课程背景
为什么企业有好的产品,也有优良的研发体系,在市场上销售很一般?销售人员如何做客户拜访准备工作?销售人员的礼仪应注意事项?销售人员如何进行工作计划?销售人员如何通过数据分析,达到与客户理性的沟通?如何达成销售业务的最后“临门一脚”----成交?如何将公司的龙头部门--销售部门打造成在市场上有竞争力的团队?在产品同质化的今天,如何从服务方面,转化为企业的核心竞争力?
课程收益
Ø让学员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点,由游击队变为正规军.
Ø让学员掌握并运用:客户拜访,数据分析、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交。等实用技巧.
Ø让初级销售人员在短期内掌握优秀销售人员的经验和方法, 避免摸着石头过河,从而在团队中进行复制.
Ø掌握客户服务的方法与技巧,保持企业的竞争力.
Ø企业留下一套规范的销售流程管理制度,不断完善传承.
学员对象
销售总监,销售经理,业务人员,销售助理
授课方式
讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练
课程时间
2天, 6小时/天
课程大纲
第一讲: 树立正确心态
销售人员的八大心态
1.欲望心态
2.积极心态
3.学习心态
4.付出心态
5.平常心态
6.乐观心态
7.自律心态
8.感恩心态
互动案例:一个销售经理的成长之路
第二讲: 找对人--找到你的目标客户
一.开发客户前的要思考的8个问题
1、 我到底在卖什么?
2、 我的客户必须具备哪些条件?
3、 客户为什么会向我购买?
4、 客户为什么不向我购买?
5、 谁是我的客户?
6、 我的客户会在哪里出现?
7、 他们什么时候会买?什么时候不会买?
8、 谁在抢我的客户?我们的竞争对手是谁?
二、开发客户的13种渠道
三.如何做好客户拜访前的准备工作?
1.个人用品
2.办公用品
3.其它事项
学员现场练习
老师点评,总结
四.电话预约客户方法
1.充分准备
2.给客户选择权
3.争取见面机会
学员现场练习:
老师点评,总结
五、客户资格评估4要素
1、需求度
2、需求量
3、购买力
4、决策权
六、建立客户档案表
1. 80/20法则
2..客户分类
3.如何通过数据分析,指引销售工作?
互动案例:这些企业在卖什么?
第三讲: 充分准备--不打无准备之仗
一.形象准备
1、 男士穿着西装8大忌
2、 女士穿着职业套装7忌
二、礼仪准备
销售人员基本礼仪
三、销售工具准备
四、顾客背景
五、专业准备
1、公司状况
产品专业知识 ,提炼产品卖点
行业发展态势
2、竞争对手优劣势
3.顾客经常问到的问题准备
案例互动:
启示及收获
讲师点评
六、心理准备
分组讨论:客户最喜欢哪类业务员
学员互相讨论
讲师点评及总结
第四讲 做正确的事
一、 新旧销售模式对比
二、 销售人员3种境界:敢讲,能讲,会讲
敢讲:认知恐惧,展示自我
能讲:把握关键,逻辑思考
会讲:调动情绪,参与互动
突破恐惧,演讲能力 互动训练:
讲师点评、指导、示范
讲师过程指导
三、客户关心的6个问题
1、你是谁?
2、你要对我讲什么?
3、你说的对我有什么好处?
4、如何证明你的好处?
5、我为什么找你买?
6、我为什么现在就买?
四、贯穿销售过程中的2大关系
亲近度
1、如何判断4种亲近度关系
2、提升亲近度的8大社交原则
1)寒暄话术
2)如何寻找共同点
3)赞美的3个技巧
信任度
1、关系发展的5种状态
2、打开信任度的3道门
1)建立企业信任度的4个要素
2)建立对销售员的信任度
3)解决客户具体问题的能力
互动案例:一次大客户的拜访
学员演练
讲师点评、指导、示范
第五讲: 说对话---有效沟通
一、销售沟通中说与问的黄金比例
如何做到有效沟通?
二、问的技巧
1、何时问开放式问题
2、何时问封闭式问题
3、与客户初次见面要了解的九个问题
4、客户已有供应商时要了解哪些问题?
三、听的技巧
1、学会倾听顾客的声音
2、听的学问
四、与客户沟通的4种结果
互动案例:电话预约案例分析讨论
学员演练
讲师点评、指导、示范
第六讲: 阐述产品价值--看得见,摸得着
一、介绍产品的7脉神剑
说服影响别人的6大力量
三、阐述价值介绍产品的8种方法
1、利害分析法
2、FABE法则
3、故事法
4、列举数字法
5、体验参观法
6、对比呈现法
7、典型案例法
8、表演示范法
学员演练,分组PK:深圳4S店是如何卖车的?
讲师点评,示范,总结
第七讲: 对待和解除异议
1、对待异议的首要态度
2、解除顾客异议的2大忌
3、认同顾客的8个经典话术
4、解除顾客异议的5个步骤
5、如何核实异议
6、核实异议的的话术
7、处理顾客异议的技巧
价格异议
1)客户讨价还价的心理动机
2)在给客户报价之前需要了解哪些问题?
解除价格异议的4种方法
1)品质异议
2)服务异议
3)借口异议
4)需求异议
第八讲: 促进成交--最终的目的
一、2个最佳成交时机
二、客户的购买信号
1、语言信号
2、行为信号
3、表情信号
三、6个成交的技巧
四、促成交易3个步骤
五、成交后的5个注意事项
六、没有成交,客户拒绝后要做哪些工作?
互动案例:学员参与
老师点评,总结
第九讲: 树立口碑--给客户留下好印象
1.让客户有赢的感觉
2、售后服务
3、保持与客户的沟通
4、关心客户及家人
5、帮客户拓展生意
视频欣赏:
老师点评,总结
第十讲:团队协作与客户价值
一.团队协作的10个要素:
视频短片:学员参与演练
然后讲师点评、示范及总结
二.从公司层面,如何促进团队协作?
1.营造公司氛围
2.重要场合宣传
3.从制度上保证
互动游戏:学员参与
老师点评总结
第十一讲:互动分享讨论,解疑释惑
1.回顾课程
2.答疑解惑
3.合影道别