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赵全柱:销售精英特训营

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课程概要

培训时长 : 8天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 9900

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适用对象

B2B型一线销售人员以及相关销售管理者

课程介绍

【课程背景】

在市场中,很多一线销售人员(辅销)不是不想干好,其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败,为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次,但这仍然效果不佳,于是他们在心里积累了大量的挫败感,慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上,每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型,只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。本特训营的使命就是帮助在快速发展期的企业的新老销售人员快速成长、复制裂变、虎口夺单!

【课程收益】       

1、帮助销售人员树立正确的营销观。

2、提升销售人员稀缺的销售软实力。

3、提高销售人员的沟通及谈判能力。

4、学会客户分析以及客户维护能力。

5、掌握正确的销售流程以及把控力。

6、快速培养符合业绩要求的优秀人才。

【课程对象】B2B型一线销售人员以及相关销售管理者

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练+过关考核

【培训课时】总共四期,一共8天,每期2天,每天6小时(总计48小时)

【上课流程】

    
  箭头: 五边形: ④ 课中3:成果输出,箭头: 五边形: ⑤ 课后1:过关考核,箭头: 五边形: ⑥ 课后2:在线辅导
    
   

 

 

 

 


 

【培训纲要】

序 号

课  题

说   明

第一期

销售必备软实力销售礼仪+销售心态+问题分析+计划执行+情绪管控等

第二期

销售沟通工具实战应用看、说、问、听技术、工具的讲解、应用与落地

第三期

客户信任建立与需求挖掘信任建立的六个方法+需求挖掘工具的讲解、应用与落地

第四期

大客户公关与谈判技巧公关策略+销售流程管控+谈判筹码+谈判成交
备 注

1、课程中使用世界百强企业青睐的引导技术与行动学习,让培训根据针对性。

2、学员经考核合格后颁发结业证书。

课纲内容请见下一页……

 

 

 

【培训课纲】

Ⅰ期:销售必备软实力

 

一、重新探索自我

1、发现自私与矛盾的自我   

2、做正确的事情           

3、思维定式决定行为与态度

二、积极是前提

1、什么是积极主动         

2、积极主动是与生俱来的   

3、三种方法实现积极主动

三、自信是关键

1、什么是自信             

2、自信源于实力           

3、实现自信的七个方法

四、工作意味责任

1、工作平台的价值         

2、努力工作的基本好处     

3、努力工作的八大价值

五、向执行要结果

1、态度不等于结果         

2、职责不等于结果         

3、任务不等于结果

备注:涉及诸多真实案例与工具表单

六、销售灵性打造

1、销售人员心态走势地图

2、销售人员灵性打造三部曲

3、做一个靠谱的人

七、销售礼仪

1、销售礼仪的定义与作用

2、仪容、仪表、仪态管理

3、客户交际与拜访礼仪

八、销售问题分析与目标管理

1、问题分析工具之5WHY分析法

2、目标管理工具之OGSM-T

九、情绪管理

1、什么是情绪

2、情绪管理的意义与方法

 

 

 

Ⅱ期:销售沟通工具实战应用

 

一、观察—甄别实力、判断意向

1、观察的意义与价值

2、观察的项目与内容

3、胆大+心细

4、客户微表情解读

二、表达—拉近距离、价值传递

1、专业度的表达/方法

2、开场寒暄/内容、类型、话术、原则

3、如何赞美/模式、技巧、模板、问答赞

4、销售谈资/同频率+9大沟通主题

5、因人而异的沟通法则/4种不同性格+4种沟通对策

6、因人而异的沟通法则/8种不同特质+8种沟通对策

7、产品及服务价值的传递/FABE法则+GW法则

8、有效电话预约/模板、话术、注意事项

三、提问—了解情况、挖掘需求

1、三种提问类型与价值

2、提问与需求的逻辑关系

3、不同层次的人的心理需求差异

4、个人需求的挖掘/52套话术

5、客户需求挖掘技巧/顾问式、4P的应用与实践

四、聆听—建立信任、发现问题

1、聆听的价值

2、聆听的五个层次

3、聆听的五步心法

4、聆听的五个方法

 

Ⅲ期:客户信任建立与需求挖掘

 

一、建立信任关系的重要性

1、孔子:人而无信,不知其可也

2、信任对买卖双方5层关系的影响

二、建立信任的六重障碍

1、先天:人天生缺什么/马斯洛提到的“安全需求”

