陈旭：门店销售精准人货对接技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 1068

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行业不限

适用对象

店长，区域经理，零售经理，培训经理

课程介绍

课程背景：

顾客购物不仅单只是购买商品，而更加注重购物过程中的服务体验和商品之外的附加价值，服务人员需为顾客提供整体造型和搭配的专业建议和细心、周到的服务，让顾客享受美好的购物体验，进而增加顾客的粘度、回店率和复购率，提高销售业绩。

本课程通过色彩和顾客轮廓的分类方法结合门店的销售技巧，提供一套适合门店销售人员的工具，快速帮助销售人员找到顾客适合的商品，提高成交率。

课程收益

● 掌握美学营销销售环节的应用

● 掌握色彩的基础和搭配规律

● 掌握顾客的类型和搭配视窗管理

● 掌握服装风格类型和搭配视窗管理

● 掌握场合搭配和顾客类型的结合方法

课程风格：

● 源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效

● 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场

● 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维

● 价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用

课程工具：

工具一：24色环

工具二：顾客风格四象限

工具三：服饰风格三要素

工具四：美学连带四部曲

工具五：三种常见着装场合

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：店长，区域经理，零售经理，培训经理

课程方式：游戏+案例+方法论+角色模拟的方式开展，确保学会美学连带销售技巧

课程大纲

开场游戏：谁是第一（团队建设，组名，组长，口号等）

第一讲：美学营销概念

一、销售过程中常遇到的问题

1. 试穿率，成交率不高

2. 老顾客越来越难维护

3. 库存越来越多

案例：加盟客户的烦恼

二、美学营销的能力要求

1. 基本能力

1）专业的服务礼仪

2）树立专业的个人形象

3）熟练的产品FABE知识

4）服装款式的选择能力

2. 进阶能力

1）服装搭配组合能力

2）价格异议处理能力

3）效果异议处理能力

4）周边知识（色彩，心理学等）

案例：门店销售人员经常遇到的跑单

第二讲：色彩的世界

一、色彩原理

1. 色彩的基本知识

1）有彩色/无彩色

2）三原色

2. 色彩三要素

1）认识色相环

2）色彩的明度

3）色彩的纯度

互动：利用色彩知识，现场引导学员认知色彩

PK：学员利用培训道具自己拼出色环

3. 色调搭配规律

1）明度度变化表示风格哪些变化

2）纯度的变化表示风格哪些变化

3）明度和纯度综合代表了什么风格

讨论：说明不同定位品牌色彩的变化

4. 色彩视觉效果对比

1）冷暖的对比和视觉差异

2）轻重的对比和视觉差异

分享：通过门店陈列照片告诉色彩在陈列中的运用

二、色彩搭配规律

1. 同色系搭配规律

2. 对比色搭配规律

3. 花色VS素色搭配规律

互动：学员现场根据色彩搭配规律练习

第三讲：服饰和顾客视窗管理

一、服饰风格分析

1. 按照服饰基本元素区分不同类型

1）颜色

2）廓形

3）面料

2. 按照服饰视觉效果区分不同类型

1）量感——整体感觉的大小印象

2）动静——整体装饰强弱的效果

3）直曲——整体轮廓的直曲印象

3. 服饰风格管理视窗

互动：根据不同颜色，廓形，面料的差异如何区分服饰的风格

二、顾客风格类型分析

1. 人的风格划分

1）量感——整体感觉的大小印象

2）动静——整体装饰强弱的效果

3）直曲——整体轮廓的直曲印象

2. 顾客风格管理视窗

1）从静到动的变化规律

2）从大到小的变化规律

3）顾客风格定位

3. 顾客赞美词组管理

1）服装词组到印象词组

2）赞美技巧

互动：给出不同风格的顾客的画像，分析不同类型顾客的美学管理方式

第四讲：美学连带

一、美学连带技巧

1. 美学连带思路

1）商品定向——如何确定适合顾客的商品风格和组合

2）引导体验——如何利用话术快速让顾客试穿

3）促进成交——如何解决顾客异议快速促进成交

4）售后服务——门店服务的结束是连带的开始

2. 美学连带四部曲

1）看风格——找到适合顾客的款式

2）看需求——确认适合做好搭配

3）多套试——不同场合的搭配试穿

4）巧赞美——灵活运用话术

二、身型分类和修饰

1. 中国身型的分类

2. 身材常见问题

