李文锦：银行网点零售产品成交实战训练 —之面谈邀约与沙龙辅导

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 零售银行

课程编号 : 7596

联系老师

银行业

适用对象

网点负责人、银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、厅堂岗位各相关人员

课程介绍

【课程背景】

近年来，随着整体经济形势的发展严峻和金融消费习惯的改变，零售客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出了更高、更全面的需求；与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行经营不断向零售业务方向进行调整，营销团队也在面临越来越多的困境和挑战

作为个金业务营销人员，不论是基金、理财、保险等业务你是否经常有这样的遭遇和困惑：

■不管相识多久，客户对我似乎总有戒备之心，若即若离的态度

■客户似乎总有一颗捉摸不透的心，面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法

■无论面谈还是邀约，“我已买过很多产品”“产品都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的零售产品；

■“我再考虑考虑”、“我回家商量一下”——如此之后，很难再有下文；

■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；

■客户总是坚持自己的意见和想法，处理异议难免会形成争辩，可一出现争辩，几乎可以宣判销售行为的死刑了

针对银行零售业务营销之痛，客群维护之伤，本次课程李文锦老师将运用生动的语言结合众多的案例，将实战训练引入课堂，打造优质团队。为个金业务团队量身定制，课程内容100%贴合个金业务的营销工作实际。

互动环节丰富，课程娓娓道来

只讲干货知识，分享制胜宝典，提供超级解法，助力业绩成长

【课程时间】 2天 6小时/天

【授课方式】

早会分享~讲师授课~视频解析~问答互动~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关

【授课对象】 网点负责人、银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、厅堂岗位各相关人员

【课程收益】

★形式多样，培训通过案例分析、角色扮演、短片播放、等方式结合脑力激荡、情景演练践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。

★展现客户期待的角色形象——理财专家而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；

★掌握不同客户的营销策略及营销方法，提升对不同客户的关系维护能力；

★结合工作情景，聚焦零售业务营销中遭遇的疑难和困惑，给出要点和话术。

★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交新技能

【课程大纲】

第一单元：知己知彼百战百胜

一、知己——为什么营销工作这般艰难

【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？

1、我们竞争对手是谁？

2、理财业务三类营销角色分析

a) “托”——短暂业绩带来客户的终生流失

【案例分析】“托-的由来与广泛应用以及某股份行大兴失败案例”

b) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

【案例分析】：“银行的金字招牌且用且珍惜”

c) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

【案例分析】：“亚运村交行刘莎莎与老奶奶的故事”

3、客户到底在拒绝什么

【案例分析】：“理财经理抱怨自己不是销售人员”

