【课程背景】
“Cost down！Cost down！！”公司每年都会给指标，原材料成本却逐年上升！当今企业的竞争已成为企业之间供应链管理的竞争，从供应链上游节点到企业内部直至下游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉。如何有效降低采购成本成为每个采购人员不得不面临的问题。而谈判技术作为采购人员必备的一项技能，也已经成为企业招聘和培训采购人员的一项必要内容。然而，摆在采购人员面前的问题经常是:无法准确的核算供应商成本，对如何降低采购成本缺乏头绪；原材料价格总是在浮动，供应商的报价也总是变化，给采购成本管理工作带来更大难度；想降低采购成本，但是似乎只能想到硬着头皮去谈价，缺少成本分析与其他降低成本的方法与手段；采购价格真的是唯一衡量采购成本高低的标准么，采购价格真是是我们谈判的唯一目标么；采购中发生缺货时，叫天天不应，叫地地不灵，库存大了，又怕被指责，我们好苦；采购谈判到底谈什么？压低了价格，却还被老板骂，供应商变得越来越难对付，变化的市场越来越难捉摸，采购谈判的难度越来越大；降低采购成本只是我们自己在头疼，能否找到与供应商双赢的方法，大家共同为将降本而努力；
针对采购人员采购谈判与成本管理中的困惑，特别推出“采购成本分析与谈判技巧”课程培训，专门为因成本管理及采购谈判而头疼的采购人员设置，拥有众多成本降低成功经验及谈判经验的优秀讲师将带领您共同探索成本降低之道，并帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质！
【授课对象】供应链总监，供应链经理，采购经理，采购主管，采购工程师，其它部门经理/主管等
【课程价值】
10. 掌握报价阶段两种方法与四大技巧
11. 掌握磋商阶段之让步三策略与八大模式
12. 掌握磋商阶段之迫使对方让步的十种技巧
13. 掌握磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧
14. 掌握磋商阶段策略之解决分岐的两种方法与打破僵局五种策略
15. 掌握终局阶段的两种类型，迹象判断的两种方法
16. 掌握采购谈判规划的七环与39招技巧
【工具/表单】
【课程特色】45%理论+35%案例讲解+15%现场演练+5%点评总结
【课程时长】2天/12H(每天6H)
【课纲内容】
第一讲：采购成本与利润的关系
讨论：怎样才能把今年的利润提升10%
一、采购成本的竞争优势构建
案例分析：成本削减与利润之间的关系
二、成本产生的过程
三、采购三大损失
四、采购与研发，技术，品管，制造及供应商的关联
五、企业不能降低采购成本的四方面11种原因
1、组识方面
2、设计方面
3、采购策略方面
4、采购能力方面
六、采购成本分析与削减的三个前提条件
1、采购组织定位
2、采购流程定位
3、采购角色定位
七、采购成本分析的种类与方法
1、采购成本分析定义
2、采购成本分析遵循的四大原则
3、成本分析的三种类型
4、采购成本分析常用的八种方法
第二讲：基于采购价格的总成本分析三步法
一、采购成本分析四大基础工作
二、采购成本分析三步骤
第一步：分析本公司产品成本构成—明确产品成本构成，选定降本的优先对象
1、产品利润VS产品销量分析
2、产品成本构成结构分的
案例分析：可口可乐成本分析
第二步：制定本公司的分解报价表—统一各供应商报价表，对比找出降本的着力点
1、如何通过可行性分析规避采购事故
案例分析：某PCB板国产化可行性分析案例
2、询价的四种方法：RFI,RFQ,RFP与RFB
3、RFQ询价的12个要点
4、不同产品类型的询价方法
5、影响供应商报价的三大宏观因素与五大微观因素
6、供应商基于不同环境下的四种方法
7、供应商报价六种类型
案例分析：某企业询价单/报价单
恒大冰泉 失败分析
8、供应商报价-提供成本清单—实际成本法
案例分析：某企业基于成本报价单
9、如何读懂供应商的报价明细-供应商成本结构分析
案例分析：利润表与成本结构分析
10、如何读懂供应商的报价明细-成本模型建立五步法
案例分析：一瓶矿泉水的秘密
11、如何读懂供应商的报价明细-成本模型管理
案例演练：计算固定成本与变动成本
12、如何判断供应商基于成本的恶意报价两种方法
13、基于成本分解报价的八字原则与议价方法
案例分析：某日资企业比价表
14、供应商不提供成本数据的五种报价方法（只提供价格）
案例分析：沃尔马最低价策略分析
某企业新型材料采购分析
15、如何使用TPSM模型证明价格的合理性
案例分析：三种物料通过TPSM模型证明合理性分析
16、基于产品价格的三种议价方法
第三步：总成本分析—采购产品总成本分析，确保总拥有成本最低
1、TCO所有权总成本构成三大因素
2、建立TCO通用模型
3、TCO分析工具
案例分析：某日资企业TCO总成本分析
第三讲、采购双赢谈判
一、谈判的概论
1、什么是谈判
2、 谈判的两种类型
案例分析：分柚子
二、采购谈判准备阶段
1、谈判对手调查
2、采购谈判前技术运用准备
案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表
采购商与供应商的决策标准表
三、开局阶段策略
1、开局阶段地位与作用
2、开局阶段应考虑的三个因素
3、开局阶段六大策略
现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪
视频案例分析：中国式合伙人片段
四、报价阶段策略
1、报价的先后与利弊
2、报价的四种方法
3、报价的策略
4、应对报价的三种方法
案例分析：为什么不要关心对方的报价
五、磋商阶段策略之还价技巧
1、还价前的准备—分析报价
2、还价五种技巧
案例分析：此报价表中有什么问题?
五、磋商阶段策略之让步策略
1、让步五个策略
2、谈判中如何有效“倾听”
3、让步的六大原则
案例分析：价格让步策略表
五、磋商阶段策略之迫使对方让步的十种技巧
1、迫使对方让步的十种技巧
2、谈判中十种“问”的技巧
五、磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧
1、阻止对方进攻的六种技巧
2、谈判中七种“答”的技巧
3、谈判中十种“说服”对方技巧
案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的
五、磋商阶段策略之解决分岐
1、强硬性解决分岐的五种方式
2、温柔性解决分岐的四种方式
案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议
某继电器生产线交易条件的谈判
五、磋商阶段策略之打破僵局策略
1、僵局定义与原因
2、突破僵局的五种方法
3、突破僵局—应对没有决定权的对手
4、突破僵局—应对僵局，困境与死胡同
5、突破僵局五个技巧
案例分析：中国入世谈判
A公司是如何促使谈判结束的？
六、终局阶段策略
1、终局的两种类型
2、成交迹象判断两种方法
3、最后的甜头-如何把握好时间与幅度
4、口说无凭-合同签订
5、并非尾声-合同总结与实施
视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）
案例分析：WTO案例的启示
谈判连环计
郭涛