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徐鲲:双赢采购谈判实战技能提升

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 3507

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适用对象

公司采购员,采购主管,采购经理及供应链管理人员。

课程介绍

课程对象:

  • 公司采购员,采购主管,采购经理及供应链管理人员。

课程时间:

  • 2天/12H

课程背景:

  • 好的谈判技能不是天生的,……
  • 经过学习和训练之后
  • 任何人都能成为一个胜任且高效的谈判者

与供应商谈判的 结果无外乎就是两种,成功与失败。良好的谈判技能会对企业竞争力和利润的提高起到重要的作用。其贡献程度会依所谈判商品或服务的特性和价值的不同。在多数情况下,提高了谈判绩效能够实现以下目标:更低的供应总成本;更好的品质、耐用性和性能;缩短各种提前期;是合同的履行更加有效并按时进行;改进供应商可靠性和服务;减少同供应商的争执。

课程收益:

  • 进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础;
  • 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可能性;
  • 确定自己的谈判风格并描述如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格;;
  • 决定双方组织和个人的实力对比;
  • 对谈判的双方进行SWOT分析;
  • 设定现实可行的谈判目标;
  • 确定谈判的不同变量或问题;
  • 分析不同的选择;
  • 设定每个变量的目标以及确定它们的优先级
  • 制订谈判策略
  • 决定所采用的说服技巧和方法
  • 组织和策划谈判

课程对象:

  • 公司采购员,采购主管,采购经理及供应链管理人员。

课程时间:

  • 2天/12H

课程主要内容:

  1. 新时期的采购管理:构筑新型供应关系
  2. 采购的现代角色;
  3. 中国企业采购管理的现状;
  4. 采购职能管理的间接作用;
  5. 采购行为的扩展——采购管理与供应链管理
  6. 供应关系的新定义
  7. 采购策略和公司经营战略的一致性
  8. 确认采购需求与规划供应;

案例:制作企业的PR文件

  1. 供应市场分析
  2. 供应市场分析概要
  3. 供应市场分析的对象和采购优先级
  4. 全面认识与理解供应市场的七部曲
  5. 细分与筛选供应市场的八阶段
  6. 对供应市场分析的信息支持

案例:中兴之殇

  1. 供应战略制订
  2. 供应战略框架
  3. 卡拉杰克模型
  4. 供应商关系与合同类型
  5. 四种不同类型采购品项的供应战略
  • 常规品项供应战略
  • 杠杆品项供应战略
  • 瓶颈品项供应战略
  • 关键品项供应战略
  1. 大宗商品的供应战略

案例:神秘的中国棉花期货之王

  1. 评估供应商
  2. 供应商评价框架
  3. 对潜在供应商进行评价的指标
  4. 供应商感知模型
  5. 供应商寻源、计量与分级
  6. 供应商财务状况评价与其它工作

案例: 制造企业普适的供应商前、后评估

  1. 采购订单管理
  2. 采购订单分配的框架
  • 获取供应商报价的方法
  • 评估供应商报价的标准
  • 邀请供应商报价的数量
  1. 获取与选择供应商报价过程中的风险防范
  2. 电子采购工具在采购订单管理中的应用

案例: 大数据分析工具促采购订单管理变革

;

  1. 采购谈判准备
  2. 谈判及其重要性
  3. 选择谈判时机
  4. 谈判阶段
  5. 采购准备阶段的盲点
  6. 买卖双方的需求分析
  7. 供应市场的环境
  8. 采购和供应战略指引谈判方向
  9. 对谈判对象的清晰定位
  10. 对供应商报价的成本分析

案例: 利用阶梯报价法测算谈判价值

  1. 采购谈判中的“知己知彼”
  2. 了解交易背景;
  3. 供应商组织实力;
  4. 对手谈判风格
  5. 买方在供应商眼中的位置
  6. 界定己方综合实力
  7. 己方谈判人员的特点
  8. 谈判团队的组建
  9. 决定实力的均衡
  10. 针对谈判对手的人员布局
  11. 对涉及的双方进行SWOT分析

案例:“五行法”测试谈判人员风格

  1. 谈判目标与策略
  2. 确定谈判目标
  • 目标管理的SMART原则
  • 构成一个好谈判目标的要点
  1. 谈判变量的选择
  • 价格
  • 质量
  • 交付
  • 供应商的服务与响应
  1. 设定变量目标
  2. 确定谈判区
  3. 制订谈判策略
  • 单赢或双赢
  • 谈判立场的披露
  • 谈判问题顺序的确定
  • 说服技巧的使用
  • 谈判战术的运用
  • 谈判人员、地点、时间的确定
  • 应急计划