业绩考核与客情维护孰轻孰重

-——迷茫很正常，有度才王道

5、如何传递理财顾问的专业与动机

【视频分析与话术示例】：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率

【总结】：互动环节

我今后的工作该如何定位？

现场学员分组讨论，自查痛点、重塑定位

知彼——网点客户营销维护与筛选

你的客户知多少

1. 网点客户如何分配？你的客户总量有多少？

2. 你熟悉的客户占客户总数是多少比例？

3. 当前客户的产品持有情况，购买5个产品以上的客户有多少？与刚轮岗时对比如何？

4. 平时如何开展手机银行、信用卡、保险、信贷等指标的交叉销售和精准营销？

5. 系统中如何“寻宝”？如何小批量、精准化进行客群经营？

6. 客户关系管理不得不关注的几个点？

客户价值分析及休眠客户激活

1. 存量客户盘活提升分析

（1）分支行营销系统中VIP、x万元以上客户管户率

（2）分行去年资产提升..x万以上存量客户贡献占比

2. VIP客户交叉销售现状分析

案例：信用卡交叉销售分析

3. 别把你的金子客户埋在土里

寻找客户经营的规律

1．获取增量客户

2．如何留存客户

3．如何提升客户资产

客户分层管理的目标区分

1．高端客户管理关键指标是管理客户总资产

2．中端客户管理关键指标是交叉销售率

3．普通客户管理关键指标办理业务等候时间

第二单元：科学的客户约见流程

首先找问题，小组讨论：电访中有哪些问题？

案例分析：一通失败的邀约电话

1. 未清楚表明自己身份

2. 未确认客户身份与接听方式

3. 约访企图不强烈

4. 使用负面的语言回答或引导

5. 不耐心倾听客户反馈、忽视客户疑问或顾虑

6. 电话中过多营销产品

7. 未清楚说明能带给客户的好处

电话约访前6项准备

一、通话目的

1. 产品销售：大额存单、首发基金……

2. 售后管理：基金仓位调整……

3. 情感维护

头脑风暴：不同层级的客户联系频率？

4. 客户邀约

1）约访目的是见面而非营销

2）少谈产品，坚持见面

二、通话目标

头脑风暴：对于通话目标，你有几层预期？

1. 最终目标

2. 基础目标

3. 后续目标

三、目标客户选择及客户资料分析

实战演练：手机打开CRM系统，选择2个客户并说明理由

四、通话时间选择

小组讨论：你最讨厌几点接电话？你通常在几点和客户打电话？

1. 以一星期为标准：周二至周四最佳

2. 以一天为标准：10：00-11：00、15：00-17：00

五、FABE话术准备

给学员提供FABE话术表

1. 我是谁

2. 我要和客户说什么

3. 我说的事情对客户有什么好处

4. 客户为什么要现在买单

关键点：对于客户可能提出的问题，提前想清楚，并作出预案

电话约访三大流程

一、开场破冰

1. 你是谁

2. 我是谁

3. 确认客户谈话意愿

互动讨论：普通话还是家乡话？

二、目的说明

头脑风暴：你给客户打电话的理由是什么？

1. 表面目的：事件营销-服务切入，拉近关系

1）行为事件：升级换卡、积分兑换……

2）产品事件：理财到期、风测到期……

3）人生阶段转变事件：结婚、生日……

4）外部事件：市场调整、理财转型……

实战演练：表面目的话术清单整理

2. 真实目的

1）心理暗示：稀缺性、急迫性、尊贵性

2）说明目的：资产检视、理财到期……

3）FABE法则

实战演练：FABE法则介绍大额存单、基金定投、净值型理财、信用卡

3. 预留面谈时间

三、促成收尾

1. 二择一

1）确认见面意向

2）确认面访时间

3）主动引导客户

2. 卡及证：提醒携带资料

3. 感谢客户支持

电话约访后两工作

一、及时准确记录

1. 有效记录VS无效/低效记录

案例分析：沙龙邀约记录

2. 及时记录VS等等再记录

二、标记下次接触时间

1. 精确到X天X点

案例分析：错误标注惹客户埋怨

2. 提醒工具

1）系统

2）日历

3）手机备忘录

异议处理技巧

导入：电话约访心态准备：拥抱拒绝+倾听

一、安抚情绪

1. 认同

2. 赞美

3. 先解决情绪，再解决事情

二、再次吸引

1. 忽略反对意见+好处亮点再强调

2. 转移焦点

3. 将否定意见变成肯定

三、再次邀约

实战演练

1. 完成电访话术稿

2. 小组演练，分别为客户、理财经理，练习时长2-5分钟

3. 组长点评2分钟（使用检核表）

4. 投票

第三单元：厅堂营销与面谈话术篇

厅堂打造

一、厅堂区营销布局——打造氛围，保证私密性和安全感，提高营销机会

二、柜面区营销工具使用——顺势营销牌的使用技巧

1. “三”——推荐按照低、中、高配置，最多三个

2. “简”——只用产品名称和一句话推荐

3. “艳”——色彩艳丽，图案新颖，吸引客户眼球

4. “用”——在柜员为客户办理业务时营销使用

5. “变”——每两周更新变化一次，新产品次日更新

现场讨论：柜面营销牌为业务办理带来的便利（结合案例）

三、入门区的空间利用——物理布局、暖心布局

四、沿街区的造型吸引——利用各项工具增加吸引

1. 门口引导牌的使用

2. ATM机的利用

3. 停车位的利用

4. 音箱的利用

5. 广场舞的利用

6. 扑克牌、棋类等的利用

案例分析：安徽邮政银行厅堂营销案例

厅堂营销——联动岗位

一、提升营销意识的敏锐性——厅堂客户识别的三个时机

1. 客户进门时、入座时

2. 客户咨询时、张望时

3. 客户等候时、翻看

二、岗位联动高效营销

1. 厅堂联动营销

1）敏锐识别客户，启动“反应机制”

2）化产品为服务，提供“解决方案”

3）解决客户顾虑，积累“应对经验”

4）果断开口吸金，培养“专业自信”

2. 外部策反营销

1）账户升级 2）资产升值

3）管家服务 4）事件影响

3. 柜员协同挖掘存量策略“五步曲”

1）领养 2）预热 3）首电 4）跟进 5）再电

4. 岗位联动网沙营销——微沙龙

1）微沙龙形式归类

a网点微/沙龙主题——按时间

b常态微/沙龙主题——按客群

2）明确厅堂网沙的时间轴与流程，召开沙龙

现场演练：模拟厅堂业务微沙龙

三、促成交易六法

1. 激将成交法 2. 期限成交法 3. 从众成交法

4. 次要理由法 5. 下一步骤法 6. 二选一法

网点岗位营销话术萃取

整体思路是：

先聊对方想听的
再讲对方听得进去的
再讲你应该讲的
最后讲你想讲的

第一步，初识客户

双方肯定是不熟悉了，那第一阶段，记得，就是“闲聊”：
1、先夸奖（别露骨、别突兀、自然些）；
2、再聊兴趣爱好

第二步，背景探测

1、开放性问题，例如：为什么、谁、哪里、如何
2、不要谈客户的痛点
3、千万不要问涉及到你的产品缺点的问题

第三步，引导性提问

1、通过引导性询问，让客户在聊天过程中，逐渐发现已合作银行的不足、缺陷或问题；
2、通过引导性询问，放大竞争对手的问题，引导客户意识到自己为该问题付出的代价、损失、后果，挫折等；

第四步，提出平行尝试的建议

提给客户一个对比的机会，这样客户可以多一个选择的权利。
1、合作初期，你与客户沟通的目的是建立新的合作，原有竞争对手是否被替代商不重要；
2、告诉客户你有可以帮到他的更好产品，建议他尝试一下，对比一下，体验一下。

