盛斌子：移动互联之实战小区推广

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课程概要

培训时长 : 0天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 13497

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适用对象

课程介绍

小区推广的目的

精准蓄客
品牌宣传
终端引流
现场成交

顾客分流分析
精装、整装、这一趋势逐渐推进二、三级市场严重影响供应链的整合
地产公司的整合营销，二道截流，买房送家居，送建材，干脆一次性搞定
装修公司软硬一体三道截流
商家小区整合营销推广，四道截流
线上线下立体渗透，五道截流

小区推广引流模式
扫楼
小区广告
活动驻点
样板房模式

没团队没奖金做不了，搜集业主信息打电话打电话泛滥
没团队有资金：信息、短信、小区推广、扫楼
有团队、没资金：
有团队有资金：信息、短信、扫楼、广告驻点、样板间全部都可以

小区时间节点思路
施工阶段：地产商
销售阶段：代理公司
交房阶段：业主、物业公司
装修前期、业主、家装公司

与装饰公司合作，样板房，洽谈样板间合作，也可以自己扫楼，分享给家装公司全面合作共享
提前接待顾客、紧抱家装公司大腿
服务活动驻点，免费预埋饮水管线，照明设计配灯设计，免费风水勘查

装修中期-业主

爆破活动、联盟活动、驻点爆破
社群
样板房
装修师父其他品牌人员搞好关系
装修高峰时间，联盟活动驻点，小区业主专场会

后期：新老顾客、物业

维护新老顾客，口碑宣传
答谢会、联宜会
散跑扫楼，收尾、入驻率上升，大部分选择我们产品

以服务切入物业提升满意度

以服务切入物业提升满意度
人具社会关系维护变现
物业公司持续赚钱，增加收益率

小区操作流程
确定主攻楼盘
小区进驻方式的确定与执行
“高举高打+地面推广”的小区推广活动
短信/电话营销跟踪
邀约至展厅/展厅营销
成交（订单的签订）
回访、拍照，据此进行二次传播及营销
… …

各种小区推广手段详解
移动互联端的精准推广
微信端的蓄客及破冰
业主论坛的水军策略
QQ群的整合营销
老顾客+微商+三层分销系统
网红+直播+全网裂变模式
会员引流的2种方式
微营销社群引流的裂变模式

朋友圈
小程序
社群
订阅号

引流裂变新方法：短视频+裂变小程序+社群

网红定义
什么样的人才能成为网红
网红做什么？
直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池
小程序的定义
小程序的三层分销机理
直播的话题设计
小程序+社群的5种方法
小程序+社群的裂变：种子客户、超级视频、超级海报、超级素材
社群中人员分工与角色扮演
直播的转化

案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法

抖音的独特5种玩法
高空轰炸
大型喷绘
易拉宝；
电梯广告；
彩旗道旗；
条幅横幅；
业主手册
… …
地面推广
物业发资料
短信群发和电话营销
设摊
样板房
扫楼（面对面销售、厨房小贴士、门口插单页）
会议营销
… …
辅助手段
1. 楼层贴
2. 推拉小贴士；
3. 太阳伞；
4. 售楼推荐；
5. 门符；
6. 公益告示
7. … …
特殊手段
1. 房产买赠
2. 工会公关
3. 老小区推广
4. … …

样板房全营销攻略动作分解
用户店内体验痛点
没有场景
导购设计体验展示
客户审美不匹配
没有品牌相关体验

样板房征集方式
选择合适楼盘

定位相当匹配
交楼时间

制定合作方案

符合双方利益
整合配套产品
协议客户条件要求，每个户型限一套
交房后马上安装
施工期间可带客户云现场
合同造价多以以上，同品定制度模块，只限我们，同品限单品牌
设定参观时限，半年至一年
优惠类政策要保密
每成交一户要送礼品
客户主动带单要红包
保证人家半年以上完好如初
工具：样板房协议+价格保密协议
样板房物料展示