案例:塑料薄膜按钮采购的困境

  1. 会谈实施
  2. 谈判阶段
  • 开始
  • 试探
  • 提议
  • 讨价还价
  • 协议
  1. 提问和倾听
  2. 回顾立场和利益
  3. 肢体语言
  4. 同其他国家的人谈判
  5. 电话谈判

案例:神秘的读心术—— “别对我说谎”

  1. 第十讲:后续工作
  2. 形成正式协议
  3. 监督和管理协议的履行
  4. 评估谈判绩效

案例:成功谈判者必备的素质

课程总结,学员问题现场分析与解答

徐鲲老师的其他课程

• 徐鲲:供应商评估、选择与采购谈判技巧
课程时间:1天/6H课程对象:采购经理、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、采购员、供应商管理专员、SQE、供应部、采购部、质检部等与采购业务之有关人员课程目的:使参训者领悟平衡管理的艺术,通过了解企业采购的各环节,寻找解决企业内部物料协同管理的矛盾,从而制定严谨的管理计划,达到各职能部门共赢的结果;使受训人员能了解采购业务的管理流程体系,及如何建立采购监控平台;掌握计划、调度、齐套的管理策略、流程、方法、工具、模板等,并熟练运用;了解并掌握采购业务的衡量标准与考核体系,并持续解决与改善具体工作;使参训人员了解现代企业采购管理的发展趋势,改善企业的采购组织以及采购流程运作,完善采购管理体系,帮助采购人员选择最佳供应商和采购策略,确保采购工作高质量、高效率及低成本执行;使受训者能从供应链管理的角度理解采购管理,准确确定采购部门的职责,掌握采购业务的规范操作程序,以便更加适应企业管理的需要。课程亮点:讲师均为多年从事采购、供应链相关管理工作,具有丰富实际经验和传授能力;在编制培训课件期间,与精实测控交流,了解目前在其各类采购项目遇到的问题,收集汇总、分析各类相关信息,力求尝试为相关问题在课程辅导教材中寻找到解决问题的方法;针对授课对象的特点制定切实可行有效的培训方案和课件;课程时间:1天/6H课程对象:采购经理、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、采购员、供应商管理专员、SQE、供应部、采购部、质检部等与采购业务之有关人员课程大纲:模块1: 开篇及供应商评估与选择(共需3学时)本模块针对制造企业采购管理工作中供应商管理资源聚焦不足,对供应商评估系统性较为缺乏的情况而设定,主要包括如下内容:(1)供应商评价框架①供应商评价的重要性及时点②供应商评价流程③供应商评价的基本模型(2)对潜在供应商进行评价的指标及供应商感知模型①理想的“合格供应商名录”②对不同采购项目品种的供应商选择制定不同的标准③确定供应商动机的整体水平和整体幅度(3)供应商寻源、计量与分级①鉴别供应商②浏览供应商③寻找供应商④对供应商能力评价所需要的计量标准⑤对潜在供应商能力的评级⑥供应商能力综合与激励(4)供应商财务状况评价与其它工作①供应商财务报告②供应商财务指标③评估完成后的供应商归类④供应商的信息记录和评价描述⑤进一步激励供应商或更新供应商风险评价主题案例:1、治愈遥控器薄膜按钮供应商选择困难综合症          2、TCL战略供应商管理规程实战演练:模拟科德电子供应商评分系统框架构建 模块2: 获取与选择报价(共需2学时)本模块针对制造企业采购管理工作中采购成本控制盲点,采购订单履约不够高效的情况而设定,主要包括如下内容:(1)获取与选择报价的基本框架①报价相关术语②获取与选择报价的方法③获取与选择报价的流程④与供应战略的关系(2)获取与选择报价的方法①非正式方法②询价/报价法③正式招标法④电子市场法(3)评估报价的标准①最低价格标准②最低所有权总成本标准③加权评分标准④价值评估标准(4)供应商数量的确认①选项与理由②接洽哪些供应商③评估与选择报价过程中的风险(5)获取与选择报价的流程①准备报价报价邀请函②向供应商发出邀请③接收与评估报价④谈判⑤接受报价与签约⑥告知未中标供应商⑦保存整个流程的记录⑧优化获取报价的流程主题案例:1、科陆电子的采购成本模型分析          2、唐三藏印务公司采购订单分配策略助力采购成本管控实战演练:采购高压电机所有权总成本的计算 