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张子凡:业绩逆势高增长 —— 产品不销而售,客户不请自来

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 6080

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适用对象

企业创始人,总裁,总经理,营销团队领导人和管理者,中层干部,后备干部

课程介绍

<课程对象> 企业创始人,总裁,总经理,营销团队领导人和管理者,中层干部,后备干部

<课程时长> 6-12小时

 

<课程背景>

2012年以来,时代更迭速度加快,2020年大部分行业又深受疫情影响,老板身在企业,却不知革命该向何处去,原本做好的规划却被波及全球的这场疫情搞的一团糟。

 

深扎一个行业一二十年,好不容易有点成绩和资金积累,没这场疫情之前还能维持,结果因为疫情持续太久导致资金消耗殆尽,传统行业在传统渠道举步维艰,而电商和新媒体又是认知缺陷,竞争高度激烈、市场一片红海、客户加速流失,而自己对其他行业又全然不知,不转型是等死、转型是找死,两难抉择骑虎难下,深陷泥潭跋涉人生。

 

一路创业至今却进退两难,原本思路清晰而今陷入迷茫。企业如何摆脱困境?经营难度加大、成本居高不下、人才极度匮乏、资金接近断裂,面对困局无计可施。内心焦灼而恐慌却没人能说,高人指点听着很兴奋却落不下去,传统思维已经走投无路,想重整河山却不知出路,知道自己缺太多东西却不知从何抓起。

 

很多事情其实都是四两拨千斤,找准那个关键点打透它,就会峰回路转。虽然很不容易,不过一旦找到,前程似锦。

 

<课程收益>

  1. 讲营销:帮助企业老板前所未有地清晰了解产业互联时代提升企业成功率的12个要件
  2. 捋思路:让老板看到很多自己都没意识到的问题,随后带着信心和答案逐步走出困境
  3. 听案例:学习出色企业成功案例,触类旁通,找到适合自身企业的增长思路和方案
  4. 给方法:引领老板思维突破,发现更多增长点,带着方法回去就落地,落地就受益

 

<课程特色> 观点独特内容新,互联网思维授课,经营分析会形式,层层剥皮见真谛

<课程对象> 企业创始人,总裁,总经理,营销团队领导人和管理者,中层干部,后备干部

<课程时长> 6-12小时

 

 

<课程规划>

模块一、逆势高增长企业的成功奥秘是什么?

模块二、疫情背景下如何快速有效提升品牌?

模块三、怎样围绕变现深度挖掘老客户价值?

模块四、用什么方法能实现低成本引流获客?

模块五、怎样借助新媒体加速推动业绩翻番?

 

 

<课程纲要>

模块一、逆势高增长企业的成功奥秘是什么?

一、创始人团队必做的六件事

  1. “四不”原则:不抱怨,不推卸,不气馁,不挂相
  2. 捋思路:适合自己调整的战略方向以及配套策略
  3. 融合:团结一切可以团结的力量打一场人民战争
  4. 定心:看不起小事、赚不着大钱,稳扎稳打、步步为营
  5. 用人:越是平时看不上眼的年轻人反而可能派上大用场
  6. 激励:越是想翻盘,越承诺无悔;分钱是为更好地赚钱

二、成功逆袭的企业找到了六个答案

  1. 不忘初心:使命、愿景、价值观
  2. 评估市场机会,打磨战略定位
  3. 规划盈利模式,明确目标客户
  4. 把握市场需求,设计解决方案
  5. 制定营销策略,打造狼性铁军
  6. 用孵化思维降低团队运营成本

案例:樊登读书会,小米生态链,丹姿水密码

呈现方式:小组讨论,头脑风暴,观点碰撞

工具:BP画布

 

模块二、疫情背景下如何快速有效提升品牌?

一、成功案例研讨:品牌是怎样炼成的?

  1. 死磕一个点打透它!(举例:哈利波特123)
  2. 品质保证性广告策略
  3. 情感公益型广告策略
  4. 小产品+大渠道
  5. 谁是你的大闸蟹?
  6. 大家说好,才是真的好(举例:谁砸了蒙牛的广告牌?)
  7. 让对手打前战,帮我们教育消费者
  8. APP未动,社群先行
  9. 不按常规出牌(举例:非奥运赞助商)

案例:今日油条,养生堂龟鳖丸,蒙牛,可口可乐,农夫山泉,逻辑思维

呈现形式:提问回答,观点碰撞

工具:归纳整理法

二、怎样加速品牌传播?

