陈旭：连锁多店运营管理实战

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 1070

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行业不限

适用对象

大店长，区域经理，零售经理，培训经理

课程介绍

课程背景：

很多品牌快速开店，规模变大了，团队壮大了，发现店铺的问题越来越突出，团队对目标完成的方法不明确，督导和店长忙而毫无效率，销售人员不稳定，执行力差，导致门店表现欠佳。每天陷入救火队式的管理怪圈中，收效甚微。归根结底，没有一套系统化、标准化、精细化可复制的多店运营规划和店铺管理工具。

因此，我们需要一套完整、系统、精细化可复制的方法和工具帮助我们做好多店的运营管理，这就是多店的零售管理技术。

课程收益：

● 掌握多店管理者的角色定位和工作职责

● 掌握渠道分级策略和管理方法

● 掌握多店商品运营方法，提高商品管理精准性

● 掌握目标管理方法，提高团队解决问题的能力

● 掌握带教和辅导技巧，让员工快速成长

课程风格：

● 源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效

● 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场

● 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维

● 价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用

课程工具：

工具一：多店6S管理

工具二：渠道三级管理

工具三：带教四步骤

工具四：门店kpi体系：三个指标三个层级

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：大店长，区域经理，零售经理，培训经理

课程方式：游戏+案例+方法论+沙盘模拟的方式开展，确保学会多店管理思维和工具运用

课程大纲

开场游戏：谁是第一（团队建设，组名，组长，口号等）

第一讲：店铺管理的系统思考

一、店铺管理的概念

1. 模块化—店铺是品牌综合管理的直观呈现

2. 细节化—零售就是细节

二、店铺管理的发展轨迹

1. 店铺规模的发展阶段

2. 多店铺管理的定义

三、不同规模店铺管理的经营核心

案例：单品牌和多品牌发展轨迹和管理侧重点

四、店铺管理目标决定管理策略

1. 店铺战略——店铺的经营目标

2. 店铺策略——达成经营目标的思路

3. 店铺战术——完成经营目标的方法

4. 店铺行动计划——完成经营目标要做的具体事情

案例：区域单品牌和多品牌管理重点

第二讲：多店管理角者的角色认知和工作职责

一、角色认知

1. 管理者：站在公司，区域到高度思考，具有全局观，以身作则

2. 监督者：随时随地检查、考核店铺各项事务的执行情况，反馈结果

3. 激励者：持续激励团队完成目标

4. 协调者：上传下达，协调店铺之间的各项事务

5. 教练者：培训和带教员工

6. 执行者：坚决执行公司规定

案例：新督导上任通常出现什么状况？

分组讨论：新督导有哪些困惑？

二、主要工作职责

1. 落实并完成公司的销售目标

2. 招聘、监督、带教、考核、激励团队

3. 协助执行商品的进、退，盘点等商品周转工作

4. 卖场陈列挑战及促销方案制定、洽谈及执行

5. 落实并完成公司各项制度和政策并反馈结果

第三讲：多店运营6S管理

一、S1—渠道管理

1. 店铺等级划分的思考

2. 不同等级店铺的功能性要求

1）不同店铺类型的要求

2）不同城市和商圈的要求

3）商品管理的要求

3. 店铺等级划分的具体方法

1）公司定位和布局策略

2）城市和商圈的差异化

3）销售差异化

案例：某品牌店铺分级

二、S2—团队管理

1. 团队管理的核心

2. 门店管理组织架构

1）组织架构的类型和特点

2）影响组织架构的因素

3. 门店人员编制规划

1）合理规划门店人员编制345原则

2）淡季旺季差异化编制

3）年终人力盘点

互动：为门店做一次人力编制计划

4. 工作职责和工作标准管理工具

5. 带教和辅导技巧

1）培训和OJT的关系

2）OJT辅导四步法

3）辅导手册落地法

视频/课堂互动：通过观看视频，启发学员学习带教的步骤和方法

6. 团队激励的方式

1）目标激励

2）VIP激励

3）商品激励

案例：通过某代理商对店铺对激励启发学员激励对技巧和注意点

三、S3—商品管理

1. 商品订货技巧

1）订货前要做哪些准备

2）订货的宽度和深度如何平衡

3）如何把握订货的结构平衡

案例：订货结构分析

2. 制定合理科学的新品上市计划

1）新老货品合理衔接

2）如何有效推进新品动销率

互动讨论：新品上市循环图

3. 商品生命周期管理

案例：不同阶段不同的商品策略

4. 商品关键指标分析

1）动销率

2）售罄率

3）畅滞销排名

四、S4—目标管理

1. 目标的含义和类别

2. 目标的合理分解

3. 数字转化行为的目标管理

4. 目标进度管理工具

5. 制定目标管理改善计划

