姚岳林：《数字化营销》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 网络营销

课程编号 : 9530

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适用对象

企业中高层、营销团队、后备干部

课程介绍

【课程背景】

2019年，中国营销者正面临着一个极具挑战的经济时局，面对将近9亿的互联网用户，多样化的10万亿GB数据，以及企业数据每年50%以上的增长率，大数据所带来的机遇前所未有，这将是中国市场的企业家们预期取得大回报的最佳时机。管理者必须知道如何透过数据库的挖掘与分析，让手中的数据与信息发挥最大的价值，通过有效整合、分析线上和线下数据，提高与客户、潜在客户互动的精准度，及时发现企业经营中的各种问题和风险。

许多企业通过ERP、CRM等系统，企业在经营管理的过程中也逐步积累了各种形式的数据，如何将这些数据服务于企业的日常经营，提高企业的运营效率，提升对客户的服务质量，如何利用大数据明确企业的客户画像，并根据画像进行精准的营销和产品推广，从而实现企业业绩的不断提升，这些问题都是摆在所有企业面前的一个个挑战。

该课程最大商业价值在于：运用区隔思维、互联网思维、数字化思维、动态思维、生态链思维、动车组思维等，帮助传统企业实现数字化转型升级，摆脱红海竞争，进入到数字化蓝海市场。

