盛斌子：巅峰心态与执行力”训练营

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课程概要

培训时长 : 0天

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课程分类 : 执行力

课程编号 : 13499

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适用对象

课程介绍

什么是执行力

案例：团队的力量

1、什么是销售执行力？
2、员工如何扮演好角色？
3、你从这部短片中还获得了哪些启示（比如：执行力有多重要）？

执行力的四轮驱动系统
文化层面
制度层面
目标计划层面
主观能动性

案例互动：执行力的驱动系统，为什么要靠每个人？

执行力是够专业
卖自己

营销人的商务礼仪与职业形象

卖产品
卖专业
卖感情
卖品牌
卖文化

工具一：优秀导购自测表

案例：为什么小赵不懂产品，却有销售？？？

执行力是好心态
积极心
主动心
空杯心
自信心
学习心
老板心
感恩心

作业：好心态自测表

执行力是定目标
长期目标与短期目标
团队目标与个人目标
过程目标与结果目标

方法工具：

工具一：执行力分解的目标系统

工具二：工作绩效诊断表格

执行力是有计划
计划如何分解
年度计划、月度计划、周计划
以会议驱动计划

方法工具：

工具一：产品-时间-渠道-人员分解表

工具二：重点工作推进表

作业：根据盛斌子老师的工具，分组作业，点评

执行力是100%执行
执行力是要结果
执行力靠制度与标准
执行力靠习惯
执行力靠方法
执行力靠体系

案例一：小张与小郑的故事

案例二：同要的员工，为什么小张的业绩好？

案例三：三年个人业绩600万，宁波某建材店长700万业绩突围之道

工具一：执行力的方法一览表

工具二：执行力体系自测表

执行力是懂自我激励

案例一：某家居导购是如何提升执行力的？？？

案例二：某陶瓷品牌导购PK体系下的执行力？

中国式精神激励六大模块
物质激励万能公式
员工如何填写工作日志
自我激励，从每天的清晨开始
高绩效会议如何展开？

案例：晨会、晚会、例会如何开展-某定制家居的会议模式分解

实战演练与案例互动：晨会与周会之“天龙八步”

