郭涛：如何专业做采购

【课程背景】

关于钱，企业有两个70%，一个是研发设计，决定企业约70%成本；另一个是采购，企业约70%钱是由采购花出去，作业企业总经理，对于采购是选择信得过的呢？还是选择专业的采购呢？因信得过的采购不等于专业采购。那如何判断是否具有专业的采购能力，需要从以下四个问题来展开：

1. 为什么是这种采购策略?
2. 为什么你要选择这家供应商？
3. 为什么是这个采购价格？
4. 你是如何把握采购合同的风险？
5. 你是如何进行采购谈判的？

而作为采购，你会如何回答以上的问题？

那么到底什么是专业采购和专业采购人员？专业采购要具有那些专业能力？专业采购要懂得哪些“游戏规则”？ 采购从业人员应具备哪些素质？本课程将从以上四大问题直接切入剖析采购原理与实务，内容系统而全面，适合于在短期内想要提升和改善采购技能的采购供应人员，是采购关联人员的必修课。

【授课对象】采购经理，供应链经理，采购/供应链主管，采购工程师，采购人员等

【课程价值】

1. 掌握供应市场分析的两大方向与物料分类的两大方法
2. 掌握四种不同物料的采购策略与方法
3. 掌握供应商寻源的19种方法与供应商筛选的三大核心步骤
4. 掌握供应商评估的两大方面与三种方法
5. 掌握供应商关系分类的两大维度,九种类型及供应商四个评审，五个执行与六个评价
6. 掌握采购成本控制的四大分析内容与供应商成本结构构成
7. 掌握供应商报价的五种方法与供应商成本估算的三种方法
8. 掌握供应商报价分析的八种方法
9. 掌握供应商定价规避价格风险的六种方法与基于不同定价模式的购买的四种策略
10.  掌握采购合同常见的六大主要风险点
11.  掌握如何约定合同主要条款的内容与方法
12.  掌握合同斯诈的五种表现形式与应对的五种方法
13.  掌握合同执行中常见的几种难题与应对方法
14.  掌握谈判定义与采购谈判的两种类型，
15.  掌握谈判准备之知己与知彼的内容
16.  掌握谈判实施中常用的49种技巧

【工具/表单】

SWOT / 供应市场模型 / 物料分类模型 / 供应商关系模型

80/20 / VEVA / 采购成本分析表

合同模板 / 标的物表

供应商谈判战略表 / 谈判项目方案组合表

供方谈判人员性格分析表 / 谈判计划表

【课程特色】50%理论+35%案例讲解+10%现场演练+5%点评总结

【课程时长】4天/24H(每天6H)