—成交见证墙

—客户合影

—实力荣誉见证

—爆款物料展示

—电视样板房即时体验甚至视频、马上三分钟设计生成

—氛围物料

邀约客户参观

小区扫楼
转介绍
电话电话
微信转单
业主群
小区推展示

达成协议
整合配套产品
装修布置
运营（社区、社群）
分享机制

样板房具体操作
样板房接待讲解内容
需求匹配

按客户家人员结构匹配
与客户喜欢匹配
与顾客其他需求匹配
引入故事与见证

讲功能设计

讲使用场景
讲人体功程学
讲其他功能
讲收纳
引入故事见证

讲样板细节

外观
使用细节
功能
故事与见证

讲空间氛围

空间风格
讲色彩形态
讲传递感受
讲幸福氛围
引入故事见证

样板房成单模式
推荐空间
多种其他地方推荐-全空间
爆款套餐，单一空间

样板房成交-推荐样板间方案
介绍样品
引导体验
列产品清单
以活动名义要求成交
签订相关约定

样板房成交-多种方案推荐
客户不喜欢
背投电视
爆品套餐方案
成交方式

把你的样板房协议成交变成新的样板，一般要求其他方的户型，签订保密协议，噱头配合，
老客户转介绍
小区团购成交

小区推广工具箱
工具一：《推广简报编撰格式》
工具二：各种场地类型推广使用的物料设置
工具三：《小区楼盘信息表》
工具四：活动方式选择方法（参考）
工具五：小区路演工作细化进度表
工具六：团购的操作步骤及流程
工具七：小区样板房推广协议