附赠学员营销话术与异议处理全国各网点合集

第四单元，沙龙的组织与实战方案策划

第一讲：会前各项准备

一，沙龙的痛点与思考

1.沙龙是什么？

2.沙龙的形式是不是已经落伍？

——沙龙就像直播。有人能卖出几千万上亿，有人一单都卖不出去。所以问题不是沙龙无用。而是方式方法不对

3.沙龙痛点主要在哪些方面？

邀约越来越难——邀约不成功，答应了不来，来了不签。

4.客户凭什么来？

——换位思想为什么会签单？你随随便便的邀约客客户就可以随随便便的不来。

5.痛点之二，如何提高产能？

——却决于前期客户筛选邀约与调查。会中促成与各岗位配合。会后追踪

沙龙的目的

1.沙龙召开的目的

——蓄客（客户维护与理念疏导）还是签单（准客户通过现场氛围讲解促成成交）

蓄客沙龙同样重要
签单沙龙切勿急功近利

三．沙龙的立项

1.沙龙立项的主题要明确

2.主题是什么

——针对孩子教育金还是老人的健康主题，各年龄段不能混乱，客群同质性要贴合，资产量也要层次集中类似

沙龙要达成共识

——筛选生熟客群配比搭配合理6比4，男女配比2比8

邀约人数与配合人员？

客户配比要宁缺毋滥，更需要内应人员的烘托带活，微沙10人左右最好。

配合人员切勿太专业。太热情

邀约前的客户画像

客户画像:年龄，性别，资产状况，家庭情况，资产诉求，

会前准备:客户表（老师附赠），物料（电脑投影仪检查）的准备工作，水果零食的摆放，随手礼的选取

四、课堂互动（感悟与讨论相结合）

1. 痛点讨论

2. 学员问答

3. 主题思路

4.附赠表格、工具

第二讲：邀约技巧篇

邀约不是洪水猛兽
好的邀约提升客户粘性
掌握邀约事半功倍
邀约的细节注定成败
成功的邀约从准备开始
邀约需要仪式感

（仪式感，尊贵感，特色邀约等等）

邀约主题新颖且真实

——生活类沙龙，星级客户回馈，假日主题，高考主题，高端品鉴会，亲子活动，依托保险的特色沙龙不用怕提前告知(天津邮政西青区针对小业主的健康险邀约)

