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张子凡:提高谈判成功率 ——产品不销而售,客户不请自来

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 6076

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适用对象

 营销总经理,营业部门总监,销售部经理,销售主管,谈判专员

课程介绍

 

<课程对象> 营销总经理,营业部门总监,销售部经理,销售主管,谈判专员

<课程时长> 6-12小时

<课程背景>   

面对重要集团客户的谈判如果失利,直接影响企业效益乃至生死存亡

一次不考虑交付成本和交付难度的谈判,会打乱公司整体规划,破坏团队和谐,影响深远

干销售的大部分人没有接触过专业系统的谈判培训与谈判训练,导致本该到手的单子流失掉

谈判中有很多机关和陷阱,不具备足够专业的风险评估能力,还会导致企业面临法律风险

谈判整个流程乃至前中后期每个环节都有各自学问和要素,每个环节都影响着谈判结果

 

 

<预期收获>

  1. 引导学员客观全面地了解来自于自身的影响谈判成败、亟待改善的问题点
  2. 了解并掌握谈判致胜的策略与技法,厘清谈判要点,化被动为主动,巧妙反败为胜
  3. 学会分析谈判对手沟通习惯、特点与忌讳,分析自身筹码和对方底线、掌控谈判主动权
  4. 帮企业评估常规谈判班子成员匹配度,立刻知道订单流失的真正原因
  5. 学完就用、用了就见效,直接体现在谈判过程中更加自信、游刃有余,成功率稳步提高

 

<课程特色> 观点独特,实战案例教学,寓教于乐,纯干货接地气,大量金句

<课程对象> 营销总经理,营业部门总监,销售部经理,销售主管,谈判专员

<课程时长> 6-12小时

 

<课程体系>

模块一、影响谈判成败的软实力主要涉及哪些点?

模块二、哪些谈判策略可以广泛适用到不同场景?

模块三、谈判中有哪些禁忌和制胜要素?

模块四、谈判中的呈现与表达要点有哪些?

模块五、谈判流程中的哪些环节可以优化和创新?

 

<课程纲要>

模块一、影响谈判成败的软实力主要涉及哪些点?

  1. 影响谈判的软实力指的是什么?
  2. 什么是商业的本质?
  3. 什么是交易的本质?
  4. 谈判在交易过程中发挥什么作用?
  5. 通常是什么造成谈判失利或失败?
  6. 来自于谈判者个人的因素主要有哪些?
  7. 出色谈判者的共性优势分析
  8. 充分而专业的准备,贯穿谈判的前中后期
  9. 调性,姿态,韧性
  10. 观念,思维方式,灵气,悟性
  11. 文化,认知,基因,长板,基于商业,心智模式
  12. 五大能力
  13. 表达,沟通,呈现,异议处理

案例:故宫/箭牌,山楂宝贝/游乐园

呈现形式:头脑风暴

工具:商业画布

 

模块二、哪些谈判策略可以广泛适用到不同场景?

  1. 好使而顺手的谈判策略
  2. 启动暂停键
  3. 配套谈判
  4. 增值服务
  5. 价格分解
  6. 价格拆解
  7. 数据和见证呈现
  8. 声东击西

案例:看大片学谈判

呈现形式:剪辑电影播放

  1. 上帝视角的谈判策略

 

模块三、谈判中有哪些禁忌和制胜要素?

  1. 谈判过程中的禁忌
  2. 准备不足
  3. 夸大事实
  4. 过度承诺
  5. 前后矛盾
  6. 无条件妥协
  7. 陷入阵地战
  8. 对答如箭
  9. 强势霸道,咄咄逼人
  10. 随意打断,任意插话
  11. 冲动做决定:价格,政策,周期
  12. 维度低,讲话LOW

二、谈判中的制胜要素

  1.  原理:平衡多赢,乐于履约
  2.  红线:守住底线,明确原则
  3.  需求:双方的诉求分别是什么?
  4.  认知:上谈判桌之前,谈判已经结束
  5.  分析:底气不足的N个原因
  6.  呈现:罗里吧嗦VS干净利落
  7.  根本:知己知彼知他,方能百战百胜
  8.  队友:定战略,搭班子,傍大款

案例:中国移动

呈现形式:故事还原,头脑风暴

 

模块四、谈判中的呈现与表达要点有哪些?

  1. 树立正确的谈判观念

二.影响谈判成功的呈现与表达要素

  1. 表达:讲话的逻辑
  2. 眼神
  3. 对方误解甚至否定你,怎么回应?
  4. 就算需求不能满足,至少让他感觉舒服
  5. 你夸对方了吗?——夸人的方略和技巧
  6. 聚焦:借助SPIN死磕一个点,深挖需求和痛点
  7. 望闻问切
  8. “60秒矩阵”搬到谈判现场会怎样?
  9. 有说服力的表达包括哪些环节?

案例:谈判经验分享与碰撞

呈现形式:头脑风暴,小组讨论

 

模块五、谈判流程中的哪些环节可以优化和创新?

一、你的谈判筹码是什么?

  1. 什么是谈判筹码?
  2. 你手里的筹码不够力度,知道吗?
  3. 怎样设计高胜算率的筹码?
  4. 怎样整合到优质筹码?

二、谈判流程中哪些环节可以创新?

  1. 你的配套策略是什么?
  2. 付出代价:槛级策略
  3. 把资源整合应用到谈判
  4. 利他:用户思维,以终为始
  5. 格局赢人的策略:高举高打
  6. 改变调性的方式:站在宏观谈微观
  7. 站在产业和产业融合高度谈判
  8. 站在高维谈判:社群和融媒体

案例:包装谈判“配套”

呈现形式:小组讨论

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