陈元方：经销商竞争力提升——无敌销售力提升训练

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 经销商

课程编号 : 15506

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适用对象

经营销售、店面销售、市场营销

课程介绍

【课程领域】经营销售、店面销售、市场营销

【培训对象】经销商老板、销售管理、销售精英

【培训目标】系统提升经销商和销售的市场竞争能力

【课程大纲】

前言：穷经销与富经销商的差别在哪里？

表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！

要成为一个成功的经销商就必须在二大章六大小节方面进行突破：

第一章节思维观念天——思路决定财路（4节课程分享内容）

经销商生意难做的核心原因——思路同质化

1、差异化营销的思维

A、营销一般需求思维

B、营销核心需求思维

C、营销隐性需求思维

2、成功经销商营销的五大定律

A、广告多――营销渠道通路建设

B、活动多――营销模式设计

C、店面形象好――引流品牌建设

D、有卖点――盈利模式设计

E、有团队――销售流程设计

第二章节技能天——打造销售阻击手

第一章：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

A、好处 B、利益 C、价值

2、一眼定位――找到准客户

A、有钱

B、有权

C、有需求（目标、支付力）

3、分辨购买决策人

A、年长父母 B、小年轻两口子 C、亲朋好友 D、小孩子

4、客户成交过程分析与设计

A、客户进店前分析与设计

B、客户进店中分析与设计

C、客户进店后分析与设计

D、客户需求理解与需求挖掘

E、望、闻、问、切四步激发顾客需求

第二章：拉近距离抓机会—如何接近顾客

1、善用微笑的力量

2、掌握接近客户的位置距离

3、接近顾客的六个时机与方法

第三章：把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值

1、推介产品的FABE推荐法

2、体验式销售模式

看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

第四章：四两拨千斤—巧妙化解异议

1、常见客户异议的背后本质分析

2、处理顾客异议的六脉神剑处理法

3、常见的异议处理技巧话术设计

第五章：临门一脚-实战成交技巧

1、常见销售成交的六大错误表象

2、促成客户沟通技巧

3、迅速把握成交信号的肢体、语言、动作表象

4、辩型—不同顾客的成交实战技巧

1、力量型客户成交实战技巧

2、活泼型客户成交实战技巧

3、完美型客户成交实战技巧

4、和平型客户成交实战技巧

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• 陈元方：金牌店长巅峰训练营: 【课程背景】：大多数人觉得：一个店就像是一个家，店长就是这个家的家长。家长要操心这个家的所有问题——人员、货品、卫生……方方面面都要照顾到，任何一个细节考虑不到，都有可能给工作带来不良的影响。还有人认为，店长就像是一名优秀的导演。店面是一个表演的舞台，店内的硬件设施就是布景和道具，而门店一年四季不断变化的货品则构成了故事的素材。店长要把这些素材组织成吸引人的故事，讲给每一位光顾的客人听。故事讲得好不好，客人爱不爱听，全凭店长的组织、策划、安排和带动。确实，店长的工作就类似交响乐团的指挥家。交响乐团的指挥家要一面根据乐谱正确地指挥各部位，一面协调全体声音演奏出交响乐。店长要正确指挥各部门，要边指导部下，边寻求其发挥能力，此举可以说是与交响乐团的指挥相通的。店长是门店中最重要的灵魂，可以带动团队，赋予门店生命力，以团队精神塑造门店特色。成功的销售人才和金牌运动员一样，是严格训练的结果。现阶段座销仍然是许多店面的主要销售方式。但传统的座销员工中，这些销售人员销售技能的高低，直接影响到企业的业绩，甚至决定企业的生存。如何快速提升他们的销售水平、技巧、能力，激发团队作战、个人激情、店面氛围，快速提升营业业绩这是许多店面连锁企业都困扰的问题。