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邱明:金融科技时代下的 小微信贷营销与风控全流程研讨课程

邱明老师邱明 注册讲师 574查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 信贷营销

课程编号 : 3172

面议联系老师

适用对象

零售分管行长、客户经理、零售营销人员、信贷客户经理等

课程介绍

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:零售分管行长、客户经理、零售营销人员、信贷客户经理等

 

课程背景:

当前处于互联网化的浪潮下,如何发展好小微信贷与普惠金融(备注:本课程的普惠金融业务重点指的是小微企业及个人信用消费类信贷业务,下同,不再另行标注),是商业银行迫切需要解决的关键性难题。在国家鼓励发展小微信贷与普惠金融的政策指导下,商业银行应当将“立足自身、稳健经营、短期做大、长期做强”作为大力发展普惠金融的战略方向。商业银行“做强”小微信贷与普惠金融,就是要“以发展普惠金融反馈全行”,即充分汲取普惠金融发展红利,尤其要在提升息差水平、改善客户结构、分散业务风险、促进板块联动上取得突破,最终通过“做大做强”目标,实现小微信贷与普惠金融业务与其他银行业务发展齐头并进的良好格局。

一方面,当前绝大部分商业银行都已挂牌普惠金融事业部,成为推进小微信贷与普惠金融发展的中坚力量;另一方面,商业银行在小微信贷的发展过程中存在思想认识不到位、客户定位不到位、技术支撑不到位、风险管理不到位和政策激励不到位等突出现象。在此背景下,如何发展与防控小微信贷风险的同时加强营销,成为商业银行迫切需要解决的关键性难题。

 

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:零售分管行长、客户经理、零售营销人员、信贷客户经理等

课程人数:学员控制在50人以下为佳,将上课学员分为8小组,以鱼骨形排列,中间留空(面积约6㎡)

课程方式:教师授课+小组案例分析研讨+现场演练+互动讨论+模拟通关

 

课程大纲

第一讲:新时代下银行业的危机和竞争策略分析

小组讨论:我们最大的竞争对手在哪里?

一、外部环境:当前形势下我们的竞争策略和环境

1. 网络金融对我们的冲击规模

2. 我们在客户选择策略上的失误

案例讨论:我们的同业市场份额占比是多少?

二、内部产品与策略:我行产品组合架构模块分析

1. 长尾客户及长尾理论的作用

2. 2019年,存款都到哪里去了?

资料:新形势下财富分配格局的形成

三、金融(银行)市场上的“降维打击”来势汹汹

案例讨论:支付宝和微信在支付市场的布局

四、人工智能下的银行网点发展趋势

1. 不可替代的岗位和最先消失的岗位

2. 人工智能——猜你喜欢背后的逻辑秘密

2. 大数据——比你自己更了解你自己

案例讨论:微众银行和网商银行的发展趋势

 

第二讲:中国银行业普惠金融信贷政策与形势分析(小微和信用消费类)

小组讨论:中国银行业发展趋势总结

一、我国国家宏观金融环境政策分析

1. 中央对普惠金融政策的指导与政策支持

2. 政策总结:党建引领各项业务的发展

案例讨论:听党话,跟党走,感党恩

二、普惠金融体系搭建的配套政策解读

1. 农商行定向降准政策解读

2. 普惠金融事业部的实力

3. 农商行不良容忍率提升

4. 切实落实无还本续贷政策

资料:其他配套政策的解读

三、净化社会环境分步走

四、各家金融机构在“普惠金融”的实际行动

资料:360借条和小米金融的信用贷款

 

第三讲:信贷营销思维的升级与重构(信贷营销客群案例)

案例A(小微信贷客户):银行业经典策划——建材市场内的“小圈子”三角逻辑关系

一、营销三角逻辑关系的思考(比尔盖茨故事的思考)?

讨论:营销过程回顾与思考

二、三方逻辑思维与双赢逻辑思维

讨论:参与方每个人的痛点盘点

延伸:案例中那些信息不对称造就了平台

三、建材市场的小圈子注意要点

1. 按揭客户的价值深度挖掘

2. 建材客户的痛点及需求满足
四、我们从中萃取了哪些可以“消化吸收在运用”的经验

案例B(企事业单位消费信贷客户):银行业经典策划——党建共建活动“串”起代发群体

五、以客户为中心在党建活动中的体现

讨论:企事业单位的需求分析

六、三方逻辑思维在党建共建中的分析

讨论:参与方每个人的痛点盘点

延伸:那些客户无法拒绝的切入点

七、党费收缴是鸡肋还是珍珠

1. 利益线的串联

2. 两个关键联系人

3. 串联企事业单位全部目标客户
八、我们从中萃取了哪些可以“消化吸收在运用”的经验

 

第四讲:小微信贷全流程分析——营销与风控

一、信贷的本质

1. 信贷与GDP增速的关系

2. 避险和增值不要本末倒置

二、案例讨论分析——小微信贷案例分小组讨论

思考:谁最懂客户?