模块3:采购谈判管理(共需3学时)本模块针对制造企业采购管理工作中商务谈判目标确立及谈判技巧提升而设定,重点剖析采购谈判工作存在的常见误区,主要包括如下内容:(1)采购谈判概要①采购谈判对公司的价值②采购谈判的三个阶段③选择采购谈判的时机(2)采购谈判的准备工作①采供双方需求分析②影响采购谈判的供应市场环境③企业供应战略对采购谈判的影响④采供双方的相互定位与感知⑤采购价格分析和成本模型⑥采购谈判人员的谈判风格和特点⑦采购双方的实力对比⑧采购双方的SWOT分析⑨确定谈判的目标和变量⑩确定谈判策略(3)采购谈判实施①采购谈判实施的五个环节②采购谈判中的提问艺术③采购谈判中的倾听艺术④谈判者肢体语言解读⑤电话谈判技巧(4)采购谈判的后续工作①形成正式协议②监督协议的履行③评价谈判的绩效主题案例:1、采购工作者的谈判风格测试          2、肢体语言在采购谈判中的运用实战演练:对丑橘的渴望
• 徐鲲:供应商开发与物料配送管理
课程对象:从事采购、PMC、物流及相关职能管理的工作人员。培训时间:2天/12H课程目标:通过对本课程的学习,受训者能够掌握改善企业采购组织以及采购策略设定的相关知识,熟悉供应商开发管理体系,有效保障物料交付,提升缩减运营及管理成本的能力,从而帮助采购人员确保采购工作高质量、高效率及低成本执行,致力为企业创造一个持久利润增长点,以增强企业的竞争优势。课程亮点:整个课程中的所有工具及方法均采用企业中的实际案例讲解同时演练。整个课程采用讲师曾经辅导过的具有代表性的成功企业案例将整个课程串联起来,这些案例会用到整个课程80%以上的工具及方法,系统的从宏观到微观,整体到局部,详细介绍对整个供应商开发与物料配送管理过程中采用了哪些实用工具进行分析及讲解。在对各个工具学习的同时,可采用受训企业的案例演练课程对象:从事采购、PMC、物流及相关职能管理的工作人员。培训方式:主题讲授、案例研讨、现场点评、多媒体教学、互动演练等有机结合培训时间:2天/12H培训模式:采用咨询式内训方式,以企业实际采购管理痛点诊断为起点,以真正解决问题为终点。不仅保证课程质量,在上完课后还有一个持续辅导过程,如果学员在实际工作当中遇到困惑也可以及时和培训师沟通以获得正确的指导方法。课程大纲:供应商开发管理供应目标的制订何谓供应目标(QDSC)供应目标在采购工作中的应用供应目标对供应商开发的指导意义企业供应链管理对供应商开发的要求实战演练:绘制本企业供应链形态图供应商定位 “供应商定位”与传统“供应商分类”的区别制定最符合企业自身采购策略的供应定位模型PIP等级对供应商开发的影响供应风险对供应商开发的影响采购支出对供应商开发的影响   实战演练:讨论并确定适合本企业进行供应商开发的“供应定位模型”供应商开发要领供应商开发流程供应商开发必备的工具:①采购商—供应商关系图谱②供应商感知模型③供应商绩效评价模型不同类型供应商评估标准的建立供应商的识别与筛选评估供应商过程中的权重设置对选择关键供应商的SWOT分析对供应风险的重新评估主题案例:1、薄膜按键供应商开发之殇;          2、胜华电缆战略供应商选择讨论:审视本企业供应商评估标准供应商关系管理审核公司、营销、制造和资源组织战略对供应商关系管理的影响确定对供应商进行细分的标准制定与供应商的产品及服务协议(PSA)制定供应商关系管理指标评估模板与供应商分享流程改进收益实战演练:制作供应商赢利分析报告主题案例:住友电工供货商保证8部曲物料配送管理物料配送管理的价值与意义物料配送管理在采购工作中的作用物料配送管理对供应商交付目标的影响物料配送的三种方式供应链管理思想指导下的物料配送管理实战演练:制作本公司内向物流模型图主题案例:南洋电缆对供货商交付管理的界定影响物料配送的要素供应商交付前各流程的时间消耗决定采购前置期长短(Lead—Time)的关键因素     ①供应商生产周期②物料配送时间供应商生产周期的决定要素—供应商生产方式与供应商共同优化物料配送网络实战演练:对本企业某采购品项采购前置期的拆解分析,发掘压缩前置期的空间。供应商定位对物料配送管理的意义何谓“供应商定位”哪种类型的供应商交付管理最难以把握不同类型供应商物料配送能力的考核标准制订物料配送对采购订单分配的影响讨论:对最难管控的瓶颈类品项供应商,本公司应制定怎样的策略改善其物料配送?项目类采购中对物料配送的控制项目类采购与运营类采购的区别项目类采购三要素项目类采购物料配送控制的工具供应商交付地点管理、运输方式管理及包装形式管理实战演练:根据紧前活动列表绘制供应商交付甘特图和网络图VMI与JIT采购精益供应链管理思想VMI方法在中国制造企业中的应用JIT物料配送方式中对3PL服务商的管理物料配送管理的未来讨论:电缆企业适合采用JIT物料配送模式吗?实战演练:基于SaaS云技术的智慧物流供应链管理公共云平台实操主题案例:上上电缆通过打造SES 提升核心竞争力课终沙盘模拟“魔力拼图”——供应商开发过程中结合考虑物料配送管理,从而优化本公司产品供应链。