  1. 基因:要么你有传媒基因,要么你能整合回来
  2. 倒行逆施,转战下沉市场(五线城市易传播)
  3. 跟标杆客户产生链接
  4. 平时收集用户见证
  5. 有没有可能不花钱做广告?
  6. 要做“大蜘蛛”,不做“小蜘蛛”
  7. 大家一起动手做品牌
  8. 孵化思维:把别人变成一家人
  9. 灵活应用“拼”:团结一切可以团结的力量

案例:大主播坑位费,机场光碟,拼多多

呈现形式:提问回答,观点碰撞

工具:冰汽水

 

模块三、怎样围绕变现深度挖掘老客户价值?

一、深挖老客户价值,必懂的几个关键点

  1. “转移成本”的深层是什么?习惯和利益
  2. 什么是客户价值的二次开发?
  3. 客户应用价值以及价值最大化挖掘
  4. 你的企业客户是谁?
  5. 客户的偏好与忌讳
  6. 怎么看待客户抱怨与投诉?
  7. 客户分类与分级管理
  8. 客户标签与客户画像
  9. 客户的消费心理
  10. 站在人性高度上做客户关系
  11. 忌讳:发展新客户,伤害老客户
  12. 唤醒沉睡客户,激活挂起客户

二、深挖老客户价值的若干要点

  1. 四养青年:教养,素养,修养,涵养
  2. 要客管理:不只是吸引,而是勾引
  3. 学会欣赏,习惯赏识,不吝赞美
  4. 学习不如整合、整合不如融合,刻意不如随意、随意但不随便
  5. 无心插柳,无为而治
  6. 给的思维:给的是TA想要的
  7. 主动地、创造性地做一点事情
  8. 投其周围人所好+雪中送炭
  9. 才华横溢,共同语言,同频共振
  10. 培养习惯,而后亲手打破
  11. 三个维度:生存,生活,生命
  12. 降维赋能,跨界帮扶
  13. 探究人性,关注需求,甚解人意,不卑不亢

案例:<善解人意>

呈现方式:真实场景案例教学

工具:融会贯通法

三、借势老客户发展新客户的实用方法

 

模块四、用什么方法能实现低成本引流获客?

一、部门级整合优质流量的实用方法

  1. 主业:无公害身份
  2. 重点:整合老客户里的死忠粉
  3. 策反:走访对手客户,“拯救大兵瑞恩”
  4. 牙缝:牙缝订单
  5. 借助供应商获客
  6. 谁手里有你想要的客户?去找他!
  7. 标杆客户:0-1的验证和试错

二、企业级整合优质流量的实用方法

  1. 培训:感知价值高,交付成本低、难度小、周期短
  2. 玩法:爱“拼”才会赢
  3. 孵化:把企业变成创业平台
  4. 你的“钉子尖产品”是什么?
  5. 财散人聚:今年我的就是你的,明年你的就是我的
  6. 协会下的专业委员会
  7. 站位:跨产业融合整合资源

案例:主播带货,罗永浩的生命精神,拼多多,中国移动

呈现形式:提问回答,头脑风暴

工具:象限分析法

 

模块五、怎样借助新媒体加速推动业绩翻番?

一、分析:你的产品适合放在新媒体上卖吗?

二、既不会运营短视频、又不会直播,能卖货吗?

三、短视频快速涨粉的五个必须知道的秘密

案例:观摩抖音大号

呈现方式:头脑风暴

工具:关键词贴标签

四、不花钱也能请主播帮着带货?

五、把粉丝引到社群就是私域流量?

六、怎么玩能让社群逐步裂变?

案例:抖音玩法探秘

呈现方式:提问回答

 

 

                                                                                                                                           