1. 尽职调查中谁最有发言权

小结思考:为何无经验的小伙子一眼看穿风险?

三、读行业:信贷人员的不断修炼的基本功

四、读政策——国家政策风向标(听党话,跟党走)

1. 当地政府2019年政府工作报告

2. 当地政府2019年1-7月经济数据

3. 当地政府2019年政府统计公报

4. 当地政府信息收集、加工、筛选及应用

5. 当地政府十三五规划解读

五、信贷营销与风控

1. 信贷风控第一步——信贷营销(不仅仅是营销,也是风控)

案例讨论:显性需求(上门)和隐性需求(外拓)

2. 信贷风控第二步——这样的尽职调查流程如何?

六、尽职调查全流程分析(风控和营销)

1. 尽职调查第一步——借款主体资格和经营项目所有权结构

2. 经营项目所有权结构常见的问题

3. 餐饮行业和酒店住宿行业的租金

4. 尽职调查第二步——客户发展历程和家庭情况(由历史看未来)

小组研讨:实际工作中,哪个因素对预测客户是否能做得下去最为靠谱?并说明理由

A:客户本行业的行业经验(经验/经营年限)

B:客户开发产品创新力量(创新/产品创新)

C:产品本身的核心竞争力(产品/竞争优势)

D:产品是否有广阔的市场(市场/客户广泛)

案例思考:信贷也要参考警察破案的思路

小结:经营年限是一个非常重要的参考指标

七、生意模式分析:客户生意模式以及收入结构分析

1. 生意模式的几个风险点

2. 小微企业客户集中所带来的风险

八、财务分析——资产负债情况分析

分组讨论:你怎么看待征信报告中有网贷的客户?

分组讨论:有网贷记录的到底好不好?

1. “巧宣传”—产品包装:我们0利率,只收手续费

2. 分期付款的实际利率

案例分析:山东辱母杀人案的始末(负债情况分析)

九、财务分析——损益情况及现金流量分析

小组研讨:本案例的损益分析关键点在哪里?

案例分析:三张财务报表的分析

十、财务信息和非财务信息综合分析

案例讨论:贷款看三表,哪个表最重要?

案例讨论:贷款看三品,哪个品最重要?

1. 新时期下的个体工商户要看“新三表”

2. 还款能力VS还款意愿

十一、贷款用途——目的用途分析

1. 贷款用途——扩大经营(为例)

2. 贷款用途——备用资金(为例)

十二、第二还款来源——担保(保证人)、抵押、质押

1. 第二还款来源的本质——救生圈的作用,可以依靠,不能依赖

2. 担保之王——不动产抵押通常遇到哪些问题?

3. 不动产抵押——房地权属分离的问题

4. 不动产抵押——房屋出租出售情况

5. 完美的抵押物是如何的?

十三、借款金额

1. 优质企业过度融资

1)企业过度融资的主要表现

2)企业过度融资如何识别?

3)企业过度融资对企业的危害

2. 企业融资不足的风险

1)再论:于欢案的始末(授信不足)

十四、还款方式对信贷风险的影响

1. 还款方式应当与客户的现金流相匹配

2. 还款方式对于风险的影响多大?

十五、贷后管理

1. 贷后检查——落实用途

2. 不良迹象

3. 突发事件

4. 资产控制,担保代偿

案例反思:不良贷款与不良率的偶然与必然

十六、信贷三句话——多问问自己

1. 借钱做什么?

2. 准备拿什么来还?

3. 是还不起怎么办?