【课程目标】

1、了解大数据的基本概念，以及数字化对企业运营模式变革起到的关键作用。

2、深刻理解大数据的价值，学习企业借助数据走出困境并实现精细化管理的途径。

3、学会通过数据挖掘，发掘客户精细营销和运营的价值，实现产品的精准化营销。

4、掌握利用互联网思维应用客户画像定位营销，个性化提升客户体验，探索应用场景。

5、通过全渠道布局理念导入，实现数字化生态体系建设与升级改造。

6、了解什么是IP，并尝试与运用到企业、项目或个人的IP打造。

7、了解创新营销典型案例的营销套路，掌握创新营销的方法论和大量工具的使用。

【课程形式】

激活经验、系统讲授、引导启发、互动参与、案例分析、应用实战

【课程对象】

企业中高层、营销团队、后备干部

【课程时长】

1-2天（6 小时/天）

【课程大纲】

导入：当前问题与出路

1、扫码调查：企业当前存在的问题

2、当前市场环境与传统企业危机分析

3、传统企业转型升级：路在何方？

4、市场营销三驾驱动力

5、何为数字化营销

一、客户大数据

1、交易产生于客户认知：互动体验

1）小米成功经验

2）三位一体

3）体验既是认知又是价值生产工具

4）消费体验的N种设计

【设计分享】：完成三种设计方案，内部分享，再小组分享

2、持续交易与客户关系：客户大数据管理

1）神奇的打工妹

2）用户画像与精准定位

3）大数据是跟踪，精准又主动

4）区块链是锁定，他好我也好

5）云储存是仓库，不用白不用

【扫码自学】：关于大数据和区块链应用

3、非主流即蓝海：场景化营销与增值服务

1）视频：日式的感召营销

2）故事汇：场景化营销

3）马斯洛需求层次

4）十大增值服务方向及运用举例

【扫码创作】：为自己创新至少3项增值服务

4、数据创造价值：挖掘隐形需求

1）客户价值冰山理论

2）客户价值创造金字塔原理

3）价值创新DIC方法论

4）挖掘隐形需求的SPIN技术

【团队共创】：ME/WE/US活动

二、数字化全渠道生态布局

1、什么是全渠道生态布局

1）渠道的理解

2）项目、流通、服务三大类类渠道的区别

3）三度空间：线下、网络、社群

4）线下终端布局

【实战任务】：思维导图完成渠道垂直布局

5）网络空间布局

【实战任务】：思维导图完成线上空间布局

6）社群空间布局

【实战任务】：思维导图完成社群空间布局

7）打通三度空间及三大联合作战体系

2、终端数字化

1）终端门店数字化

数字超市、数字终端、商品带电入网等

2）终端交易数字化

3）终端库存数字化

4）目标管理数字化

5）绩效考核数字化

6）客户管理数字化

【实战任务】：思维导图列出终端数字化的项目清单

3、渠道数字化

1）职能细分与专业运作

2）打通上下游数据链：B链/C链

3）打通B2B及有关分销平台

4）分销渠道多元化，终端多元化延伸

5）线上多元化发展与延伸

6）深度分销

【实战任务】：上游输入和下游输出的数字化项目清单

三、数字化IP打造

1、什么是IP

1）IP的定义与特征

2）IP的分类

3）本地化IP

2、哪些内容可以打造IP

1）泛娱乐内容

2）垂直内容：我的专长

3）垂直内容：我的阶段

4）垂直内容：我的爱好

【案例分析】：看一段视频，找出IP塑造点

3、内容生产

1）精彩绝伦的文章

2）美轮美奂的图片

3）短小惊撼的视频

【实战任务】：写200字以上的学习新闻稿上传公众号/小程序

4、IP打造的底层逻辑：三元裂变模型

1）种子内容

2）三元裂变模型

3）IP数字化

【小组共创】：九宫格-种子内容创意

四、数字化管理升级

1、组织职能升级

1）“陆军”变“海陆空一体化作战单元”

2）市场部——数字IP运营中心

3）销售部——电子商务中心

2、数字化内部管理升级

1）目标管理：量化分解与数字化管控

2）绩效管理：岗位量化分析与数字考核

3）团队管理：年轻化与数字化

4）流程管理：数字化审批

3、动车组思维

1）市场驱动三驾并驱

2）新营销四大动力系统协同工作

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• 姚岳林：《互联网IP打造》: 【课程背景】IP的出现，赋予了消费更多的温度和含义。在传统的商业手段面对“客户流量”与“购买行为”的连接措手不及时，个人IP为商业的发展提供了新的机遇，从传递信息进化为传播价值。在我们面对这样的商业现实，尚在惊叹并在求索答案的时候，个人IP正推动着商业模式经历着新一轮的重构，正在成为影响消费的主要能量。这说明什么？个人IP 是目前投资回报率最高的方式。从“校长”王思聪，到罗胖，再到乔布斯，每个人都有自己的标签。事实是，个人IP打造得越好，对你个人或你的企业来说就越是开源节流的大好事，有了粉丝，省去推广，带来商机，大家熟知你的背书，并完全对此买单。有了粉丝，凡事就有了可能。【课程目标】1、重新认知社会环境和IP产生的根源。2、了解传统企业品牌建设如何升级以及互联网IP打造。3、掌握IP打造的底层逻辑，并学会使用相关工具、平台与方法。4、通过学习，能够独立开展个人IP和企业IP打造的尝试与实践。【课程形式】引导启发、系统讲授、互动参与、案例分析、应用实战【课程对象】中高层管理者、营销管理者、运营管理者、市场人员【课程时长】1天（6 小时/天）【课程大纲】一、关于IP1、什么是IP2、IP的属性1）内容性、独创性、商业性2）特征：主体性、形象性、独特性、故事性、引爆性3）个人IP、事件IP、企业超级IP3、分类1）个人IP与超级IP2）按前期形象设计分类第一层面人的基本认知：抽象型和具象型第二层面人的自我认可：体验型和感知性第三层面人的社会属性：正向思维和逆向思维4、IP已成为热门现象5、IP和我们有什么关系？二、IP打造的低层逻辑1、垂直领域与泛娱乐领域2、垂直领域的三大块1）我的专长2）我的阶段3）我的爱好3、垂直领域趋势4、垂直领域如何做IP定位-策划-拍摄-发行-运营互动-数据分析-内容迭代三、如何打造个人IP1、打造IP的黄金公式定调性、做内容、搞事情、玩传播、做周边、产业化2、分类：三类3、成就IP的四大板块双微、口碑、视频和音频、事件4、四大步骤打造爆款IP1）热点借势2）把日常内容做好3）自创热点引爆话题4）多平台联动四、如何打造超级IP1、鲜明主题2、文化注入3、打造人设（形象）4、深度互动5、极致体验6、引燃爆点7、跨界创新

