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朱文虎:高绩效团队打造的五项修炼—赢在中层重在执行的五项修炼

朱文虎老师朱文虎 注册讲师 599查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 中高层管理

课程编号 : 1075

面议联系老师

适用对象

公司中层干部、部门经理、团队管理人员(销售、市场、行政、财务、班组等)

课程介绍

课程背景:

中层干部作为公司运营的中坚力量,对于公司业绩及利润指标达成的重要性怎么形容都不为过,毕竟“千军易得,一将难求”,反之可能就“将熊熊一窝”。基础好的团队业绩出色很正常,能将涣散团队打造成为高绩效团队更是难能可贵。所以对公司中层进行高绩效团队技能打造的训练就显得尤为重要。

本课程注重提升学员对管理岗位的角色认知,做好从业务到管理的转变,并掌握相应的高绩效团队管理的核心技能,提升团队管理的针对性及有效性,改变以往凭感觉做事,凭“经验”带人的不良习惯,真正打造高绩效团队为公司业绩整体提升打下坚实基础。

 

课程收益:

● 建立团队影响力——明确中层干部角色的转换及要求,提升自身影响力

● 发挥优势领导力——测试并掌握自己的管理风格及长处,走出低效管理的误区

● 强化团队凝聚力——掌握有效激励及辅导下属成长的工具,激发团队成员潜能及凝聚力

● 提升绩效改善力——掌握绩效面谈等工作反馈的工具与方法,使部门业务管理有效落地

● 修炼日常规范力——强化日常任务管理的规范性,并将其转化为工作高效率及执行力

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:公司中层干部、部门经理、团队管理人员(销售、市场、行政、财务、班组等)

课程方式:重点内容讲解、案例分析、工具实践、实战场景互动讨论

 

课程大纲

修炼一:建立团队影响力--中层管理的角色认知与影响力建立

1. 角色认知及管理的职能

2. 中层干部面临的工作挑战及角色转变

3. “上位思考”与“主动变革”

4. 管理的职能及管理者心态的转变

5. 团队影响力建立的关键

6. 优秀管理者的三个条件

7. 下属为什么会服你?

8. 领导力中的追随价值及行为分析

9. 活动“我最重要!”:如何提升管理者自身的影响力

 

修炼二:发挥优势领导力---中层干部的管理风格拓展

一、个人管理风格了解及分析

1. 高绩效团队的价值观统一

视频:行为表现与价值取向

2. LIFO®团队管理风格测试与解读

3. “主风格”“次风格”“混合风格”

4. 认知人性规律,掌握不同领导风格的优势与局限

小组顾问活动:个人领导风格中的“魅力点”与“过当点”

二、管理风格在提升团队士气与凝聚力的应用

1. 管理风格的优势发展策略

1)缺点是长处的过当发挥

2)最能发挥个人绩效的环境

2. 知己知彼建立团队良好沟通管道

3. 发挥自己的管理长处避免个性风格的管理误区

情景分析:如何有效管理不同风格的下属

4. 如何对上影响建立有效的互动模式

案例讨论:“伯乐与千里马”

 

修炼三:强化团队凝聚力-人员发展情境式管理与辅导

1. 如何从“有意义的经验”中提炼有效行为

2. 专业的协同拜访与辅导

3. 在岗训练及辅导要点

4. 人员辅导发展及管理类型

5. 新员工如何进行命令式辅导

6. 多问题员工的教练式辅导

7. 基于尊重的老员工参与式辅导

8. 培养潜力人才的授权式辅导

9. 不同发展阶段下属的管理与辅导

10. 下属的激励与管理

案例分析:“请给出建议帮王剑走出团队管理困境”

 

修炼四:提升绩效改善力--团队绩效面谈与工作反馈的实施

1. 绩效问题的诊断与分析

2. 绩效面谈-绩效改善的关键环节

3. 绩效面谈的目的和特点

4. 如何做到“对事不对人”,建立绩效伙伴关系

5. 绩效面谈的步骤和关键点

6. 给予建设性工作反馈的六步骤

案例演练:结合案例进行面谈规划并实施

 

