做企业培训,当然要找对好讲师!合作联系

陈旭:连锁多店运营管理实战

陈旭老师陈旭 注册讲师 547查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 1070

面议联系老师

适用对象

大店长,区域经理,零售经理,培训经理

课程介绍

课程背景:

很多品牌快速开店,规模变大了,团队壮大了,发现店铺的问题越来越突出,团队对目标完成的方法不明确,督导和店长忙而毫无效率,销售人员不稳定,执行力差,导致门店表现欠佳。每天陷入救火队式的管理怪圈中,收效甚微。归根结底,没有一套系统化、标准化、精细化可复制的多店运营规划和店铺管理工具。

因此,我们需要一套完整、系统、精细化可复制的方法和工具帮助我们做好多店的运营管理,这就是多店的零售管理技术。

 

课程收益:

● 掌握多店管理者的角色定位和工作职责

● 掌握渠道分级策略和管理方法

● 掌握多店商品运营方法,提高商品管理精准性

● 掌握目标管理方法,提高团队解决问题的能力

● 掌握带教和辅导技巧,让员工快速成长

 

课程风格:

● 源于实战:课程内容来源企业实践经验,课程注重实战、实用、实效

● 幽默风趣:课程氛围非常好,擅长用互动、故事、案例点燃培训现场

● 逻辑性强:系统架构强,课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维

● 价值度高:课程内容经过市场实战打磨,讲解的工具均能够有效运用

 

课程工具:

工具一:多店6S管理

工具二:渠道三级管理

工具三:带教四步骤

工具四:门店kpi体系:三个指标三个层级

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:大店长,区域经理,零售经理,培训经理

课程方式:游戏+案例+方法论+沙盘模拟的方式开展,确保学会多店管理思维和工具运用

 

课程大纲

开场游戏:谁是第一(团队建设,组名,组长,口号等)

第一讲:店铺管理的系统思考

一、店铺管理的概念

1. 模块化—店铺是品牌综合管理的直观呈现

2. 细节化—零售就是细节

二、店铺管理的发展轨迹

1. 店铺规模的发展阶段

2. 多店铺管理的定义

三、不同规模店铺管理的经营核心

案例:单品牌和多品牌发展轨迹和管理侧重点

四、店铺管理目标决定管理策略

1. 店铺战略——店铺的经营目标

2. 店铺策略——达成经营目标的思路

3. 店铺战术——完成经营目标的方法

4. 店铺行动计划——完成经营目标要做的具体事情

案例:区域单品牌和多品牌管理重点

 

第二讲:多店管理角者的角色认知和工作职责

一、角色认知

1. 管理者:站在公司,区域到高度思考,具有全局观,以身作则

2. 监督者:随时随地检查、考核店铺各项事务的执行情况,反馈结果

3. 激励者:持续激励团队完成目标

4. 协调者:上传下达,协调店铺之间的各项事务

5. 教练者:培训和带教员工

6. 执行者:坚决执行公司规定

案例:新督导上任通常出现什么状况?

分组讨论:新督导有哪些困惑?

二、主要工作职责

1. 落实并完成公司的销售目标

2. 招聘、监督、带教、考核、激励团队

3. 协助执行商品的进、退,盘点等商品周转工作

4. 卖场陈列挑战及促销方案制定、洽谈及执行

5. 落实并完成公司各项制度和政策并反馈结果

 