【课纲内容】

前言：采购的五大层级

第一讲：供应市场分析与策略制定能力

一、采购管理的八大要素

二、供应市场分析

1. 供应市场的四种竞争结构
2. 供应商SWOT分析
3. 供应商不同象限的应对策略

案例演练：SWOT分析

三、采购物料的战略分类

1. 卡拉杰克模型实施五步骤
2. 采购物料的ABC分类—80/20原则
3. 采购物料金额与风险价值分析

案例分析：某日资企业物品战略分类

四、不同物料采购方法与策略

1. 一般物料的采购方法与策略
2. 瓶颈物料的采购方法与策略
3. 杠杆物料的采购方法与策略
4. 关键物料的采购方法与策略

案例分析：某机械公司采购方法与策略案例

五、采购常用技术

1. 采购三大关键原则
2. 采购常用七大技术

案例分析：高露洁牙膏运用VE/VA降本

第二讲：供应商战略寻源，筛选，评估与选择

一、为什么要进行供应商管理

案例讨论：从威利.萨顿的故事想到了什么？

二、企业竞争战略与供应战略

1. 企业竞争战略
2. 企业供应战略

三、供应商寻源

1、供应商是资源？是对手？

2、供应商寻源的19种方法

3、供应商筛选三大步骤

4、供应商初步评估的五要点

四、供应商评估两大维度与五方面内容

1、供应商评估的两大维度与要考虑的四大要素

案例分析: 供应商积极性测评

案例分析：某企业供应商评估表

2、供应商评估：需要差异化对待—评估因素与权重

案例分析：如何快速度评估供应商

3、供应商技术能力评估的两大方面

4、供应商财务能力评估的三大方面

案例分析：某企业供应商财务能力分析表

五、供应商选择

1、供应商选择面临的实际问题

2、供应商选择的两大标准

3、供应商选择考虑的八大要素

4、供应商选择五种方法

案例分析：应选择那家供应商

          某企业使用采购计分卡跨部门决定供应商案例

5、供应商AB角定位

6、优秀供应商具备的五大特点

7、寻源，评估与选择供应商必须面对的八大问题

案例分析：哈弗H8汽车为什么连续两次推迟上市

第三讲、基于采购价格的总成本分析三步法

一、采购成本分析四大基础工作

二、采购成本分析三步骤

第一步：分析本公司产品成本构成—明确产品成本构成，选定降本的优先对象

1、产品利润VS产品销量分析

2、产品成本构成结构分的

案例分析：可口可乐成本分析

第二步：制定本公司的分解报价表—统一各供应商报价表，对比找出降本的着力点

1、RFQ询价的12个要点

2、供应商基于不同环境下的四种方法

3、供应商报价六种类型

案例分析：某企业询价单/报价单

恒大冰泉 失败分析

4、供应商报价-提供成本清单—实际成本法

案例分析：某企业基于成本报价单

5、如何读懂供应商的报价明细-供应商成本结构分析

案例分析：利润表与成本结构分析

6、如何读懂供应商的报价明细-成本模型建立五步法

案例分析：一瓶矿泉水的秘密

7、如何读懂供应商的报价明细-成本模型管理

案例演练：计算固定成本与变动成本

8、如何判断供应商基于成本的恶意报价两种方法

9、基于成本分解报价的八字原则与议价方法

案例分析：某日资企业比价表

10、供应商不提供成本数据的五种报价方法（只提供价格）

案例分析：沃尔马最低价策略分析

          某企业新型材料采购分析

11、如何使用TPSM模型证明价格的合理性

案例分析：三种物料通过TPSM模型证明合理性案例

第三步：总成本分析—采购产品总成本分析，确保总拥有成本最低

1、TCO所有权总成本构成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日资企业TCO总成本分析

第四讲、采购双赢谈判

一、谈判概论

案例分析：分柚子

二、供应商不愿跟你谈怎么办？

1、“名”与“未来”

2、推力与拉力

三、采购谈判准备—知彼

1、谈判对象界定-跟谁谈

2、谈判对象调研-知彼

案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表

          采购商与供应商的决策标准表

四、采购谈判准备—知己

1、明确自身四大需求，自身三个条件

视频案例分析：三国演义片段

              大秦帝国片段

              波特五力模型

现场案例演练：SWOT分析

              谈判战略表制定

2、采购谈判目标制定

案例分析：谈判目标设定表

3、事前明确：应谈什么？不谈什么？

4、议题谈判：先谈什么？后谈什么？

5、估计对手的谈判顺序

案例分析：谈判议题表

案例演练：制定谈判议题表

五、谈判实施—谈判49种技巧综合运用

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

案例分析：WTO案例的启示

          谈判连环计

第五讲、采购合同风险识别与规避

一、合同常见的六大主要风险点

二、供应商没有回复订单，合同是否成立？---要约与承诺

案例分析：某机械公司案例

三、不回复即视为同意，有法律效力吗？

案例分析：谁的责任

四、没有签字盖章，合同就不一定成立吗？

案例分析：A与B公司那个正确

五、合同应该盖什么章？

六、合同签字盖章就一定有效吗？

案例分析：小王的合同有效吗？

          HHK公司是否应承担违约责任？

七、规避表见代理常用的六种方法

案例分析：小宋应该找谁

八、董事会没批准，董事长签的合同有效吗？

九、合同管理的两大主要风险点

案例分析：为什么供应商A会与C发生关系

十、合同斯诈五种表现形式与应对策略

十一、合同执行中常见的四大难题

1. 原材料价格疯涨，可以变更或解除合同吗？
2. 逾期交付，逾期付款时，遇到市场价格变化应对策略
3. 过了验收期发现质量问题，可以索赔吗
4. 使用后才发现质量问题，可以拒付货款吗

案例分析：镍合金合同可以解除吗

          A贸易公司应负责吗