修炼五:修炼日常管理规范力--团队管理高效执行力训练

1. 知人善用——人员培养的基础

2. 重在细节——强化日常管理规范力

1)任务管理沟通与执行

2)任务分析与整理

3)任务布置与执行的“5+1”技巧

角色演练:活动执行的细节训练

3. 设定优先项——时间管理与工作效率提升

4. 论功行赏——提升激励的针对性有效性

5. 突破自我——自律提升与情绪管理

6. 高效例会的流程与实施

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课程背景:谈判在销售过程中无处不在,如何让客户愉快接受我方条件并达成满意的谈判结果,确实不是一件容易的事情。在销售商务谈判中,我们经常会遇到下列困惑:为什么客户再三压价还百般不满?为什么客户一而再再而三的出难题?为什么我们给客户提要求那么难?为什么“白脸红脸”的策略不好使?为什么好产品卖不出好价格?谈判中先报价好还是后报价好?双方报价还有一定差距时,折中方案是否就好?怎样妥协(让步)?怎样保住底线?谈判能撒谎吗?又怎样体现出真诚?什么东西在左右谈判方向?如何看待谈判中的“公平”“信任”“价值”与“影响力”?如何用好筹码向客户提要求?如何管理客户的期望值搞定客户? 在复杂销售谈判中,仅凭经验凭感觉,可能会事倍功半甚至事与愿违。《价值交换的双赢谈判技能训练》,源于价值营销的方法及原理,课程从价值交换行为管理的角度,帮助销售人员认识和把握谈判策略的四个要素,制定合适的谈判策略,选择有效的谈判途径,掌握相关工具并形成各种具体、有效的谈判对策,达成既定目标。 课程收益:● 掌握价值交换双赢谈判的4大要素及方法,以建构谈判全过程“标准”——如何确立双方都可接受的价值判断标准“利益”——如何把握双赢的价值利益要素“风险”——如何降低对方的合作风险意识“影响力”——如何有效使用自己的影响力● 掌握价值谈判八大重要原理及策略应用,设定谈判目标及途经● 掌握谈判中异议处置的3种方法,有效处理谈判中出现的异议● 通过实战案例谈判演练,应用体验所学工具及原理,达成谈判目标 课程时间:2天,6小时/天课程对象:销售经理、销售总监、商务总监、有谈判业务的相关人员课程方式:互动式讲解、场景模拟角色演练、工具应用练习、案例分析讨论 课程大纲第一讲:建立价值交换双赢谈判的新理念案例导入:谈判案例演练及讨论1. 什么是谈判2. 谈判理念与价值观3. 传统谈判策略挑战及其思考4. 基于价值交换的双赢谈判理念5. 有效谈判的三个标准1)质量——双方满意双赢结果2)效率——高效并减少不必要成本3)和谐——过程和谐利于后续发展 第二讲:谈判中客户异议的处置1. 谈判中的客户异议2. 客户购买过程中的异议分类1)需求异议2)标准异议3)价值异议4)风险异议3. 处置异议的策略1)ARA策略2)3F策略3)CPLA策略4. 价格异议的处置技能5. 异议处理中如何让客户得到尊重又感受到价值?角色演练:异议处理的技巧 第三讲:价值营销双赢谈判的基本原理及谈判策略1. 影响客户合作的根源性因素分析2. 客户交换的究竟是什么?3. 客户的价值关注点与“买椟还珠”4. 谈判的策略与战术5. 设立谈判目标:对协议的价值判断及风险认识6. 选择谈判途径:交易式;关系式7. 价值营销商务谈判过程1)准备谈判:双方的信息、策略与技术2)开始谈判:氛围营造、合作意愿表达3)进行谈判:互相影响、发现交换价值4)结束谈判:形成约束性文件8. 