第三讲:多店运营6S管理

一、S1—渠道管理

1. 店铺等级划分的思考

2. 不同等级店铺的功能性要求

1)不同店铺类型的要求

2)不同城市和商圈的要求

3)商品管理的要求

3. 店铺等级划分的具体方法

1)公司定位和布局策略

2)城市和商圈的差异化

3)销售差异化

案例:某品牌店铺分级

二、S2—团队管理

1. 团队管理的核心

2. 门店管理组织架构

1)组织架构的类型和特点

2)影响组织架构的因素

3. 门店人员编制规划

1)合理规划门店人员编制345原则

2)淡季旺季差异化编制

3)年终人力盘点

互动:为门店做一次人力编制计划

4. 工作职责和工作标准管理工具

5. 带教和辅导技巧

1)培训和OJT的关系

2)OJT辅导四步法

3)辅导手册落地法

视频/课堂互动:通过观看视频,启发学员学习带教的步骤和方法

6. 团队激励的方式

1)目标激励

2)VIP激励

3)商品激励

案例:通过某代理商对店铺对激励启发学员激励对技巧和注意点

三、S3—商品管理

1. 商品订货技巧

1)订货前要做哪些准备

2)订货的宽度和深度如何平衡

3)如何把握订货的结构平衡

案例:订货结构分析

2. 制定合理科学的新品上市计划

1)新老货品合理衔接

2)如何有效推进新品动销率

互动讨论:新品上市循环图

3. 商品生命周期管理

案例:不同阶段不同的商品策略

4. 商品关键指标分析

1)动销率

2)售罄率

3)畅滞销排名

四、S4—目标管理

1. 目标的含义和类别

2. 目标的合理分解

3. 数字转化行为的目标管理

4. 目标进度管理工具

5. 制定目标管理改善计划

案例:销售目标分解

五、S5—会员管理

1. 建立会员专属档案

2. 好会员分级和分类

3. 会员价关键指标分析

4. 有效邀约会员的方法

5. 有效维护会员,保持顾客粘性,提高复购率

6. 如何持续纳新

案例:某品牌关键指标分析和解读

六、S6—活动管理

1. 动类型和目的

2. 基于商品做活动

3. 精准定位会员针对性做活动

4. 活动现场管控

5. 如何评估活动效果

案例:武汉国际广场/时装周案例

 