【课程收益】：牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”；明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力；掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率；掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长；学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能；加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营；对销售人员的专业技能和基本技能的培训，对个人综合销售素质的提升，企业整体销售业绩的提高都有很大的推动作用；从面对面销售开始、销售过程到销售结束的所有应掌握的销售技能，理论联系实际，对销售人员的实际销售工作具有很强的指导意义；【培训对象】：新任店长、正副店长、门店经理、主管、主任，督导、导购、促销及储备干部【培训时间】：2天1夜【培训大纲】：第一部分：金牌店长培训课程导入金牌店长三个案例优秀导购员的心态1、倾注热情、热爱销售。 2、树立良好个人品牌3、抓住现在，计划未来。 4、疯狂执着，激情投入5、运用智慧的销售技巧。 6、摆脱不良心态的纠缠第二部分：卓越店长提升篇一、店长角色认知二、店长＂六大＂角色三、店长角色如何转变？四、卓越店长五个指标五、卓越店长“六戒”六、店长心态培训分享：店长每天开门7件事分享：店长的18张通病画像第三部分：店长销售管理篇一、卖场销售准备 1）销售宣传资料准备2）销售文件准备3）销售人员的配备4）销售现场的准备二、卖场销售沟通技巧1）、卖场销售沟通的原则 2）、卖场销售沟通的技巧 3）、卖场销售沟通的定义与特性 4）、卖场销售沟通的六大要素 5)、卖场销售有效沟通的步骤三、卖场销售人员解除客户抗拒点技巧 1）、顾客抗拒点分析 2）、解除顾客抗拒点话术四、营销中主动权的掌握 1）、面对客户的挑战处理 2）、主动权的丧失如何破局 3）、营销中如何设局 4）、营销勾魂设计五、客户异议处理1、正确认识客户异议卖场销售人员的不同客户情况如何洽谈 1）不同的目的 2）有明确购买目的的顾客 3）有购买目标但不明确的顾客 4）来闲逛商店的顾客 2、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态 3、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法4、客户常见异议我看一下能不能少点等你们降价（打折）的时候我再来价格太高考虑考虑人家那边都打八折我都是老顾客了，都没有优惠啊六、把握促成信号1、促成信号的把握2、什么是促成信号？动作、表情、语言、关注度、点头 3、提升服装销售业绩 1）、提升销售业绩的系统方法 2）、挖掘产品的销售潜力 3）、运用价格策略提升销售业绩 4）、促销手段提升销售业绩 5）、通过人员管理提升销售业绩 4、续销技能 1）、售前两大法宝：——货品卖点提炼技巧 2）、售前两大法宝：——成套搭配实用口决 3）、连带销售四步曲：看、问、试、赞案例：店长销售管理案例第四部分：店铺运营管理篇店面团队运营四大目标A、销售业绩目标B、个人成长目标C、技能提升目标D、团队销量目标店铺流程管理 1、何为管理销售管理到底侧重在销售还是管理？ 2、管理应该从哪些方面管 1）、人事行政管理与销售目标管理实操 A、招人秘诀：如何发现并招到“潜力股” B、用人秘诀：信任你、规范你、激励你、监督你 C、育人秘诀：开展“激情与智慧并存” 的晨会与例会、造血制度 D、留人秘诀：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？ 2）、员工技能管理 A、产品卖点与利益买点的应用管理 B、卖货的销售流程管理 C、实战销售话术的总结与更新 D、销售水平达标的培训与考核 3）、店面销售流程管理迎、缓、引、证、签、送 A、销售话术设计 B、客户抗拒点设计 C、产品卖点题库设计 D、客户案例设计三、门店运营管控“四把钢刀”四、打造黄金门店三个关键第五部分：店长管理技巧篇一、店长沟通能力提升二、店长领导力培训三、店长激励技巧培训分享：狼性门店“136部队”如何打造？

