培训课程大纲
讲师：公妍青
课程背景
为什么销售培训总是没有效果？
★为什么销售总额逐年增高，而利润却越来越低？
★为什么年底的销售总额与年初的计划相去甚远？
★优秀的销售人员为什么那么难招？
★跳槽的销售人员为什么可以轻易地带走客户？
★没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。
★怎样说，才能打动消费者，使其快速下单？怎样卖，才能获得客户的新人，使其成为忠实的消费者？销售就是要会沟通，沟通到位才能搞定客户。
★清扫销售员与客户之间的沟通障碍，大幅度提升销售业绩
★ 揭示销售成交密码，洞察客户内心；提升实战销售技能，赢得销售机会。
课程收益
- 转换销售人员传统守旧销售模式，打造全新销售概念和思路，赢取更多客户
- 学会有效的客户大数据分析，深层挖掘客户需求，明确客户分类和分层，可以进行精准
定位和客户营销
- 有效提升销售人员对客户心理的把握和客户心理学的应用，高效的沟通技巧和方法，将
产品价值真正的呈现给客户，取得客户的信任并赢得购买信任
- 学会狼性团队管理模式，多层次的销售提成和薪酬设计，提升销售人员的销售热情和工
作效率，留住人，培养人，复制人
课程对象
销售代表、销售主管、销售经理、客户经理、销售团队负责人、市场营运总监
课程时间
1天（6小时）
PM：9：00-12：00；14：00-17：00
课程形式
讲授辅导、案例分析、小组讨论、互动游戏、情景演练、课堂练习
课程纲要
第一单元 什么是真正的销售
开始上课前，请自问以下问题：
- 我认为我的销售能力如何？
- 我每天如何练习我的销售技能？
- 我花多少时间学习新的销售技能？
- 我每天尝试多少新的解决方案？
- 我为成功全力以赴了吗？
- 传统意义销售
- 顾问式销售
- 重新定义销售
- 新概念销售
- 销售是一种自律
第二单元 客户精准定位与营销
- 千人千面
- 千人千面的原理和概念
- 深度解读客户画像
- 设计客户画像的标签体系
- 客户消费场景化
- 客户定位5大策略
- 分析客户的属性
- 经济实力
- 客户的消费历史记录
- 客户需求
- 提取你的精准客户特征
- 客户行为精准分析
- 将数据变废为宝
- 客户数据的发掘分析与运用
- 客户需求分析
- 做好客户的细分
第三单元 客户标签建立与运用
- 客户标签的概念
- 客户标签的获取
- 客户标签的纬度
- 客户触点的建立与运营
- 提升最佳客户体验感
- 客户体验的“峰终定律”
- 为你的客户做好私人定制
- 提升客户体验的模式
第四单元 销售，就是要玩转情商
- 价值百万美金的情商销售策略
- “搞定客户的秘密”
- 同等条件下，如何让客户要你的东西
- 情商销售文化的几个关键特征
- 做好售后服务，让关系无限延续
- 沟通禁忌
第五单元 销售，就是要会聊天
- 距离近了，话就好说了
- 把话说到位，客户才放心
- 好的销售员首先要学会讲故事
- 我们为什么要学会讲故事
- 如何通过讲故事提高销售业绩
- 倾听有时比故事更重要
- 如何运用故事打动客户
- 自己的故事永远是最好的故事
- 巧借话题切入
- 投其所好推荐
- 激发情感共鸣
- 把握聊天主动权
- 化解客户疑虑
- 应用客户拒绝
第六单元 电话销售人员的自我修炼
- 电话销售思维的提升
- 你卖的是什么
- 你和产品是什么关系
- 你和客户是什么关系
- 客户究竟买的是什么
- 哪些客户最需要你的产品
- 你的客户什么时候会买
- 为什么你的客户不买
- 电话销售工作习惯的提升
自检表、时间管理表、个人提升计划、经验共享表
- 顶尖电话销售高手的“九阴真经”
- 积极：寻找客户，遍地商机
- 坚持：即使失败1000次，也仍然期待第1001次的成功
- 管理：管理客户，管理时间，管理自我
- 感染：声音是那双拉近客户的手
- 目标：方向永远比努力更重要
- 准备：做足功课，无往而不利
- 引导：做销售的主导者
- 跟进：真正的销售始于售后
- 反省：只有总结才有进步；只有精进才有卓越
公妍青