张志滨：政通人和-政商关系与政企合作

张志滨注册讲师 470查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 5193

联系老师

行业不限

适用对象

企业董事长、法人代表、总裁、总经理、首席执行官、执行董事、高级政府顾问、总监、政府公关的高层管理者政企行业大客户、政企

课程介绍

【课程对象】企业董事长、法人代表、总裁、总经理、首席执行官、执行董事、高级政府顾问、总监、政府公关的高层管理者政企行业大客户、政企项目销售、政府公关经理等

【课程时间】1-2 天

【课程背景】

企业和政府的关系，就如同鱼和水的关系。鱼生活在水里，就必须关心水的环境。政商关系是一门实务学问和灵活实践，随着党的政策、中国经济现代化的发展不同阶段、社会市场法制环境的进步，政策环境、政企关系也会随之变化。

如何做好政府主导的项目？如何构建政府人脉资源？如何理解政府内部运作的机制和官场文化? 与领导交往有哪些技巧和禁忌？如何获得政府资源?

本门课程，可以称之为小型的政治经济学，通过系统分析从古至今的鲜实案例，通古今之变，了解政府系统、官僚系统的制度背景，分析政企的文化差异。

在此基础上，集中探讨中国企业的政商关系发展之道，政企合作公共、事务沟通、公共交往的原则和策略实践，帮助企业更好的运用政府资源，并在政府项目中获得清晰明确的定位。

课程内容形式多样，包括系统讲授、案例讨论、读书笔记、辩论比赛等。

【课程收益】

唤起学员们的理性成熟，理解国家经济和政策的脉搏，增添更多的企业经营智慧
提高对政府客户需求的挖掘能力，辨别客户的价值取向，有针对性的进行价值影响
更多了解政府系统的运作规律和文化差异，形成适应本企业的政企公关思路和具体方法

【课程特色】思想独到；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富；互动活跃；

【课程时间】1-2 天

【课程大纲】

中国营商环境的特点

中国特色的社会主义市场经济

为什么在中国政治经济学最重要
公有制经济为主体、多种所有制共存发展
“市场调节“与“市长调节“
- 国家战略至上
- 看得见的手，政府有意识调节
- 看不见的手，市场手段自动调节资源配置
  - 改革开放给企业带来的红利
    - 释放市场要素、资本要素的活力
    - 市场扩大
    - 市场主体良性竞争
  - 公有经济与非公有经济的并存
从面向政府到面向市场
结构性调整，存量与增量，发展与分配
在解决矛盾中前行
- 企业发展与政府关系运作环境
  - 政商关系与企业发展空间
  - 政策与机遇
  - 战略与项目

案例：毛派企业家、曾成杰的悲剧

模型：政府治理的周期率、改革开放与企业红利

理解政府的职权与机关文化
- 政府的职权和制约
  - 政府职能与责任
    - 政府职责与规划
    - 政府权力与边界
    - 党政关系
    - 政令发布与执行
    - 政绩考核
    - 政府职能的转变
  - 政府干部的管理
    - 领导决策机制
    - 干部的培养体制
    - 干部的晋升体制
- 政府机关的文化
  - 思考逻辑与范式
    - 政治形势动员理论，上纲上线
    - 制定路线方针政策，有理有据
    - 内部协调与决策机制，民主集中
    - 采购制度与办事规则，有规有矩
  - 政府机关文化的特点
    - 公文特点与行文流程
    - 领导调研流程
    - 政策制定流程
    - 各级公务员画像
    - 官僚主义与官本位文化

案例：从新闻联播看懂政府动态

模型：如何看懂官员的级别、如何与机关人员打交道

模型：政府公文写作要领、官场语言

政府事务公关
- 政商关系的良性互动
  - 政府提倡“清亲”, 避免官员被“围猎”
  - 企业希望“不器”，避免企业被“宰割”
  - 企业处理政府关系的原则
    - 彼此依存，各取所需，保守秘密
    - 有进有止，限定在有效作为区间
    - 对企业来说，价格利润决定企业操作
    - 对政府来说，风险难度决定行政成本
    - 讲政治，顾大局，局部服从整体
    - 立足长远，重点培育，避免误会
  - 风险规避与风险控制
    - 官场派系漩涡
    - 政策变动风险
    - 违法违规风险
- 如何与政府机关人员的沟通
  - 内部关系结构分析
    - 组织政治分析
    - 关键人与影响力分析
    - 关键人需求分析
    - 如何接近和影响关键人
  - 价值沟通与兑现
    - 价值分析
    - 关键人价值沟通
    - 双方的价值兑现
  - 政府关系的日常维护
    - 邀请深入企业调研
    - 政策游说
    - 参政议政的机会
    - 非公党团建设
    - 行业协会
- 政府关系在营销项目的运用
  - 应用的场合时机
    - 获得政府项目、政府采购订单
    - 参与政府招商引资
    - 获得政府政策支持
    - 获得政策扶持倾斜
    - 引导有利政策制定