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• 张子凡:向运营要效益! ——产品不销而售,客户不请自来
 创始人,总裁,总经理,事业部总监,部门经理 6-12小时  在民企老板中,有一种行为很普遍——他们会把业务员里业绩最好的提拔起来做销售经理,两三个月就后悔了:“我们又多了一个不称职的管理者,少了一个优秀的Top sales”。问题到底出在哪了呢?用人。人才有,但用错了地方。让铁匠打铁没毛病,但让他去跳芭蕾,就是你不对了。 善于发现人的价值,激发人的能动力,共同去实现组织的目标,这种人叫——运营。尽管当下疫情尚未完全结束,尽管时代更迭让我们跟不上节奏,毋庸置疑的是,我们赶上了一个伟大的时代,科技前所未有地飞速进步,互联网正在迅猛改变着生活。创业在这个时代,必须掌握资源整合的技术,一定要有移动互联网思维,对人性有客观全面的认知,同时还要擅长组织和协调,这个人就是——运营。 通过学习本课程,高层学会更多运营知识,更容易理解老板想法,任务完不成也不再一味地找客观理由和原因,会更多地检讨自身不足,努力找方法带领团队实现组织目标。 二是找准弯道实现超车。产业互联时代,站在人才互联和人性高度上思考问题和做战略,彻底改变传统企业运营机制,本着“轻资产轻运营”原则,找对人、用好人,突破传统雇佣观念,更要颠覆传统认知,基于平台思维,视企业为创业平台、视人才为创客,引入孵化玩法和赛马机制,打造适合自身发展的“众创+共享”模式,让业绩增长从内部运营中产生。 引导管理者学会理解和包容,静下心从自身找原因,而不是推卸责任到公司和团队上帝视角看问题,全面复盘自己在过去若干年带团队的过程中存在的问题和黑洞学会把问题归类,并站在人性的高度上审视和寻找解决方案,不再是眉毛胡子一把抓掌握“把话说到没毛病”、“把话说到心里去”的要领,有效促进团队和谐和目标达成了解产业互联时代企业运营新思路,颠覆传统人才观,灵活设计人才来源和架构对“轻资产轻运营”认知清晰,提到前所未有的维度看待企业发展和成长成功之路  观点独特内容新,互联网思维授课,经营分析会形式,层层剥皮见真谛 创始人,总裁,总经理,事业部总监,部门经理 6-12小时 模块一、过去那些年团队带头人都犯过哪些错?模块二、后疫情怎样带团队抓运营能弯道超车?模块三、如何打造一支富有战斗力的狼性铁军?模块四、如何应用移动互联思维改写运营模式?模块五、怎样规划和整合能实现轻资产轻运营? 模块一、过去那些年团队带头人都犯过哪些错?一、96%的带头人踩过的坑暴脾气,两耳不闻窗外膨胀,非得摔个大跟头和事老,谁都不会得罪归罪于外,先保护自己追求完美,习惯挑毛病二、上帝视角看“运营”说文解字:企业两个极重要但经常被混淆的词:管理者VS领导者拆解《西游记》,看看谁是抓运营的企业家“运营”在企业里的位置给“企业家”贴标签开门四件事:定战略、搭班子、带队伍、抓运营先有新三观,而后谈运营平衡+节奏,大智慧虚实结合:上接天+下接地案例:樊登读书会,网易美术部呈现方式:小组讨论工具:人才画布 模块二、后疫情怎样带团队抓运营能弯道超车?一、学到的——运营长征路线图:BP画布二、看到的——部门负责人的现状习惯:过程不汇报进度性格:躁,缺少决断力段位:马马虎虎,中等偏下情商:时而生气,中等偏下一盯细节,就忽略了格局缺失:预测、预判、预案三、听到的——部门负责人的反馈很想内部提拔,但是普遍水平都不行明明是他错了,还不能说,不高兴了拍屁股走人更麻烦没几个人心思在这,这指标怎么完成?该说的话都说了,还是不停犯错,我也是没招了总感觉力不从心,带不动他们员工都是打工心态,爱抱怨,缺少责任心四、想到的——人才流失,什么原因造成?脱节不舒服“三化”承诺有悔官本位潜规则不比奉献比关系混日子的多,不想被同化领导太LOW铺摊子,绩效考核不合理,团队臃肿案例:电信运营商呈现形式:小组讨论五、做到的——激发人的能动力调性:结果导向,拿成绩说话文化:摊创新之前先执行到位战略:做减法,强调流量和新零售执行力:一起演奏交响乐,罚劣奖优解决问题:明确责权利和岗位标准,多劳多得节流:去掉一些岗位,采用外包合作沟通:常开经营分析会,指标达成言在先案例:诺思泰呈现形式:小组讨论 模块三、如何打造一支富有战斗力的狼性铁军?