小区推广标准话术
小区入户话术：敲门（衣着整洁，面带微笑，给人安全感与正式拜访）
现场咨询/产品应用方案话术：
销售话术
现场小游戏介绍及维护话术
路演秀话术

——结束——

盛斌子老师的其他课程

• 盛斌子：经济危机形势下的渠道建设与运营管理提升实战训练营: 破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励前言经济危机来临，厂家渠道建设运营与管控的难度“雪上加霜”。在“开源节流”而新的市场形势下，渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰：√ 难以洞悉渠道的实际价值，而造成资源浪费，渠道潜力挖掘不够？√ 难以构建顺畅的渠道关系，以致厂商“貌合神离”，“同床异梦”，忠诚度较差？√ 缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法，导致事倍功半？√ 实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门，造成谈单成交率低，效果不明显？√ 难以对渠道进行系统管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？√ 缺乏打造和提升客情关系的手段，以致客户“随风倒”，凝聚力较差？那么，就让这场课程来解决以上问题吧……课程简介经济危机条件下，渠道是企业“过冬”不可或缺的战略合作伙伴，只有彼此抱团，不抛弃、不放弃，厂商才能携手安然捱过“冬天”；新的形势下，渠道更是企业的“桥梁”与“坐骑”，企业只有打造出一支优秀的渠道商队伍，才能跨越“千山万水”，迎来“柳暗花明”而生机盎然的“春天”。因此，渠道不是万能的，但没有渠道是万万不能的。构建高效、务实的渠道体系及其渠道价值链，已是广大企业顺利过冬的关键所在。本次课程以新形势下渠道建设与运营实战操作为授课主线，通过分组讨论、头脑风暴、互动游戏、案例讲解等，旨在让学员掌握如何巧妙处理与客户的关系，如何构建新型渠道关系，掌握渠道开发的步骤、方法与技巧，以及渠道管理操作实务，有效客情关系打造技巧等，让学员全面了解和把握渠道掌控的方法、细节及相应工具，进而提升市场业绩，获得最大化的渠道收益与着眼于未来的长久合作。课程目标了解什么是营销渠道及其渠道新定位掌握新形势下营销渠道的精细化管理学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系把握渠道开发的步骤、方法与技巧学会维护与管理渠道的操作要点掌握做客情的途径、方法与细节培训对象销售部经理、市场部经理销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等培训形式讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴培训时间12标准课时培训大纲第一部分：认识渠道一、什么是渠道？二、我们为什么需要渠道？三、渠道的三种角色定位四、我们为什么缺乏有效的渠道？五、为什么要选择和管理渠道？六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历七、成本压力下，渠道的“六化”精细化管理1、渠道扁平化2、渠道多元化 3、渠道执掌化 4、市场样板化 5、渠道价值化6、终端超级化第二部分：如何规划通路一、改变平行通路体系，搭建垂直营销通路体系1、平行通路特点2、垂直通路特点二、垂直通路的三种合作关系1、合同式体系2、管理式体系3、所有权式体系三、实施顾问式销售服务链接：顾问式销售1、什么是顾问式销售2、顾问式销售与传统销售理论的区别3、顾问式销售的意义4、顾问式销售的实施5、顾问式销售的要点6、顾问式销售的小技巧四、建立伙伴营销关系五、几种典型的垂直营销体系1、非常紧密型网络通路关系2、较紧密型的网络通路关系3、管理型的网络通路关系六、案例分析某著名食品企业根据市场形势成功调整渠道案例第三部分：如何开发渠道？一、渠道商调查1、调查方式：A、“扫街”式调查法B、跟随竞品法C、追根溯源法D、借力调查法2、调查内容A、经销商基本情况调查二、锁定目标渠道商1、选择渠道商的标准2、了解目标渠道商的需求三、考察目标渠道1、六大方面考察渠道商2、判断一个渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点与技巧1、拜访前的准备A、资料准备√小技巧：制作活页文件夹 B、仪容准备 C、心理准备2、确定拜访目标对象3、如何找到渠道里面的Key man?4、渠道约访技巧√渠道约访的必要性√电话约访前的准备√电话约访原始记录表√突破秘书过滤的两个方法√电话约访要领√电话约访作业流程√电话约访常见异议及其处理5、拜访客户的时间选择A、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误 B、在客户心情比较好的时候6、拜访客户的语言技巧：学会赞美活动：赞美的要点链接一：如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧?√奉承法√帮忙法 √利益法√好奇心法√引荐法√寒暄法五、开发当中如何与客户进行沟通？1、用案例说服2、帮客户算账3、ABCD介绍法4、示范5、使用证明材料6、倾听7、提问链接：1、沟通当中，如何巧妙给政策？√给政策要用加法√给政策要学会创造困难 2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识六、渠道开发谈判策略1、业务谈判的目的 2、业务谈判的八个方面 3、客户的异议处理 4、与客户达成交易的时机把握七、合约缔结1、合约签订的内容 2、合约签订的注意事项八、总结评价1、为什么要进行总结和评价 2、总结和评价的方法九、渠道建档1、建档的原则2、建档的内容第四部分：渠道商的激励与管理维护一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？1、、找到影响渠道商积极性的主要因素√利益驱动程度√厂商间的客情关系√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋故事：王永庆卖大米2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策 √渠道商发展的三个必经阶段√不同阶段的不同需求故事：乔斯抢劫银行故事的启示 √“激励不相容”理论3、如何巧妙激励渠道商？ √马斯洛原理：人的五层需求√用马斯洛原理来分析渠道商√为渠道商提供最大化的增值活动4、渠道商激励的五要点二、渠道商管理与维护 1、渠道管理与服务的本质 2、渠道商的9喜欢9不喜欢3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》4、渠道管理管什么？√辅导√计划√督导√管理√信息5、渠道商服务与管理的基本工作设立与取消销售合同客户资料计划与供应铺货及销售销售服务培训协助资源配置规划区域检查督促库存管理售点广告促销活动回收货款收集信息6、经销商管理的10大误区7、经销商管理的10大要点8、经销商日常管理√销售回款管理√库存管理√销售区域与价格、促销管理√分销、零售客户管理√目标任务的达成量化管理√市场开发工作的引导√要货计划的管理√物流、配送的管理√竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？常规性周期性的客情维护√周期性的情感电话拜访及其注意事项√周期性的实地拜访及其注意事项2、重大节假日客情维护√贺词载体的选择√贺词内容的确定 √道贺要亲历亲为3、重大营销事件发生时客情维护4、个人情景客情维护√生日 √非规律性重大喜事 √非良性意外事件故事《蒋介石善做生死文章》 5、“多管闲事”客情维护6、重大环境事件客情维护7、销售人员的个性客情维护8、客情最高境界：经商不言商9、客情打造关键：细节要到位案例：生日祝福案例比较分析