——切勿老套陈旧应贴合当下与时俱进

邀约话术的准备与处理

——应约与拒绝的应对

邀约的注意事项

——有情绪者勿请、凑数者勿请

沙龙案例分享与实战策划
什么样的沙龙会成功

举例说明（结婚请帖案例）

摒弃陈旧与时俱进

案例1富二代游戏沙龙

异业同盟沙龙

案例2 儿童游乐沙龙

刚需沙龙

案例3 中老年婚恋沙龙

每个人都有自己的IP

案例4 机车女孩与广发嫣芳——启发学员寻找自身特色

实例共享（互动与发言相结合）

1. 分多段课外小实例（身边的真实案例）

2. 请学员讲讲当地的文化特色

3. 触类旁通讲述城市文化与客群特点

4.启发学员开发自身或本行特色邀约与亮点营销

4. 讲述精彩者给予奖励

第三讲：会中部分

一.会场布置

1.场地要封闭式尽量安静

2.网点布置座位u字型或岛形

托的位置要左右兼顾且能隔离不利氛围，

3.礼品尽量会后发放

4.设备调试到位设施舒适

二.讲师准备

1.会前明确主题与沙龙课件

2.讲前行内彩排

3.开场迅速暖场破冰

——小游戏或笑话刺激客户多巴胺

4.着装得体谈谈吐自然大方——勿功利

5.话术要摒弃标准化，探索客户潜在需求，语言平缓却直入人心

6.讲师包装的方向决定客户心理（证书或奖项或业绩）

三.课中配合

1.行内配合方式

——领导、烘托、理财经理追踪

2.领导参与

——支局长一定要出席且配合与讲师互动，适当带动群体专注度，促成期间更要互相交流和肯定产品导向。

主题营销

——利用当日主题活动切入保险理念，突出产品优势从而引导客户发掘自身需求

抓住客户的主被动需求

——譬如利用儿童亲子活动打通父母需求

理财经理持续追踪

——观察客户表情变化，揣摩客户心理需求。

全员配合烘托气氛

四.各组互动讨论，代表发言，找出平日工作中细节处理不够或不成功的方面

第四讲：多手段促成

礼品促成

——亲子乐园卡，法律援助卡，健康养生卡，美容美食卡等等视客群而定

产品促成

——突出产品优势，稀缺性，特定性

氛围促成

——行内领导参与肯定，配合人员带动签单，理财经理追踪助力。

4.观念促成

——发掘潜在需求，撬动观念。举例说明观念前瞻性的重要。

5.其他促成

——利用自身优势或行内特点推动客户天签成功。例如机车女孩或游戏群。

会后复盘

——对所有客户把感谢函。为下次签单做铺垫，或令客户产生亏欠心态

数据复盘，

——会后分析签单或未签单原因。客户调查表相应记录。

9.回访与追单

——会后电话拜访探知未签单原因，并进行二次促单。

第五讲：方案策划共享与通关

各类方案分享(北京银行小小银行家)（体感游戏）（高端品鉴会，出游会）

1、命题考试（笔试）（打分）

2、优秀者十分钟沙龙演讲

3、现场点评与学员讨论

4、考试优异者获奖

5、全体合影留念

附赠学员：银行各类话术大全一套，银行业务:开卡、揽储、引流、社区服务等多方案

李文锦老师的其他课程

• 李文锦：银行营销创新——批量获客、精准营销 ——线上拓客与社群营销: 课程时间：2天课程+1天行动学习，6小时/天2天培训，课后1天组织研讨，团队共创行动方案，并且结合本行实际，形成行动学习方案。课程对象：分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任、理财经理课程背景：中国银行业协会数据显示，2019年至2021年银行业的平均离柜率分别为89.7%、91.5%、92.3%。2021年银行业金融机构离柜交易达3912.32亿笔，同比增长12.59%；离柜交易总额达2488.36万亿元，同比增长11.18%。电子银行的高速发展，使大多数客户已经从线下来到线上，非必须业务不来网点已经成为常态。而今天很多银行的营销，还是基于传统社区营销模式。很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段，高端顾客维护只靠节日走访，客户维系成本不断增大，客户忠诚度却越来越差。如何精准营销，批量获客？如何突破传统营销思维？如何精准策划活动？如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？营销活动陷入价格竞争，赔钱赚吆喝，最终客户是否有效转化？如何活动不断，却无需花费行里的经费？如何破解顾客转介率低的困局？移动互联时代，客户关系发生了什么样的改变？客户维护方式要如何调整？传统客户分层维护以资产来划分，是否资产相同，维系方式就相同？如何真正成为一点一策，打造每个网点的服务特色？本课程结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行营销进入社群时代，创立社群服务，打造特色支行，一点一策，塑造移动互联时代营销新模式。课程收益：● 理解从社区营销到社群营销的重大转变● 梳理困扰银行创新的原有认知，结构新思路，重塑新营销● 掌握精准营销技巧● 掌握批量获客的营销方式，实行常态化的零售业务批发做● 分析传统营销思路存在的挑战及应对策略● 学会策划针对特定社群的营销活动策划● 资源整合，羊毛出在猪身上，让银行做活动不花钱● 理解特色网点打造的核心思想，真正做到一点一策● 这是一堂包含几十个自身策划案例的营销课，每个案例都可以直接转化为本行营销活动● 活动策划的3大误区，1个思路，3个关键点● 老师每个工作日一篇银行服务营销文章分享课程时间：2天课程+1天行动学习，6小时/天2天培训，课后1天组织研讨，团队共创行动方案，并且结合本行实际，形成行动学习方案。课程对象：分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任、理财经理课程方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟课程大纲第一讲：传统银行营销三大挑战挑战一、顾客办业务索要赠品已经成为常态1. 为何各家银行在积分换礼？2. 积分换礼带来的营销问题分析3. 传统礼品在跟竞争对手比成本4. 成本越来越高，满意度越来越低应对策略1：1）从比价格到比价值2）从比功能属性到比客户情怀3）从金融属性到非金融属性挑战二、老年客户、低端客户占据了网点柜面？1. 老年顾客占比高，对银行的影响应对策略2：1）如何低成本分流老年顾客，案例分析案例分析：如何形成精准的客户分布图挑战三、离柜率不断提升，顾客不再来网点银行业平均离柜率居高不下2. 