第四讲:多店运营管理工具运用

工具:巡店表

工具:多店盈利模式

一、关键知识点

1. 多店管理思维和逻辑

2. 商品管控

3. 会员分级管理

二、应用场景

1. 单店业绩提升

2. 区域营运管理提升

3. 品牌营运管理水平提升

陈旭老师的其他课程

• 陈旭:门店商品运营管理
课程背景:零售商品运营贯穿销售管理的每一个环节,很多品牌商或者零售商商品运作过程中,订货缺少系统的数据分析和科学的规划,商品运营和门店的配合以及和陈列,培训,物流等相关部门的协同不够紧密。因此,需要有一套针对全链条的结构化化、工具化的商品管理系统,协助品牌建立高效的商品运作体系,提高销售业绩。本课程从商品体系高度结合门店的管理特性,提供一套完整,系统的商品管理体系和工具。 课程收益:● 掌握商品订货管理的基本方法● 学会运用利用商品生命周期做好商品运营● 学会如何规划和制定新品上市计划● 掌握商品关键指标的分析● 掌握门店商品运营管理 课程风格:● 源于实战:课程内容来源企业实践经验,课程注重实战、实用、实效● 幽默风趣:课程氛围非常好,擅长用互动、故事、案例点燃培训现场● 逻辑性强:系统架构强,课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维● 价值度高:课程内容经过市场实战打磨,讲解的工具均能够有效运用 课程工具:工具一:商品管理三原则工具二:商品生命周期四个阶段工具三:商品订货二个维度工具四:新品计划八步骤工具五:五个关键指标 课程时间:2天,6小时/天课程对象:店长,区域经理,零售经理,商品经理课程方式:案例分享+沙盘模拟+游戏+方法论,确保学员掌握商品管理中订货和卖货的方法 课程大纲开场游戏:谁是第一(团队建设,组名,组长,口号等)第一讲:商品管理的重要性一、什么是商品管理1. 商品管理定义2. 商品管理类别1)需要什么——商品企划2)需要多少——商品计划管理3)如何销售——商品零售运营二、零售商品运营核心1. 商品管理本质1)解决好商品结构2)把握好上节奏3)聚焦核心商品2. 商品管理的核心1)买货的统一性2)卖货的统一性案例:通过日常穿搭通俗告诉学员什么是商品核心三、商品管理如何影响利润1. 买货阶段1)订单总量失误2)订单结构失衡3)选款失误2. 销货阶段3. 补货阶段1)断色断码产品没有及时并货,产生销售损失2)商品分析不及时,没有起到预警作用4. 促销阶段1)促销时机不恰当导致毛利损失2)促销方式不恰当导致优质会员流失案例:某客户门店业绩差,反思商品管理的问题 第二讲:买货——订货管理一、订货前的准备1. 订货从销售计划开始1)做好单店订货需要做好哪些事情2)销售目标制定和分解案例:某店销售目标分解2. 历史数据分析1)当地天气累计数据参考2)历史销售数据分析(关键9个指标数据)3. 结构化分析1)库存结构分析2)宽度和深度分别代表什么类型对经营模式案例:库存结构分析4. 订货门店卖场分析1)卖场SKC陈列需求量估算2)门店销售属性分类和分析二、订货期间注意点1. 上市波段规划2. 搭配延续性1)上市同波段的搭配互补性2)上市不同波段的搭配互补性3. 商品销售属性管理1)631原则2)商品属性划分的定位和作用案例:如何解决订货中的搭配性的问题 第三讲:卖货——商品零售运营一、商品生命周期1. 商品生命曲线分析2. 不同阶段的商品策略和方法互动讨论:不同类别商品的生命周期二、新品上市规划和推动1. 新品和老品的无缝衔接1)结合新老品做好二次搭配和销售话术2)新品制定主推款和推动计划2. 新品上市推动和管理1)新品规划八步骤及分工2)新品数据监控3)新品培训方式方法互动:新品培训模式分享三、商品运营关键点1. 配货1)店铺定位四要素2)商品组合六关键2. 补货1)ABC分类法2)可销售周期预判3. 调货1)售罄率原则2)坪效原则3)销售周期原则 第四讲:库存和促销管理一、库存管理1. 库存的四种概念1)四种库存概念2)滞销库存产生的原因3)解决滞销库存的措施二、促销管理1. 活动类型和目的1)折扣类2)体验类3)提高附加价值类2. 基于商品做活动1)新品上市2)季末促销3)亲友优惠3. 精准定位会员针对性做活动4. 活动现场管控5. 如何评估活动效果案例:武汉国际广场会员活动 第五讲:关键指标和工具一、kpi分析工具1. 销售达成率2. 销售同比增长3. 商品毛利率4. 动销率5. 售罄率6. 库存周转天数二、工具表1. 销售目标分解表2. 品类分析表三、应用场景1. 品牌公司商品管理2. 代理商,加盟商商品运营3. 店铺货品管理