案例：某城市水务集团PPP项目

模型：组织影响力分析、需求与价值分析

政企合作项目
- 政企战略合作协议
- 混合制改革
- 政府产业基金

案例：奇安信腾讯

项目策略行动总结
- 培训总结
- 策略总结
- 行动计划

学员提问，老师回答与点评

工具：工作计划表、培训评估表

张志滨老师的其他课程

• 张志滨：政企客户市场开发与深度营销: 【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理【课程时间】2天　【课程背景】为什么一些政企市场、重点客户久攻不下？为什么代理渠道商不能够稳定地与我们合作？成交的关键到底有哪些？决定成交的是哪些人？如何避免来自客户的价格压力？如何避免客户的流失？在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。如何更好的满足客户的需求，把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在很多落地实操案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行政企客户的营销模式选择、策略制定和市场沟通【课程收益】整体了解政企的市场开发策略的制定，建立客户分层分类的销售体系学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程【课程特色】方法全面；互动活跃；思维创新；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理【课程时间】2天【课程大纲】目标（行业）市场的商机分析政企类客户的特种画像政府主导项目政府客户与政务系统智慧城市、城市数字化管理国企客户央企客户地方国企民营企业上市公司非上市公司海外政企市场国内企业海外工程一带一路项目外国政府项目外国企业项目商业机会分析商机的四大来源政府（企业）规划招标朋友关系网络客户转介绍符合储备商机的四大关键标准如何掌握客户的预算行业预算信息获取如何帮助客户立项申请预算工具：市场分析工具PEST、客户价值分析表案例：塞莱默安捷伦某物联网公司的产品策略目标客户的典型销售场景分析来自客户的视角关注点：难点、痛点问题潜在风险：政治层面工作重点: 战术层面商业目标：财务与战略层面政府客户的公关技巧政府的职权和制约政府机关系统的运行特点政府日常公关的策略和政府公务员的沟通技巧和政府官员沟通的技巧如何产生与利益角色的交集合作代理商集成商承包商总包商咨询顾问呈现方式: 工具、讨论、演练、案例：SAP 三一重工大众汽车模型：销售的价值地图、客户价值金字塔工具：销售的体系与策略、影响项目成败的客户角色类型与应对策略客户影响力分析采购中的客户角色批准权、决定权、否决权、建议权、提议权客户对我立场与转化支持者、反对者、中立者、内线人客户高层分析高层的利益诉求客户内部权力政治均衡高层不愿意（或者不愿意独自）承担的风险客户的购买决策链分析客户采购与供应商选择风格长链条决策理性决策高成本无风险决策客户购买决策的关键因素竞争分析建立差异化的竞争优势面对变化的适应能力远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者推动客户基于共识性购买为什么需要客户内部形成广泛的共识如何打动客户：讲故事、树标杆、谈情怀如何让客户产生倾向性回应客户的质疑如何做好专家公关商务谈判技巧招投标与谈判向客户了解价格之外的信息如果解读打分表赢得主动的谈判策略如何在开局引导谈判如何聚焦在客户立场后面的真正利益信息识别与实力筹码组合讨价还价催促成交回款技巧难回款的原因与催收误区主动性的回款策略预收、预付账款的数据波动预警首催不能松口回款催收的技巧案例分享：思科、华为、阿里、腾讯模型：影响力模型、客户的决策链工具：客户关系分析、利益相关者分析图、客户开发计划战略谈判模型引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论如何形成产品/服务价值，尽快促单？客户的痛点和收益点痛点的致命性痛点的迫切性收益点的可视性方案价值点的呈现技巧建立价值的四个维度产品独到性服务即时性价值持续性业务扩展性解决方案的主要元素与内容编排产品特色：独门技术点解决方案：前后效果对比、性价比、成功案例商业价值：ROI 投资分析、投融资策略风险控制：风险量化、风险规避、风险预案非量化因素：面向客户喜好、品牌效应、方案宣讲于交流指引好的方案能够自己和客户说话专业宣讲的三个原则如何抓住客户的兴趣点方案交流后的跟进工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型模板：推荐的解决方案模板案例：某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算如何系统全面的维护政企客户市场？客户关系管理的四个生命周期关系开拓期：步步为营，见缝插针快速发展期：突出优势，扩大战果稳定合作期：展现实力，双赢共创衰退脱离期：重塑价值，管控风险构建客户关系的纵向一体化运营生态客户经理负责制客户情报共享机制项目复盘机制商机管控机制与渠道市场伙伴的配合与财务、审计、成本核算的配合投标项目管控回款催收管理售前服务机制与技术售前部门配合售后服务支撑机制与售后服务部门配合与工程项目部门的配合与研发、技术的配合与生产、运营、物流的配合案例：思科华为阿里工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统案例分析与总结案例综合演练结合本企业的讨论与策略制定培训总结综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评工具：行动计划表、培训评估表