非必须业务不来网点已经成为常态3. 客户变成了用户4. 网点优势将会失去，网点成为最大成本障碍5. 电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能应对策略3：1）增加同贵宾顾客接触的频率，鼓励贵宾顾客来网点的策略2）超越社区营销模式，开创社群营销新模式第二讲：超越社区，开创社群——银行营销模式变革之路银行为什么要做社群？一、未来银行网点营销渠道转型布局（一）外部：社区银行（二）内部：主题银行（三）线上：社群银行+直播银行（例：农业银行的离退休老干部书画俱乐部）（例：农商行的回迁房社区亲子社群）（例：宁波银行的白衣天使社区）二、新媒体流量获取两大路径（一）路径一：抖音（公域流量）+直播（私域流量）（二）路径二：微信（公域流量）+社群（私域流量）三、银行新媒体矩阵布局（一）零售业务部账号：零售客户VIP群（企业微信）（二）支行网点账号：主题银行社群品牌输出（三）员工个人账号：各类内容输出（案例：某银行与烘培店合作营销客户）第一章：定位篇——微信朋友圈IP打造与客户大数据分析第一节：微信朋友圈IP打造与定位一、为什么要做微信？（一）你心目中的微信是什么？（二）微信为什么能挑战中国三大运营商的业务？（三）微信就是你个人品牌自我建设的场景（四）用户搜索微信的步骤1、第一步搜产品2、第二步搜品牌3、第三步搜名字4、第四步看信任度二、如何做好微信营销的基本原则（一）推销VS营销：你若强来，我便不从VS你若盛开，蝴蝶自来（二）第一VS唯一：要么做第一要么做唯一（三）偶尔VS持久：朋友圈本没有人设，装得久了就像了三、个人IP打造定位五问（一）专业——我是做什么的？（二）价值——我能帮你解决什么问题？（三）差异——我和别人有什么不同？（四）调性——别人为什么喜欢我？（五）印象——客户搜索产品会不会第一时间找到你？四、塑造个人IP的八个步骤（一）关键词定调性——找到符合个人品牌的调性1、符合产品卖点、买点2、符合企业品牌价值观3、符合个人风格和调性（二）昵称递名片——传递个人完整的专业信息1、“七不要”：不要英文、不要成语、不要数字、不要图片、不要火星文、不要二次元词库、不要电话；2、“三要”要记忆、好亲切、好联想3、昵称的六种取法（1）叠词（2）大小（3）阿某（4）亲属（5）绰号（6）动物4、微信昵称的全称：（1）昵称+品牌（2）昵称+行业（3）昵称+身份（4）昵称+作品（5）昵称+业务（6）昵称+口号（7）昵称+结果（三）签名树价值——树立个人IP的价值和卖点1、身份说明2、卖点价值3、买点塑造（四）头像表身份——表明身份、形象、特点1、“五不要”：不要卡通、不要风景、不要别人照片、不要半脸、不要logo2、要清晰、要专业、要符合产品调性、要符合个人风格、要统一（五）背景显专业——为专业度和知名度进行背书1、职业标签2、店铺品牌3、主推产品4、最牛案例5、名人合影6、权威背书7、团队照片（六）定位打广告——展示活动的时间、地点、内容、广告1、时间2、地点3、内容4、广告词（七）符号留印象——固定的图片、表情包、广告词留下深刻印象1、图片2、表情包3、广告词4、口头禅（八）专栏强认知——开设思想专栏增强别人对你的认知1、这世上最暴力的武器是思想2、想把别人口袋的钱放进你的口袋，要先把你脑袋里的思想放进别人的脑袋3、天下文章一大抄，看你会抄不会抄练习：做好微信个人品牌建设的基本要素客户精准定位——如何通过微信进行客户数据收集和归档一、客户需求数据分析的误区（一）企业常常拿“收入”作为客户划分的第一标准；（二）企业常常拿“年龄”作为客户划分的第二标准；（三）企业常常拿“性别”作为客户划分的第三标准：二、客户正确的用户画像参数（一）年龄：每5岁就是一个年龄差（二）性别：男性思考问题与女性截然不同（三）标签：向微信朋友圈一样给用户贴上一个符号（四）调性：喝茅台的与喝江小白的并不只有收入上的差别（五）喜好：这类人群常常出没在哪些场景（六）消费习惯：他们看重品质、价格还是小恩小惠三、客户的本质需求分析（一）前提：挖掘消费者内心真实的想法1、需要（need）：消费者表层需求2、想要（want）：消费者本质需求（案例：宝妈社群的本质需求）（案例：广场舞大妈的本质需求（案例：外出务工人员的本质需求）（案例：商户、农户的本质需求）（二）为什么你的客户不愿参加你的活动——客户的驱动力分析：1、需求驱动型客户2、价格驱动型客户3、体验驱动型客户4、情感驱动型客户（三）找到用户的行为动机1、红色性格用户的购买动机与销售对策2、蓝色性格用户的购买动机与销售对策3、黄色性格用户的购买动机与销售对策4、绿色性格用户的购买动机与销售对策（1）身份数据：姓名、年龄、籍贯、职业、家庭结构（2）个性数据：兴趣、爱好、专业、性格（3）消费习惯数据：常常去的场所、消费侧重点、潜在需求、关联产品推荐（4）搭讪：帮助客户、求助客户（建立人设）四、客户数据标注方法（一）四象限分类法1、划分标准：购买力（单次金额、总金额）+忠诚度（购买频次、活跃度高：社群活动参与度、分享转发活跃度）2、分类名称：钻石客户、黄金客户、白银客户、烂铁客户（二）简易标注法1、字母代表消费额度2、数字代表购买次数3、皇冠代表VIP会员4、买过的产品、产品用途、生日、电话号码、兴趣爱好五、产品SKU结构设计（一）引流款设计的三个要点：价格极贵、价格极低、客户精分、见效要快（二）利润款设计的两个要点：品类关联、捆绑套餐（三）爆款设计的重点：引流特性、明星同款、性价比高（案例：保险产品设计：法商需求险）（案例：个人贷款产品设计：消费分期+小额贷款）（案例：企业贷款产品设计：银税易贷+消费类贷款）（案例：负债类产品设计：压岁钱存款+基金定投）（案例：理财类产品设计：新客理财+大额存贷）实操练习：利用微信朋友圈进行用户画像和数据归档，并且梳理出产品的SKU引流——新客户如何获取的实战方法一、异业联盟法——获得产品的附加价值（一）异业联盟的基本理念1、异业联盟=客群相同+服务不同2、异业联盟千万不能做成杂货铺3、大海型的行业可以为江河湖泊型的行业进行引流（例：招商银行太原分行微云店的异业联盟）（二）异业联盟的步骤1、精分社群2、精准联盟（例：我带队去谈的中信银行的美食社群的15家异业联盟商户）（例：东亚银行与陕西有机农场的合作）3、链条生态（例：长春高铁站的资源整合）（三）异业联