【课程背景】
督导，是企业承上启下的重要岗位。是品牌服务标准/业绩结果/一线团队/经销渠道的直接管理者，所以，督导人员在渠道管理/业绩管理/团队管理/服务管理上的认知和能力，将直接决定品牌的发展结果。
本课程，以“消费者心理分析”和“员工心理分析”为基础，从“销售核心模型”和“管理核心模型”两个核心模型出发，系统论证渠道管理/业绩管理/团队管理/服务管理四个模块的工作方法和操作技术。并以现场训练和落地工具的输出，保证后期导购实际落地执行的效果。
【问题困惑】
如何拓展销售渠道，保证市场占有稳定？
如何管理沟通客户，保证工作顺利配合？
如何支撑服务客户，保证业绩提升共赢？
如何管理终端导购，打造高效销售团队？
如何实施培训带教，保障人员能力提升？
如何利用目标激励，带动销售整体氛围？
【课程收益】
基于二八定律的渠道管理策略
基于市场变化的拓客操作方法
基于消费路径的销售提升策略
基于员工心理的团队管理策略
基于绩效提升的员工提升策略
基于团队发展的目标激励策略
【课程时间】1-3天
【课程大纲】
- 销售核心模型
- 从动因到分享的消费者心理路径（案例：FILA联名款分析）
- 从成交到转介的销售结果模块（案例：一双运动鞋的价值体系）
- 从吸引力到口碑力的四维销售能力（案例：门店会员管理十问）
- 从渠道拓客到口碑推进的销售核心操作（案例：KEEP的分享设计）
- 模型输出：《门店销售核心模型》
- 管理核心模型
- 从“往哪里干”，到“拼不拼命”（案例：星巴克猫抓杯打架风波）
- 从目标到执行的整体管理过程（案例：中国李宁的时代匹配）
- 从清晰度到刺激感的四维工作标准（案例：39度高帮鞋）
- 从科学定标到机制建立的标准化管理过程（案例：健身房）
- 模型输出：《消费变革与零售现象对照表》
- 渠道管理与客户沟通
- 渠道拓客的四个方法及操作模型（案例：新技术手段运用）
- 客户分级的操作模型与注意事项（案例：标签与等级）
- 渠道管理的二八原则及操作流程（案例：从推着走到牵着走）
- 客户沟通的基本原则与沟通技巧（案例：事实世界与关系世界）
- 客户沟通对经营结果的支撑保障（案例：对人不对事）
- 销售提升与经销商扶持
- 销售提升的基本思维框架（案例：假如你自己经营一家店）
- 经销商经营诊断与扶持方案（案例：望闻问切与对症下药）
- 门店服务优化与体验升级的三步操作（案例：宜家1元甜筒的巧妙设计）
- 门店成交技术与连带提升的行为标准（案例：价格超出顾客心理预期怎么办）
- 门店闭环锁客与精准营销的操作训练（案例：低房租高店均如何打造）
- 模型输出《销售提升策略-思维导图》
- 员工提升与销售团队管理
- 销售目标量化与行动kpi地图（案例：目标制定与分解）
- 团队赋能沟通与销售计划实施（案例：300万销售的达成途径）
- 员工技能提升与行为教练操作（案例：技能教练现场训练）
- 销售激励设定与目标超越达成（案例：债券激励）
- 薪酬绩效设定原则与管理匹配（案例：马斯洛需求层次理论）
- 模型输出：《销售终端赋能管理工作模型》
- 新思维拓展与盈利模式
- 产品-产品价值塑造与利润保障（案例：内容种草）
- 场域-销售渠道扩展与体系支撑（案例：线上线下一体化）
- 顾客-顾客终身价值与复购牵引（案例：会员管理体系）
- 员工-团队动能提升与绩效优化（案例：人均产出与坪效对比）
- 品牌-变与不变，思路与执行（案例：宽窄之争）
- 模型输出：《课程思维导图与落地点确认》
李中生