• 姚岳林：《渠道开发与管理·双五系统》: 【课程背景】营销是龙头，渠道是基石。市场营销三驾驱动力：产品原动力、渠道推动力、品牌拉动力，渠道是快速打开市场、竞争市场、占领市场的基石。一流经销商，决定了一流的市场表现，无论产品或品牌是否强势。反之，如果渠道经销商较弱，即使产品再好、品牌影响力再大，市场业绩表现一定不尽人意。培育一个经销商，不如找到一个理想经销商。因此，渠道开发非常重要。五行开发，是从传统文化五行“土、金、水、木、火”中吸取智慧，揭示新生市场从0到1的过程规律与底层逻辑。包括：摸市场、找对象、做评估、谈合作、建关系，对应五行为：土即市场（承载之基）、金即对象（金主之道）、水即评估（上善之选）、木即谈判（鸿盟之约）、火即关系（燎原之势）。经销商需要厂商的支持、管理与服务，否则，市场混乱、经销商孤掌难鸣，经销商对厂商的忠诚度也会打上问号。五行管理，也是从传统文化智慧中提取“道、法、术、器、势”，阐述渠道的科学管控系统。包括：战略管理、网络管理、销售管理、资产管理、生态管理，对应五行为：发展之道、治理之法、推广之术、支撑之器、赋能之势。《渠道开发与管理·双五系统》既适合“菜鸟级”新业务人员，也适合帮助企业把“老鸟”打造成“神鸟”，从而实现团队快速成长和业绩倍增。【课程目标】1、掌握渠道开发与管理的基本框架。2、运用双五系统，提升渠道开发、维护、管理与服务能力。3、培育渠道营销的全局观和管控意识，稳定和巩固市场发展。4、通过系统化、专业化训练，达成营销团队升级与业绩倍增。【课程形式】激活经验、系统讲授、引导启发、互动参与、案例分析【课程对象】企业中高层、营销管理者、一线业务人员【课程时长】2天（6 小时/天）【课程大纲】第一部分经销商五行开发课程导入1、渠道的理解（示意图）2、渠道营销基本方针:12343、渠道增长的三极分析:横向、纵向、纵深一、摸市场——承载之基1、市场调查2、公司独特优势提炼3、认识竞争对手4、了解公司在市场上的影响5、了解公司市场遗留问题二、找对象——金主之道1、经销商分类与开发流程2、市场细分与目标定位3、区域市场规划和渠道规划4、经销商在渠道链中的所起的作用5、经销商角色分析与功能定位6、经销商开发的主要路径与方法三、做评估——上善之选1、为什么总缺优秀经销商？2、经销商选择标准3、拜访经销商前要做好的准备工作4、拜访准备——带上八个自问出发5、销售是从建立信任开始6、建立良好的五级人际关系7、销售拜访中要注意的八个问题8、具体考察经销商的十大方法四、谈合作——鸿盟之约1、经销商不同阶段需求2、用SPIN技术挖掘经销商真实需求3、提前考虑：经销商心中六好标准4、经销商参观考察接待（5W）5、谈判过程控制：4+16、经销商谈判技巧：五大重点、十大技巧五、建关系——燎原之势1、合作仪式非常重要2、经销商签约手续与合作流程3、签约后跟进基本服务内容4、如何帮助经销商迅速打开局面并树立信心5、经销商六大系统培训第二部分经销商五行管理前言1、总部视角（代表）2、经销商视角3、销售顾问（区域经理）三级评价标准一、战略管理/同频——发展之“道”1、经销商与区域经理关注重点2、战略意图不同频解析3、建立厂商趋同战略：取势、明道、优术4、市场四大调研5、区域市场发展战略规划：定位、目标、资源、竞争6、制定共同销售目标和行动计划纲领二、网络管理/守正——治理之“法”1、政策管理五问法2、市场四大管理3、客户管理的六个层面4、目标与绩效管理：五个步骤5、会议管理：五大会议6、销售与服务窗口形象管理7、体验中心管理三、销售管理/创新——推广之“术”1、终端布局：三大布局/三大战术2、销售网点开发与管理3、销售网点开发模式创新4、线上集客：五步法5、线下集客：四种常规手段6、活动组织全能手7、销售技巧培训四、资产管理/优配——支撑之“器”1、产品配置策略2、库存管理3、经销商团队建设4、经销商资源整合5、终端数字化管理五、生态管理/共情——赋能之“势”1、客情关系：345672、日常维护工作3、构建良性生态圈：商业三链4、借势造势塑造良好口碑5、本地化IP打造