——结束——

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• 盛斌子：经济危机形势下的渠道建设与运营管理提升实战训练营: 破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励前言经济危机来临，厂家渠道建设运营与管控的难度“雪上加霜”。在“开源节流”而新的市场形势下，渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰：√ 难以洞悉渠道的实际价值，而造成资源浪费，渠道潜力挖掘不够？√ 难以构建顺畅的渠道关系，以致厂商“貌合神离”，“同床异梦”，忠诚度较差？√ 缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法，导致事倍功半？√ 实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门，造成谈单成交率低，效果不明显？√ 难以对渠道进行系统管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？√ 缺乏打造和提升客情关系的手段，以致客户“随风倒”，凝聚力较差？那么，就让这场课程来解决以上问题吧……课程简介经济危机条件下，渠道是企业“过冬”不可或缺的战略合作伙伴，只有彼此抱团，不抛弃、不放弃，厂商才能携手安然捱过“冬天”；新的形势下，渠道更是企业的“桥梁”与“坐骑”，企业只有打造出一支优秀的渠道商队伍，才能跨越“千山万水”，迎来“柳暗花明”而生机盎然的“春天”。因此，渠道不是万能的，但没有渠道是万万不能的。构建高效、务实的渠道体系及其渠道价值链，已是广大企业顺利过冬的关键所在。本次课程以新形势下渠道建设与运营实战操作为授课主线，通过分组讨论、头脑风暴、互动游戏、案例讲解等，旨在让学员掌握如何巧妙处理与客户的关系，如何构建新型渠道关系，掌握渠道开发的步骤、方法与技巧，以及渠道管理操作实务，有效客情关系打造技巧等，让学员全面了解和把握渠道掌控的方法、细节及相应工具，进而提升市场业绩，获得最大化的渠道收益与着眼于未来的长久合作。课程目标了解什么是营销渠道及其渠道新定位掌握新形势下营销渠道的精细化管理学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系把握渠道开发的步骤、方法与技巧学会维护与管理渠道的操作要点掌握做客情的途径、方法与细节培训对象销售部经理、市场部经理销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等培训形式讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴培训时间12标准课时培训大纲第一部分：认识渠道一、什么是渠道？二、我们为什么需要渠道？三、渠道的三种角色定位四、我们为什么缺乏有效的渠道？五、为什么要选择和管理渠道？六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历七、成本压力下，渠道的“六化”精细化管理1、渠道扁平化2、渠道多元化 3、渠道执掌化 4、市场样板化 5、渠道价值化6、终端超级化第二部分：如何规划通路一、改变平行通路体系，搭建垂直营销通路体系1、平行通路特点2、垂直通路特点二、垂直通路的三种合作关系1、合同式体系2、管理式体系3、所有权式体系三、实施顾问式销售服务链接：顾问式销售1、什么是顾问式销售2、顾问式销售与传统销售理论的区别3、顾问式销售的意义4、顾问式销售的实施5、顾问式销售的要点6、顾问式销售的小技巧四、建立伙伴营销关系五、几种典型的垂直营销体系1、非常紧密型网络通路关系2、较紧密型的网络通路关系3、管理型的网络通路关系六、案例分析某著名食品企业根据市场形势成功调整渠道案例第三部分：如何开发渠道？一、渠道商调查1、调查方式：A、“扫街”式调查法B、跟随竞品法C、追根溯源法D、借力调查法2、调查内容A、经销商基本情况调查二、锁定目标渠道商1、选择渠道商的标准2、了解目标渠道商的需求三、考察目标渠道1、六大方面考察渠道商2、判断一个渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点与技巧1、拜访前的准备A、资料准备√小技巧：制作活页文件夹 B、仪容准备 C、心理准备2、确定拜访目标对象3、如何找到渠道里面的Key man?4、渠道约访技巧√渠道约访的必要性√电话约访前的准备√电话约访原始记录表√突破秘书过滤的两个方法√电话约访要领√电话约访作业流程√电话约访常见异议及其处理5、拜访客户的时间选择A、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误 B、在客户心情比较好的时候6、拜访客户的语言技巧：学会赞美活动：赞美的要点链接一：如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧?√奉承法√帮忙法 √利益法√好奇心法√引荐法√寒暄法五、开发当中如何与客户进行沟通？1、用案例说服2、帮客户算账3、ABCD介绍法4、示范5、使用证明材料6、倾听7、提问链接：1、沟通当中，如何巧妙给政策？√给政策要用加法√给政策要学会创造困难 2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识六、渠道开发谈判策略1、业务谈判的目的 2、业务谈判的八个方面 3、客户的异议处理 4、与客户达成交易的时机把握七、合约缔结1、合约签订的内容 2、合约签订的注意事项八、总结评价1、为什么要进行总结和评价 2、总结和评价的方法九、渠道建档1、建档的原则2、建档的内容第四部分：渠道商的激励与管理维护一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？1、、找到影响渠道商积极性的主要因素√利益驱动程度√厂商间的客情关系√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋故事：王永庆卖大米2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策 √渠道商发展的三个必经阶段√不同阶段的不同需求故事：乔斯抢劫银行故事的启示 √“激励不相容”理论3、如何巧妙激励渠道商？ √马斯洛原理：人的五层需求√用马斯洛原理来分析渠道商√为渠道商提供最大化的增值活动4、渠道商激励的五要点二、渠道商管理与维护 1、渠道管理与服务的本质 2、渠道商的9喜欢9不喜欢3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》4、渠道管理管什么？√辅导√计划√督导√管理√信息5、渠道商服务与管理的基本工作设立与取消销售合同客户资料计划与供应铺货及销售销售服务培训协助资源配置规划区域检查督促库存管理售点广告促销活动回收货款收集信息6、经销商管理的10大误区7、经销商管理的10大要点8、经销商日常管理√销售回款管理√库存管理√销售区域与价格、促销管理√分销、零售客户管理√目标任务的达成量化管理√市场开发工作的引导√要货计划的管理√物流、配送的管理√竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？常规性周期性的客情维护√周期性的情感电话拜访及其注意事项√周期性的实地拜访及其注意事项2、重大节假日客情维护√贺词载体的选择√贺词内容的确定 √道贺要亲历亲为3、重大营销事件发生时客情维护4、个人情景客情维护√生日 √非规律性重大喜事 √非良性意外事件故事《蒋介石善做生死文章》 5、“多管闲事”客情维护6、重大环境事件客情维护7、销售人员的个性客情维护8、客情最高境界：经商不言商9、客情打造关键：细节要到位案例：生日祝福案例比较分析

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