曹恒山：《销售高手的沟通策略与成交技巧》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 9538

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适用对象

销售人员客户经理营销经理大客户经理等

课程介绍

课时：2天（每天6小时）

课程目录：

序章、团队建设

、销售高手的沟通策略
、解除客户抗拒
、谈判与成交技巧

课程大纲

暖身破冰：手语操——高奏凯歌

故事：打乒乓成功=正确的方法+坚持不懈地努力

学习的终极目标是什么？

改变自己做事的方法及心态！

序章、团队建设

互动暖身游戏

一、分组：

报数分组
选出组长组建团队
分出A/B角色扮演的搭档小组
全天按照这个小组PK 获胜组获得精美礼品

第一章、销售精英的沟通策略

一、破冰策略

破除客户身上的坚冰，获取客户的信任。

没有破冰就不能讲产品。

1、寒暄聊天技巧

跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心：听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

套关系技巧

与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……

3、夸赞技巧

PMP法则

六个夸赞技巧

不同年龄的如何夸赞

不同性别的如何夸赞

互动：现场找出同学的赞美点

4、幽默技巧

幽默是一种高情商的表现形式

幽默的三个小技巧

讲笑话技巧

互动：讲笑话大赛

二、有效发问

选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

电话邀约技巧——给理由+选择式缔结

电话邀约角色扮演练习

2)反问技巧

案例：连锁店故事：拂晓就撤退

反问的好处

反问的基本话术

A/B互助小组演练反问

给答案技巧

向FBI学沟通

如何获取客户的预算

以问收尾技巧

课堂模拟练习角色扮演

经典案例分享：卖李子

讨论：从案例中看到了什么？

三、聆听技巧——成为客户的私人心理咨询师

案例：乔吉拉德的失败

30/70法则

成为良好倾听者的8项秘诀

三秒钟法则

故事：孔子训徒

四、仿效技巧——瞬间产生好感，拉近距离

NLP之精华——仿效

人以群分，物以类聚

找到共同点：老乡、本家、属相、校友、爱好、抽烟、喝酒、运动、麻将……

肢体同步

语言同步

语调同步

穿着同步

五、共情技巧——销售心理学

共情的概念

共情的目的——拉近客户距离，达到破冰的效果

共情的话术练习

六、肢体沟通

麦拉宾法则——语言的影响力只占7%

对销售有帮助的肢体动作

通过客户肢体语言判断真实心理

通过客户表情判断真实心理

第二章、解除客户抗拒

为什么不成交？因为还有抗拒和顾虑没有被解除。

如何应对客户抗拒？

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

1、重新框视法——把客户的抗拒进行转换

“太贵了”=？

2、如何应对讨价还价

客户还价的终极目的——探底价

如何应对我不需要、太忙了、没时间？

我要再考虑考虑

再商议商议……

课堂转换练习

3、退让前一定要提出一个要求。

罗杰道森的“大惊失色”