案例：销售目标分解

五、S5—会员管理

1. 建立会员专属档案

2. 好会员分级和分类

3. 会员价关键指标分析

4. 有效邀约会员的方法

5. 有效维护会员，保持顾客粘性，提高复购率

6. 如何持续纳新

案例：某品牌关键指标分析和解读

六、S6—活动管理

1. 动类型和目的

2. 基于商品做活动

3. 精准定位会员针对性做活动

4. 活动现场管控

5. 如何评估活动效果

案例：武汉国际广场/时装周案例

第四讲：多店运营管理工具运用

工具：巡店表

工具：多店盈利模式

一、关键知识点

1. 多店管理思维和逻辑

2. 商品管控

3. 会员分级管理

二、应用场景

1. 单店业绩提升

2. 区域营运管理提升

3. 品牌营运管理水平提升

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• 陈旭：门店商品运营管理: 课程背景：零售商品运营贯穿销售管理的每一个环节，很多品牌商或者零售商商品运作过程中，订货缺少系统的数据分析和科学的规划，商品运营和门店的配合以及和陈列，培训，物流等相关部门的协同不够紧密。因此，需要有一套针对全链条的结构化化、工具化的商品管理系统，协助品牌建立高效的商品运作体系，提高销售业绩。本课程从商品体系高度结合门店的管理特性，提供一套完整，系统的商品管理体系和工具。课程收益：● 掌握商品订货管理的基本方法● 学会运用利用商品生命周期做好商品运营● 学会如何规划和制定新品上市计划● 掌握商品关键指标的分析● 掌握门店商品运营管理课程风格：● 源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效● 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场● 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维● 价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用课程工具：工具一：商品管理三原则工具二：商品生命周期四个阶段工具三：商品订货二个维度工具四：新品计划八步骤工具五：五个关键指标课程时间：2天，6小时/天课程对象：店长，区域经理，零售经理，商品经理课程方式：案例分享+沙盘模拟+游戏+方法论，确保学员掌握商品管理中订货和卖货的方法课程大纲开场游戏：谁是第一（团队建设，组名，组长，口号等）第一讲：商品管理的重要性一、什么是商品管理1. 商品管理定义2. 商品管理类别1）需要什么——商品企划2）需要多少——商品计划管理3）如何销售——商品零售运营二、零售商品运营核心1. 商品管理本质1）解决好商品结构2）把握好上节奏3）聚焦核心商品2. 商品管理的核心1）买货的统一性2）卖货的统一性案例：通过日常穿搭通俗告诉学员什么是商品核心三、商品管理如何影响利润1. 买货阶段1）订单总量失误2）订单结构失衡3）选款失误2. 销货阶段3. 补货阶段1）断色断码产品没有及时并货，产生销售损失2）商品分析不及时，没有起到预警作用4. 促销阶段1）促销时机不恰当导致毛利损失2）促销方式不恰当导致优质会员流失案例：某客户门店业绩差，反思商品管理的问题第二讲：买货——订货管理一、订货前的准备1. 订货从销售计划开始1）做好单店订货需要做好哪些事情2）销售目标制定和分解案例：某店销售目标分解2. 历史数据分析1）当地天气累计数据参考2）历史销售数据分析（关键9个指标数据）3. 结构化分析1）库存结构分析2）宽度和深度分别代表什么类型对经营模式案例：库存结构分析4. 订货门店卖场分析1）卖场SKC陈列需求量估算2）门店销售属性分类和分析二、订货期间注意点1. 上市波段规划2. 搭配延续性1）上市同波段的搭配互补性2）上市不同波段的搭配互补性3. 商品销售属性管理1）631原则2）商品属性划分的定位和作用案例：如何解决订货中的搭配性的问题第三讲：卖货——商品零售运营一、商品生命周期1. 商品生命曲线分析2. 不同阶段的商品策略和方法互动讨论：不同类别商品的生命周期二、新品上市规划和推动1. 新品和老品的无缝衔接1）结合新老品做好二次搭配和销售话术2）新品制定主推款和推动计划2. 新品上市推动和管理1）新品规划八步骤及分工2）新品数据监控3）新品培训方式方法互动：新品培训模式分享三、商品运营关键点1. 配货1）店铺定位四要素2）商品组合六关键2. 补货1）ABC分类法2）可销售周期预判3. 调货1）售罄率原则2）坪效原则3）销售周期原则第四讲：库存和促销管理一、库存管理1. 库存的四种概念1）四种库存概念2）滞销库存产生的原因3）解决滞销库存的措施二、促销管理1. 活动类型和目的1）折扣类2）体验类3）提高附加价值类2. 基于商品做活动1）新品上市2）季末促销3）亲友优惠3. 精准定位会员针对性做活动4. 活动现场管控5. 如何评估活动效果案例：武汉国际广场会员活动第五讲：关键指标和工具一、kpi分析工具1. 销售达成率2. 销售同比增长3. 商品毛利率4. 动销率5. 售罄率6. 库存周转天数二、工具表1. 销售目标分解表2. 品类分析表三、应用场景1. 品牌公司商品管理2. 代理商，加盟商商品运营3. 店铺货品管理

