盛斌子：现代家装渠道开发与合作

【课程对象】

建材行业业务员、区域经理、中高层销售人员、经销商

【课程目标】掌握家装推广的方法与工具

【培训方式】

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

1. 家居建材行业的营销破局
2. 产品突围
3. 全网营销

• 天网：大众电商、垂直电商、自建电商
• 地网：线下全流通渠道
• 人网：全员营销

1. 商业模式顶层设计
2. 家装行业的现状与未来
3. 传统家装的现状
4. 互联网家装的现状

经典案例：

• 家装驿站模式
• 土八兔模式
• 草根模式：南京江水平模式
• 安乐窝模式
• 一款APP，1亿融资－邻家左右后家装模式

1. 互联网家装的模式分析与趋势判断及优劣优劣势分析

• 东易日盛为首的传统装饰公司的互联网化
• 传统装饰的智能化与情景展示
• 互联网家装三雄争霸：大家居PK经销商家居联盟PK家装公司互联网整装
• 订制家居企业PK家装公司全屋整装

1. 家装渠道运营
   1. 传统家装的对接方式与运营

• 对接部门
• 政策支持
• 推广手段
  1. 家装渠道合作对象

案例：家装对接的标准话术

• 直接与设计师合作
• 与家装公司合作
• 现设计师与家装公司同时合作
• 与项目经理、施工监理合作
• 与包工头合作
• 与水电工、安装工、铺贴工合和
  1. 家装公司的分类

案例：水电工联谊会操作

• 工装
• 家装
• 连锁家装
• 隐性渠道
  1. 家装公司的职能分配
• 老板
• 设计师
• 施工队长
• 队员
  1. 装饰公司的合作条件
• 返点
• 产品毛利
• 广告促销支持
• 品类竞争力
• 服务力
  1. 装饰公司内部动作流程
  2. 装饰公司内部关键架构与职责
  3. 家装渠道现状
• 大型家装公司的连锁运营能力不断加强；
• 家装行业的洗牌进一步提速；
• 一级市场中小型家装公司逐步退出市场，而二、三线市场中小型家装公司还处于主要地位；
• 家装公司对设计师的管理将不断加强；
• 家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展；
• 家装公司大展厅的营销模式成为必然；
• 目前家装市场份额越来越大，每年快速增长。
  1. 家装渠道操作难点

案例：广州某大牌设计师内心肺腑之言

• 返点比拼
• 家装公司见利忘义
• 设计师品味独特
• 常规促销难以见效

1. 家装渠道拓展攻略
2. 信息搜集

• 内部渠道
• 外部渠道

1. 竞品调配
2. 家装需求分析

• 消费者认知的三个误区
• 家装公司认知三个误区
• 家装品牌认识的三个误区

1. 家装公司开发的准备

• 产品资料
• 报价单、合同
• 合作基础

1. 拜访接触

• 社交结识-先交朋友再做生意；
• 工作拜访-先做生意再交朋友；

1. 了解需求
2. 家装公司的痛点分析

• 挣大钱
• 挣持久的钱
• 挣放心的钱

1. 设计师分类；

• 菜鸟
• 老鸟
• 老鹰

1. 设计师需求；

• 产品·面子·利益·安全·交情

1. 施工队长的痛点
2. 前台接待痛点
3. 家装内部销售人员的痛点分析
4. 工程监理的痛点分析
5. 家装公司的各级人员分类公关策略

• 晓之以情
• 动之以理
• 诱之以利
• 制之以害

1. 家装公司建立客情
2. 家装公司服务跟进

• 提升成单率；
• 搭建系统平台；
• 提升单销值
• 便利；
• 激励；

1. 维护拓展

• 人单合一的追踪；
• 团队制胜；
• 流程化作业；
• 拉网式服务；

1. 业绩提升

• 促销活动；
• 创造性思维；
• 公关活动；
• “圈”营销

1. 家装公司的沟通与谈判技巧

• 针对合作设计师如何谈判
• 针对未合作设计师如何谈判
• 针对不合作设计师如何谈判

1. 设计师活动推广要点
2. 推广活动的目的
3. 推广活动的形式（原创观点）
   • 大师论坛，大规模品牌推广
   • 小型宣讲，开业或促销预热
   • 高端沙龙，高品位分享
   • 外出旅游，名作考察
   • 学习提升，知名设计事务所学习
   • 设计大赛
   • 签约高端设计师为设计顾问
   • 建立新型的返点机制
   • 经销商设计师渠道开发与维护
4. 与家装公司的联合运营与推广
5. 家装公司的内部推广体系

• 产品入围
• 局部展示
• 联合经营

1. 家装公司的外部接单与推广策略
2. 植入式推广——联合推广与增产增值服务
3. 家装公司的渠道激励体系与分销策略
4. 家装服务体系与核心策略
5. 联合运营——新型家装一体化关系

——结束——