• 徐鲲:供应商开发与采购成本控制
培训时间:2天/12H培训对象:采购经理、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、采购员、供应商管理专员、SQE、供应部、采购部、质检部等与采购业务之有关人员课程目标:通过对本课程的学习,受训者能够掌握改善企业采购组织以及采购策略设定的相关知识,熟悉供应商开发管理体系,提升缩减采购营运及管理成本的能力,从而帮助采购人员确保采购工作高质量、高效率及低成本执行,致力为企业创造一个持久利润增长点,以增强企业的竞争优势。培训方式:主题讲授、案例研讨、现场点评、多媒体教学、互动演练等有机结合培训时间:2天/12H培训对象:采购经理、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、采购员、供应商管理专员、SQE、供应部、采购部、质检部等与采购业务之有关人员培训模式:采用咨询式内训方式,以诊断为起点,以真正解决问题为终点。不仅保证课程质量,在上完课后还有一个持续辅导过程,如果学员在实际工作当中遇到困惑也可以及时和培训师沟通以获得正确的指导方法。 课程大纲:供应商开发管理供应目标的制订何谓供应目标(QDSC)供应目标在采购工作中的应用供应目标对供应商开发的指导意义企业供应链管理对供应商开发的要求实战演练:绘制漫步者音响供应链形态图供应商定位“供应商定位”与传统“供应商分类”的区别制定最符合企业自身采购策略的供应定位模型PIP等级对供应商开发的影响供应风险对供应商开发的影响采购支出对供应商开发的影响   实战演练:讨论并确定适合漫步者音响进行供应商开发的“供应定位模型”供应商开发要领供应商开发流程供应商开发必备的工具:①采购商—供应商关系图谱②供应商感知模型③供应商绩效评价模型不同类型供应商评估标准的建立供应商的识别与筛选评估供应商过程中的权重设置对选择关键供应商的SWOT分析对供应风险的重新评估主题案例:1、薄膜按键供应商开发之殇;          2、Bose音响战略供应商选择讨论:审视漫步者音响供应商评估标准供应商关系管理审核公司、营销、制造和资源组织战略对供应商关系管理的影响确定对供应商进行细分的标准制定与供应商的产品及服务协议(PSA)制定供应商关系管理指标评估模板与供应商分享流程改进收益实战演练:制作供应商赢利分析报告主题案例:科德电子供货商保证8部曲采购成本控制采购成本对企业经营成本的影响企业经营成本的构成①直接人工②R&D&E③OVERHEAD④采购材料⑤固定资产折旧⑥在制品(WIP)⑦其它降低采购成本是不是采购管理的伪命题?产品型公司与制造型公司采购成本管理的差异性(供应链管理思想指导下的采购成本管理实战演练:制作采购成本模型饼图讨论:采购绩效考评中CostDown应占有的权重比例降低采购成本的着眼点通过明晰采购需求避免不必要的采购成本通过供应市场价格构成要素分析确认采购成本改善空间利用采购策略的构建选择最适合降低采购成本的供应商类型供应商评估与筛选过程中采购管理成本控制通过制定准确的供应商报价评估标准降低采购成本利用高超的商务谈判技巧降低采购成本项目型采购过程中对采购成本实施控制实战演练:1、MRO类物料采购价格识别         2、利用阶梯报价法估测供应商成本架构讨论:1、通过计算所有权总成本决定采购订单分配      2、项目型采购中利用挣值实现LeadTime与Cost之间的平衡降低采购成本的途径跨部门合作:与设计、质量、生产、工程、销售、行政、财务计划等部门共同实施VA/VE跨组织合作:与客户与供应商紧密合作,适当的向上下游成本转移运用集合采购的方法降低采购成本选择合适的电子采购平台(E-Procurement)降低采购成本从设计的源头保障采购成本的降低实战演练:云购宝电子采购平台实操练习主题案例:1、VMI采购成本控制方式在中国的应用         2、利用特殊目的公司方式实现集合采购课终沙盘模拟    “对丑橘的渴望”——商务谈判中体现出的供应商关系管理与采购成本控制思想

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