• 姚岳林：《经销商转型升级·六脉神剑》: 【课程背景】在角色定位方面，传统经销商局面非常尴尬。职能老化、思想守旧、干着搬运工的活、赚着薄如纸的利，这是传统经销商一直以来扮演的角色。靠着差价盈利的美好时代一去不返，电商的冲击、厂商的矛盾、渠道的冲突、供应链的整合等，经销商产生了被边缘化的焦虑感。互联网与物联网加速发展，价格与物流不对称的经营模式彻底out了。在市场运作方面，竞争优势不明显。即使抱着一流的产品与品牌，竞争力也在下降，甚至干不过同行业二线品牌。分销渠道和终端网点被电商挤压，成活率较低，网点数量逐渐减少，积极性不高。经销商自己不愿学习和接触网络，推广方面还是依赖传统方式和促销活动，每次活动投入大，收效甚微。在经营管理方面，问题更多。库存堆积成山，资金链风险日益加大。产品跟风，别人卖什么，自己卖什么，没有自己的主张和引领。库存结构不合理，进货比较随意。市场营销能力差，订单少，订单处理也不及时。没有可靠的运营团队，老板自己什么都干、干不好、干不来，不愿意招人，或招不来、留不住、不会用。其实，解决以上问题并不难。首先要坚信的就是：再怎么互联网化，经销商是有存在的价值，不会被“去中间化”，而是应该考虑“再中间化”。从长远发展来看，经销商危机只是一个“挤水分”的过程，而不是推翻与覆灭的过程。《经销商转型升级》正在做的就是：挤出泡沫、甩干水分、做出经典示范并带动全面升级。对于品牌商而言，当下经销商的升级、转型、谋变，已是势在必行。【课程目标】1、认清时局、意识危机，经销商重新认知与定义新时期的角色。2、根据市场环境和资源状况，独立分析自身存在的问题与优劣势。3、运用六脉神剑工具和方向，学会自我诊断，找出差距和突围的方向。4、应用六脉神剑的核心机理与逻辑，帮助经销商全面提升经营管理水平。5、通过系统化和专业化训练，实现厂商同频同步发展，有效改善渠道和提升业绩。【课程形式】激活经验、系统讲授、引导启发、互动参与、案例分析、应用实战【课程对象】经销商老板、经销商核心成员、品牌商的渠道经理【课程时长】2天（6 小时/天）【课程大纲】导入：经销商的尴尬与出路1、扫码调查：经销商当前存在的问题2、当前市场环境与传统企业危机分析3、经销商转型升级：路在何方？4、市场营销三驾驱动力5、新营销动力系统的四大系统一、红海竞争——客户价值创新1、三个案例启迪与思考1）花店夫妻美甲2）某品牌太阳能3）某散酒小店【慧根分享】：通过案例我能悟出几点？ 2、潜规则赢天下：商业闭环1）消费者选择商品的困苦2）零售供应商的问题3）品类闭环的三大策略4）必不可少的六大闭环【扫码自检】：我的商业闭环问题与解决方案 3、谁是价值创造者与生产者：挖掘需求1）经销商才是客户价值创造的主体2）价值传递五维模型3）客户价值创造金字塔原理4）挖掘隐形需求的SPIN技术【团队共创】：ME/WE/US活动 4、交易产生于客户认知：用户体验1）什么是体验？2）客户认知的三路径3）体验既是认知又是价值生产工具4）消费体验的N种设计【设计分享】：完成三种设计方案，内部分享，再小组分享 5、非主流即蓝海：增值服务1）视频：日式的感召营销2）故事汇：场景化营销3）马斯洛需求层次4）十大增值服务方向及运用举例【扫码创作】：为自己创新至少3项增值服务 6、用互联网技术来武装：盯死客户 1）大数据是跟踪，精准又主动 2）区块链是锁定，他好我也好 3）云储存是仓库，不用白不用4）后市场与衍生市场【扫码自学】：关于大数据和区块链应用二、业绩压力——全渠道布局1、什么是全渠道1）渠道的理解2）流通类渠道与服务类渠道的区别3）三度空间：线下、网络、社群4）销售漏斗与三位一体【扫码练习】：3分钟30道判断题 2、垂直布局1）大客户销售布局2）本地电商分销平台3）垂直行业平台4）渠道细分与下沉：运营商+专业流通【实战任务】：思维导图完成渠道垂直布局 3、终端网点布局1）超级渠道（连锁机构/大型行业系统等）2）社区密集型布局（小区/楼宇/公共场所等）3）商业集群（商业街/商超/商业综合体/批发市场等）4）影响力中心（单位或个人）【实战任务】：思维导图完成终端网点布局 