朱文虎：价值交换的双赢谈判行为训练—基于价值营销客户行为管理的谈判技能

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 1073

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行业不限

适用对象

销售经理、销售总监、商务总监、有谈判业务的相关人员

课程介绍

课程背景：

谈判在销售过程中无处不在，如何让客户愉快接受我方条件并达成满意的谈判结果，确实不是一件容易的事情。在销售商务谈判中，我们经常会遇到下列困惑：为什么客户再三压价还百般不满？为什么客户一而再再而三的出难题？为什么我们给客户提要求那么难？为什么“白脸红脸”的策略不好使？为什么好产品卖不出好价格？谈判中先报价好还是后报价好？双方报价还有一定差距时，折中方案是否就好？怎样妥协(让步)？怎样保住底线？谈判能撒谎吗？又怎样体现出真诚？什么东西在左右谈判方向？如何看待谈判中的“公平”“信任”“价值”与“影响力”？如何用好筹码向客户提要求？如何管理客户的期望值搞定客户？在复杂销售谈判中，仅凭经验凭感觉，可能会事倍功半甚至事与愿违。

《价值交换的双赢谈判技能训练》，源于价值营销的方法及原理，课程从价值交换行为管理的角度，帮助销售人员认识和把握谈判策略的四个要素，制定合适的谈判策略，选择有效的谈判途径，掌握相关工具并形成各种具体、有效的谈判对策，达成既定目标。

课程收益：

● 掌握价值交换双赢谈判的4大要素及方法，以建构谈判全过程

“标准”——如何确立双方都可接受的价值判断标准

“利益”——如何把握双赢的价值利益要素

“风险”——如何降低对方的合作风险意识

“影响力”——如何有效使用自己的影响力

● 掌握价值谈判八大重要原理及策略应用，设定谈判目标及途经

● 掌握谈判中异议处置的3种方法，有效处理谈判中出现的异议

● 通过实战案例谈判演练，应用体验所学工具及原理，达成谈判目标

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、销售总监、商务总监、有谈判业务的相关人员

课程方式：互动式讲解、场景模拟角色演练、工具应用练习、案例分析讨论

课程大纲

第一讲：建立价值交换双赢谈判的新理念

案例导入：谈判案例演练及讨论

1. 什么是谈判

2. 谈判理念与价值观

3. 传统谈判策略挑战及其思考

4. 基于价值交换的双赢谈判理念

5. 有效谈判的三个标准

1）质量——双方满意双赢结果

2）效率——高效并减少不必要成本

3）和谐——过程和谐利于后续发展

第二讲：谈判中客户异议的处置

1. 谈判中的客户异议

2. 客户购买过程中的异议分类

1）需求异议

2）标准异议

3）价值异议

4）风险异议

3. 处置异议的策略

1）ARA策略

2）3F策略

3）CPLA策略

4. 价格异议的处置技能

5. 异议处理中如何让客户得到尊重又感受到价值？

角色演练：异议处理的技巧

第三讲：价值营销双赢谈判的基本原理及谈判策略

1. 影响客户合作的根源性因素分析

2. 客户交换的究竟是什么？

3. 客户的价值关注点与“买椟还珠”