• 盛斌子：精准营销之区域市场开发与过程管理动作分解 -从理念到动作、从模式到方法: 【培训对象】区域经理、基层业务员、批发商基层业务员、推广人员、服务人员【培训方式】讲解+参考工具+作业+点评互动+PK+输出结果+行动计划【课程目标】盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具：【直面挑战】面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。拜访客户，有没有什么谈判技巧？市场竞争越业越激烈，还有新的开发绝招吗？市场竞争越趋激烈，是不有新的增量空间？营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，客户信心起不来，叫我如何是好？客户店面如何布局？不促不销，还能突围不？如何逼单话术绝对成交？场景销售是如何搞定消费者的？【课程收益】“局”理论为什么是移动互联时代成交的顶尖法则如何与客户沟通？如何把握客户心态，成就商机？如何快速的寻找客户，锁定客户？如何分析客户的销售态势？如何教客户店面成交？如保帮客户设计现场的场景话术与逼单技巧如何？如何对客户过程管理，提前预警学习如何掌控客户的各种手段，同一区域多家客户的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。学会对客户进行有效评估与问题改善，学会与不合格客户安全“分手”的技巧。促销活动如何设计，才能引爆商机？精准营销之市场开发第一讲：多维市场精准开发（原创独家经典）市场如何细分如何用大数据寻找客户？原创分析：如何将竞争对手的客户第一时间锁定？如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户，让他们成为我们的粉丝？如何将竞争对手的招商信息一网打尽？客户的选择标准是什么－原创排名分析法如何通过“望闻问切”快速锁定客户？原创经典：什么是网络地图？如何将区域市场进行分级管理？案例分析：XX客户是否合适？差别化利益什么是客户内心强烈的渴望：挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱什么是产品维度？价值维度？实战案例：某业务员快速锁定客户需求的123法则销售拜访的准备与计划实施销售计划制定的科学方法销售拜访前应做的准备客户拜访流程及注意事项成功的开场白与打开话题的技巧如何赢得客户的好感了解或挖掘客户需求的具体方法销售员必备的销售工具开方渠道路径网红+直播+全网裂变模式实地寻找与创新实地寻找的5种创新模式，8种客户类型裂变式招商如何构建流量池将短视频+裂变程序+社群进行转化自媒体招商3法会员引流的2种方式微营销社群引流的裂变模式朋友圈小程序社群订阅号引流裂变新方法：短视频+裂变小程序+社群网红定义什么样的人才能成为网红网红做什么？直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池小程序的定义小程序的三层分销机理直播的话题设计小程序+社群的5种方法小程序+社群的裂变：种子客户、超级视频、超级海报、超级素材社群中人员分工与角色扮演直播的转化案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法大数据流量池网络招商转介绍三位一体招商直播+网红+体系招商的模式样板市场传统媒体商会、协会实地寻找其他引爆点——终端推销模型一：破冰大法跟店主搭讪的6个方法碰上钉子户压根不理你，咋办？老板说“老板不在”，咋办？老板、老板娘、老板他娘意见不一，咋办？ ……——终端推销模型二：10个分析店内缺产品的方法不是我要推销，是您店里正好缺这个产品…… ——终端推销模型三：如何为产品讲利润的故事？投其所好，讲好利润故事给老板算账……——终端推销模型四：让终端产生安全感的工作模型帮老板解决后顾之忧放心，我的货在您店里能卖，所以您没有风险别人都不怕，你怕个球？ ……数字化时代的精准市场开发（原创独家经典）市场开发准备网络地图准客户资料库收集12招市场开发准备市场开发落地如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术集中作业与联合舰队模式电话营销微信群发微信加粉团队PK晨会、例会过程管理现场沟通话术产品推介会的12大绝招市场开发驻守作业：根据盛老师原创工具，设计一份集中作业流程图。