盟后的金融产品再设计1、基本功能2、情感功能3、附加功能4、宣传单页：正面印制产品，背面印制异业商户名单和服务（例：我辅导的工商银行与物美超市联盟精准获客）（例：我辅导的路桥农商行“孝心存”产品设计）二、答题认知法——加深客户对利润款产品的认知（一）答题法的意义1、线上朋友圈没人看，线下发传单被扔掉，导致好产品无人知2、通过答题加深客户对产品的了解，并加深对品牌的印象（二）答题法形式1、线上答题，线下领礼2、线下答题，加微信领礼（二）答题法的步骤1、通过异业联盟发准备诱饵：产品利益、服务利益、优惠利益、课程衍生品（资料包）2、根据利润款产品优势设计题目3、最后一题要加深客户对品牌的印象（案例：农商行日日盈产品的答题法设计）三、裂变转介法——让客户帮你进行活动传播并裂变客户（一）裂变法的意义1、线下抽奖活动往往缺乏传播性2、让得了礼品的客户一定要帮你传播3、朋友之间的传播信赖度更高（二）裂变法的步骤1、设计一款抽奖裂变的小程序或者鱼饵分送法2、客户答对题后抽奖3、要求转发后三人点击才可领取4、起到一传十、十传百的效果（例：我们团队帮助招商银行设计的裂变小程序）（例：众安保险的航空险延误险的裂变程序）四、O2O到店法——让客户到网点领取礼品（一）线上线下的引流双路径1、进群送礼，线下网点领取2、任务送礼，线下网点领取（案例：我策划的邮储银行营销外出务工人员年终奖的组合拳）（二）引导客户入群的话术六部曲1、赞美客户2、群内价值3、入群人脉4、近期活动5、有限名额6、邀约授课五、课程入群法——成功在线上进行种草及成交（一）课程内容设计1、知识技能类课程2、生活百科类课程3、情感交流类课程4、亲子教育类课程5、产品使用类课程6、金融知识类课程（二）课程法步骤1、每周二：知识分享日2、每周三：直播福利日3、每周四：娱乐互动日4、每周六：线下活动日（例：我辅导的工商银行的木兰商户共助会）（例：我辅导的邮政银行的农产品带货直播）（例：我策划的中信银行美食沙龙全流程）六、混群引流法（一）添加哪些人1、喜欢发言的人：愿意交朋友2、喜欢发红包的人：有资产实力3、喜欢为别人点赞的人：鲜花、笑脸、大拇指4、脾气好的亲和力强的人：容易亲近（二）如何曝光自己1、发红包雨：大红包、红包雨、专属红包、补充红包雨、补充群主签到红包2、发经典语录、观点、创意思维、技术流3、别人讲话你点赞4、参与活动植入广告5、收集课堂笔记6、热心帮助别人（三）加别人微信说什么1、打招呼：认识你很高心，多多关照2、多赞美：你在群里说的太好了，我都成了你的粉丝3、送温暖：你刚在在群里要的东西，我有发给你4、傍熟人：你好我们都是某某老师的学员，多多交流5、装助理：我是某某的助理，课程笔记有需要吗？（四）与新客户搭讪的六大必杀技1、兴趣法2、快回法3、赞美法4、帮助法5、求助法6、合谋法（五）与老客户回访的六大必杀技1、存款或理财产品到期2、信用卡逾期费用减免3、积分兑换礼品4、升级VIP贵宾5、帮助企业办理贷款延期6、给VIP高端客户送保险七、老带新引流法（一）鱼饵如何设计1、感性体验的产品2、理性的产品信息3、第三方客户见证（二）鱼饵营销法的七种拓客方法1、金卡报名法2、售后截图法3、鱼饵分送法4、ABC拼凑法5、答题拓客法6、情感传播法7、线下活动法思考：想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼？（三）鱼饵营销四部曲的操作流程1、第一步引流：撒出鱼饵，给予诱惑2、第二步获息：获取客户数据和信息3、第三步传播：产生良好的客户体验，自主传播4、第四步追售：形成沟通线，为追售创造机会实操练习：如何运用加粉丝的方法添加粉丝第二章：维护篇——复购转化率提升与超级粉丝养成一、微信服务三个基础动作——服务=帮助+关心+关注（一）帮助：帮助对方解决问题（二）关心：多嘘寒问暖，少谈业务（三）关注：关注对方所关注的事情二、服务的最高境界——感动客户（一）感动的核心：超出客户的预期（二）感动营销的三个关键点1、创意：你的感动服务没人做过吗？2、惊喜：你的感动服务是客户意想不到的吗？3、定制：你的感动服务是天下无双独一无二的吗？（三）感动的四大小技巧1、赠品法：你的赠品是否用心了2、情感法：你的文案是否扎心了（包裹里附送感谢信）3、订制法：你的礼品是否暖心了4、红包法：你的红包是否称心了（四）银行赠品设计原则1、包装精致：包装看起来很大气2、三用原则：实用、常用、耐用3、种类多样：礼品多样供挑选，勾起贪念4、多次高频：分多次赠送加强频次5、存三送四：多送客户一个月的礼品6、投其所好：结合客户的喜好实操练习：制定一套让老客户重复购买三次的方案及感动客户的体验式服务第三章：文案篇——带货文案神创作与吸睛海报设计内容——如何撰写文案吸引你的粉丝一、好的微信文案的五大标准（一）关联性（一致感）（二）趣味性（尖叫感）（三）互动性（参与感）（四）情感性（逼格感）（五）功利性（获利感）二、朋友圈应该发哪些东东来种草（一）品牌形象（二）产品质量（三）服务水平（四）企业文化（五）事件营销（六）格调属性（七）客户见证三、别人不看你的朋友圈怎么办？（一）邀请法（二）利益法（三）热点法（四）见证法（五）专栏法第三讲：如何多维度经营各类活动——羊毛出在猪身上一、基层网点不愿意做活动的原因分析1. 网点经费来自新增与存量维护，跟业绩直接相关2. 担心活动做了，不出业绩3. 维护方式单一，找不到活动切入点二、一个中秋节客户维护活动的分析1. 羊毛出在猪身上，让狗买单2. 如何愿意赞助活动的单位3. 无成本维护活动系列案例分享活动篇——互动性活动策划与长效客户激活一、社群的三大种类1、裂变快闪群2、会员活动群3、核心客户群二、社群活动设计的5大要素1、主题性：你的活动有意义吗、能勾起用户的吸引力吗？2、娱乐性：你愿意听一场讲座还是看一场电影？3、参与性：你愿意听教练教你游泳还是自己下水试一试？4、传播性：是什么打动你让你将活动自主自发的传播出去的？5、延续性：你的活动是打一枪换个地方还是一以贯之进行下去？第四讲：各类方案分享1、银行高端客户营销方案（5例）2、假日行内营销方案（3例）3、沙龙策划与宣讲辅导4、亲子活动营销方案（3例）5、优质答谢会联谊会（6例）6、特色营销个性化方案（3例）课后单元、小组、大组PK演练命题式考核（各组学员参与实操）演练点评与讨论现场打分笔试环节（精炼20课程题）现场打分优秀小组及个人颁发奖品学员代表感言全员合影留念