一、战斗的民族,打造狼性铁军模式:有独特性,能看到希望文化:感受到爱竞争:意识到危机突破障碍:引导对方发现动力把狼性融入进文化和理念清晰可触达的职业生涯规划一位成熟的阿米巴Team leader挑选种子队员,让他们先尝到甜头不断传递具体实用的做事方法适时鼓励、激励,引入竞赛机制二、战斗力首先是专业度理解岗位的神圣意义,激发内驱力营造学习氛围,业务技能大赛机制层面改变,优化营销系统,组织认养业务榜样的力量感召案例:三一重工呈现形式:自由发言,小组讨论打造有战斗力的狼性铁军护法是谁?把怎么干变成谁来干定个小目标,大干100天!每一个成员应该符合什么条件?团队成员之间应该是怎样的配合?站在高维干翻对手! 模块四、如何应用移动互联思维改写运营模式?一、运营者的修炼应是持久的接纳和包容之心快速评估能力好听众,善于提问引导和给鼓励应用思维,应用能力激发人的能动力(因),把事做到没毛病(果)移动互联网思维VS传统思维去中间商链接先聚人气(引流级产品)+后聚财气(后市场产品)三、运营决定成败项目负责制基于产业整合社群,社群为产业服务颠覆传统雇佣方式,用期权替代薪酬案例:国家ETC战略呈现形式:自由发言,小组讨论 模块五、怎样规划和整合能实现轻资产轻运营?轻资产轻运营——资本更青睐的状态移动互联网思维涉及的关键点流量入口,抓手,说事,落点,赋能,后市场高举高打从宏观做微观基于产业互联思维站在跨产业融合的高度上整合资源一路整合:引入智库、融入创投会商业逻辑推演,商业模式重构顶层架构设计,股权结构规划整合多家投行,自始至终陪伴运营者的流量入口是谁?纵横家有什么必要条件?他在哪里?怎样融合?需要做什么思想或心态上的准备?案例:小米生态,小红书,红领集团呈现形式:自由发言,小组讨论 
• 张子凡:向老客户要业绩! ——产品不销而售,客户不请自来
【课程对象】创始人,总裁,总经理,营销事业部总监,销售经理,代理商老板【课程时长】6-12小时【课程背景】产品是人买走的,多在人上下功夫。过去是有酒量就有销量,现在是有流量才有销量!企业最大的资产是什么?客户。为什么96%的中小企业日子不好过?因为他们在“抱着产品找客户”;想甩对手九条街,就要把产品思维升维到用户思维,从“以产品为核心”到“以用户为中心”——抱着客户等产品。 中小企业举步维艰,如何突围?大疫情背景下,营商环境不佳、时代快速更迭,就从现有老客户入手——经营用户信任和用户关系,深挖客户价值,实现客户价值二次开发、三次开发。 存量深耕的最大意义是什么?经营好存量,增量自然来。直接开发陌生客户难度大,老客户转介绍新客户容易得多——他说1句抵得上你说100句——客户说好才是真的好,引导老客户转介绍,投入少、风险小、见效快。 想“清库存、卖产品、招代理”?老客户能派上用场!——经营好信任和用户关系,老客户会帮你消化库存,会转介绍他的朋友买产品,甚至会直接升级成代理商。把老客户运维提高到企业战略的高度,加以最高级别重视——“人走茶凉”是普遍现象,客户成交完就搁那了,既无关注又没互动,时间久了生疏了,产品用完了也不再复购,温度一旦凉了想再激活就难了——开发新客户,从老客户维护开始! 【课程收益】了解经营好老客户到底能给企业带来什么了解老客户经营过程中普遍存在的问题和教训掌握人性和消费心理分析的要点掌握老客户关系从弱到强的具体方法掌握运维老客户带来业绩高增长的具体策略和方法 【课程特色】观点独特,互联网思维,纯干货接地气,实战实用,聊天式,幽默,妙语连珠【课程对象】创始人,总裁,总经理,营销事业部总监,销售经理,代理商老板【课程时长】6-12小时 【课程体系】模块一、什么原因导致老客户业绩量下滑?模块二、维护老客户就能让销售变的简单?模块三、有什么创新方法运维现有老客户?模块四、怎么让老客户帮我们带来新客户?模块五、怎样能让老客户创造更多新业绩? 【课程纲要】模块一、什么原因导致老客户业绩量下滑?内部管理问题造成“丢客”观念错误:有需要会来找我们的,再说过节关怀了呀!认知错误:成交过了,已经没价值战略上不重视:重视新客户开发,老客户没部门没预算没当成一家人:你是你、我是我脑子里没概念:怎么个维护法儿?员工打工心态:不给经费我怎么维护?