• 陈旭：门店销售精准人货对接技巧: 课程背景：顾客购物不仅单只是购买商品，而更加注重购物过程中的服务体验和商品之外的附加价值，服务人员需为顾客提供整体造型和搭配的专业建议和细心、周到的服务，让顾客享受美好的购物体验，进而增加顾客的粘度、回店率和复购率，提高销售业绩。本课程通过色彩和顾客轮廓的分类方法结合门店的销售技巧，提供一套适合门店销售人员的工具，快速帮助销售人员找到顾客适合的商品，提高成交率。课程收益● 掌握美学营销销售环节的应用● 掌握色彩的基础和搭配规律● 掌握顾客的类型和搭配视窗管理● 掌握服装风格类型和搭配视窗管理● 掌握场合搭配和顾客类型的结合方法课程风格：● 源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效● 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场● 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维● 价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用课程工具：工具一：24色环工具二：顾客风格四象限工具三：服饰风格三要素工具四：美学连带四部曲工具五：三种常见着装场合课程时间：2天，6小时/天课程对象：店长，区域经理，零售经理，培训经理课程方式：游戏+案例+方法论+角色模拟的方式开展，确保学会美学连带销售技巧课程大纲开场游戏：谁是第一（团队建设，组名，组长，口号等）第一讲：美学营销概念一、销售过程中常遇到的问题1. 试穿率，成交率不高2. 老顾客越来越难维护3. 库存越来越多案例：加盟客户的烦恼二、美学营销的能力要求1. 基本能力1）专业的服务礼仪2）树立专业的个人形象3）熟练的产品FABE知识4）服装款式的选择能力2. 进阶能力1）服装搭配组合能力2）价格异议处理能力3）效果异议处理能力4）周边知识（色彩，心理学等）案例：门店销售人员经常遇到的跑单第二讲：色彩的世界一、色彩原理1. 色彩的基本知识1）有彩色/无彩色2）三原色2. 色彩三要素1）认识色相环2）色彩的明度3）色彩的纯度互动：利用色彩知识，现场引导学员认知色彩PK：学员利用培训道具自己拼出色环3. 色调搭配规律1）明度度变化表示风格哪些变化2）纯度的变化表示风格哪些变化3）明度和纯度综合代表了什么风格讨论：说明不同定位品牌色彩的变化4. 色彩视觉效果对比1）冷暖的对比和视觉差异2）轻重的对比和视觉差异分享：通过门店陈列照片告诉色彩在陈列中的运用二、色彩搭配规律1. 同色系搭配规律2. 对比色搭配规律3. 花色VS素色搭配规律互动：学员现场根据色彩搭配规律练习第三讲：服饰和顾客视窗管理一、服饰风格分析1. 按照服饰基本元素区分不同类型1）颜色2）廓形3）面料2. 按照服饰视觉效果区分不同类型1）量感——整体感觉的大小印象2）动静——整体装饰强弱的效果3）直曲——整体轮廓的直曲印象3. 服饰风格管理视窗互动：根据不同颜色，廓形，面料的差异如何区分服饰的风格二、顾客风格类型分析1. 人的风格划分1）量感——整体感觉的大小印象2）动静——整体装饰强弱的效果3）直曲——整体轮廓的直曲印象2. 顾客风格管理视窗1）从静到动的变化规律2）从大到小的变化规律3）顾客风格定位3. 顾客赞美词组管理1）服装词组到印象词组2）赞美技巧互动：给出不同风格的顾客的画像，分析不同类型顾客的美学管理方式第四讲：美学连带一、美学连带技巧1. 美学连带思路1）商品定向——如何确定适合顾客的商品风格和组合2）引导体验——如何利用话术快速让顾客试穿3）促进成交——如何解决顾客异议快速促进成交4）售后服务——门店服务的结束是连带的开始2. 美学连带四部曲1）看风格——找到适合顾客的款式2）看需求——确认适合做好搭配3）多套试——不同场合的搭配试穿4）巧赞美——灵活运用话术二、身型分类和修饰1. 中国身型的分类2. 身材常见问题3. 身材修饰方法1）衣长修饰2）线条修饰3）图案修饰4）色彩修饰互动：如何识别不同身型的身材特点互动：如何利用服装特点修饰身材三、美学连带和着装场合的搭配规律1. 场合分类2. 不同场合的着装要点1）成套搭配的理念2）舒服色彩的选择3）适合面料的运用4）画龙点晴的配饰5）完美细节的呈现分享：不同场合搭配的展示和总结第五讲：美学视窗管理工具和应用一、关键知识点1. 色彩三要素2. 人货对接模式3. 场合搭配五要素二、应用场景1. 品牌公司订货会2. 客户参加订货货3. 提高门店销售成交率4. 会员主题搭配活动