3. 身材修饰方法

1）衣长修饰

2）线条修饰

3）图案修饰

4）色彩修饰

互动：如何识别不同身型的身材特点

互动：如何利用服装特点修饰身材

三、美学连带和着装场合的搭配规律

1. 场合分类

2. 不同场合的着装要点

1）成套搭配的理念

2）舒服色彩的选择

3）适合面料的运用

4）画龙点晴的配饰

5）完美细节的呈现

分享：不同场合搭配的展示和总结

第五讲：美学视窗管理工具和应用

一、关键知识点

1. 色彩三要素

2. 人货对接模式

3. 场合搭配五要素

二、应用场景

1. 品牌公司订货会

2. 客户参加订货货

3. 提高门店销售成交率

4. 会员主题搭配活动

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• 陈旭：新零售如何经营VIP粉丝: 课程背景：竞争激烈的市场环境下，获取流量对任何品牌都是头等大事，而品牌吸引新粉丝的难度越来大，成本越来越高，如何持续保持存量会员的粘性，持续吸引他们返店，是支撑门店业绩的核心关键。因此，需要一套为顾客量身打造的会员服务管理体系，同时结合新趋势，为门店人员制定一套行之有效的会员管理工具。本门课程从实体门店的会员管理特点出发结合最新会员服务趋势，建立一套会员的服务管理体系和工具。课程收益：● 理解会员分级管理的意义和方法● 掌握会员分析的关键指标，有的放矢● 学会维护会员的方法和如何提供超出顾客期望的服务● 学会如何利用新媒体吸引粉丝● 掌握处理活动和顾客的关系的方法课程风格：● 源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效● 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场● 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维● 价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用课程工具：工具一：会员管理kpi四大率工具二：会员四个等级结构工具三：会员消费结构四个维度工具四：会员维护的十种方式工具五：会员维护两个误区课程时间：2天，6小时/天课程对象：店长，区域经理，零售经理，商品经理课程方式：案例分享+主题讨论+游戏+沙盘模拟，掌握顾客纳新和维护的有效方法课程大纲第一讲：新零售环境下的CRM管理一、CRM决定成败1. 新零售环境获客难度大大增加2. 顾客体验需求升级，忠诚度越来越低3. 品牌差异化竞争越来越激烈二、CRM管理要求和误区1. 管理要求1）足够的数据沉淀2）自上而下的统一共识2. 管理误区1）大锅饭：所有会员无差别待遇2）小灶：过度透支TOP会员案例：某品牌会员管理的分析第二讲：CRM分类管理体系一、会员分类管理1. 会员等级分类1）基于品牌制度的级别2）基于消费金额的级别3）基于顾客消费特点的级别2. 会员等级结构金字塔案例：特卖引发的惨案二、会员结构1. 什么是会员结构2. 会员结构分类和管理1）从会员等级看结构2）从地区分布看结构3）从渠道类型和级别看结构3. 如何判断会员结构是否优质？1）销售结构对比分析2）关键指标分析案例：会员的消费结构告诉我们什么？第三讲：CRM数据经营体系一、人——会员健康度1. 会员分析1）会员总量分析2）会员KPI数据分析3）会员非KPI数据分析二、货——会员消费习惯1. 会员TOP商品销售分析1）消费金额2）消费数量3）购买频次4）购买会员数量占比2. 关联产品会员销售分析1）TOP商品平均渗透率2）商品关联排名3. 周期内购买产品分析三、场——活动效果1. 活动响应率2. 活动ROI分析案例：某品牌数据告诉我们会员分析的维度第四讲：CRM流动性管理一、新会员管理1. 招募方式1）老会员转介绍2）针对会员的主题沙龙3）异业联盟合作吸纳对方的优质会员4）商场会员也是我们很好的资源池2. 晋级方式1）临界会员的处理技巧2）利用活动帮助顾客晋级案例：不同渠道纳新3. 建立顾客档案1）硬性档案2）软性档案二、存量会员管理1. 会员分级ABC管理1）建立会员评分机制2）根据会员消费情况划分等级2. 会员维护方式1）做好会员的日常维护2）做好朋友圈管理3）电话和微信注意事项4）社群管理案例：抖音百万粉丝分析三、服务创造价值1. 为顾客增值1）提供具有附加价值的产品或服务2）提供具有强烈差异化的服务3）提供顾客刚需的特色服务2. 特殊日期的感动/惊喜服务3. 超V的特殊礼遇案例：时装周案例四、活动和顾客1. 活动类型和目的2. 基于商品做活动3. 精准定位会员针对性做活动第五讲：工具和应用工具：会员消费跟进表一、关键知识点1. 会员关键指标分析1）流失率2）转化率3）新增占比4）复购率2. 新老会员的维护方式二、应用场景1. 单店会员分析2. 品牌全盘会员分析3. 门店差异化对比分析