有意识没方法:关注—互动—交易有态度没能力:团队不知道如何与客共舞对客户不了解:你给的不是他想要的一心只想成交:往死里卖,杀鸡取卵没人重视客户声音遗留问题一直没有得以解决老客户的忌讳:光填表,老换人,没人管案例:中国移动,保健品行业,太爱肽呈现形式:自由发言,头脑风暴外部运营模式导致“伤客”产品思维:自嗨型,一贯抱着产品找客户忌讳:新老客户待遇和感觉一样F端和B端开发增量市场都想不到老客户政策瑕疵:发展新客户、伤害老客户产品和服务质量不稳定案例:经销商年会,潮品试衣间呈现形式:自由发言,头脑风暴 模块二、维护老客户就能让销售变的简单?老客户的价值体现在哪里?常规贡献:客单价,复购率,转介绍特殊贡献:培训,指路,改良,战略,资讯,资源,拯救维护老客户确实能让销售变的简单!转介绍是人类的本能之一人以圈分做好存量深耕,带来增量拓展老客户1句比我们100句更重要销售成本低、周期短、见效快,为什么不常态和广谱?维护老客户需要有哪些具体动作?数据分析:精准把握和维护老客户悦人达己:满足他所需,成就你所求正确观念:每一次销售结束,都是CRM工作的开始重心迭代:原来卖产品,现在经营信任和用户关系文化理念:真实,利他,温度,价值身份关系:你期待是什么样子?高频互动:关系和单子都是晃出来的情感账户:给的思维,培养终身客户转移成本:培养习惯,同频共振,情感连结,日子,独特性价值输出:解决问题,创造价值狠真善玩:让客情关系迅速升温经营关系:客户关系的三个维度维护老客户的实用技巧他的朋友圈,就是你的素材库微信不是光拿来写的关系升级|5分钟迅速拉近关系我是来给您帮忙的调性:无心插柳,基于渴望同频共振:同好,同宗,同德案例:中国移动,今日头条,京东VS拼多多,新媒体VS朋友圈呈现形式:小组讨论工具:冰汽水分析法 模块三、有什么创新方法维护现有老客户?元芳,你怎么看传统维护方式?传统手段:酒局,送礼,桑拿,洗脚,打牌,唱K有什么问题?不同客户不同需求,同一客户不同年龄不同需求你好,客户!咱俩重新认识一次什么是客户?基础工作—认知:客户的多样化细分客户怎样合理分类分级?需求挖掘与变化分析嫁女儿心态:老客户想要什么?客户和粉丝—“五变”让客户成为钢丝!三、创新方法维护老客户创新方法背后是创新思维,谁有?结合客群定位,满足特定需求有没有让客户感到占了便宜?比对手更懂客户一点点今天你麻烦他了吗?跟客户一起“生个孩子”对于伤害过的客户:我错了!激活挂起客户,唤醒沉睡客户不维护——站在高维做维护案例:雷霆游戏呈现形式:随机问答工具:思维脑图 模块四、怎么让老客户帮我们带来新客户?一、老客户为什么“不介绍”?对你有意见,只是一直没有说产品服务没优势,随便哪个对手都不比你差缓慢爬行,效率太低团队服务能力差或不稳定,不敢介绍,怕打脸给现金奖励,怕伤害闺蜜感情干脆不介绍没有人请求过TA引荐客户只想利用老客户,把人当义工,没奖励有奖励,但政策不合理或不说清楚或承诺有悔老客户没找到转介绍的理由案例:alibaba,古井集团,拼多多呈现形式:小组讨论二、怎么做能让老客户乐于转介绍?你能给老客户带去什么具体实用的帮助?说出来,说清楚,说明白——你要分钱全员营销,不断请求减法:减少变化,减少品种,人员和服务稳定和谐,舒服初心:使命愿景价值观设计规则:带着老客户一起嗨:新媒体直播矩阵案例:逻辑思维和得到APP,樊登读书会,初心会众创大学呈现形式:小组讨论 模块五、怎么能让老客户创造更多新业绩?照我说的办,业绩不涨你找我!思考你的产品有没有可能续费?提高零售价需要理由,它是什么?服务是否可以单独卖钱?提高客单价:高端消费+连带购买或套餐改变盈利模式:引流级+后市场有没有“跨界混搭”的可能性?如何让老客户帮着链接老客户?案例:椰子鸡,书店嫁酒店,小米生态二、关于“老客户创造新业绩”的战略布局你的系统包装得漂亮,客户连年跟着玩社群化运营+平台思维基于SAAS搞裂变,爱“拼”才会赢重度垂直:死磕一个点打透它!机制:众创+共享找到你的大闸蟹:“加持”激活老客户融合:新媒体+新培训+新零售+新矩阵合伙人:活在整合与被整合之间百年铁树再开花:换帅,换品,造生态

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