课程时长:1天1晚
课程形式:培训讲授+课件内容研讨+共创
课程大纲:
一.套购的设计思路
1.研究用户的消费场景
(1)大数据分析
(2)老用户有奖调研
(3)实地走访
(4)向家装设计师请教
(5)套购客户的消费者画像
2.挖掘用户的消费心理
(1)从目标用户数据剖析行为特征
(2)用社交圈层分析目标用户的消费心理
(3)从目标群体的收入与购买力分析用户的决策行为
3.当代用户群体的消费决策分析
(1)第1代:品牌与平台决策
(2)第2代:解决方案型决策
(3)第3代:社交圈层型决策
二.套购设计的原则
1.从消费心理和特征,界定套餐形式
(1)社交圈层营销决定主选单品
(2)解决方案决定套餐搭配
(3)人文认知与收入结构影响套餐价格
(4)人群层次影响套餐的结构化设计
2.常见套购设计策略
(1)场景化设计:油灶与油灶消
(2)分层设计:根据整体价格的ABC套餐
(3)解决方案型设计:跨品类设计
(4)人文认知设计:产品理念组合设计
3.常见搭配——以厨卫电器为例
(1)“油”一体化设计
(2)“水”一体化设计
(3)“消”一体化设计
(4)“热”一体化设计
(5)混合生态化整体解决方案
(6)美的全品类整体搭配方案
【案例】方太搭配购
【案例】某家居品牌套购
三、套购的销售技巧
1.设计标准化菜单式套购套餐
(1)设计好套餐
(2)设计好个性化的推荐
(3)设计好场景-套餐的匹配关系
2.识别客户的消费场景和需求痛点
(1)通过询问来明确客户的购买动机
(2)通过与客户确认信息来明确场景需求
(3)通过场景塑造,完善场景方案
【案例】一个新租客的一站式家居选购方案模拟
【案例】某家居品牌的套购省钱算账
【案例】针对个性化需求,以专业角度指导客户决策
【案例】某家居客户多个品牌套餐的很相比较,如何快速排除疑虑
【案例】某服装品牌承诺7天内无理由退换货,来打消套购的疑虑
课题:设计用户群体-场景需求-决策机制-产品套餐之间的对照表