【课程背景】 建立客户忠诚度是越来越多企业的共识和追求的目标,而打造忠诚客户最好的办法是建设会员制营销体系。会员制营销在运营商、零售、餐饮、服装、健身、教育、航空服务、汽车、化妆品等行业大量采用。可以说,“会员制营销”是企业实现企业的销售提升及长远的“客户忠诚度”目标的一个具体的、操作性很强的一个载体。 然而,绝大部分企业在推出“俱乐部”或发行“会员卡”前并没有真正做好规划。相当一部分的“会员计划”在照抄甚至全盘照搬其它企业。于是会员计划在运营过程当中,离最初的想法越来越远、无法得到合理的投入产出、更不能有效地提升客户忠诚和由此带来的销售提升。会员计划成为越来越多企业不能扔的“鸡肋”。 企业如何规划和利用会员计划,促进销售、提升客户价值是企业经营者要考虑的重要问题,怎样去搭建一个专属自己企业的会员制营销体系成为广大企业的呼声。 【课程特色】 1、关注学员所关注,解决实际问题 该课程全面解决企业搭建会员制营销体系具备的条件,从会员制起源讲述会员制营销的前世今生,通过大量案例为大家展示会员制营销推行的障碍,用学员所关心的问题,展开小组讨论,深度解析问题,让带着问题来的学员有收获,让参与的朋友有启发。 2、全新教学体验——建构式教学 西方有句教育格言:学生有问问题的权利,老师没有直接给答案的权利,要让学生自己找到答案。 课程中推行的建构式教学是以理论为纲,实际问题为血肉;形成以学员是老师;老师是催化师的教练式培训。杜绝灌输式教学,与传统课程区别开,注重学员互动,来让学员自我判断自我超越。 3、课堂之外的超值服务 因为一个人的学习途径一般来自三种:1、工作中学习;2、社会关系中学习;3、课程中学习。其三者的比例应为7:2:1,所以课程只是学员学习的很少一部分,培训是否有用更多的还是在培训课程之外,所以在每次培训结束之后,除了布置作业,更重要的还是经常的和学员交流,跟踪在课堂上所学的知识技能是否在工作中落地,在工作中遇到的障碍提供专业意见。 【课程目标】
【培训方式】 训前一周收集店铺具体产生问题,在基本框架的前提下,根据实际店铺问题为血肉填充课程内容,以案例分析、小组活动、游戏互动、情景演练等形式让学员提高参与度。鼓励每人都要提出需要解决的问题,让后再从中筛选大家公认的要解决的问题,排名靠前的问题具有普遍性,挑选出来作为课程的核心内容。 教学过程:聚焦问题,激活旧识,论证新识,验证新识,融会贯通。 |
【培训对象】 总经理、营销总监、客户总监、销售总监、客户俱乐部总经理、客户服务总监、高层管理人员、客户中心经理、市场中心经理、销售经理、品牌经理、渠道经理、营销策划分析主管、客户俱乐部经理、高级客户经理、客户服务经理、服务运营主管、客户中心总监、呼叫中心经理、客户中心经理、电子渠道主管、信息技术总监、数据分析主管、运营分析主管、客户分析主管 【课程大纲】 第一块:会员制的起源 版本二:传销制度 案例分析:美国奥古塔斯高尔夫球俱乐部运营 第二块:会员制特征 我们最早参加的会员制组织——少年先锋队 1、入会有门槛 2、自愿入会 3、契约性 4、层级结构 5、共同价值观 第三块:会员制推行中的障碍 案例分析:沃尔玛山姆会员店陷入信息买卖门 案例分析:杭州健身俱乐部陷入全面信誉危机 学员互动时间:阿里巴巴及京东会员制体系 主题讨论现行会员制所遇到的障碍 第四块:会员制能为企业带来的利益 1、提升客户忠诚度 2、建立长期稳定的消费市场 3、互动交流、改进产品(服务) 4、新产品(服务)研发能力加强 5、通畅的现金流 案例:COSTCO的会员体系介绍;意大利零售巨头EATALY会员体系介绍;茑屋书店会员体系介绍; 第五块:会员制体系的核心观点 1、忠诚度和满意度的关系 2、什么是满意度 3、何为“忠诚的客户” 4、忠诚客户的四个层次 忠诚顾客深度分析:果粉白皮书 第六块:会员制体系搭建的七大流程 1、明确目标 2、确定目标群 3、选择正确的利益 4、做好财务预算 5、构建沟通平台 6、组织与管理 7、数据库的建立 实战运用:和学员一起选择一家或两家企业搭建其专属的会员制体系。 |
讲授老师介绍:
李勇
曾供职于:华为高级督导,百度产品经理,易车(车后)VP,鲸工网COO
曾服务的客户:
1)广东移动、浙江移动、北京移动、上海移动、湖南移动、湖北移动、成都移动、广东移动南方基地、四川移动、上海电信、贵州电信、湖北省电信、武汉电信、辽宁电信、北京电信、上海联通、深圳联通、深圳移动、湖南联通、福建联通、海南联通、黑龙江移动……
2)南京咪咕互动、上海咪咕、中移在线、铁塔公司、中移苏研、电信爱音乐公司、小沃科技…..
1)银行:中国银行、湖北农行、湖南农行、内蒙农行、上海建行、上海招商银行信用卡中心、青岛农业银行、苏州银行、兴业银行…..
广东中烟,广西中烟,四川省烟草集团,山东将军集团…..
联想集团、海尔集团、海信集团、红星美凯龙、青啤集团、浪潮集团、赛轮金宇集团、中外运集团、沧州招商局、华菱钢铁集团、永城煤电控股、河北高速管理局、浙江高速管理集团、北京城乡商业集团、圣象地板集团,梅州钢铁,广东中圆,赛科石油、中钞集团、京东、百度、俊途旅游网、知音传媒集团……