• 陈旭：店铺带教辅导技巧: 课程背景：品牌竞争核心是团队的竞争，空降兵对企业来说，存在因价值观不同或团队融合带来的高风险和高成本等诸多不确定因素，从而影响品牌的市场表现和口碑。因此，如何打造一支专业、高效、稳定的核心团队已经成为企业业绩持续增长的非常重要的课题。建立一套行之有效的教育训练系统和快速复制人才的机制，是打造核心团队的利器。本课程从门店实际业务痛点出发结合优秀品牌成熟的人才培养机制，给企业一套简单、快速、有效的人才培养和复制的方法。课程收益：● 了解卓越品牌人才管理的核心竞争力● 掌握零售人才的发展规律● 零售人才培训辅导的差异化给企业带来什么效益● 掌握门店带教和辅导技巧● 掌握零售人才快速复制的机制课程时间：2天，6小时/天课程对象：店长，区域经理，零售经理，培训经理课程方式：案例分享+视频教学+角色演练，确保学员掌握门店带教的步骤和方法课程风格：● 源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效● 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场● 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维● 价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用课程工具工具一：门店带教四步曲工具二：零售人才复制四个要点工具三：两种提问方式工具四：带教效果跟进培训四步骤工具五：一个零售培训体系的建立课程大纲开场游戏：谁是第一（团队建设，组名，组长，口号等）第一讲：人是第一生产力一、“人”在零售业中的作用思考：业绩靠人还是团队？1. 为什么你的团队不稳定？案例：优衣库店长的思考二、团队管理理想和现实1. 现实中的团队管理2. 理想中的团队管理1）选人——相同的价值观2）训人——专业度的培养3）用人——战斗力的激发4）留人——安全感的建立案例：某品牌管理层高流失率思考？第二讲；零售人才体系一、实习生培养体系1. 为什么要用实习生？1）投资回报率分析2）价值观和忠诚度2. 怎么培养实习生1）专业领域的定位——沟通并确认好领域2）阶段性目标管理——分阶段分步骤目标考核和跟进3）理论和实践并行——零售业最重要的是一线经验4）企业价值观培养——培养可以跟企业走下去的人5）职业生涯规划——-短期，中期，长期规划6）人文关怀——贴心周到的关怀案例：六名实习生的成长二、在职人员培养体系1. 在职人员培养的重要性1）投资回报分析2）和企业一起成长3）发现种子选手，淘汰不符合企业要求的人员2. 在职人员培养1）培养唯一目标是为企业解决实际问题2）多样化、多层次的培养方式3）和本职工作的绩效挂钩4）内部晋升通道规划案例：日本品牌的思考三、非常规人才培养1. 轮岗——重点潜力人才2. 轮店——有效降低员工流动率发现种子选手3. 新店——开店的方式给员工锻炼的机会4. 外派——有目的给到发展平台促进与昂工成长5. 机制——让员工成为老板促进成长案例：全国性品牌千家直营店铺的思考第三讲：零售人才快速复制一、怎么理解带教1. 培训和带教的关系1）受众群体相同2）解决不同面向的问题3）方式和方法不同2. 何为带教和辅导1）OJT技术：on-job-training2）带教给门店带来什么？3）带教的人需要具备什么条件4）什么人需要被带教二、带教的技巧1. 带教需要做好哪些准备1）资料和道具准备2）心理准备3）如何确定由谁带教2. 带教步骤和方法1）带教四步骤2）提问的技巧3）沟通技巧4）赞美的技巧5）标准化和差异化有效结合情景模拟：门店销售场景3. 带教效果跟进1）标准化辅导工具2）定期按时的反馈检查机制三、带教的注意事项1. 坚持结果导向2. 正面鼓励为主3. 批评对事不对人4. 同理心第四讲：门店员工类型一、员工四维分类1. 能力和意愿不同区分门店员工的类型1）能力高，意愿高——鼓励为主2）能力高，意愿低——鼓励为主3）能力低，意愿高——需要培训4）能力低，意愿低——考虑是否淘汰2. 各种类型的员工特点和带教方式1）小白兔型——案例辅导2）意愿不足型——榜样管理3）油条型——规则辅导4）老好人型——目标激励和辅导讨论：门店员工类型和应对二、店长1分钟管理1. 1分钟正面激励2. 1分钟负面激励案例：淡场1分钟活跃第五讲：带教工具和应用工具：员工带教手册一、关键知识要点1. 带教四步骤2. 带教技巧3. 店铺员工类型二、应用场景1. 新员工训练2. 问题员工辅导3. 潜力员工培养和辅导