• 陈旭:门店销售精准人货对接技巧
课程背景:顾客购物不仅单只是购买商品,而更加注重购物过程中的服务体验和商品之外的附加价值,服务人员需为顾客提供整体造型和搭配的专业建议和细心、周到的服务,让顾客享受美好的购物体验,进而增加顾客的粘度、回店率和复购率,提高销售业绩。本课程通过色彩和顾客轮廓的分类方法结合门店的销售技巧,提供一套适合门店销售人员的工具,快速帮助销售人员找到顾客适合的商品,提高成交率。 课程收益● 掌握美学营销销售环节的应用● 掌握色彩的基础和搭配规律● 掌握顾客的类型和搭配视窗管理● 掌握服装风格类型和搭配视窗管理● 掌握场合搭配和顾客类型的结合方法 课程风格:● 源于实战:课程内容来源企业实践经验,课程注重实战、实用、实效● 幽默风趣:课程氛围非常好,擅长用互动、故事、案例点燃培训现场● 逻辑性强:系统架构强,课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维● 价值度高:课程内容经过市场实战打磨,讲解的工具均能够有效运用 课程工具: 工具一:24色环工具二:顾客风格四象限工具三:服饰风格三要素工具四:美学连带四部曲工具五:三种常见着装场合 课程时间:2天,6小时/天课程对象:店长,区域经理,零售经理,培训经理课程方式:游戏+案例+方法论+角色模拟的方式开展,确保学会美学连带销售技巧 课程大纲开场游戏:谁是第一(团队建设,组名,组长,口号等)第一讲:美学营销概念一、销售过程中常遇到的问题1. 试穿率,成交率不高2. 老顾客越来越难维护3. 库存越来越多案例:加盟客户的烦恼二、美学营销的能力要求1. 基本能力1)专业的服务礼仪2)树立专业的个人形象3)熟练的产品FABE知识4)服装款式的选择能力2. 进阶能力1)服装搭配组合能力2)价格异议处理能力3)效果异议处理能力4)周边知识(色彩,心理学等)案例:门店销售人员经常遇到的跑单 第二讲:色彩的世界一、色彩原理1. 色彩的基本知识1)有彩色/无彩色2)三原色2. 色彩三要素1)认识色相环2)色彩的明度3)色彩的纯度互动:利用色彩知识,现场引导学员认知色彩PK:学员利用培训道具自己拼出色环3. 色调搭配规律1)明度度变化表示风格哪些变化2)纯度的变化表示风格哪些变化3)明度和纯度综合代表了什么风格讨论:说明不同定位品牌色彩的变化4. 色彩视觉效果对比1)冷暖的对比和视觉差异2)轻重的对比和视觉差异分享:通过门店陈列照片告诉色彩在陈列中的运用二、色彩搭配规律1. 同色系搭配规律2. 对比色搭配规律3. 花色VS素色搭配规律互动:学员现场根据色彩搭配规律练习 第三讲:服饰和顾客视窗管理一、服饰风格分析1. 按照服饰基本元素区分不同类型1)颜色2)廓形3)面料2. 按照服饰视觉效果区分不同类型1)量感——整体感觉的大小印象2)动静——整体装饰强弱的效果3)直曲——整体轮廓的直曲印象3. 服饰风格管理视窗互动:根据不同颜色,廓形,面料的差异如何区分服饰的风格二、顾客风格类型分析1. 人的风格划分1)量感——整体感觉的大小印象2)动静——整体装饰强弱的效果3)直曲——整体轮廓的直曲印象2. 顾客风格管理视窗1)从静到动的变化规律2)从大到小的变化规律3)顾客风格定位3. 顾客赞美词组管理1)服装词组到印象词组2)赞美技巧互动:给出不同风格的顾客的画像,分析不同类型顾客的美学管理方式 第四讲:美学连带一、美学连带技巧1. 美学连带思路1)商品定向——如何确定适合顾客的商品风格和组合2)引导体验——如何利用话术快速让顾客试穿3)促进成交——如何解决顾客异议快速促进成交4)售后服务——门店服务的结束是连带的开始2. 美学连带四部曲1)看风格——找到适合顾客的款式2)看需求——确认适合做好搭配3)多套试——不同场合的搭配试穿4)巧赞美——灵活运用话术二、身型分类和修饰1. 中国身型的分类2. 身材常见问题3. 身材修饰方法1)衣长修饰2)线条修饰3)图案修饰4)色彩修饰互动:如何识别不同身型的身材特点互动:如何利用服装特点修饰身材三、美学连带和着装场合的搭配规律1. 场合分类2. 不同场合的着装要点1)成套搭配的理念2)舒服色彩的选择3)适合面料的运用4)画龙点晴的配饰5)完美细节的呈现分享:不同场合搭配的展示和总结 第五讲:美学视窗管理工具和应用一、关键知识点1. 色彩三要素2. 人货对接模式3. 场合搭配五要素二、应用场景1. 品牌公司订货会2. 客户参加订货货3. 提高门店销售成交率4. 会员主题搭配活动