• 陈元方：家居建材营销“六力模型”: 【课程收益】实现单点突破，掌握系统营销精准制胜的实战技能掌握建材家居营销推广的四大系统手段掌握产品定位与定价的的决胜手段掌握渠道合作伙伴的标准与原则掌握如何让顾客在前期推广中早下单、多下单制胜技巧掌握沟通谈判的准备、实施步骤和方法现场学习演练店面促销的方法和步骤掌握店面绝密实效的推广拦截方式和五大精准要点【培训对象】运营商、经销商、店长、营销经理【培训时间】3天18小时【培训方式】案例分析、小组讨论、情景演练【课程内容】第一部分：激发潜能——思路决定财路，开启创新营销策略销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的建材市场销售为什么越来越难做？B、建材市场销售的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧” 二、开启创新营销策略1、成败皆推广A、推广失败的四大误区B、推广成功的三大步骤2、营销技术决定推广业绩A、家居建材推广技术的四大阶段B、家居建材推广成败的四大关键3、建材家居常用的四大推广手段A、品牌联盟B、团购推广C、小区推广D、终端拦截第二部份：渠道合作沟通谈判流程和方式一、面见客户谈判前的准备如何赢得销售前4分钟的决胜关键。要准备些什么资料？提前要做哪些准备？如何与对方快速建立优秀的第一印象？。如何快速切题 A、设局的安排 B、利用图片资料 C、假设成交与情景配合 D、偏题如何处理并能快速调整。临场应变如处理顾客的异议 1》、正确认识客户异议 2》、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态 3》、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 4》、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再去办理吧价格太高考虑考虑我已经使用了其他品牌的产品四、临场应变以把握促成信号 1、促成信号的把握2、什么是促成信号？动作表情语言关注度点头五、辩型—临场应变不同谈判对手问题解答技巧1．力量型对手谈判持的应变处理模式2．完美型对手谈判持的应变处理模式3．和平型对手谈判持的应变处理模式4．活泼型对手谈判持的应变处理模式六、沟通谈判中常见错误识别与训练敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进第三部份：市场开发及产品定位策略分析一、市场销售的竞争力分析A、市场大小及增长趋势 B、产品特性分析及SWOT分析C、竞争产品分析D、市场环境分析二、客户开发模式A、分解传统三大渠道客户开发 “海、陆、空” 模式B．制定开发渠道的四大原则C．有效筛选准客户三大技巧三、创新产品市场分析1. 总体市场状况A、供给特征 B、需求特征2. 区域竞争状况A、类型分析 B、卖点分析C、宣传推广分析 D、销售策略分析3. 项目现状A、项目细分 B、进度细分 C、销售状况分析四、创新产品定位与营销设计1. 目标客户群描述A、收入水平 B、文化特征C、消费档次 D、消费类型2. 形象定位A、价值切入 B、风格嫁接3. 产品定位A、大熊产品 B、金牛产品C、花猫产品 D、小狗产品第四部份：终端促销推广模式一、促销的定义二、如何成功的设计促销方案三、促销中容易出现的四种问题四、促销的五大方式五、促销策划六大要素案例观摩：某品牌促销活动策划案四、促销陈列准备与实施重点案例分析：王老板如何在五一突袭促销借力打力第五部份：市场推广（小区推广）四大精髓关键一、小区推广的准备1、收集关键信息实用工具：小区信息收集表2、细分小区差异3、核算投入产出比4、制定进驻方式小组讨论：进驻小区的操作方法进驻小区的八种操作方案二、小区推广执行1、胜出竞争的三大要素2、小区推广的四大核心第一时间深入小区细化方案，完善细节重点准备，核心执行信息数字化，准确明晰3、如何细分小区推广小区定位细分房间定位三、如何实现奇迹营销1、进驻多样性2、推广丰富性第六部份：客户服务及沟通技巧流程沟通服务技巧一：读心—洞悉顾客需求心理1、顾客三大沟通服务需求动机2、男人和女人的沟通服务心理分析3、不同年龄顾客的服务心理分析4、分辨服务决策人5、沟通决策过程6、客户成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的成交动机沟通服务技巧二：销售沟通与客户心态服务技巧一、沟通倾听与顾客相像完美倾听6大要素1、沟通生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作2、情绪同步3、语速语调同步4、语言文字同步5、肢体动作同步沟通服务技巧三：沟通服务误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通谈判五要素目标方法利益心态风格沟通服务技巧四：沟通服务中客户关系管理维护把握好客户角色有效建立和客户的情感客户认知的建立与把握激发客户购买动机关注客户的采购流程动态把握销售过程沟通服务技巧五：客户服务过程中的客户管理维护有效的客户反馈客户抱怨投诉处理开展客户满意度调查提供有效“解决方案”的技巧提升客户忠诚度的25个心理学技巧

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