4、线上空间布局1）短视频直播带货：淘宝、快手、抖音2）自媒体：微博、微信、贴吧、小程序等3）新媒体：H5、短视频、直播平台、数字化媒体4）融媒体：互联网+传媒【实战任务】：思维导图完成线上空间布局 5、社群空间布局1）社群的理解2）社区营销3）社群运营4）嗨盟：合纵连横【实战任务】：思维导图完成社群空间布局 6、全渠道驱动模式1）如何打通三度空间2）三大战术体系3）三大战术体系联合作战4）“陆军”升级“海陆空特战队”【模拟演练】：根据提供的任务与场景，完成三大联合作战体系设计。三、发展乏力——本地IP打造1、什么是IP1）IP的定义与特征2）IP的分类3）本地化IP 2、哪些内容可以打造IP1）泛娱乐内容2）垂直内容：我的专长3）垂直内容：我的阶段4）垂直内容：我的爱好【案例分析】：看一段视频，找出IP塑造点 3、内容生产：文章1）选择一个主阵地2）文章内容创作3）精美的设计与编辑4）商业外挂【实战任务】：写200字以上的学习新闻稿上传公众号/小程序 4、内容生产：视频1）短视频账号定位2）了解平台规则3）内容创作：内容创意-脚本-文案-拍摄-剪辑4）账号运营：复盘-制定标准-批量化运营【实战任务】：开通抖音账号，拍摄一段视频并剪辑上传。 5、内容生产：图片1）商业价值图片有哪些？2）图片拍摄基本技术3）图片收集、分类与管理【实战任务】：用手机完成一组现场照片并展示 6、IP打造的底层逻辑：三元裂变模型1）种子内容2）三元裂变模型3）IP数字化【小组共创】：九宫格-种子内容创意四、资金库存——运营动能提升1、动态的产品组合策略1）产品生命周期2）第二曲线与产品迭代3）产品组合的优化与重组：深度、宽度、关联度4）重构产品闭环5）聚焦爆款6）新产品攻略【实战任务】：给自己设计一个产品组合方案 2、动态的库存管理1）旺季备货诀窍：三级库存设计2）旺季前必开的订货会3）快消品库存统计的时效性4）进货周期与资金规划5）库存积压与内部调货6）滞销品管理与促销【实战任务】：做一个零售商库存设计（最高/最低） 3、动态的订单管理前三环1）终端销售数据管理2）零售商库存管理3）规范接单与确认反馈后三环4）订单拆解与物流配送5）两个库存管理：虚拟、现实6）库存补货与采购供应【实战任务】：设计一个完整的订单业务流程图五、运营成本——战略协同改进1、轻资产扩张模式1）城市运营商：资源模式2）战略合作模式：资产模式3）渠道嫁接：专长模式4）招生即招商：培训模式5）转介绍与平台裂变：分销模式6）业务外包：外包模式【小组共创】：每个小组创新一个轻资产扩张模式 2、专业的第三方1）配件安装：产品闭环2）服务外包：服务闭环3）现代仓储4）智能配送5）融资租赁6）数字金融【自检】：自己在配套、仓配、金融方面存在哪些问题 3、合伙人制度及衍生1）核心合伙人GP2）一般合伙人LP3）在线协同办公4）运营合伙人OP5）数字虚拟币/积分6）虚拟/积分兑现【实战任务】：结合实际，给自己设计一个合伙人的简要机制六、管理混乱——数字化管控1、组织变革：数字化升级1）市场部：数字IP运营中心2）销售部：电子商务中心3）目标管理：量化分解与数字化管控4）绩效管理：岗位量化分析与数字考核5）团队管理：年轻化与数字化6）流程管理：数字化审批【实战任务】：主要部门职能变革纲要 2、终端数字化1）终端门店数字化数字超市、数字终端、商品带电入网等2）终端交易数字化3）终端库存数字化4）目标管理数字化5）绩效考核数字化6）客户管理数字化【实战任务】：思维导图列出终端数字化的项目清单 3、渠道数字化1）职能细分与专业运作2）打通上下游数据链：B链/C链3）打通B2B及有关分销平台4）分销渠道多元化，终端多元化延伸5）线上多元化发展与延伸6）深度分销【实战任务】：上游输入和下游输出的数字化项目清单结束：动车组思维1、市场驱动三驾并驱2、新营销四大动力系统协同工作

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