2、逆反:不配合是故意的吗/费尼.贝克关于“严禁胡乱涂写”的实验成果

3、人格:所有的人都是你想象的样子吗/疑惑型、成就型、和平型的三者转换

4、伤害:你会从伤害中迅速走出来吗/互联网时代让伤害成倍放大

5、竞争:你会关注客户的时间与注意力吗/合理面对复杂、狭隘、固执

6、网络:到底拉近了人们的物理距离还是心理距离/面对面被挑战

三、建立信任的六个阶段

1、相遇-相识-相知-相恋-相爱-相守

2、每个阶段的核心动作

3、每个阶段的评估标准

4、每个阶段的关键词提炼

四、建立信任之信任树模型

1、公司层面

2、个人层面

3、风险层面

五、建立信任与客情维护的六种方法

1、情感账户:如何有效“存款”以及规避”透支”/利率-快速

2、把控细节:打造完美体现“人性化“的商业行为/公式+工具       

3、角色转化:自由穿行在不同角色缔造完美“勾心”者/学生+顾问+老师 

4、礼品馈赠:揭秘“送礼真谛”破解“送礼难题”/ 需求调查+用心表达   

5、网络互联:如何打造独有气质主题花园筑巢引凤/微信点赞+转发+评论

6、关注现在:如何成功打造“走心”的互动行为/霍桑实验+马斯洛需要论+3法

六、客户需求挖掘

1、马斯洛需求层次理论的启发与应用

2、需求挖掘的逻辑

3、需求的定义、分类、案例

4、需求的来历之引出“问题”

5、需求挖掘工具之SPIN的应用

1)S-现状问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

2)P-困难问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

3)I-暗示问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

4)N-需效问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

5)SPIN策划路径回顾与案例统述

6)SPIN在异议防范中的价值

 

 

Ⅲ期:大客户公关与谈判技巧

一、大客户销售特征

1、8大鲜明特征

2、相应特征下对策

二、找准客户关键人

1、基本业务拓展模式

2、面对的6种权力(例:决策/采购/使用权等)

3、找对关键人的3大核心

1)分析采购阶段    2)分清角色分工    3)找出关键角色

4、找对关键人的5大法则

1)了解组织架构    2)明晰采购流程    3)分析角色分工

4)明确关系比重    5)制定公关策略

5、培养与发展客户内部“线人”

1)从陌生人到熟悉的9大方法与原则        2)从熟悉到朋友的6大方法与原则

3)从朋友到合作伙伴的7大方法与原则      4)从合作伙伴到死党的4大方法与原则

5)首先适合成为“线人”的4个人选

三、客户公关策略与层面

1、搞定客户的7大宏观策略(业务层面:从没合作到合作)

1)见缝插针/釜底抽薪/煽风点火/旁敲侧击/借船出海/投其所好

2)全身而退

2、建立客户关系的5大层面(人际层面:从不熟悉到熟悉)

  1)寒暄开场/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致

2)破冰3部曲:见啥拍啥/一路走来/未来期待

3、搞定客户3板斧(结果层面:从不成功到成功)

  1)基础要求/重要因素/特别要求

2)三板斧之需求/细节/用心

四、销售过程管控

1、第一步:项目立项

2、第二步:初步接触

3、第三步:方案设计

4、第四步:业绩展示

5、第五步:方案确认

6、第六步:项目评估

7、第七步:合同谈判

8、第八步:签约成交

五、商务谈判技巧

1、什么是谈判

2、谈判的8个权力及8个筹码

3、谈判的3项准备及6个要件

4、谈判说服技巧

5、谈判的25个战术

 

 