• 张志滨：赢在内功-成功销售的进阶之路: 【课程对象】销售经理、销售主管、一线销售等销售人员【课程时间】2天【课程背景】贵企业是否受到下述问题的困扰：为什么所谓的重点客户，却久攻不下？兴奋签下的单子却像鸡肋，不但瘦的可怜，还给生产、采购带来麻烦？为什么每年销售额在不断增长，来自客户的订单比例却下降？如何避免来自大客户的不断的价格压力？如何避免老客户的流失？当今市场中，传统的竞争优势来源（品牌、技术、规模经济）已很难再具有持续的竞争力。而先进销售管理模式、高执行力的销售铁军团队，反而可能是我们所能保持的竞争优势，而且越来越成为客户认可的价值。优秀的销售人员知道他们的竞争优势在于，他们是否能比竞争对手更好地理解客户的业务重点，是否有能力更好地为客户提供服务。他们知道，自己应如何同时扮演顾问和策略者的角色——既能为客户服务，也能为自己的组织带来利益。面对销售中的问题，具有强大内功的销售，应该能积极的转化为机遇，树立正面的自我形象和个性化的销售风格，用业绩作为自己存在的价值证明。【课程收益】掌握成为优秀销售的成长路径，掌握优秀销售的六大心态提升销售的能力与素养，掌握与客户建立良好关系的沟通步骤以客户价值为中心，帮助学员能够准确定位客户和把握销售机会帮助学员建立一套科学系统的销售方法，有效开发新客户、保留现有客户优秀销售的基本素质【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富【课程对象】销售经理、销售主管、一线销售等销售人员【课程时间】2天【课程大纲】一、怎样尽快出业绩动机和销售目标达成的关联性培养赢者的积极成功心态事业心态：坚忍不拔，雄心博大，有信心，向高标准看齐，勇攀高峰职业心态：业绩就是尊严，没有业绩就是剥削企业积极心态：出现问题就是出现机会，解决问题而不是制造问题。长远心态：抗压且有耐性，不顺是常态，轻易放弃就是失败，对前景始终看好学习心态：山外有山，天外有天，戒骄戒躁，谦虚谨慎感恩心态：顾全大局，与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦销售专业化、职业化的六个好习惯目标计划先行：没有目标，没有计划，就等于计划失败保持好奇心：不能发现问题，本身就是一个问题，不断观察用行动解决问题：不想做总会找到借口，真想做总会找到方法成果优先，要事优先，效率优先，充分利用好资源及时回溯分析，理性高于感性，事实胜于判断，不断保持学习，总结经验懂得用利益回报别人，任合作都是从尊重走向信任优秀销售的成长路径快速成交能手问题发现能手解决方案能手客户关系能手资源调动能手商业洞察高手小组讨论、分享工具：自我测评工具 SMART目标案例：卡特彼勒三一重工掌握基于价值交换的销售思路客户意识与营销思维比较“推”和“拉”的营销从套路到思路产品销售与解决方案销售顾问式沟通的本质：成为值得信任的顾问建立信任的过程工具模型：信任公式、建立信任的过程案例: 斗山集团凯利空调客户拜访、客情分析的能力与工具要领客情信息收集与分析IDEAL 拜访结构意向愿望评估行动锁定客户购买行为分析理性的需求感性的需求客户需求的层次说出来的需求没出来的需求说不出来的需求深入了解客户的最大挑战MEDDICC 销售发现框架M: Metrics 量化E: Economic buyer 购买决策者D: Decision criteria 决策程序D: Decision process 决策标准I：Identify pain 发现痛点C: Champion 拥护者SPIN提问背景问题（Situation）难点问题（Problem）暗示问题（Implication）需求-效益问题（Need-Payoff）如何推行解决方案用心聆听开放提问决策因素重点推荐倾听反馈工具：IDEAL 拜访结构、SPIN提问工具、SISI需求引导工具、MEDDICC 销售发现框架案例：Cisco 某污水处理环保技术企业，参与政府环境整治工程的项目案例，了解一个项目的前期、中期的跟进过程。四、如何发展与维护客户关系，从而完成目标？如何与不同组织文化的客户交往政府客户国企客户民企客户外企客户客户决策风格与沟通技巧辨识人的维度适应不同的压力风格测试自己的沟通风格如何维持与加强与客户的信任度处理客户异议，说服客户的三种方法3F方法3A方法EMC方法如何尽快成交时机比方法更重要成交的方式价格谈判技巧工具：沟通风格测评、客户异议处理流程、讨论、演练，老师点评案例：思科安捷伦五、课程总结与综合演练综合演练反馈互动培训总结学员提问，老师回答与点评工具：行动计划表、培训评估表

