张庆均：精准营销系列——喜悦双赢谈判策略

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 1091

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行业不限

适用对象

营销工作实践者/销售工作管理者

课程介绍

课程背景：

为什么产品卖不出？因为客户认为买错了。这世界上没有贵的，只有对的。作为销售层面，我们唯一能做就是让客户买到“最适合的”商品。

有人用低价，客户不认账。

有人用高价，客户却买单。

价格从来就不是客户是否满足商品的关键指标，关键指标有很多，其中“喜悦双赢“是重点。

何为“喜悦双赢“？本课程为您解密让客户满得满意的谈判策略。

课程收益：

◆ 丰富的实战技巧与场景应用，直接套用工作中，提高效率

◆ 客户分类与销售技巧刺激，铁公鸡也能大消费

◆ 透彻分析消费者心理及应对，打造谈判喜悦感，有效促进成交

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：营销工作实践者/销售工作管理者

课程方式：讲项目研讨+案例分析+现场演绎

课程大纲

第一讲：忠言悦耳，方能动客心

一、品牌价值传递

1. 品牌的价值

2. 品牌二次定位

3. 二次定位三部曲

二、产品价值传递

1. 项目研讨：金字塔产品价值构建法

2. 项目研讨：USP介绍法实战及应用模拟

3. 项目研讨：FABE场景冲击实战及应用模拟

4. 项目研讨：OLET关注点转移实战及应用模拟

5. 项目研讨：FC功能配置实战及应用模拟

三、竞品应对技巧

1. 项目研讨：优势竞争法

2. 项目研讨：劣势竞争法

3. 项目研讨：平行交流法

4. 项目研讨：六脉神剑法

第二讲：读懂心经，能反客为主

一、以攻为守的发问逻辑

1. 用问的方式去说

2. 用问的方式去听

3. 用问的方式去答

4. 用问的方式去想

二、换位思考利他精神

1. 自我角度

2. 无他角度

3. 无我角度

三、陈述式销售

1. 定义说明

2. 区分定义与现实

3. 陈述式销售技巧

四、细节带入引导式思维

1. 视觉细节呈现

2. 强化场景带入感

第三讲：营销角度的客户分类及销售技巧

一、马斯洛心理应用

1．客户的生理需求模型分类及消费诉求

案例分析：营销模型3.0于市场营销的应用

二、客户分类

1．性价比客户分类及销售特点

2. 道德性客户分类及销售特点

3. 便利型客户分类及销售特点

4. 个性化客户分类及销售特点

第四讲：掌握心态，是谈判根本

一、销售行为学

1. 把握客户痛点和产品卖点

2. 找到销售成交的引爆点

二、消费心理投射

1. 心理与行为的投射解读

2. 项目研讨：告知效应实战应用及案例分析

3. 项目研讨：中杯原理实战应用及案例分析

4. 项目研讨：零成本的成本实战应用及案例分析

5. 项目研讨：供求关系谬论实战应用及案例分析

6. 项目研讨：价格相对论实战应用及案例分析

三、植入信任感

1. 人为何会相信另一个人？

2. 信任感建立六步骤，从陌生人到熟悉的专家

四、谈判三元素

1. 信心的决定性

2. 平等的决定性

3. 机会的决定性

五、成交七法

1. 少点套路，多点真诚

2. 目之所及，不以为真

3. 高效成交7连招