制定价值交换谈判四个关键策略1)客户对协议的价值看法及认知分析——设定标准2)客户的“特利点”和“认同点”——利益与筹码3)客户认同的兑现性风险沟通——降低风险提升意愿4)客户认识到的竞争利益——提升竞争影响力案例讨论:谈判准备及方案制定 第四讲:价值谈判中的重要原理及实践应用一、价值谈判的八大重要原理及方法运用二、如何确立双方都可接受的价值判断标准1. 认知对比原理2. 价值得失原理讨论:如何运用有利自己且对方认同的“规范依赖”建立优势三、如何把握谈判双方关注的利益要素1. 互惠原理讨论:如何珍惜让步?2. 倒喇叭原理练习:如何做好筹码的铺垫并抓住推出时机?四、如何降低对方对获得利益的风险意识1. 渐进承诺原理2. 风险厌恶原理讨论:如何运用所学降低客户的成交风险意识?五、如何有效使用自己在谈判中的影响力1. 最小兴趣原理2. 黄金沉默原理讨论:在谈判中如何运用原理增强个人影响力? 第五讲:发展谈判风格长处、建立谈判风格优势一、个人谈判风格分析1. 价值取向与谈判风格2. 谈判风格特征与测试解读1)SG风格的高标准及高品质要求2)CT风格的果敢魄力与行动导向3)CH风格的理性思考与逻辑4)AD风格的和谐敏感与弹性3. 主风格、不偏好风格与混合风格4. 不同风格的行为表现与价值认知小组顾问活动:个人谈判风格中的魅力与潜力二、谈判风格优势拓展及应用1. 知己知彼建立良好沟通管道2. 长处的过当发挥形成缺点3. 不同谈判风格的优势与局限4. 与不同风格客户的谈判要点5. 优势管理策略及控制过当行为的方法案例讨论:不同风格的魅力点及在谈判中应注意的问题 第六讲:谈判角色演练:实战谈判模拟及点评谈判案例背景:源自学员工作实际的真实情况角色分工:甲方谈判组、乙方谈判组、观察组——谈判前准备1. 谈判目标设定2. 谈判原理及工具应用3. 谈判有效性行为预判4. 准备谈判异议处理策略演练:谈判实战演练
• 朱文虎:价值营销——大客户业绩提升技能训练
课程背景:在大客户销售中,销售效果不佳的原因很多,但更常见的是销售理念不清、一凭所谓的经验、二凭自我感觉的盲目销售。成功不知道成功的道理,失败不知道失败的原因,凭经验做销售,凭感觉投資源,结果就是造成资源的很大浪费而销售成效低下。如何使销售“感觉有依据,执行有方法”,提升销售技能的有效性、针对性及预见性就显得尤为关键及重要。价值营销的销售理念认为,影响销售结果的根源因素,不是产品不是销售人员本身,而是客户的看法、动机及行为。看法属于认知层面,价值是客户认知的结果,客户认为有价值的没有价值也是有价值,同样客户认为没价值的即使有价值也是没用的。销售人员的使命就是判别客户的看法,并改变客户的认知使其与公司倡导相一致。动机属于心理层面,产品或方案虽能满足需求但客户未必采购,因为在心理上还有意愿的因素,引导和激发客户的购买意愿并降低客户购买决策风险是销售人员的关键技能。客户的认可度是可以衡量的,客户的行为是可以管理的。本课程基于销售的底层逻辑,针对客户购买行为,提供针对的销售行为的策略方法与工具。在此基础上,训练销售人员的销售技能,以达到改变客户认知、提升动机而促成销售结果。该课程被誉为有原理有方法、有简单实用可操作的实践工具的销售业绩提升实战课程。课程部分模型及实战工具课程目的:掌握价值营销大客户销售业绩提升的方法与工具,能够基于客户的购买行为改善及修炼自身的销售行为,为业绩提升打下坚实基础。课程收益:● 掌握分析影响销售业绩的市场因素的方法和工具并学会对可控因素进行管理● 能够运用反映销售进展状态的动态指标(“信任指标”和“信心指标”)对自己的市场及客户进行盘点分类及针对性跟进。