• 张志滨：系统支撑的力量-销售运营管理: 【课程对象】营销副总裁、销售总监、区域经理/主管、销售运营部经理与销售业务管理密切相关的HR总监、运营总监BP、财务总监、工程总监等【课程时间】2天【课程背景】销售关乎企业生死！销售执行力偏弱、效率低下，难以有效跟踪培育线索，面向客户的界面混乱，难以快速响应客户需求，销售人员多是单兵作战，难以形成战斗力，大项目的市场中标概率小、中标了交付后，存在各种各样风险与问题、回款缓甚慢？各种脱节，营销与中台运营、营销与研发、营销与生产、营销和售后项目管理….预测到销售业绩普遍下滑，该如何及时调整策略，找到销售业绩的变化规律？怎样科学设置销售的绩效考核方案，并如何落地实施怎样进行销售工作的经营分析，怎样确定重点的任务？当我们遇到以上的问题时，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程进行销售管理能力提升，最终打造一个从市场、线索、销售、研发、项目、交付、回款到服务的闭环平台型生态运营系统。运营，简单来说，就是调度公司内外部的资源，实现公司的目标。销售运营管理是指销售管理、销售支持或项目业务运营, 帮助销售组织更富有效率、效能地运转，建立更加成熟的销售组织体系和销售管理流程，以支持经营战略和业务目标的一系列业务活动和流程。良好的销售运营管理，可以对基层一线销售提供客户数据，流程管理方面的支持，可以为销售经理提供策略、计划、销售资源和人员配置、绩效、激励、培训等一系列支持和指导，更可以协助销售团队高层管理者实现业务目标为核心，协同和调度市场、人力、财务等部门全力支持销售去实现企业运营目标。再出众的团队销售能力、再聪明的销售策略也无法补偿销售运营管理流程的缺失。很多企业的销售团队能力参差不齐，即便是有经验的销售们对项目状态的理解判断也会不一致，往往造成行动缺乏一致性。再加上僵硬传统的销售管理方法，会造成对销售过程与销售结果的双重控制现象。如果有资深老销售离职，就会严重影响业绩和客户关系，有了完善的销售运营管理，新销售入职只要经过销售体系培训，并按照销售流程去进行项目运作，就可以比较快的可达到资深销售的水平，确保项目的成功率和连续性，减少人员流动对业绩冲击变小。在销售运营管理中，优秀的销售经理理解他们需要扮演双重角色——一方面领导销售人员，一方面管理销售过程。系统的训练，促使销售人员走向专业化。对销售过程的运营管理，在于通过精准细致的深层次需求探寻、精准的商机挖掘、强大的销售推进、高效的销售管理，提高销售订单的赢率，降低销售成本。提高销售的赢率，就是提高把控客户和运作订单流程的能力，让每个销售机会像生产线上的产品一样，受到支持、监控，提高销售漏斗的最终成交率；降低销售成本，就是通过对客户的精准筛选和把握，整体减少销售费用，缩短销售周期，留住宝贵的产品利润。本课程将围绕销售运营管理的几个重要方面，如市场策略、人员预算、薪酬激励、销售流程支持等，展开系统、具体的讲解，帮助企业梳理和自检销售运营系统，把合适的销售方法、销售理念等嵌入到流程当中，同时还会提供相应的工具和模板。使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的销售管理流程，而是整个销售体系运行效率的提升（包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力模型等），最终提高销售额和利润。【课程收益】从分析到行动，系统地提高销售运营团队的整体管理水平，对基层一线销售提供更多的客户数据、流程管理方面的支持，破解销售增长的瓶颈培养区域销售经理、渠道经理的当家经营意识和预算约束意识，合理配置资源，以最优效率的方式将销售资源配置给最大的销售机会掌握销售团队的激励方式，设计合理的绩效考核激励方案，提高团队士气、执行力与协作力协助销售团队高层管理者实现核心业务目标，更好地协同和调度市场、人力、财务等部门全力支持销售去实现企业运营目标【课程特色】：典型案例剖析特定分析工具简化行动工具结合企业实战的讨论【课程对象】营销副总裁、销售总监、区域经理/主管、销售运营部经理与销售业务管理密切相关的HR总监、运营总监BP、财务总监、工程总监等【课程时间】2天【课程大纲】4+2销售运营管理模式4+2模式：敏捷组织的销售运营模式战略的偏差，在计划中调整补救市场的变化，在重组资源中跟进人员的波动，在项目管理中补位资源的不足，在执行中创新寻找4+2模式中的“两点”以市场战略为起点以市场结果为终点销售运营中To