<课程对象> 营销总经理,营业部门总监,销售部经理,销售主管,谈判专员
<课程时长> 6-12小时
<课程背景>
面对重要集团客户的谈判如果失利,直接影响企业效益乃至生死存亡
一次不考虑交付成本和交付难度的谈判,会打乱公司整体规划,破坏团队和谐,影响深远
干销售的大部分人没有接触过专业系统的谈判培训与谈判训练,导致本该到手的单子流失掉
谈判中有很多机关和陷阱,不具备足够专业的风险评估能力,还会导致企业面临法律风险
谈判整个流程乃至前中后期每个环节都有各自学问和要素,每个环节都影响着谈判结果
<预期收获>
- 引导学员客观全面地了解来自于自身的影响谈判成败、亟待改善的问题点
- 了解并掌握谈判致胜的策略与技法,厘清谈判要点,化被动为主动,巧妙反败为胜
- 学会分析谈判对手沟通习惯、特点与忌讳,分析自身筹码和对方底线、掌控谈判主动权
- 帮企业评估常规谈判班子成员匹配度,立刻知道订单流失的真正原因
- 学完就用、用了就见效,直接体现在谈判过程中更加自信、游刃有余,成功率稳步提高
<课程特色> 观点独特,实战案例教学,寓教于乐,纯干货接地气,大量金句
<课程对象> 营销总经理,营业部门总监,销售部经理,销售主管,谈判专员
<课程时长> 6-12小时
<课程体系>
模块一、影响谈判成败的软实力主要涉及哪些点?
模块二、哪些谈判策略可以广泛适用到不同场景?
模块三、谈判中有哪些禁忌和制胜要素?
模块四、谈判中的呈现与表达要点有哪些?
模块五、谈判流程中的哪些环节可以优化和创新?
<课程纲要>
模块一、影响谈判成败的软实力主要涉及哪些点?
- 影响谈判的软实力指的是什么?
- 什么是商业的本质?
- 什么是交易的本质?
- 谈判在交易过程中发挥什么作用?
- 通常是什么造成谈判失利或失败?
- 来自于谈判者个人的因素主要有哪些?
- 出色谈判者的共性优势分析
- 充分而专业的准备,贯穿谈判的前中后期
- 调性,姿态,韧性
- 观念,思维方式,灵气,悟性
- 文化,认知,基因,长板,基于商业,心智模式
- 五大能力
- 表达,沟通,呈现,异议处理
案例:故宫/箭牌,山楂宝贝/游乐园
呈现形式:头脑风暴
工具:商业画布
模块二、哪些谈判策略可以广泛适用到不同场景?
- 好使而顺手的谈判策略
- 启动暂停键
- 配套谈判
- 增值服务
- 价格分解
- 价格拆解
- 数据和见证呈现
- 声东击西
案例:看大片学谈判
呈现形式:剪辑电影播放
- 上帝视角的谈判策略
模块三、谈判中有哪些禁忌和制胜要素?
- 谈判过程中的禁忌
- 准备不足
- 夸大事实
- 过度承诺
- 前后矛盾
- 无条件妥协
- 陷入阵地战
- 对答如箭
- 强势霸道,咄咄逼人
- 随意打断,任意插话
- 冲动做决定:价格,政策,周期
- 维度低,讲话LOW
二、谈判中的制胜要素
- 原理:平衡多赢,乐于履约
- 红线:守住底线,明确原则
- 需求:双方的诉求分别是什么?
- 认知:上谈判桌之前,谈判已经结束
- 分析:底气不足的N个原因
- 呈现:罗里吧嗦VS干净利落
- 根本:知己知彼知他,方能百战百胜
- 队友:定战略,搭班子,傍大款
案例:中国移动
呈现形式:故事还原,头脑风暴
模块四、谈判中的呈现与表达要点有哪些?
- 树立正确的谈判观念
二.影响谈判成功的呈现与表达要素
- 表达:讲话的逻辑
- 眼神
- 对方误解甚至否定你,怎么回应?
- 就算需求不能满足,至少让他感觉舒服
- 你夸对方了吗?——夸人的方略和技巧
- 聚焦:借助SPIN死磕一个点,深挖需求和痛点
- 望闻问切
- “60秒矩阵”搬到谈判现场会怎样?
- 有说服力的表达包括哪些环节?
案例:谈判经验分享与碰撞
呈现形式:头脑风暴,小组讨论
模块五、谈判流程中的哪些环节可以优化和创新?
一、你的谈判筹码是什么?
- 什么是谈判筹码?
- 你手里的筹码不够力度,知道吗?
- 怎样设计高胜算率的筹码?
- 怎样整合到优质筹码?
二、谈判流程中哪些环节可以创新?
- 你的配套策略是什么?
- 付出代价:槛级策略
- 把资源整合应用到谈判
- 利他:用户思维,以终为始
- 格局赢人的策略:高举高打
- 改变调性的方式:站在宏观谈微观
- 站在产业和产业融合高度谈判
- 站在高维谈判:社群和融媒体
案例:包装谈判“配套”
呈现形式:小组讨论