盛斌子老师原创点评：第二讲：门店拜访与与过程管理“六脉神剑”第一剑：正人先正己三个“螺栓”固定业代工作行踪要固定工作量要固定拜访目标要固定五项准备，带着目标上路出门准备一：带什么物料？出门准备二：带什么货？出门准备三：带什么样的工具？出门准备四：今天说什么？出门准备五：今天干什么？寻找今天的目标店第二剑：店外准备，进店前看客户档案卡、思考这个店销售是否异常进店前年看客户登记卡上的品项记录目标店：有明确张贴、促销、服务、清理库存、培训需求的丢失店空白店单品店多品店进店前思考陈列机会工作目标进店前思考异常价格管理工作目标进店前思考服务工作目标第三剑：进店破冰12大方法用态度破冰伸手不打笑脸人，你客气一点，多笑一点，恭敬一点，自然人缘好一点用产品破冰新品上市、特价产品上市、有独特卖点的产品上市、促销产品上市、打折产品上市，他会更加的感兴趣用熟人关系破冰他跟某人很熟悉，你跟他熟悉，所以以熟人的名义来拜访，更好些用广告宣传品破冰这次帮您布置上促销氛围，免费帮您做点推头用处理客诉、警示不良品、异常价格破冰用拜访与服务流程反复破冰处理客户投诉广宣品布置货架整理整理库存库存订单建议设定拜访目标：迈小步，不停步老板说“老板不再”老板、老板娘、老板他娘三个意见不一，如何搞定？第四剑：店内检查品项错漏打运用品项分析模型从您店里的产品功能和周围消费需求，店内缺从您店内价格带产品某个价格带的品类不齐全某品类占独大，不利店内陈列机会利润对比库存管理第五剑：动手——前几步反思店内工作，具体实施触手可及的九项工作营销人必知的六大关键数据第六剑：了解市场动态，产品与政策信息告知产品的利润信息产品的卖点信息产品的促销信息终端信息告知到达率再次确认订货量，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门作业：根据盛老师原创工具，设计一份拜访提纲及动作盛斌子老师原创点评：第三讲：帮助客户提升终端销量一、客户门店赢利模式有竞争力吗？1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？3、终端门店最有效的七种赢利模式二、快速提升零售终端销量五大纬度1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。三、提高客户流量的门店引流策略新媒体获客网红+直播+全网裂变模式会员引流的2种方式微营销社群引流的裂变模式朋友圈小程序社群订阅号引流裂变新方法：短视频+裂变小程序+社群抖音的独特5种玩法四、提高消费者转化的成交策略“局”理论：所有成交的本质都是设局基本服务增值服务硬性洗脑软性洗脑吸引-粘住-搞定BAFE万能导购法则场景销售-场景问答-购买场景的迷局与破解消费者抓住一个产品比较参数不放时怎么办处理消费者关于“产品难打理”问题的技巧消费者为什么不让跟着咋办？消费者说自己随便看看，不用跟着，到时再叫你，咋办？消费者东看看，西看看，购买意向不强如何解决“看了就走”或者“只看不说”的消费者？哪些方面可以提高消费者的滞留时间？巧妙接近消费者的开场话术正确接近顾客的“产品”开场方法消费者说“过～天再来买，～的时候再来买”夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点顾客说“我要问老婆，朋友，设计师，产品之后才能决定”现场与朋友讨论“你觉得如何？顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧 “我再看看吧！”如何拆解？顾客问：“你们公司倒闭/撤柜怎么办？”拆解“退单”的纠结迷局逼单绝活-成交的临门一脚消费者采购预算的分析针对消费者预算的期望值的“双簧”策略消费者觉得价格贵了如果消费者上来就询价为什么顾客会感慨“好贵啊”消费者说是和老板是好朋友了，要求再打折“你能便宜点吗？”消费者觉得贵了，您是说价值，还是换商品呢？“假单”营销让消费者相信这个价格是最优惠的理由假定成交的动作成交时，顾客查网上产品与价格咋办？七、门店促销活动策划促销的主题及方向设计能看懂不能看透有话题易记易识别懂得包装联想暗示终端促销爆破“6互动”新品与老品互动话题与事件互动线上与线下互动视频与游戏互动会员与粉丝互动前端与后台互动360度终端爆破模型市场细分差别化利益接触点引爆点促销政策设计-20各促销政策模型原创工具11：《店面销售力提升之“局”理论》原创工具12：FABE万能推销工具（升级版）作业：根据盛老师原创工具，设计一份消费者“设局”场景。盛斌子老师原创点评：——结束——