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• 张庆均：精准营销系列——商务谈判实战应用技巧: 课程背景：当前市场竞争，激烈残酷。营销团队佛系谈判，无法激活客户内心的消费冲动。销售团队缺乏谈判策略，再好的产品都无法有效销售，企业利润提升更是无稽之谈。一切的谈判都是复杂的心理战，谈判基础、谈判价值、谈判心理、谈判策略环环相扣，诱敌深入。精心设计的谈判技巧可以更满足客户的消费心理诉求，提高销售团队的竞争力。本课程适用于B2B企业营销谈判，B2C产品/服务营销谈判。可根据甲方行业特性，结合丰富的案例进行讲解，解决一线营销团队的销售难点。易学易用的实战技巧便于落地应用及内部转训，提高销售团队综合战斗力。课程收益：● 明晰商务谈判的执行基础，确保谈判的有效性● 熟悉商务谈判的价值传递的各种方法技巧，把谈判筹码最大化● 读懂商务谈判的行为心理，达到事半功倍的效果● 掌握商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销人员课程方式：讲师讲授+案例分析+小组研讨课程大纲第一讲：商务谈判的执行基础一、商务谈判解读小组研讨：什么是谈判案例分析：生活就是谈判小组研讨：什么是决定购买的核心问题1. 阻碍谈判四大误区1）核心价格2）强加立场3）最大获利4）零和博弈2. 影响谈判的关键因素1）三大主观因素2）四大客观因素案例分析：如何通过产品特征击败竞争对手3. 购买引导四连招1）心智植入法2）产品关联法3）不可替代法4）疑虑消除法小组研讨：在培训现场如何销售手中的矿泉水第二讲：商务谈判的价值传递一、谈判中人与物的价值传递1. Who2. What3. Which4. Where5. When6. Why7. How to pay8. How much二、谈判中物与物的价值传递1. 自身价值传递1）FABE场景冲击2）六方位介绍法3）FC功能配置4）USP介绍法5）OLET关注点转移2. 竞争价值传递1）田忌赛马错位竞争法2）ACE竞争法3）对抗交流法a交叉交流法b平行交流法案例分析：平行交流如何影响工作3. 异议交流法1）客观优势异议交流法2）主观优势异议交流法三、谈判中人与人的价值传递1. 三方论证2. 权威论证3. 数据修改4. 不足自曝5. 共同关系6. 资深背景7. 条件交换第三讲：商务谈判的行为心理一、相对论的真相1. 诱饵效应是秘密的原动力案例分析：房地产中介销售模型二、供求关系的谬论1. 羊群效应与星巴克咖啡案例分析：价值连城的次品珍珠三、零成本的成本1. 0成本的冲击，免费的诱惑案例分析：博物馆免费开放日四、社会规范的成本1. 罚款不能杜绝迟到案例分析：宜家雨伞再雨季促销五、所有权的高昂代价1. 黄牛倒票实验案例分析：免费体验不满意无条件退回六、期望效应1. 啤酒实验案例分析：产品与延伸业务的相互配合七、价格魔力1. 越贵的药越有效案例分析：产品定价的市场策略八、性本善恶1. 风险意味收益案例分析：只需要3000就能买到iPhone X 第四讲：商务谈判的进攻策略一、商务谈判思维博弈项目研讨：滞销的业务如何销售1. 议价成交，心理博弈案例分析：羊群心理及工作生活应用案例分析：期待效应及工作生活应用案例分析：中杯原理及工作生活应用二、商务谈判进攻策略1. 谈判心理分析2. 谈判理由拆解3. 谈判状况应对1）打包法2）库存法3）苦情法4. 谈判技巧释放5. 高效议价七连环1）价格反问法2）证据展示法3）躲避拖延法4）成本分析法5）领导支援法6）同事协助法7）条件交换法项目研讨：别人的价钱永远比你的低