• 李文锦：银保渠道我“最红”—沙龙邀约篇: 【课程时间】 1~2天 6小时/天【授课对象】银保渠道经理、理财经理、督训师，客户经理、主管行长、个金主任、岗位各相关人员【课程背景】当前世界各国新型冠状病毒疫情洗卷世界。全民保险意识再一次被唤醒，如何利如用此契机向客户揭示完善自身保障的必要性和紧迫性？针对当前形势下部分银行支行理财经理及相关人员对于沙龙邀约出现的诸多问题，以及如何正确有效的把握好沙龙召开的技巧，我们将针对性的展开为大家做祥细的辅导说明。此外针对新金融时代形势下的银保营销，如何充分掌握线上1对1邀约技巧，如何利用自身行内资源与优势展开各类型高效的沙龙活动。通过多角度，多手段的沙龙的方案与模式顺利切入保险产品，强化客户黏性。本次课程李文锦老师将运用多角度的案例启发学员思维开拓，并着重利用优质方案策划辅导学员打造实战技巧。分享制胜宝典，助力团队实战业绩。【课程收益】课程采取“案例打造，方案辅导”的形式打造优质的金融营销团队熟练掌握所对应的产品优势等基本面，及相对于新老客群的营销技巧。每次课程将分享不少于4~6版各银行营销活动方案，辅以情景代入演练针对银保从业人员业务素质需求，强化新金融时代感受与认知拓展展业思路、运用多角度思维开发当前不同层级理财客户的深度需求。以生动直观的方案辅导模式，引领学员掌握沙龙邀约与宣讲运用课堂实操助力学员熟练掌握沟通技巧，开展有针对性的专业技能与营销技能提升【课程时间】 1~2天 6小时/天【授课方式】早会分享~讲师授课~案例解析~互动讨论~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关【授课对象】银保渠道经理、理财经理、督训师，客户经理、主管行长、个金主任、岗位各相关人员【课程大纲】早会：你突然被我吸引破冰聊天利用某一近期热点事件或普遍关心的投资理财手段画个小饼，拉学员进学习群（临时群）。（比如美食、投资、汽车、唱歌、打球、网游。或发送新媒体营销素材）揭开谜底，你们已经被我陌生营销邀约至沙龙。此群将转为培训期间方案与策划实战分享群。第一讲：会前各项准备一，沙龙的痛点与思考。1.沙龙是什么？2.沙龙的形式是不是已经落伍？——沙龙就像直播。有人能卖出几千万上亿，有人一单都卖不出去。所以问题不是沙龙无用。而是方式方法不对3.沙龙痛点主要在哪些方面？邀约越来越难——邀约不成功，答应了不来，来了不签。4.客户凭什么来？——换位思想为什么会签单？你随随便便的邀约客客户就可以随随便便的不来。5.痛点之二，如何提高产能？——却决于前期客户筛选邀约与调查。会中促成与各岗位配合。会后追踪二、沙龙的目的1.沙龙召开的目的——蓄客（客户维护与理念疏导）还是签单（准客户通过现场氛围讲解促成成交）蓄客沙龙同样重要签单沙龙切勿急功近利三．沙龙的立项1.沙龙立项的主题要明确2.主题是什么——针对孩子教育金还是老人的健康主题，各年龄段不能混乱，客群同质性要贴合，资产量也要层次集中类似沙龙要达成共识——筛选生疏客群配比搭配合理6比4，男女配比8比2邀约人数与配合人员？客户配比要宁缺毋滥，更需要托的烘托带活，微沙10人左右最好。配合人员切勿太专业。太热情邀约前的客户画像客户画像:年龄，性别，资产状况，家庭情况，资产诉求，会前准备:客户表（老师附赠），物料（电脑投影仪检查）的准备工作，水果零食的摆放，随手礼的选取四、课堂互动（感悟与讨论相结合）1. 痛点讨论 2. 学员问答 3. 主题思路4.附赠表格、工具第二讲：邀约技巧篇邀约不是洪水猛兽好的邀约提升客户粘性掌握邀约事半功倍邀约的细节注定成败成功的邀约从准备开始邀约需要仪式感（仪式感，尊贵感，特色邀约等等）邀约主题新颖且真实——生活类沙龙，星级客户回馈，假日主题，高考主题，高端品鉴会，亲子活动，依托保险的特色沙龙不用怕提前告知(天津西青区针对小业主的健康险邀约)——切勿老套陈旧应贴合当下与时俱进邀约话术的准备与处理——应约与拒绝的应对邀约的注意事项——有情绪者勿请、凑数者勿请邀约案例的真实分享什么样的邀约会成功——既要有仪式感又要有被尊重（结婚请帖案例）摒弃陈旧与时俱进案例1富二代游戏沙龙切合心理邀约案例2 家庭主妇插花、美食、美容、减肥沙龙刚需沙龙案例3 儿童游乐沙龙、中老年心脑血管讲座沙龙每个人都有亮点案例4 机车女孩与广发嫣芳——启发学员寻找自身特色实例共享（互动与发言相结合）1. 分多段课外小实例（身边的真实案例） 2. 请学员讲讲当地的文化特色3. 触类旁通讲述城市文化与客群特点4.启发学员开发自身或本行特色邀约与亮点营销4. 讲述精彩者给予奖励第三讲：会中部分一.会场布置1.场地要封闭式尽量安静2.网点布置座位u字型或岛形托的位置要左右兼顾且能隔离不利氛围，3.礼品尽量会后发放4.设备调试到位设施舒适二.讲师准备1.会前明确主题与沙龙课件2.讲前行内彩排3.开场迅速暖场破冰 ——小游戏或笑话刺激客户多巴胺4.着装得体谈谈吐自然大方——勿功利5.话术要摒弃标准化，探索客户潜在需求，语言平缓却直入人心6.讲师包装的方向决定客户心理（证书或奖项或业绩）三.课中配合1.行内配合方式——领导、烘托、理财经理追踪2.领导参与——支局长一定要出席且配合与讲师互动，适当带动群体专注度，促成期间更要互相交流和肯定产品导向。主题营销——利用当日主题活动切入保险理念，突出产品优势从而引导客户发掘自身需求抓住客户的主被动需求——譬如利用儿童亲子活动打通父母需求理财经理持续追踪——观察客户表情变化，揣摩客户心理需求。全员配合烘托气氛四.各组互动讨论，代表发言，找出平日工作中细节处理不够或不成功的方面第四讲：多手段促成礼品促成——亲子乐园卡，法律援助卡，健康养生卡，美容美食卡等等视客群而定产品促成——突出产品优势，稀缺性，特定性氛围促成——行内领导参与肯定，配合人员带动签单，理财经理追踪助力。4.观念促成——发掘潜在需求，撬动观念。举例说明观念前瞻性的重要。5.其他促成——利用自身优势或行内特点推动客户天签成功。例如机车女孩或游戏群。会后复盘——对所有客户把感谢函。为下次签单做铺垫，或令客户产生亏欠心态数据复盘，——会后分析签单或未签单原因。客户调查表相应记录。9.回访与追单——会后电话拜访探知未签单原因，并进行二次促单。第五讲：方案策划共享与通关各类方案分享(北京银行小小银行家)（体感游戏）（高端品鉴会，出游会）1、命题考试（笔试）（打分）2、优秀者十分钟沙龙演讲3、现场点评与学员讨论4、考试优异者获奖5、全体合影留念附赠学员：银行各类话术大全一套，银行业务:开卡、揽储、引流、社区服务等多方案课程结束