• 盛斌子：精准营销之区域市场开发与过程管理动作分解从理念到动作、从模式到方法: 【培训对象】大区总监、区域经理、批发商营销管理人员【培训方式】讲解+参考工具+作业+点评互动+PK+输出结果+行动计划【课程目标】盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具：【直面挑战】面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。新常态下，如何建议合作化、服务化的厂商关系90后的员工越来难管理，怎么管理过程与动作？市场竞争越业越激烈，还有新的开发绝招吗？市场竞争越趋激烈，是不有新的增量空间？营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，客户信心起不来，叫我如何是好？网点布局如何突破困境零售网点的地推乏力，如何破局？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准客户的赢利模式？大多销售经理无法与客户平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，客户怨声四起，客户怎么管控？大牌客户很牛，常常狮子大开口；【课程收益】学习区域市场规划的关键要素与步骤。学会渠道规划与网点布局的具体方法。销售型人才，如何升级为教练型人才的破局的策略与动作在招商方法用滥的今天，学习盛老师用三位一体招商方法，大规模开发客户学会利用增量模型诊断区域市场，发现核心问题，查缺补漏，快速提升区域市场销售学会对区域市场销售人员的过程管理，落实的到动作分解的程度，快速复制分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对客户的销售政策？如何帮助客户制定针对零售终端的政策？学习如何掌控客户的各种手段，同一区域多家客户的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。终端的全网推广10招：微信、抖音、社群、其他自媒体的引流、转化方法量化数据分析，做好客户全程管理学会对客户进行有效评估与问题改善，学会与不合格客户安全“分手”的技巧。解剖20个热点品牌成败案例，掌握30套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己公司的渠道营销体系。第一讲：区域市场规划篇一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”二、如何做好你的区域市场规划？学会SWOT分析。领会公司的渠道战略。区域经理市场规划六步法。如何快速打造出一个样板市场？面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？作业：根据盛老师原创工具，设计一份市场分析报告。盛斌子老师原创点评：第二讲：团队过程管理动作分解篇销售团队管理核心工具一：员工工作要固定曝光真相：一半以上的终端业代在“放羊”不承认业代在“放羊”？对着镜子自己照照国际公司的终端业代为啥就不会“放羊”呢如何管理行踪“飘忽不定”的“野羊”销售团队管理核心工具二：标准化管理一样的月光，为什么表现（执行力）就是不一样标准化管理的推行原则销售团队管理核心工具三：检核抛开“检核”谈“战略”，就是“光屁股扎领带”让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么“抓坏人”--谁是需要被重点检核的员工“挖地雷”--哪里是最容易查出问题的终端网点终端检核流程五步骤公司全面建立“逐级检核”机制的推广步骤销售团队管理核心工具四：考核奖罚“绞肉机”考核锁喉术：缩短考核结算周期三个奖罚“绞肉”工具两个考核“绞肉”工具“绞肉机”管理的步骤和常见故障排除销售团队管理核心工具五：早会偷窥一下业务早会的“真身本尊”开场道一声“早上好”，然后找个人“骂一顿”树正气、追绩效，防止“虾球转”态度“残忍”，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段死了都要爱，不追出结果不痛快多提建议，少提意见，“倒霉蛋”死给大家看命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了没开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理吸星大法、采阴补阳“纸上得来终觉浅，恳请老师画重点”&送大家上路早会背后的功夫：打通任督二脉，再快也得一年时间作业：根据盛老师原创工具，设计一份“四轮驱动模型”盛斌子老师原创点评：第三讲：数字化时代的创新“三位一体”立体多维市场开发（原创独家经典）市场开发-精准获客网红+直播+全网裂变模式实地寻找与创新实地寻找的5种创新模式，8种客户类型裂变式招商如何构建流量池将短视频+裂变程序+社群进行转化自媒体招商3法会员引流的2种方式微营销社群引流的裂变模式朋友圈小程序社群订阅号引流裂变新方法：短视频+裂变小程序+社群网红定义什么样的人才能成为网红网红做什么？直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池小程序的定义小程序的三层分销机理直播的话题设计小程序+社群的5种方法小程序+社群的裂变：种子客户、超级视频、超级海报、超级素材社群中人员分工与角色扮演直播的转化案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法大数据流量池网络招商转介绍三位一体招商直播+网红+体系招商的模式样板市场传统媒体商会、协会实地寻找其他市场开发落地如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术集中作业与联合舰队模式电话营销微信群发微信加粉团队PK晨会、例会过程管理现场沟通话术产品推介会的12大绝招市场开发驻守样板市场如何打造？