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邹国华:卓越的销售团队

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 12501

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适用对象

销售总监,销售经理,业务人员,销售助理

课程介绍

课程背景

为什么企业有好的产品,也有优良的研发体系,在市场上销售很一般?销售人员如何做客户拜访准备工作?销售人员的礼仪应注意事项?销售人员如何进行工作计划?销售人员如何通过数据分析,达到与客户理性的沟通?如何达成销售业务的最后“临门一脚”----成交?如何将公司的龙头部门--销售部门打造成在市场上有竞争力的团队?在产品同质化的今天,如何从服务方面,转化为企业的核心竞争力?

课程收益

Ø让学员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点,由游击队变为正规军.

Ø让学员掌握并运用:客户拜访,数据分析、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交。等实用技巧.

Ø让初级销售人员在短期内掌握优秀销售人员的经验和方法, 避免摸着石头过河,从而在团队中进行复制.

Ø掌握客户服务的方法与技巧,保持企业的竞争力.

Ø企业留下一套规范的销售流程管理制度,不断完善传承.

学员对象

销售总监,销售经理,业务人员,销售助理

授课方式

讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练

课程时间

2天, 6小时/天

课程大纲

第一讲: 树立正确心态

销售人员的八大心态

1.欲望心态

 2.积极心态

3.学习心态

4.付出心态

5.平常心态

6.乐观心态

7.自律心态

8.感恩心态

互动案例:一个销售经理的成长之路

第二讲: 找对人--找到你的目标客户

一.开发客户前的要思考的8个问题

1、 我到底在卖什么?

2、 我的客户必须具备哪些条件?

3、 客户为什么会向我购买?

4、 客户为什么不向我购买?

5、 谁是我的客户?

6、 我的客户会在哪里出现?

7、 他们什么时候会买?什么时候不会买?

8、 谁在抢我的客户?我们的竞争对手是谁?

二、开发客户的13种渠道

三.如何做好客户拜访前的准备工作?

1.个人用品

2.办公用品

3.其它事项

学员现场练习

老师点评,总结

四.电话预约客户方法

1.充分准备

2.给客户选择权

3.争取见面机会

学员现场练习:

老师点评,总结

五、客户资格评估4要素

1、需求度

2、需求量

3、购买力

4、决策权

六、建立客户档案表

 1.  80/20法则

  2..客户分类

  3.如何通过数据分析,指引销售工作?

互动案例:这些企业在卖什么?

第三讲: 充分准备--不打无准备之仗

一.形象准备

1、 男士穿着西装8大忌

2、 女士穿着职业套装7忌

二、礼仪准备

销售人员基本礼仪

三、销售工具准备

四、顾客背景

五、专业准备

1、公司状况

产品专业知识 ,提炼产品卖点

行业发展态势

2、竞争对手优劣势

3.顾客经常问到的问题准备

案例互动:

启示及收获

讲师点评

六、心理准备

分组讨论:客户最喜欢哪类业务员

学员互相讨论

讲师点评及总结

第四讲 做正确的事

一、 新旧销售模式对比

二、 销售人员3种境界:敢讲,能讲,会讲

敢讲:认知恐惧,展示自我

能讲:把握关键,逻辑思考

会讲:调动情绪,参与互动

突破恐惧,演讲能力 互动训练:

讲师点评、指导、示范

讲师过程指导

三、客户关心的6个问题

1、你是谁?

2、你要对我讲什么?

3、你说的对我有什么好处?

4、如何证明你的好处?

5、我为什么找你买?

6、我为什么现在就买?

四、贯穿销售过程中的2大关系

亲近度

1、如何判断4种亲近度关系

2、提升亲近度的8大社交原则

1)寒暄话术

2)如何寻找共同点

3)赞美的3个技巧

信任度

1、关系发展的5种状态

2、打开信任度的3道门

1)建立企业信任度的4个要素

2)建立对销售员的信任度

3)解决客户具体问题的能力

互动案例:一次大客户的拜访

学员演练

讲师点评、指导、示范

第五讲: 说对话---有效沟通

一、销售沟通中说与问的黄金比例

如何做到有效沟通?

二、问的技巧

1、何时问开放式问题

2、何时问封闭式问题

3、与客户初次见面要了解的九个问题

4、客户已有供应商时要了解哪些问题?

三、听的技巧

1、学会倾听顾客的声音

2、听的学问

四、与客户沟通的4种结果

互动案例:电话预约案例分析讨论

学员演练

讲师点评、指导、示范

第六讲: 阐述产品价值--看得见,摸得着

一、介绍产品的7脉神剑

说服影响别人的6大力量

三、阐述价值介绍产品的8种方法

1、利害分析法

2、FABE法则

3、故事法

4、列举数字法

5、体验参观法

6、对比呈现法

7、典型案例法

8、表演示范法

学员演练,分组PK:深圳4S店是如何卖车的?

讲师点评,示范,总结

第七讲: 对待和解除异议

1、对待异议的首要态度

2、解除顾客异议的2大忌

3、认同顾客的8个经典话术

4、解除顾客异议的5个步骤

5、如何核实异议

6、核实异议的的话术

7、处理顾客异议的技巧

价格异议

1)客户讨价还价的心理动机

2)在给客户报价之前需要了解哪些问题?

