1)从目标用户数据剖析行为特征(2)用社交圈层分析目标用户的消费心理(3)从目标群体的收入与购买力分析用户的决策行为3.当代用户群体的消费决策分析(1)第1代:品牌与平台决策(2)第2代:解决方案型决策(3)第3代:社交圈层型决策二.套购设计的原则1.从消费心理和特征,界定套餐形式(1)社交圈层营销决定主选单品(2)解决方案决定套餐搭配(3)人文认知与收入结构影响套餐价格(4)人群层次影响套餐的结构化设计2.常见套购设计策略(1)场景化设计:油灶与油灶消(2)分层设计:根据整体价格的ABC套餐(3)解决方案型设计:跨品类设计(4)人文认知设计:产品理念组合设计3.常见搭配——以厨卫电器为例(1)“油”一体化设计(2)“水”一体化设计(3)“消”一体化设计(4)“热”一体化设计(5)混合生态化整体解决方案(6)美的全品类整体搭配方案【案例】方太搭配购【案例】某家居品牌套购三、套购的销售技巧1.设计标准化菜单式套购套餐(1)设计好套餐(2)设计好个性化的推荐(3)设计好场景-套餐的匹配关系2.识别客户的消费场景和需求痛点(1)通过询问来明确客户的购买动机(2)通过与客户确认信息来明确场景需求(3)通过场景塑造,完善场景方案【案例】一个新租客的一站式家居选购方案模拟进行相应的匹配推荐,并强调价格优势按照约定的匹配规则,进行产品套餐的匹配推荐强调该套餐在场景中的适用性和优势重点算好账,帮助客户省钱,强调价格优势【案例】某家居品牌的套购省钱算账针对个性化需求,提供专业的咨询服务针对客户的疑问,提供专业的建议做好套餐与单品的对比,并放大单品购买后的问题换位思考,场景带入,替客户做出决策【案例】针对个性化需求,以专业角度指导客户决策在咨询中排除异议,给客户树立信心以案例带入的形式,给客户增加信心针对客户的异议,多方位多角度进行科学分析排除异议掌握竞品的数据,通过横向对比和纵向分析,给客户树立信心【案例】某家居客户多个品牌套餐的很相比较,如何快速排除疑虑强化售后服务,打消后顾之忧把售后服务做成卡片,更好的呈现强化售后无忧,并作出相应的承诺强对比,打消后顾之忧【案例】某服装品牌承诺7天内无理由退换货,来打消套购的疑虑课题研讨课题:设计用户群体-场景需求-决策机制-产品套餐之间的对照表

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