崔键：双赢的商务谈判策略和技巧

【课程背景】

商务谈判的历史源远流长，但作为既是一门科学又是一门艺术的谈判学集合了销售知识、商务知识、心理学知识的综合知识应用，是一名优秀营销人员必备技能。

商务谈判在公司间的商务活动中、以及销售成交过程中起到突出作用，往往是最后胜负的决定环节。

本课程是在对大量的实践经验的归纳总结的基础上加以提炼而形成的，具有一定的理论框架支撑，并具有很强的可操作性。对企业管理人员和市场营销人员有极强的指导和参考意义。

【课程收益】

• 掌握商务谈判的基本概念和四步基本流程
• 学会如何评估谈判时机以及评估双方优劣势
• 学会如何做好谈判前的准备工作
• 熟练掌握谈判四个步骤过程中的谈判技巧和常见场景的应对方法
• 深刻理解谈判过程中把握的基本原则和战术应用
• 熟练掌握谈判中的沟通行为艺术

【课程特色】

课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、结合实战案例分享、课堂研讨，以战代练，学之能用。

第一章：谈判的基本概念

1. 销售谈判面临的挑战
2. 双赢销售谈判的定义
3. 谈判的目的：价格上的赢还是收益上的赢？
4. 销售谈判的要素和条件
5. 双赢谈判的步骤：准备阶段、开局阶段、沟通阶段、收尾阶段

第二章：谈判时机与谈判优势评估

1. 360°客户洞察：知己知彼方百战不殆

案例：S运营商客户背景调查在尾款催收中的应用

1. 评估一：客户在决策链中的角色（组织权力地图和决策链）
2. 评估二：客户的性格特征及应对策略（性格特征四维模型）
3. 评估三：客户专业能力的评估
4. 评估四：双方议价能力的评估（竞争力蛛网模型）
5. 评估五：解决方案的共识与能力证明
6. 评估六：我方影响力评估（内线、影响者、施压者）

第三章：谈判前的准备工作与策略制定

1. 谈判目标的制定

案例：败中求胜的谈判策略

1. 买卖双方的谈判筹码与优先性排序
2. 谈判时间、地点的选择
3. 卖方谈判团队的组建与分工协作
4. 谈判准备的检查清单：事实、数据、论点

第四章：双赢销售谈判的高效执行

1. 价值交换是谈判成功的永恒主题
2. 买方常使用的谈判战术
3. 谈判的开场战术：营造沟通氛围、探测对方关注点
4. 谈判的拉锯战术：阐述观点、呈现价值(黑白脸战术与谈判节奏)
5. 谈判的拉锯战术：共识确认与底牌策略（回归初心、唤起梦想）
6. 谈判收尾阶段：沟通成果确认、合作协议的管理
7. 商务谈判的基本原则
8. 不在立场上讨价还价
9. 着眼于协调双方利益
10. 把人与问题分开，正确处理人的问题
11. 少听多说
12. 留有余地

第五章：开局阶段的交流

1. 会场氛围布置和物品摆设
2. 提供或享受相等的发言机会
3. 讲话尽量简单轻松
4. 要进行充分的合作
5. 要乐意接受对方的意见
6. 要注意引起对方的充分注意，激发对方的兴趣
7. 刺激对方的欲望，引导对方的需求

第五章：中局阶段的交流

1. 应用SPIN技巧寻找对方的价值点
2. 识别对方软肋

案例：某建材销售案例中的产品规格谈判

1. 如何提出自己的期望
2. 先框架后细节
3. 黑白配的激将法
4. 调动对方的技巧
5. 利益交换满足对方
6. 对方用竞争者压制我方怎么办？

第六章：终局阶段的交流

1. 正确选择结束谈判的时机
2. 确认谈判成果的方式
3. 结束后的庆贺

第七章：商务谈判的行为沟通艺术

1. 从容对付僵局的能力
2. 学会应付难堪的局面
3. 用创新来避免失败
4. 将一次谈判看作是整个合作过程的一个部分
5. 不忘庆祝协议的达成

第八章：回顾 & 自由交流