• 李文锦：新金融时代银保开门红 —之超级解法: 【课程时间】 2天 6小时/天【授课对象】银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、岗位各相关人员【课程背景】步入新金融时代，财富格局与方向瞬息万变。竞争激烈的金融市场无论是各保险公司开门红或是商业银行的三方业务收入，已经扮演着越来越举足轻重的作用。而当下银行的保险产品为个人或家庭，提供了较好的理财规划和资产传承等保值增值的全新途径。然而，由于银保渠道经理和商业银行的许多理财经理所面对的是基于80、90后渐为主体的，日趋理性化且专业化的客户需求。所对应的产品优势与基本面解析，以及相对于新老客群的营销技巧等等课题。当下对此类业务能力尚有欠缺。普遍迷茫于如何宣讲新金融大环境、如何定位客户的群体分类、如何灌输资产配置的底层逻辑。以及怎样通过多种手段打通客户认知，从而深度挖掘客户潜在需求达到触动式营销目的。针对以上问题，本课程将着重帮助银保渠道的多方业务的顺利展开，把控各层级客户的经营和需求挖掘。本次课程李文锦老师将运用风趣的语言打造活泼的课堂文化互动环节丰富，课程娓娓道来只讲干货知识，分享制胜宝典，提供超级解法，助力业绩成长【课程收益】课程采取“轻理论、重实战”的形式打造优质的金融营销团队每次课程将分享不少于4~6版各银行营销活动方案，辅以情景代入演练针对银保从业人员业务素质需求，强化新金融时代感受与认知拓展展业思路、运用新媒体等手段开发当前不同层级理财客户的深度需求。以生动直观的图文模式，引领学员掌握宣讲年金险等各类险种优势运用课堂实操助力学员熟练掌握沟通技巧，开展有针对性的专业技能与营销技能提升打造全域产品销售闭环【课程时间】 2天 6小时/天【授课方式】早会分享~讲师授课~视频解析~答题互动~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关【授课对象】银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、岗位各相关人员【课程大纲】第一讲：破局~不确定性中寻找确定一、疫情引发全球经济格局改变1. 疫情导致不确定性远大于确定性， 2.全球金融市场普遍出现历史性大波动 3. 中国是世界经济稳定器和发动机 4. 中国金融市场吸引全球目光 5. 全球主要发达国家利率长期下行 6. 中国市场利率下行趋势，势不可挡资产配置大势所趋降低预期，还是资产配置？资产配置：改善风险回报平衡利率下行，增加资产波动幅度波动背后的秘密：龟兔赛跑5.通货膨胀，放缓长期投资收益三、财富管理迎来合规新局面1.打破刚性兑付 2.保险业的 “巴塞尔协议III”。3.收益与风险，如影随形 4.房地产市场分化严重5.民法典落地 6.二十一世纪第三个10年的资产配置四、课堂互动（感悟与运用相结合）1. 视频分享 2. 学员问答 3. 切身感悟 4. 现实中合理运用第二讲：先机~资产配置与年金险组合一、理财宜早不宜晚1. 复利的三大关键 2. 资产配置的极简策略3. 组合收益的影响因素4. 投资的唯一免费午餐二、家庭三大财富账户1. 零和博弈vs双赢思维 2. 银保的复利式销售 3. 年金保险，异军突起三、年金险到底是什么？1. 保险资产是天然的资产配置 2. 保险资产，是真正的优质资产四、实例共享（互动与竞猜相结合）1. 各种投资手段风险与收益案例 2. 曾经你眼中的年金险是什么第三讲：模型~四类典型客户与需求挖掘一．客户有哪些心理1、财富的认知偏差2、保险，到底是收益，还是损失？3、让你和客户变得同频二．四类典型客户分析1.第一种客户类型（理财小白，银行大堂客户）2.第二种客户类型（激进投资者，贵宾客户）3.第三种客户类型（稳健投资者，贵宾客户）4.第四种客户类型（高固定资产者，贵宾客户）三.客户情景模拟+实操演练调动学员参与情景还原与思考，各组轮换上台演练第四讲：落地篇~~打通年金险（或增额终身寿）全域销售闭环一、销售前奏1、信息收集2、有效沟通二、需求发掘1、财富管理的四个阶段2、互联网金融三、邀约理由呈现与时间敲定1、线上邀约客户2、第一个坑：沟通有时差3、第二个坑：缺乏表情语气等信息4. 第三个坑：复杂意思的精准表达四、各类方案分享1、银保高端客户营销方案（5例）2、假日行内营销方案（3例）3、沙龙策划与宣讲辅导4、亲子活动营销方案（3例）5、优质答谢会联谊会（6例）第五讲：通关考试小组、大组PK演练命题式考核（各组学员参与实操）演练点评与讨论现场打分笔试环节（精炼20课程题）现场打分优秀小组及个人颁发奖品学员代表感言全员合影留念