4. 谈判的策略与战术

5. 设立谈判目标：对协议的价值判断及风险认识

6. 选择谈判途径：交易式；关系式

7. 价值营销商务谈判过程

1）准备谈判：双方的信息、策略与技术

2）开始谈判：氛围营造、合作意愿表达

3）进行谈判：互相影响、发现交换价值

4）结束谈判：形成约束性文件

8. 制定价值交换谈判四个关键策略

1）客户对协议的价值看法及认知分析——设定标准

2）客户的“特利点”和“认同点”——利益与筹码

3）客户认同的兑现性风险沟通——降低风险提升意愿

4）客户认识到的竞争利益——提升竞争影响力

案例讨论：谈判准备及方案制定

第四讲：价值谈判中的重要原理及实践应用

一、价值谈判的八大重要原理及方法运用

二、如何确立双方都可接受的价值判断标准

1. 认知对比原理

2. 价值得失原理

讨论：如何运用有利自己且对方认同的“规范依赖”建立优势

三、如何把握谈判双方关注的利益要素

1. 互惠原理

讨论：如何珍惜让步？

2. 倒喇叭原理

练习：如何做好筹码的铺垫并抓住推出时机？

四、如何降低对方对获得利益的风险意识

1. 渐进承诺原理

2. 风险厌恶原理

讨论：如何运用所学降低客户的成交风险意识？

五、如何有效使用自己在谈判中的影响力

1. 最小兴趣原理

2. 黄金沉默原理

讨论：在谈判中如何运用原理增强个人影响力？

第五讲：发展谈判风格长处、建立谈判风格优势

一、个人谈判风格分析

1. 价值取向与谈判风格

2. 谈判风格特征与测试解读

1）SG风格的高标准及高品质要求

2）CT风格的果敢魄力与行动导向

3）CH风格的理性思考与逻辑

4）AD风格的和谐敏感与弹性

3. 主风格、不偏好风格与混合风格

4. 不同风格的行为表现与价值认知

小组顾问活动：个人谈判风格中的魅力与潜力

二、谈判风格优势拓展及应用

1. 知己知彼建立良好沟通管道

2. 长处的过当发挥形成缺点

3. 不同谈判风格的优势与局限

4. 与不同风格客户的谈判要点

5. 优势管理策略及控制过当行为的方法

案例讨论：不同风格的魅力点及在谈判中应注意的问题

第六讲：谈判角色演练：实战谈判模拟及点评

谈判案例背景：源自学员工作实际的真实情况

角色分工：甲方谈判组、乙方谈判组、观察组

——谈判前准备

1. 谈判目标设定

2. 谈判原理及工具应用

3. 谈判有效性行为预判

4. 准备谈判异议处理策略

演练：谈判实战演练

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• 朱文虎：价值营销行为管理: 课程背景：《价值营销行为管理》的课程主题是基于客户购买行为的研究，亦即对客户在价值交换全过程中的认知、心理及行为的研究所开发的一整套营销方法与工具，以提升企业销售活动的针对性、有效性及预见性，达到业绩持续增长的目的。课程目标及收益：● 通过剖析客户的购买行为，建立新的价值营销管理理念，洞察营销问题背后的原因及规律，提升企业营销部门及营销支持部门管理的有效性● 准确判定客户的价值看法，参与客户的需求形成，提升成交率● 对客户购买过程的行为数据进行分析测量，提升资源投入的针对性有效性● 建立统一、简约、逻辑严密的销售管理语言及管理工具（指标、表格、画布、矩阵图），降低日常沟通成本提升工作效率为销售业绩持续增长打下坚实基础课程时间：2天，6小时/天课程对象：Emba学员、总裁班学员、企业销售总监及中高层管理者课程方式：交互式讲授、案例分析、小组讨论简报、聚焦式会话课程大纲第一讲：企业营销战略实施的关键-建构价值营销新理念1. 统营销模式的应对及挑战2. 营销战略STP的实施基础及关键3. 销售的本质：目的在与交换的沟通和互动过程4. 销售的过程是影响购买者价值看法的过程5. 决定销售结果的是客户的认识、心理和行为6. 销售活动必须有效参与到客户的价值形成与交换过程中讨论：企业不同销售导向分析及专业销售的重新定义第二讲：客户的购买决策过程：价值形成与交换的过程1. 企业购买的复杂性与销售行为对应的复杂性2. 复杂销售中购买和使用的价值交换过程分析3. 客户购买流程中的动机与行为4. 激发客户需求意识的价值分析5. 如何更好地参与客户需求形成6. 客户购买过程的价值判断依据分析7. 影响销售结果的重要关键因素讨论：不同的竞争购买过程如何参与案例分析：“一次不成功销售的日记分析” 第三讲：价值营销的源点及促进者一、关键人与关键意见领袖1. 销售对象是专业销售的根本问题2. 价值交换中的关键人角色3. 关键人的影响力与关键意见领袖4. 关键人地图对销售与管理的具体意义、现实运用5. 有销售力的关键人开发与拓展二、合适沟通者与关联资源1. 决定关键人沟通意愿的因素2. 合适沟通者的具体特征3. 判断和建立高价值的关系资源4. 管理自己的销售人际资源5. 与高阶客户建立关系第四讲：价值营销提升客户购买决策的倾向性一、客户的价值看法1. 判断客户的价值点2. 解决方案销售的关注点关注原因3. 破解产品的同质化二、客户的购买意愿与风险1. 客户购买的究竟是什么2. 人的个体属性及社会属性--“利益点”与“认同点”3. 什么是关键人的个体利益和社会认同4. 销售中如何把握关键人的利益点5. 销售中如何把握关键人的认同点讨论：如何提升客户采购我们产品的意愿？第五讲：价值营销的销售过程控制、评估与跟进一、销售过程中客户行为指标的有效管理1. 重要的“感觉性指标”2. 现有测量方法存在的问题与障碍3. 信任指标-如何衡量关键人的个人关系倾向性？4. 信心指标-如何衡量获得订单的可能性？讨论：评价我们的客户关系5. 销售绩效跟进矩阵的应用二、兑现性与集成产品降低成交风险1. 如何最有效地克服销售中客户的异议2. 关键人成交前的“临门一脚”—合作风险3. 集成产品与集成过程讨论：如何降低与我们合作客户的购买风险三、如何提升购买过程中的竞争地位1. 如何在操作层面上认识竞争2. 什么是竞争因素3. 如何把握特定销售过程的竞争地位4. 竞争策略与战术案例分析：竞争销售“狮兔较量” 第六讲：价值营销客户化的方法与工具1. 客户关系管理矩阵的应用方法2. 销售绩效跟进管理矩阵的应用方法3. 销售结果控制与资源投入有效性4. 指标、表格、画布及矩阵图等工具的实战应用课程小结回顾

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