• 陈旭：门店精细化运营管理: 课程背景：新零售时代，门店管理从粗放、松散式管理向系统化、精细化发展。精细化运营水平高低决定了销售团队的战斗力及业绩表现，并最终影响品牌的地位和发展。本课程结合行业趋势、品牌发展阶段和实际业务痛点，从“以商品为主线，以数据为基础，以业绩为目标“，提炼出“531”的店铺精细化管理模型，并在课堂上用实战演练的方式，讲授系列管理工具与方法，引入企业实际案例，教授学员如何处理管理中的常见问题。经过短时间的学习，即可让零售管理团队掌握一套简单易行、且行之有效地管理原则、方法与工具。课程收益：● 掌握店铺关键管理指标和分析工具，快速聚焦问题找到解决方案● 掌握商品管理买货和卖货的核心技巧，提高商品管理精准性● 掌握带教和辅导技巧，让员工快速成长，成为合格卖手● 掌握门店促销管理，有效提高门店销售业绩● 掌握会员分析技巧和维护技能，提高顾客复购率课程时间：2天，6小时/天课程对象：店长，区域经理，零售经理，培训经理课程方式：游戏+案例+方法论+沙盘模拟的方式开展，确保学会结构化思考和工具的运用。课程风格：● 源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效● 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场● 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维● 价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用课程工具：工具一：门店结构化管理：五个维度工具二：门店管理聚焦：一个贯穿工具三：门店目标和计划：一次对比工具四：门店kpi体系：三个指标三个层级工具五：实现门店精细化：一套工具课程大纲开场游戏：谁是第一（团队建设，组名，组长，口号等）第一讲：零售精细化——趋势篇一、零售行业的调整1. 零售行业的本质未发生改变1）消费升级给零售店铺带来挑战也带来机遇2）顾客体验至上2. 零售行业的赚钱逻辑发生改变1）传统粗放式管理无法带来业绩增长2）线上和线下的融合大势所趋势案例：优衣库的启示二、零售行业的未来趋势讨论：零售行业的未来在哪里？1. 感性：客户体验至上2. 理性：数据导向3. 新媒体手段运用案例：GUCCI告诉我们零售必须与时俱进第二讲：零售精细化——指标体系篇一、零售管理运营核心1. 三指标：店效、人效、坪效2. 五维度：人、货、场、客、促二、精细化运营的核心指标1. 三核心指标分解1）店效是衡量店铺经营的最直观的指标由2）店效和人效的关系（连带率/客单价/件单价/折扣率/复购率）案例：武汉万达3）店效和坪效的关系案例：广州正佳案例/哈尔滨远大2. 五维度的分解1）人：客单价/件单价/连带率2）货：动销率/畅滞销款排名/售罄率3）场：进店率/试穿率/成交率4）客：复购率/流失率/转化率5）促：折扣率/纳新率/ 第三讲：零售精细化——方法篇一、人——人员管理1. 店长定位1）店长角色认知2）店长工作职责2. 带教和辅导技巧1）带教四步骤2）教练工具标准化案例：上海来福士店店铺教练3. 目标管理1）目标的含义和类别2）目标的合理分解3）数字转化行为的目标管理4）目标进度管理工具4. 激励1）目标激励2）VIP激励3）商品激励案例：上海龙之梦目标激励方案二、货——商品管理1. 门店商品生命周期管理1）门店进销存管理2）门店畅滞销品管理3）门店商品宽度和深度管理2. 门店商品结构管理1）门店商品销售结构分析2）门店顾客画像分析3. 人货对接模式和主推款的制定技巧1）主推款和顾客画像匹配2）门店人员话术和异议点培训三、场——卖场管理1. 门店ABC区域规划和布局2. 门店陈列1）橱窗——吸引顾客进店2）流水台——引导顾客试穿3）内场模特——引导顾客成套搭配4）收银台——便于做连带销售5）试衣间——成套试穿3. 人员分区及动态迎宾4. 门店1分钟管理案例：哈尔滨远大陈列调整后销售提升四、客——会员管理1. 建立会员专属档案2. 做好会员分级和分类3. 会员价关键指标分析4. 有效邀约会员的方法5. 有效维护会员，保持顾客粘性，提高复购率6. 如何持续纳新案例：集合店如何维护VIP创造销售记录五、促——活动管理1. 活动类型和目的2. 基于商品做活动3. 精准定位会员针对性做活动4. 活动现场管控5. 如何评估活动效果案例：武汉国际广场会员活动案例：赚钱的店铺有什么共同点第四讲：零售精细化——工具篇工具：门店销售跟进表工具：商品结构分析表一、关键知识点1. 数据化管理2. 团队激励和辅导3. 会员分级管理二、应用场景1. 品牌零售运营提升2. 区域门店营运提升3. 单店门店提升

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