• 张庆均：事半功倍团队管理—精准营销系列课程: 课程背景：新人类新管理，面对95后、00后，我们还用80后的管理方式吗？团队内耗是企业发展的巨大障碍，需要新的管理方式解放团队潜力。兵熊熊一个，将熊熊一窝，团队管理者的职业素养至关重要，科学高效的高管方法，务必带来新的启发。课程收益：● 从一线走向管理层的八个必须掌握的关键点● 高阶人士的五个思考工具及四种思考方式● 利用DISC性格分析及九型人格分析法洞察身边的关键人物● 洞察人性，激活狼性，贯彻执行力，优化kpi设定逻辑● 迎合新生代的团队管理模式，以团队教练为导向● 制定员工的学习地图，提高员工的自我成长速度，强化内训课程时间：2天，6小时/天s课程对象：团队管理者课程方式：项目研讨+案例分析+现场演绎课程目录：● 八个关键—潜能激发|转化积极|规划复盘|深度工作双赢思维|知己知彼|综合效益|快速更新● 管理基础——角色认知|管理者的五大自身技能|管理者的四种思考方式● 上通下达——DISC读懂相处之道|DISC性格解读|九型人格分析法● 执行贯穿——何为执行力|执行力锻造|狼性营销理念● 团队教练——管理者定位|教练技术详解● 成长规划——目标设定|内训维持课程大纲第一讲：八个关键一、潜能激发1. 解读约哈利之窗2. 潜能激发二、转化积极1. 积极与消极的差异1）语言差异2）反应差异3）影响力差异2. 积极对成功的意义三、规划复盘1. 二次创造1）计划2）实施3）复盘2. 坚守初心四、深度工作1. 合理管理精力和时间1）帕累托原则案例分析：创造力激发2）五维管理3）四象限管理4）ABC管理2. 把重点向结果转移3. 提出指引问题1）SMART分析法2）灯塔理论3）亲友套餐4. 规避风险1）长沙发策略2）逆向头脑风暴5. 设定执行进度五、双赢思维1. 人际交往的六大模式1）利人利己2）损人利己3）损己利人4）两败俱伤5）独善其身6）好聚好散2. 双赢的五大要素六、知己知彼1. 无效沟通2. 沟通模型1）信息压缩与失真2）信息传达含金量3）金字塔表述法4）平行交流法5）六脉神剑法七、综合效益1. 综合效益1）基本心态2）机会组合2. 如恶化看待差异化3. 合作层次八、快速更新1. 提升自我四个层面1）身体2）智力3）精神4）情感2. 快速迭代第二讲：管理基础一、角色认知1. 职业化角色认知2. 在职岗位贡献认知3. 积极思维心态二、管理者五大自身技能1. 目标制定能力1）KPI设计导向2）KPI的设定逻辑3）目标管控能力2. 思考问题能力3. 学习事物能力4. 专注投入能力1）轻重缓急四象限2）ABC三段法3）甘特图进度把控5. 信息反馈能力三、管理者四种思考方式1. 闭环思考法1）成因思考2）策略思考3）步骤思考4）问题思考2. 复盘思考法1）自我复盘2）复盘他人3）团队复盘3. SWOT分析法1）内部分析2）外部分析4. 蜥蜴思考法则第三讲：上通下达一、DISC读懂相处之道1. Dominance支配型/指挥者2. Influence社交型/影响者3. Steadiness稳健型/支持者4. Compliance服从型/思考型二、DISC性格解读1. D型性格分析解读案例分析：性格特点的实际应用2. I型性格分析解读案例分析：性格特点的实际应用3. S型性格分析解读案例分析：性格特点的实际应用4. C型性格分析解读案例分析：性格特点的实际应用三、九型人格分析法1. 九型人格描述2. 心理特点分析1）价值取向2）激励方法3）工作瓶颈4）强项和弱点3. 管理优势分析1）心理因素2）激励偏好2）用人偏好4）团队的影响4. 人格分类沟通模式1）感情三元组沟通模式2）思维三元组沟通模式3）本能三元组沟通模式第四讲：执行贯穿一、何为执行力1. 如何理解执行力1）执行力概述2）个人角度分析3）组织角度分析2. 打造执行力的三大核心关键1）计划/执行/结果案例分析：如何开发你的合作单位二、执行力锻造1. 个人执行力缺失1）缺乏自我标准2）缺乏工作情商3）缺乏目标管控4）缺乏执行魄力5）提升个人执行力2. 个人提升三部曲1）六大步骤提高效率2）六大调节乐于工作3）于公于私对话工作3. 执行力心态调整项目研讨：项目管控推进三、狼性营销理念1. 都市丛林法则1）弱肉强食2）战斗本色3）狼性精神2. 消费行为分析及实战应用1）消费心理分析2）消费行为投射案例分析：消费引导实战应用3. 把握客户的痛点及产品卖点1）痛点分析2）痒点分析3）卖点分析4. 找到销售成交的引爆点1）人员属性2）流程属性3）企业属性4）商品服务5. 如何洞察并左右客户的思维项目研讨：求贵/贱型客户的思维引导项目研讨：求同/异型客户的思维引导项目研讨：求情/感型客户的思维引导项目研讨：求优/劣型客户的思维引导第五讲：团队教练一、管理者定位1. 管理者的围城1）个人现状2）团队矛盾2. 管理思维转换1）传统模式的优劣势2）教练思维的优劣势案例分析：如何引导对方按自己的思维执行3. 教练技术理论导入1）有效发问2）有效培养3）有效激励4）有效授权二、教练技术详解1. 有效发问1）以攻为守，打破惯性思维的的发问逻辑案例分析：上司/下属发问技巧2）自我/无他/无我的换位思考利他精神案例分析：向老板提速求3）陈述式说明区分定义与现实案例分析：模糊/清晰/陈述说明呈现4）细节带入引导式思维2. 有效培养1）管理者的两种影响力2）管理影响力的动力源泉项目研讨：如何提升员工的综合能力3）梳理组织脸谱的9大分类4）针对个性，因材施教5）教练理念5步导入，改变个性生态系统3. 有效激励项目研讨：常见激励误区案例分析：常见的非物质性激励方案4. 有效授权项目研讨：哪些工作范围可以进行授权第六讲：成长规划一、目标设定1. 激活梦想项目研讨：制定职业规划2. 制定SMART项目研讨：学习地图的设计原理及应用二、内训维持案例分析：工作技能训练案例分析：职业心态训练案例分析：团队意识训练

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