• 陈旭：新零售如何经营VIP粉丝: 课程背景：竞争激烈的市场环境下，获取流量对任何品牌都是头等大事，而品牌吸引新粉丝的难度越来大，成本越来越高，如何持续保持存量会员的粘性，持续吸引他们返店，是支撑门店业绩的核心关键。因此，需要一套为顾客量身打造的会员服务管理体系，同时结合新趋势，为门店人员制定一套行之有效的会员管理工具。本门课程从实体门店的会员管理特点出发结合最新会员服务趋势，建立一套会员的服务管理体系和工具。课程收益：● 理解会员分级管理的意义和方法● 掌握会员分析的关键指标，有的放矢● 学会维护会员的方法和如何提供超出顾客期望的服务● 学会如何利用新媒体吸引粉丝● 掌握处理活动和顾客的关系的方法课程风格：● 源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效● 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场● 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维● 价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用课程工具：工具一：会员管理kpi四大率工具二：会员四个等级结构工具三：会员消费结构四个维度工具四：会员维护的十种方式工具五：会员维护两个误区课程时间：2天，6小时/天课程对象：店长，区域经理，零售经理，商品经理课程方式：案例分享+主题讨论+游戏+沙盘模拟，掌握顾客纳新和维护的有效方法课程大纲第一讲：新零售环境下的CRM管理一、CRM决定成败1. 新零售环境获客难度大大增加2. 顾客体验需求升级，忠诚度越来越低3. 品牌差异化竞争越来越激烈二、CRM管理要求和误区1. 管理要求1）足够的数据沉淀2）自上而下的统一共识2. 管理误区1）大锅饭：所有会员无差别待遇2）小灶：过度透支TOP会员案例：某品牌会员管理的分析第二讲：CRM分类管理体系一、会员分类管理1. 会员等级分类1）基于品牌制度的级别2）基于消费金额的级别3）基于顾客消费特点的级别2. 会员等级结构金字塔案例：特卖引发的惨案二、会员结构1. 什么是会员结构2. 会员结构分类和管理1）从会员等级看结构2）从地区分布看结构3）从渠道类型和级别看结构3. 如何判断会员结构是否优质？1）销售结构对比分析2）关键指标分析案例：会员的消费结构告诉我们什么？第三讲：CRM数据经营体系一、人——会员健康度1. 会员分析1）会员总量分析2）会员KPI数据分析3）会员非KPI数据分析二、货——会员消费习惯1. 会员TOP商品销售分析1）消费金额2）消费数量3）购买频次4）购买会员数量占比2. 关联产品会员销售分析1）TOP商品平均渗透率2）商品关联排名3. 周期内购买产品分析三、场——活动效果1. 活动响应率2. 活动ROI分析案例：某品牌数据告诉我们会员分析的维度第四讲：CRM流动性管理一、新会员管理1. 招募方式1）老会员转介绍2）针对会员的主题沙龙3）异业联盟合作吸纳对方的优质会员4）商场会员也是我们很好的资源池2. 晋级方式1）临界会员的处理技巧2）利用活动帮助顾客晋级案例：不同渠道纳新3. 建立顾客档案1）硬性档案2）软性档案二、存量会员管理1. 会员分级ABC管理1）建立会员评分机制2）根据会员消费情况划分等级2. 会员维护方式1）做好会员的日常维护2）做好朋友圈管理3）电话和微信注意事项4）社群管理案例：抖音百万粉丝分析三、服务创造价值1. 为顾客增值1）提供具有附加价值的产品或服务2）提供具有强烈差异化的服务3）提供顾客刚需的特色服务2. 特殊日期的感动/惊喜服务3. 超V的特殊礼遇案例：时装周案例四、活动和顾客1. 活动类型和目的2. 基于商品做活动3. 精准定位会员针对性做活动第五讲：工具和应用工具：会员消费跟进表一、关键知识点1. 会员关键指标分析1）流失率2）转化率3）新增占比4）复购率2. 新老会员的维护方式二、应用场景1. 单店会员分析2. 品牌全盘会员分析3. 门店差异化对比分析

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