市场诊断团队管理模式产品管理模式分销管理模式经营管理模式市场推广模式店面管理模式如何二次低成本市场开发？作业：根据盛老师原创工具，设计一份集中作业流程图。盛斌子老师原创点评：销售返点第四讲：有效管理客户的六大系统一、客户有效管理六大系统：①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估 ⑥调整二、客户的培训与辅导1、“教客户销售”的时代到来了！2、如何成为客户生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励客户的积极性——销售型激励台阶返利模糊返利消库补差实物奖励福利激励会议激励渠道开发奖——市场提升激励新品推广店面陈列团队培训终端促销精准促销市场秩序广告或物料支持管理对接四、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止回款风险2、客户乱价与窜货的严惩处理3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题5、建立定期的客户沟通机制，有效解决渠道冲突问题●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。五、做好客户的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大公司的KPI指标害惨人3、实施客户年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题六、如何优化你的区域市场？1、区域市场客户优化八大策略。2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。3、客户调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。●案例分析：杭州××大客户不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。作业：根据盛老师原创工具，设计一份客户激励政策盛斌子老师原创点评：第五讲：帮助客户提升终端销量一、客户门店赢利模式有竞争力吗？1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？3、终端门店最有效的七种赢利模式二、快速提升零售终端销量五大纬度1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。三、如何提升零售终端忠诚度1、得终端者得天下构建“1+N”式终端布局2、提升零售终端忠诚度的十大方法①增加客户跳槽成本六方法②选择“铁杆”店员的五个标准③培养“铁杆”店员的四个有效技巧小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作4、做好客情关系与客户信用风险动态管理●案例分析：××著名连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“群商联盟计划”。作业：根据盛老师原创工具，设计一份客户“设局”场景。盛斌子老师原创点评：第六讲：区域市场目标管理篇一、目标分解方法分解到人头：公司（营销部门）总体目标定下来后，首先分解到每片区域/每个人（基本上是一个人负责一个区域）。分解到各层级市场单元：每个省多少，每个市，每个县承担多少任务？哪些是重点区域，哪些是次要区域，心里要有数。存量区域承担多少？增量市场开发多少，分多少量？需要明细。分解到客户：各层级代理商，分别分多少？老客户在去年基础上增降多少？新客户增加多少个？每个大概可以承担多少量？同时考虑客户结构问题：大客户多少？中、小客户多少？各自占多少个百分比？所有数据必须明确。到渠道类型分解到产品：去年各类产品的销售占比数据有没有做过统计？如果没有，赶紧做！今年重点推广的产品清单是？核心战略大品的目标额有没有先设定出来？新产品的销量有没有预估？每个客户的处方情况？要求必须结构明确、数据目标清晰！怎么实现？（你天天在市场上跑，还问我？找抽！）分解到季/月度二、目标分解流程第一步：底层自定底层销售人员根据去年个人业绩贡献与目标完成情况、责任市场具体情况，制定个人月度、季度、年度目标，并明确每个客户、每类产品的业绩目标，提交给上级。需要考虑的要素上面已经有详细介绍。第二步：逐级汇总销售管理人员根据下属人员各人提交的情况进行分析，合理修正目标，逐级汇总，最后统一汇总到销售总监手上。第三步：目标敲定根据获得的信息资料，总体分析目标是否合理，是否符合公司的增长率要求，是否达到公司的战略目标，如果存在差异，做全面调整，并呈报总经理审核批准。第四步：目标下达将最终确定的目标下达下去，让每级、每个销售人员签订任务承诺书，正式认领个人销售目标。作业：根据盛老师原创工具，设计一份客户目标分解表格。盛斌子老师原创点评：第七讲：区域市场增量模型基础管理增量模型人员日常管理增量人员考核增量专项奖励增量数据追踪增量区域市场策略管理增量模型产品线管理通路利润管理增量模型产品渠道优势管理增量模型客户、分销商通路管理增量模型客户选择质量管理客户的实力投入占用客户的更多资金提高客户利润管理客户的库存管理客户的异常出货价格、促销执行管理客户的终端服务和终端客诉避免客户主劳臣逸管理客户的业绩数据提高客户的人员管理水平延伸网络、细化渠道起销量网络延伸渠道精耕终端管理增量模型终端网点宽度终端网点深度重点终端样板生动化增量模型商业模式增量模型众筹股份合伙联锁事业部分红股权激励四专型分销——结束——

盛斌子：移动互联之实战小区推广

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