陈元方：经销商竞争力提升特训课程——市场争霸五重天

【课程领域】经营策略、店面销售

【培训对象】经销商

【培训目标】系统提升经销商的市场竞争能力
【适合行业】建材家居业

【授课形式】

• 思维启迪+案例分析＋实战方法＋录像观赏＋游戏引导＋现场互动

＋讨论分析＋精彩点评

【培训时间】标准课时：4天，24个小时左右

【课程大纲】

前言：穷经销与富经销商的差别在哪里？

   表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！

要成为一个成功的经销商就必须在五大方面进行突破：

第一重天   思维观念天——思路决定财路（0.5天）（张总选的章节）

• 经销商做不大的核心原因——老板同质化

1、投资核心竞争力的思维

A、现在的生意为什么越来越难做？

B、千万大商成长录

2、复制成功模式的思维

A、家电、服装、建材等行业在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功经销商的五大定律：

• “广告多、活动多、店面形象好、有卖点、有团队”

3、紧跟消费水平的思维

• 贵的好卖还是便宜的好卖？

4、开拓进取的思维

A、那些富翁为什么会没落

B、经销商的终极目标是什么

5、变索求小物为布局大事的思维

A、建设兵团与大寨为什么解决不了农民的饥饿问题

B、选哪条美人鱼

C、一流经销商与三流经销商之间的区别

6、以积极心态看待问题的思维

• 市场饱和不好卖该怎么办？

7、专业专注的思维

A、第三个代理商为什么成功了

B、经销商与厂家是什么关系

8、突破习惯性观念的思维

A、毛毛虫怎样才能不借助外力过河？

• 贵州某领导带来的启示
• 钓鱼岛事件的思维启示
• 当商品变成赠品——昆明某汽车4S店为何业绩倍增？

B、你和顾客谁是“上帝”

C、为什么经销商无法突破瓶颈——骨子里缺的是勇气、行动上缺的是改变

9、借力行销的思维

A、自己的池塘鱼不多怎么办？

• 一个摩三经销商的思考——那些经销商卖出去的货是谁在送呢？

B、自己的能力不够怎么办？

10、定比投入的思维

• 广告费没花完为什么还错了？
• 千万大商是怎样练成的？

11、目标与计划导向的思维

• 卖草鞋的刘备为什么能够三分天下？
• 你今年主要想通过哪几个途径来提升销量呢？

第二重天   策略方法天——低成本提升销量与利润的九项修炼（1天）

1、如何提升产品价值感与档次感――店面氛围修炼

2、定价的黄金法则——价格的本身也是对品质的一种暗示――价格设计修炼

3、联合营销让你的货卖得更多――连动销售修炼

4、借力营销让你名利双收――策划找点修炼

5、品牌影响力拉升——低成本吸引更多的顾客上门――广告宣传修炼

6、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

a）质量卖点

b）功能卖点

c）品牌卖点

d）风格卖点

e）文化卖点

7、产品组合让利润在不知不觉中提升――产品组合修炼

8、口碑借用增加原有顾客的转介绍――口碑转化修炼

9、有效促销快速提升销量――实效促销修炼

第三重天   技能天——打造销售阻击手（1.5天）

第一章：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、不同性别顾客的消费心理

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a)  揣度顾客成交心理

b)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

c)  顾客对商品的心理需要

d)  顾客对满意的心理需要

e)  顾客的购买动机

第二章：辩型—不同顾客巧应对

1．敏感型顾客的推销方式

2．挑剔型顾客的推销方式

3．盛气凌人型顾客的推销方式

4．沉默型顾客的推销方式

5．犹豫型顾客的推销方式

6．精明型客户的推销方式

7．多疑型顾客的推销方式

8．狂妄自大型顾客的推销方式

第三章：拉近距离抓机会—如何接近顾客

1、善用微笑的力量

2、接近顾客的六种时机

3、接近顾客的六个方法

4、接近顾客的十大注意事项

5、案例情景

第四章：沟通力---探寻需求有方法

1、沟通三宝

2、沟通的四大原则-说话变对话

3、赞美客户的技巧

• 赞美男性
• 赞美女性
• 赞美不同年龄的客户
• 五大赞美法
• 互动游戏：赞美你的伙伴

4、探寻需求--句号变问号

• 顾客的两种需求
• 案例故事：老太太买李子的故事
• 问的两种方式-封闭式与开放式
• 6W3H提问模式
• 视频欣赏：卖车小品中的提问技巧
• 互动游戏：我是谁？扑克牌游戏

第五章：把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值

1、推介产品的五大方法

• 场景描绘法
• ABCD介绍法
• FABE介绍法
• 讲述故事法
• 体验介绍法
• 视频分享：看视频学技巧
• 互动演练：用FABE推销你的产品

2、产品推介的七个提示原则

3、AIDA销售模式

• 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

4、塑造产品价值的五个准备

5、塑造成品价值的五个方法

6、情景体验

• 把梳子卖给和尚
• 塑造海飞丝价值
• 塑造你所销售的产品价值

第六章：四两拨千斤—巧妙化解异议

1、顾客产生异议四个原因

2、处理顾客异议的五个步骤

3、处理顾客异议的八个方法

4、十种常见的异议处理技巧

第七章：临门一脚-实战成交技巧

1、成交的六大障碍

2、达成交易的六个条件

3、迅速把握成交信号

4、九大成交实战技巧

5、释放顾客消费潜能的三大技巧

第四重天   管理天——掌握高绩效管理的秘诀（0.5天）张总选的章节

一、何为管理

二、管理应该从哪些方面管

1、人事行政管理

    A、招人秘诀：如何发现并招到“潜力股”

    B、用人秘诀：信任你、规范你、激励你、监督你

    C、育人秘诀：开展“激情与智慧并存” 的晨会与例会、造血制度

D、留人秘诀：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？

• 薪酬设计的核心原则！

2、员工心态管理

A、高效执行者的8大心态

B、如何在员工的心里种上鲜花

3、员工技能管理

• 努力重要还是方法重要？
• 领导者是气死的那么员工就是笨死的

A、产品卖点与利益买点的应用管理

B、卖货的销售流程管理

C、实战销售话术的总结与更新

D、销售水平达标的培训与考核

4、团队目标管理

A、销售业绩目标

B、个人成长目标

C、店面提升目标

D、团队素养目标

5、店面销售流程管理

• 迎、缓、引、证、签、送

6、货品管理

A、安全管理

B、美观度管理

C、时效管理

• 案例：某代理商的感叹：利润有一半是不良库存

第五重天   行动天——科学行动让成功进行到底（0.5天）

• 为什么流了十滴汗才能一个钱？

1、高绩效行动的前提：营销四化

A、规划：做我必做，我的未来不是梦

• 手指理论与木桶理论，哪个才适合你规划未来？

B、策划：让同样的付出得到更大的回报

• 营销策划的几大要素
• 营销策划实战演练

C、计划：在合理的安排中整合资源

• 你的营销计划该怎么做？

D、细化：抓住关键点少做无用功

2、高绩效行动的关键：向销售数据要对策

A、养成建立销售数据报表的习惯
B、营销报表分析诊断实战演练

3、高绩效行动的实施：做到位

4、高绩效行动的基石：PDCA

5、高绩效行动的保障：拼博精神

6、提升工作效率的11个好习惯