● 掌握客户购买过程不同阶段的销售策略,能够运用“销售绩效跟进矩阵”,制定所辖区域的销售上量计划 课程时间:2天,6小时/天课程对象:销售顾问、销售代表、大客户经理、销售经理、区域经理、大区经理课程方式:互动式分析讲解、工具应用练习、角色演练、场景模拟讨论、案例分析讨论 课程大纲第一讲:建立大客户价值营销的新理念1. 传统销售模式的应对及挑战2. 冲破固有销售观念建立新理念3. 营销人员的角色调整--SST模型4. 销售的本质在与交换的沟通和互动过程5. 决定销售结果的根源是客户的看法、动机及行为6. 销售行为精准化管理的执行关键7. 区域销售的全局观8. 价值营销基本原理及工具讨论活动:销售的有效性 第二讲:客户购买流程不同阶段特征分析一、客户购买的心路历程二、客户购买流程各阶段特征判断及专业分析1. “问题意识”阶段2. “需求界定”阶段3. “评估决策”阶段4. “成交体验”阶段案例分析:购买阶段判断及问题分析三、基于客户看法动机及行为改变的工具使用四、从销售底层逻辑看价值营销工具的系统性 第三讲:大客户购买流程不同阶段的销售技能工具训练一、参与并打通客户购买流程不同阶段的“四化秘钥”二、“问题意识”阶段对策——“意识痛点化”发现问题与痛点1. “问题意识”阶段的核心关键2. 沟通与互动的前提-竞争性关系3. 梳理并启发客户发现问题4. “痛苦点”激发客户改变意愿5. “激发差距感”的战术6. “提升迫切性”的战术练习:产品的切入点三、“需求界定”阶段对策——“需求赋值化”将产品价值与解决方案关联1. “需求界定”阶段的核心关键2. 客户购买需求的探寻与确认3. 客户的价值关注点VOV判断公式4. 引导客户认知改变的方法技巧5. 产品FAB如何与客户的价值形成相关联6. 客户沟通互动中异议处理的技巧7. 如何更好参与到客户的“需求界定”四、“评估决策”阶段对策——“决策倾向化”提升客户合作倾向性1. “评估决策”阶段的核心关键2. 如何激发客户有倾向性购买3. 工业品销售中不同角色对价值的认知4. 价值交换谈判中如何报价与陈述筹码1)选择筹码的铺垫与推出时机——“认知对比原理”2)如何报价与压价——“倒喇叭原理”3)降低客户的成交风险意识——“渐进承诺原理”五、“成交体验”阶段对策——“体验认知化”成功销售与转介绍1. “购后体验”阶段的核心关键2. 如何形成可复制的购买体验认知3. 重复采购与转介绍的操作基础六、竞争销售的相关问题1. “竞争地位”的界定及条件2. 如何充分利用“竞争地位”形成竞争销售 第四讲:销售过程业绩提升的状态指标及行动计划制定1. 影响销售合作的可控因素分析?2. 客户的压力、信心与场景因素3. 销售中如何通过客户行为判断其对产品的认可程度?4. 价值营销测量客户对产品的认可度——“信心指标”5. 价值营销测量客户对销售人员的认可度“信任指标”6. “销售绩效跟进管理矩阵”的构成要素及意义7. “销售绩效跟进管理矩阵”分析及应用1)销售机会现状的全面盘点2)关键客户资源投入针对性的选择3)销售绩效跟进的计划制定工具练习工作坊:学员结合自己客户资料,完成自我“销售绩效跟进管理矩阵”1)客户定位准确2)能够分析解读“矩阵”提示的意义3)制定销售跟进的行动计划8. 销售跟进与资源投入计划的执行关键9. 精细化销售上量管理表及应用

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