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• 赵全柱:绝对成交之销售“天龙八部”
【课程背景】销售专家研究发现,成功的销售是有方法、有技巧的,而且这些方法与技巧是可以学会并且有效复制的。优秀的企业一般都有一支能打硬仗的销售团队,但是销售人员不一定个个都是天才,他们只是一群熟练掌握了销售技巧与方法的普通人。在国际形势、国家政策、市场环境、公司制度、企业文化、产品或服务本身等方面无法短期改变的情况下,提高销售技巧、掌握销售方法、应用销售工具就是行而有效的明智之举。而这些改变直接会提升销售业绩、鼓舞团队士气、改变人的态度。良好的销售态度、高昂的销售士气又必将提升团队的销售业绩。让我们一同进入本课程,相信必将为您带来惊喜、带来你想要的改变!【课程收益】1、提高目标客户的识别能力。2、快速有效的建立客户信任。3、准确高效的进行需求挖掘。4、提升产品或服务的塑造力。5、提升客户异议的处理能力。6、高效缩短客户的成交周期。7、提升业务成交与突破能力。8、提升客户管理与维护能力。【课程对象】B2B面访型一线销售精英及销售管理者【授课风格】风趣幽默、实战实用【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练【培训课时】2天(6小时/天,共计12小时)【课程大纲】一、目标锁定技巧1、新客户开发之鱼塘理论1、高利润客户选择之MAN法则2、拜访目标的确立案例:1、王先生的烦恼  2、银行业客户的锁定二、信任建立技巧1、信任建立需要时间、情感、资源2、从公司、个人、风险3个层面获取信任3、赢得客户信任的实力、能力、德力1)实力的体现:职业形象与状态/有即展现、无则包装2)能力的体现:专业的表达与熟练的展示3)德力的体现:赞美让其有优越感/聆听让其感受尊重/信守承诺案例:1、空客先生的建议  2、美容卡销售话术  3、空姐卖手表演练:赞美技巧三、需求挖掘技巧1、提问的分类2、提问的作用及目的3、客户情况了解工具之6W2H4、6W2H的应用以及练习5、客户需求挖掘工具之4P案例:1、设备的噪音问题  2、服务不及时问题  3、化工原料的销售演练:6W2H、4P四、价值呈现技巧1、技巧一:具体化解说法 2、技巧二:唯一性例举法 3、技巧三:稀缺性诱导法 4、技巧四:借环境衬托法5、技巧五:结构化呈现法/FABE6、技巧六:双向性对比法/GW案例:1、知名地板的行业地位  2、知名西裤  3、体育彩票开奖  4、空调的销售 演练:以上6种方法五、异议处理技巧1、处理3大原则2、处理异议组方之同理心公式3、客户实际异议梳理及话术整理4、处理异议8大构件5、8大构件的应用以及练习案例:1、求退房租押金  2、税收软件演练:同理心公式、客户异议处理六、销售晋级技巧1、内部线人培养的4个策略2、鉴定关键成交节点3、用收场白催化晋级案例:1、主任女儿考试  2、与吴总的多次偶遇演练:销售关键节点描述七、促单成交技巧1、价格谈判技巧之守住底线+改变路线2、谈判让步的8个方法3、突破谈判僵局的策略路线图4、成交收网的4大信号5、成交的9大促成收场白案例:通讯设备采购  演练:9种收场白话术设计八、关系维护技巧1、ABC法则2、核心逻辑与策略模型3、维护方法:关注客户现在、情感账户存款、礼品有效馈赠案例:霍桑实验、主任的房子、周总的礼物  演练:情感账户存款
• 赵全柱:需求挖掘实战技巧   ——解决方案式类型销售必学工具——
销售会谈大致分为四个阶段:初步接触、需求调查、能力证实、客户晋级。而在以解决方案式类型销售(大订单销售)中需求调查是会谈中最重要的一环,直接与成交有关。资深销售专家尼尔.雷克汉姆说需求调查可以有效提升销售业绩20%。问题是需求之母,需求是成交之父。让客户意识到问题的存在以及问题的严重性与急迫性正是需求调查(挖掘)的关键所在。如何实现这一关键呢?相信本课程定会为您带来前所未有的体验感与销售认知从而提升销售业绩。【课程收益】1、有效建立客户信任从而奠定提问地位。2、掌握需求挖掘的两个工具SPIN与4P。3、梳理用工具策划自己产品或服务的话术。4、学会客户异议的有效防范降低成交难度。5、学会如何做好价值传递来满足客户需求。【课程对象】销售解决方案的各类销售精英、各行各业的顾问、销售管理者【授课风格】风趣幽默、实战实用【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练【培训课时】2天(6小时/天,总计12小时)【课程大纲】一、需求的概念1、什么是需求 2、需求的分类3、需求与购买的关系4、不同角色不同心理需求研讨:需求敏感度的分析二、客户需求的来历1、从小缺点引发的需求     2、从烦恼与欲望引发的需求案例:为什么要换手机三、挖掘需求的步骤1、第一步:建立客户信任(确立提问地位)1)信任树模型的3个维度2)想成为“顾问”必须“专业”3)最佳销售状态6字真金4)开口之前先观察之4字真金5)寒暄破冰的3个类型与1个原则6)赞美的1个格式、4个维度、10套话术7)移情聆听的5个心法、5个方法8)霍桑效应之关注原理9)个人需求的分析与挖掘案例:10+个案例演练:赞美技巧、不会回答客户问题时的话术2、第二步:提问之SPIN(工具一)   