课堂练习

4、抗拒解决的终极武器——平行架构法

解除抗拒的基本流程

案例分享：太贵了！

课堂分组练习分享与点评

第三章、谈判与成交技巧

成交的关键不在于成交本身，而在于能否抓住成交时机。

谈判中的报价技巧

三不报价

三明治报价法

不能折中

分解报价法

杀单技巧

又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

逼单的工具——合同

轮杀技巧

一杀、二杀、三杀……

团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！

课堂练习：轮杀练习

FBI成交技巧
“将军”成交法

解决客户的反悔

短缺策略

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

从众策略

牧群理论

从众策略的实施步骤

故意涨价法

客户心理：买涨不买跌

假设成交法
“起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习

课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。

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• 曹恒山：《顾问式销售》: 课时：2天（每天6小时）6天课程目录：课程内容序章《团队建设》破冰暖身+团队建设第一章《销售前的准备》心态的准备、名单的准备、话术的准备第二章《新客户开发》获得优质客户、微信倍增客户、电话邀约第三章《顾问式销售》关系营销、夸赞、套关系、寒暄聊天、服务营销等第四章《现场谈判与成交》楼盘讲解、报价、讨价还价、解除抗拒、成交技巧课程大纲序章、团队建设互动暖身游戏分组并选出组长团队PK，按小组积分制评选出优胜小组销售前的准备心态的准备改变自己的心态未来已来。——马云享受拒绝拒绝等于赚钱逆境商——AQ积极思维模式硬件的准备买客户思维——电话名单的准备礼仪的准备销售的第一份投资：着装话术的准备制作自己的“客户百问百答” 第二章、新客户开发如何让自己每天都有源源不断的客户来访？一、如何获取精准客户资源1）销售的第一份投资——准客户名单名单的质量决定了最后的成交率2）把同行的销售冠军当作自己的大客户3）参加行业沙龙活动鱼塘式营销如何找到鱼塘钓大鱼案例：《我不是药神》精准客户营销的六个步骤课堂互动：鱼儿是谁？鱼塘是哪里？塘主是谁？如何合作？鱼饵是什么三、微营销拓客用微信开发客户（人人都是自媒体）未来已来。——马云无法改变现实——拥抱互联网互联网营销=粉丝流量+用户体验感倍增“精准客户”两大核心技巧：微信群互换朋友圈互推（重要）案例一杨老师是如何在半天的时间得到23个精准客户的？案例二一位女业务员上了曹老师的课半个小时后马上就有生意做成朋友圈互推的流程课堂PK 看看谁获取的客户最多三、电话邀约技巧——提高电话邀约成功率邀约话术设计设定理由+选择式缔结理由的设计——思考：客户为什么要见我？选择式提问技巧用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结成功案例分析课堂模拟练习 A/B角色扮演案例：王经理是如何成功邀约李总的分组角色扮演 A/B角色互演课堂分享与点评第二章、顾问式销售（关系营销）一、破冰技巧破冰的关键：厚脸皮互动游戏：跳疯狂的舞蹈突破自我设限训练厚脸皮脸皮的厚度等于皮夹子的厚度。——曹恒山1、寒暄聊天技巧跟客户聊什么？——他们感兴趣的话题聊天技巧的核心：听故事听客户成功创业的故事、事业成功的故事2、套关系技巧与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）没有关系创造关系套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……送礼也是一门学问给客户送礼的技巧3、赞美技巧——让客户飘飘然赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。PMP法则故事：一百顶高帽子夸赞的六个关键技巧如何找到赞美点团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点二、服务营销1、关注客户的需求以专业性为客户提供各种增值服务“利他法则”为客户解决问题，客户才会为你解决问题2、完美的客户服务客户服务=售前+售中+售后完美售后服务的好处：重复销售+转介绍转介绍——最有效的成交手段转介绍的流程课堂互动：A/B角色扮演做转介绍练习三、挖掘客户需求1、有效发问技巧1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交课程互动：美国华侨买房子2）反问技巧故事：拂晓就撤退案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例团队游戏：齐眉棍比赛哪个小组最快完成游戏分享：你从游戏中看到了什么？课堂模拟练习角色扮演经典案例分享：卖李子课堂讨论：四个小贩的区别2、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求30/70法则案例：乔.吉拉德的失策成为客户的私人心理咨询师成为良好倾听者的8项秘诀微笑倾听的力量三秒钟法则第三章、谈判与成交技巧谈判得来的都是净利润！报价策略（谈判技巧）三不报价三明治报价法如何退让——提要求——大惊失色如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。重新框视法如何应对讨价还价“太贵了”=？如何应对我不需要、太忙了、没时间？我要再考虑考虑再商议商议……解除抗拒的核心技巧：平行架构法平行架构法的流程案例分析课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒成交前的信息捕捉没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯通过客户语言捕捉成交时机通过客户沟通中的提问捕捉成交时机通过客户肢体语言捕捉成交时机杀单技巧又称为“逼单法”故事：买金科的房子逼单的目的——逼出抗拒用合同逼单FBI销售成交策略销售产品说明技巧（1）特点(Feature)："因为……"（2）好处(Benefit)：“对您而言……”（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”案例：奶粉品牌的FBI“起死回生法”或“门把销售法”课堂练习：门把策略课后预留10分钟学员提问。备注：1、上课会以鱼骨式座位分组，小组PK，根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队，并颁发奖品，提高课堂互动和氛围。2、课程可以分开实施，1-2天一次（建议2天），每次授课结束老师将布置作业，然后开微信群，过程中学员随时可以提问，全部结束可以实施一次考试。

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