【课程领域】经营销售、店面销售、市场营销
【培训对象】经销商老板、销售管理、销售精英
【培训目标】系统提升经销商和销售的市场竞争能力
【课程大纲】
前言:穷经销与富经销商的差别在哪里?
表面上相差的是销量,本质里相差的是观念,命运里差的是选择,骨子里差的是勇气,状态上差的是激情,工作上差的是方法,肚子里差的是技能,行动上差的是改变,意志上差的是拼博!
要成为一个成功的经销商就必须在二大章六大小节方面进行突破:
第一章节 思维观念天——思路决定财路(4节课程分享内容)
1、差异化营销的思维
A、营销一般需求思维
B、营销核心需求思维
C、营销隐性需求思维
2、成功经销商营销的五大定律
A、广告多――营销渠道通路建设
B、活动多――营销模式设计
C、店面形象好――引流品牌建设
D、有卖点――盈利模式设计
E、有团队――销售流程设计
第二章节 技能天——打造销售阻击手
第一章:读心—洞悉顾客心理
1、顾客三大购买动机
A、好处 B、利益 C、价值
2、一眼定位――找到准客户
A、有钱
B、有权
C、有需求(目标、支付力)
3、分辨购买决策人
A、年长父母 B、小年轻两口子 C、亲朋好友 D、小孩子
4、客户成交过程分析与设计
A、客户进店前分析与设计
B、客户进店中分析与设计
C、客户进店后分析与设计
D、客户需求理解与需求挖掘
E、望、闻、问、切四步激发顾客需求
第二章:拉近距离抓机会—如何接近顾客
1、善用微笑的力量
2、掌握接近客户的位置距离
3、接近顾客的六个时机与方法
第三章:把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值
1、推介产品的FABE推荐法
2、体验式销售模式
第四章:四两拨千斤—巧妙化解异议
1、常见客户异议的背后本质分析
2、处理顾客异议的六脉神剑处理法
3、常见的异议处理技巧话术设计
第五章:临门一脚-实战成交技巧
1、常见销售成交的六大错误表象
2、促成客户沟通技巧
3、迅速把握成交信号的肢体、语言、动作表象
4、辩型—不同顾客的成交实战技巧
1、力量型客户成交实战技巧
2、活泼型客户成交实战技巧
3、完美型客户成交实战技巧
4、和平型客户成交实战技巧