解除价格异议的4种方法

1)品质异议

2)服务异议

3)借口异议

4)需求异议

  1. 互动案例:老中医是如何看病的?
  2. 学员参与演练
  3. 然后讲师点评、示范及总结

第八讲: 促进成交--最终的目的

一、2个最佳成交时机

二、客户的购买信号

1、语言信号

2、行为信号

3、表情信号

三、6个成交的技巧

四、促成交易3个步骤

五、成交后的5个注意事项

六、没有成交,客户拒绝后要做哪些工作?

互动案例:学员参与

老师点评,总结

第九讲: 树立口碑--给客户留下好印象

1.让客户有赢的感觉

2、售后服务

3、保持与客户的沟通

4、关心客户及家人

5、帮客户拓展生意

视频欣赏:

老师点评,总结

第十讲:团队协作与客户价值

一.团队协作的10个要素:

视频短片:学员参与演练

然后讲师点评、示范及总结

二.从公司层面,如何促进团队协作?

1.营造公司氛围

2.重要场合宣传

3.从制度上保证

互动游戏:学员参与

老师点评总结

第十一讲:互动分享讨论,解疑释惑

1.回顾课程

2.答疑解惑

3.合影道别

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• 邹国华:责任担当和高效执行力
课程背景在企业管理中,相信很多领导者会因为以下问题而烦恼: 管理者制定了目标、量化了指标,员工还是给工作打了折扣! 员工不仅没有给你提供满意的结果,反而留下一大堆后果! 除了除薪和晋升,再也想不出还有什么激发员工的好办法! 管理者忙死、累死、气死,员工们却袖手旁观、幸灾乐祸! 为什么这样?执行力就是战斗力,就是生命力。再好的战略,如果缺少有效地执行,结果也大打折扣。    如今,提高员工和企业整体的执行力已经成为所有管理者的共识,没有执行力,企业就没有竞争力,就难以在激烈的竞争中存活下去。而对员工来说,执行力也至关重要,没有执行力,一切都等于空谈。    那么,如何才能提升个人工作效率?    如何才能把领导交代的任务完成得超出领导的预期?    如何才能让自己为企业创造更大的利润?    如何在工作中实现个人最大价值?    如何才能最快地成为一名卓越员工?    ……    方法只有一个,那就是打造高效执行力和提升责任心。课程收益深刻领悟执行力的含义,领会执行力不足的原因;2、激发学员的潜能,全力以赴、不折不扣,做一个较强执行性的人;3、学习掌握如何提升工作效率的方法;4、紧盯结果,让执行力变得不再难;5、提升企业中基层的执行水平;6、打造一套行之有效的执行力系统。7.责任管理在组织中的有效执行和成功实践,揭示职场“问题背后的问题”。学员对象部门经理,主管,部门骨干,储备干部,一线员工授课方式讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+讲师点评课程时间2天, 6小时/天课程大纲第一讲:重塑责任心之“建立责任意识” 1、重新抛出话题:责任,责任,还是责任 2、工作承载责任:选择了工作,就选择了责任 3、你的责任心决定你成就的大小 互动案例:老师点评,总结第二讲:重塑责任心之“解读两者关系” 1、为什么这个世界上到处都是有才华的穷人 2、没有高度的责任心,再有能力也是空谈 3、三分能力,七分责任,责任胜于能力互动案例:老师点评,总结第三讲 领导者必当执行“领头羊“1、学会给自己准确定位2、责任到位,执行才不会缺位3、领导就是服务互动案例:老师点评,总结第四讲 高效执行的五项修炼一、接下任务马上行动1、缺乏行动的原因2、行动核查表二、做到今日事今日毕1、闭环原则2、比较分析原则3、不断优化原则三、第一次就把事情做对1、想好了才做2、反复检查,及时修正3、第一次就把事情做到极致四、不找借口,只找方法1、借口是最好找的东西2、办法永远比困难多五、善于借助团队的力量1、资源共享2、沟通开放3、人员统筹互动研讨:工作中哪些事情需要同事配合完成互动案例:老师点评,总结第五讲 提升执行力的基础1、提升学习力就是提升生存空间2、理解到位才能执行到位3、思考力是一种生产力4、创新力是竞争力互动案例:老师点评,总结第六讲 高效执行的条件1、执行当以结果为导向2、塑造优秀的执行力文化3、知人善任,用能执行的人互动案例:老师点评,总结第七讲 执行力标准——结果管理1.为什么要做结果2.什么不是结果3.领导者如何管理好结果4.做结果的心态和思维5.“做过了”不行,还必须“做好”6.剔除与结果关系不大的流程7.布置工作说标准,执行才有结果8.及时跟进,确保工作有结果9.运用竞争杠杆保证执行好结果互动案例:老师点评,总结第八讲 高效执行的保证1、持续跟进,直到达成目标2、没有完美的个人,只有完美的团队3、执行力保证的十大法则互动案例:老师点评,总结第九讲 追求卓越的工作习惯1、机会只给有准备的人2、成大事都会积极主动地做事3、成功就是比别人多坚持5分钟4、把每一个细节做精做细5、有效沟通,扫除执行障碍6、执行,不找任何借口7、全力以赴,做就做到最好互动案例:老师点评,总结第十讲:互动分享讨论,解疑释惑1.回顾课程2.答疑解惑3.合影道别
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