1)SPIN的来历2)S-现状问题的定义、案例、练习3)P-困难问题的定义、案例、练习4)I-暗示问题的定义、案例、练习5)N-需求/效益问题的定义、案例、练习6)SPIN的策划、实践及过关练习7)用SPIN防范客户异议的发生案例:学区房、销售培训、电视支架、文字编辑器视频版权案例:阿里巴巴B2B业务推广演练:结合贵司产品以及服务策划SPIN提问话术3、第二步:提问之4P(工具二)1)4P的定义2)P1:现状问题定义、案例、练习-工具6W2H3)P2:问题问题定义、案例、练习-2个方法4)P3:痛苦问题定义、案例、练习-3个方法5)P4:快乐问题定义、案例、练习-4个方法6)4P的策划步骤案例:化纤助剂、某品牌设备、服务不及时、语音录入软件演练:结合贵司产品以及服务策划4P提问话术4、第三步:客户需求的满足1)价值传递工具之一:FABE2)价值传递工具之二:GW3)结合实际产品或服务的策划、实践、过关练习案例:稳压系统演练:结合贵司产品以及服务策划FABE、GW   
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【课程背景】任何产品的销售与服务互为表里、不能分开,你中有我我中有你,又互为促进。服务其实范围较广,帮助客户选择合适的产品本身就是一种服务。所以真正的有价值的销售一定包括极具满意的服务,以客户需求、满意为基础,但是一般的销售服务人员未必了解其中的含义与价值,所以本课程立足于销售,围绕服务展开。【课程收益】1、提升学员的主动服务意识与服务质量。2、提升销售人员的销售沟通艺术与能力。3、有效提升产品与服务的价值呈现能力。4、深度发掘客户需求有效匹配解决方案。5、提升谈判议价能力、掌握更多主动权。6、增加客户满意度以及提高客户忠诚度。【课程对象】销售及服务人员、客服及客服经理 【授课风格】风趣幽默、实战实用【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练【培训课时】2天(6小时/天)【课程大纲】服务之前态度先行1、行为与态度的源头             2、正念之一:积极主动3、正念之二:服务意识案例:1、女孩&老太太  2、王晓光的故事  3、李伯泰的故事  4、张勇的意识演练:魔力水晶球       二、服务解析与示意图1、顾客满意与不满意的解析2、顾客流失的真正原因3、服务层次示意图 —基本服务、满意服务、超值服务、难忘服务                   4、服务类型示意图 —生产型服务、优质型服务、冷淡型服务、友好型服务案例:1、主厨问候的流产 2、某地板服务层次示意图演练:结合实际量化满意服务的标准三、服务沟通成交技巧1、状态—增加自信、倍增价值:提升精气神的三个方法2、观察—甄别实力、判断意向:内容、方法与微表情解读3、表达—拉近距离、传递价值1)专业表达艺术:三个维度与一个核心2)寒暄与赞美:技巧、原则、话术、演练3)因人而异沟通:9种不同特质客户沟通策略4)产品或服务呈现技巧:具体化解说法、唯一性例举法、稀缺性诱导法借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法4、提问—了解情况、挖掘需求1)三种提问类型与价值2)提问与需求的逻辑关系3)不同层次的人的心理需求差异4)客户情况了解方法之6W2H的应用与实践5)客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践5、聆听—建立信任、发现问题1)聆听的价值2)聆听的五个层次、五步心法、五个方法6、成交—突破僵局、临门一脚1)客户异议处理/同理心沟通法则2)价格谈判技巧/守住底线+改变路线3)成交的四个信号4)成交的九种技巧与话术案例:世界上最牛的销售人员、老板办公室布局、空姐卖手表、知名地板行业地位、设备的噪音等课堂练习:赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧、6W2H、4P同理心沟通法则、9种成交话术、无法回答客户的话术 等等四、关系维护与满意度提升1、客户维护的核心逻辑2、关系维护的策略模型3、维护问题分析工具之5WHY分析法4、情感账户的建立与维护5、销售人员应该有的3种角色与策略6、礼品馈赠的5个方法与核心秘诀7、客户流失的3大原因8、霍桑试验揭示客户关注的价值9、增加良好体验感从而提升满意度/五觉提升、减少等待、峰终效应案例:杰佛逊纪念馆、王永庆经典五问、周总的纪念礼物、王主任的房子、宜家购物课堂练习:5WHY分析法、减少等待、设计体验“峰终值”

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