• 陈旭:新零售如何经营VIP粉丝
课程背景:竞争激烈的市场环境下,获取流量对任何品牌都是头等大事,而品牌吸引新粉丝的难度越来大,成本越来越高,如何持续保持存量会员的粘性,持续吸引他们返店,是支撑门店业绩的核心关键。因此,需要一套为顾客量身打造的会员服务管理体系,同时结合新趋势,为门店人员制定一套行之有效的会员管理工具。本门课程从实体门店的会员管理特点出发结合最新会员服务趋势,建立一套会员的服务管理体系和工具。 课程收益:● 理解会员分级管理的意义和方法● 掌握会员分析的关键指标,有的放矢● 学会维护会员的方法和如何提供超出顾客期望的服务● 学会如何利用新媒体吸引粉丝● 掌握处理活动和顾客的关系的方法 课程风格:● 源于实战:课程内容来源企业实践经验,课程注重实战、实用、实效● 幽默风趣:课程氛围非常好,擅长用互动、故事、案例点燃培训现场● 逻辑性强:系统架构强,课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维● 价值度高:课程内容经过市场实战打磨,讲解的工具均能够有效运用 课程工具:工具一:会员管理kpi四大率工具二:会员四个等级结构工具三:会员消费结构四个维度工具四:会员维护的十种方式工具五:会员维护两个误区 课程时间:2天,6小时/天课程对象:店长,区域经理,零售经理,商品经理课程方式:案例分享+主题讨论+游戏+沙盘模拟,掌握顾客纳新和维护的有效方法 课程大纲第一讲:新零售环境下的CRM管理一、CRM决定成败1. 新零售环境获客难度大大增加2. 顾客体验需求升级,忠诚度越来越低3. 品牌差异化竞争越来越激烈二、CRM管理要求和误区1. 管理要求1)足够的数据沉淀2)自上而下的统一共识2. 管理误区1)大锅饭:所有会员无差别待遇2)小灶:过度透支TOP会员案例:某品牌会员管理的分析 第二讲:CRM分类管理体系一、会员分类管理1. 会员等级分类1)基于品牌制度的级别2)基于消费金额的级别3)基于顾客消费特点的级别2. 会员等级结构金字塔案例:特卖引发的惨案二、会员结构1. 什么是会员结构2. 会员结构分类和管理1)从会员等级看结构2)从地区分布看结构3)从渠道类型和级别看结构3. 如何判断会员结构是否优质?1)销售结构对比分析2)关键指标分析案例:会员的消费结构告诉我们什么? 第三讲:CRM数据经营体系一、人——会员健康度1. 会员分析1)会员总量分析2)会员KPI数据分析3)会员非KPI数据分析二、货——会员消费习惯1. 会员TOP商品销售分析1)消费金额2)消费数量3)购买频次4)购买会员数量占比2. 关联产品会员销售分析1)TOP商品平均渗透率2)商品关联排名3. 周期内购买产品分析三、场——活动效果1. 活动响应率2. 活动ROI分析案例:某品牌数据告诉我们会员分析的维度 第四讲:CRM流动性管理一、新会员管理1. 招募方式1)老会员转介绍2)针对会员的主题沙龙3)异业联盟合作吸纳对方的优质会员4)商场会员也是我们很好的资源池2. 晋级方式1)临界会员的处理技巧2)利用活动帮助顾客晋级案例:不同渠道纳新3. 建立顾客档案1)硬性档案2)软性档案二、存量会员管理1. 会员分级ABC管理1)建立会员评分机制2)根据会员消费情况划分等级2. 会员维护方式1)做好会员的日常维护2)做好朋友圈管理3)电话和微信注意事项4)社群管理案例:抖音百万粉丝分析三、服务创造价值1. 为顾客增值1)提供具有附加价值的产品或服务2)提供具有强烈差异化的服务3)提供顾客刚需的特色服务2. 特殊日期的感动/惊喜服务3. 超V的特殊礼遇案例:时装周案例四、活动和顾客1. 活动类型和目的2. 基于商品做活动3. 精准定位会员针对性做活动 第五讲:工具和应用工具:会员消费跟进表一、关键知识点1. 会员关键指标分析1)流失率2)转化率3)新增占比4)复购率2. 新老会员的维护方式二、应用场景1. 单店会员分析2. 品牌全盘会员分析3. 门店差异化对比分析

添加企业微信

1V1服务,高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系,我们将竭诚为您服务