B vs. To C的对比4+2模式中的“四大”核心框架市场目标与市场策略销售人力资本运营管理销售预算与费用管理销售业务和项目管理案例：阿里、字节跳动市场策略与市场开发计划从市场战略到市场目标细分市场与目标市场如何确定市场开发策略制定市场目标的原则、方法、流程制定市场开发计划目标市场的市场目标市场环境分析、竞争态势分析、产业结构分析市场容量、目标客户群分类分析制定营销目标的四个参考变量：上年度销售业绩企业中长期市场规划行业增长率下年度新增长点销售目标的两个指标确保目标：必须完成力争目标：争取完成市场策略产品、价格、渠道、促销的组合产品生命周期分析年度业务计划策略执行与市场表现的追踪销售部门上报计划与实际销售额企业中长期规划既定的销售目标工具：安索夫矩阵、销售人力资本运营管理人力资本vs. 人力资源销售人员配置与管理销售组织架构设计客户/区域/行业/产品的组合原则销售人员数量规划各级销售的任职资格和岗位责任销售的软技能发展各级销售的能力素质模型销售的胜任力模型晋升体系与职业发展阶梯销售软技能培训体系销售新人育成：外招与内聘销售团队建设销售的薪酬与激励销售的薪酬结构销售激励核心理念，激励与行为的挂钩合理报酬水平的确定奖酬激励的种类模式支付曲线的设定薪酬如何支持业务策略的设计销售竞赛销售认可奖金与提成支付方式绩效考核与行为辅导营销目标追踪与绩效考核销售目标的科学分解、细化每一个人每一个月/周每一个渠道每一类产品每一个客户每一个地区有效的跟踪考核体系半年、季度、月、周跟踪月度考核机制重点客户跟踪体系重点渠道跟踪体系重点产品跟踪体系重点市场跟踪体系提高目标完成的关键能力团队布局：战斗力、执行力产品覆盖：有竞争力的产品、新品上市渠道覆盖：渠道拓展、布局和激励奖惩推广活动：有效果的推广活动、促销计划销售人员的日常行为监督销售的日常管理制度销售的时间日志管理项目机会的漏斗管理销售业绩辅导销售业绩追踪线销售业绩追踪绩效评估沟通案例：思科腾讯华为案例：糟糕的流程如何摧垮销售团队工具：业绩辅导对话工具、六西格玛理论测评工具: 评估贵公司业务队伍的战斗力销售预算与费用管理销售的财务内控销售预算管控销售预算的基本原则销售预算制定流程销售费用管控费用管理的基本原则费用管理注意事项；销售费用审计与分析商务管理促销活动计划促销活动审计报价配置和定价CPQ商务控制与合同审批回款管理客户档案与合同管理建立支撑业务目标的数据支持系统从内控走向支持，集约化管控数据建立BI业务洞察分析体系销售业绩分析上年度整体完成销售额及完成率年度同比销售增长率项目利润分析业绩完成度深度分析的六个维度市场动态总结分析行业及品类总结分析品牌竞争总结分析产品总结分析渠道代理总结分析营销团队总结分析销售流程遵守、合规评估案例：Motorola、思科、华为 LTC流程销售业务和项目管理销售线索管理增加顶端总量，做大基数项目机会报备与状态追踪提高各环节转化率项目预测准确度业绩追踪销售活动效率改进重点销售项目的节点管理项目可行性分析客户关系开发计划客户高层关系维护招投标管理施工与工程管理验收交付运营与回款客户关系管理管理客户的分层分类管理客户关系管理系统CRM Social CRM与数字营销客户满意度调查工具：AAARRR模型、GANTT图节点管理、项目计划评审PERT案例：三一重工、思科结合实际的讨论和演练课程总结结合企业实际的演练、讨论成果展示，老师点评，互动问答课程总结综合案例演练，学员提问，老师回答与点评工具：行动计划表、培训评估表

张志滨：政通人和-政商关系与政企合作

课程概要

适用对象

课程介绍

张志滨老师的其他课程

相关课程

添加企业微信