邱明老师的其他课程

• 邱明:菁英计划—— 银行客户(理财)经理营销技能与绩效提升实务训练营
课程时间:2天,6小时/天课程对象:个人客户经理、个人理财经理、零售销人员、新转岗理财经理或营销人员 课程背景:随着银行金融创新不断推进,产品不断推陈出新,销售模式也正在悄然发生着变化,单一销售带来的问题也逐步显现,而客户的差异化需求也逐步增加,越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员;迫于各种任务压力盲目销售,抱怨客户片面的追求产品收益,而自己又不得不通过对比收益去吸引客户;客户忠诚度不高,哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……营销模式、思维和技能亟待提升!银行金融产品的销售与普通商品的销售是截然不同的两个概念,他们所使用的方法、技能和流程也大相径庭,(客户)理财经理或销售人员往往因为在平时的生活中形成一定的“定式思维”,因而在销售金融产品的时候沿用普通商品的营销方法,往往会使客户陷入“比收益”的困境中去,对长期维护客户产生不良影响,势必影响客户的稳定性。本人经合自身11年的工商银行零售业务管理从业经历,总结出适合个人客户经理(理财经理)的客户一整套金融产品营销体系,从而快速帮助理财经理在挖掘客户需求、搭建营销逻辑架构、提升营销成功率、进而稳步提升业绩,形成自己的一套营销“套路”。 课程收益:● 快速掌握金融产品销售技巧;了解金融产品销售流程及话术语言组织架构,了解销售流程的各个组成部分,并在新产品发行之后能够自行搭建销售逻辑架构;● 掌握客户需求心理分析方法,分解销售过程的步骤,准确把握客户的心理动向,并针对不同阶段使用不同销售技巧和策略;● 通过对销售过程的管理,提升对营销结果和概率的把控,大大提升理财经理的销售签约率,快速提升客户黏性;● 针对客户提出的异议进行高效处理,并对相应的销售进行临门一脚的“促单”“催单”,进而达成销售业绩。● 通过学习产品组合、期限搭配、风险资产等多个方法,对客户关系进行“固本”策略;● 掌握银行产品销售全流程的分解动作,准确把握销售中的话术重点。 备注:本课程重在教授学员方法,教授销售的过程管理,通过过程管理去把控结果,从而提升理财经理的综合销售技能。 课程时间:2天,6小时/天课程对象:个人客户经理、个人理财经理、零售销人员、新转岗理财经理或营销人员课程人数:学员控制在50人以下为佳,将上课学员分为8小组或8组,以鱼骨形排列,中间留空(面积约6㎡)课程方式:教师授课+小组案例分析研讨+现场演练+互动讨论+模拟通关 课程特色:1、协助学员制定课后行动改善方案,具体细分到话术工具手册,并按照工具手册改善话术逻辑并练习;2、重点教授方法、逻辑、架构,引导学生自主编写话术,达到后续新产品上线能够迅速按照标准化的逻辑语言进行话术组织编写,并熟练组织流程【即授人以鱼,不如授人以渔】。课堂结业设计:因本次培训是技能类培训,学以致用,学后会用是培训成功关键,此次培训中每个销售节点和阶段都配合有大量的课堂练习、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础;培训可根据银行一方的实际要求,决定是否要求学员配合完成章节练习,及逐步完成最后的自己的营销流程“毕业设计”,本课程最后形成的《XX银行XX分行(联社)销售流程标准化执行手册(含话术和流程)》可以作为学员的标准化执行手册,供日后参考并联系。 课程大纲第一讲:重新定义金融营销及营销过程中的定位故事导入:营销的四种形态和级别一、重新定义:金融产品营销的本质/营销本质案例讨论:营销的本质是什么?二、重新认识:客户金融需求的性质和层次1. 即刻需求VS潜在需求2. 营销VS销售资料:《2017中国大众富裕阶层财富白皮书》3. 客户的需求有可能是潜在的4. 如何激发客户的潜在需求?三、金融营销与其他行业营销的区别案例讨论:卖空调和卖理财的内在逻辑的不同四、客户经理的自我定位案例讨论:在医院我们如何选择医生?五、客户的准确定位(私银客户/财富客户/中端客户)1. 客户的五个特征2. 客户的精准定位3. 客户关系定位六、对比:传统营销方式与简版顾问销售方式1. 卖产品(利益对立)VS当参谋(利益统一)2. 业务/销售VS老师/参谋/顾问3. 行业知识VS产品卖点本章小结案例:人的非理性决策 第二讲:客户成交的心理循环流程分解(销售心理学)一、销售心理学的“质变和量变”前导:销售心理决定循环过程分解(量变——质变——下一个量变)二、客户销售心理全流程分解(攻心销售)案例:销售攻心计——心战为上,兵站为下。1. 满足阶段2. 认知阶段3. 决定阶段4. 需求衡量阶段5. 明确定义阶段6. 评估阶段7. 成交阶段8. 后悔阶段三、金融服务的售前、售中、售后服务案例讨论:金融行业的投诉与客户黏性1. 产品的满意度曲线变化2. 金融产品的售后服务特殊性及营销作用本章小结1. 消费心理学——支持偏误2. 消费心理的过程管理 第三讲:客户(理财)经理营销技能的模块分解一、营销心态及素养的准备二、客户金融需求的性质和层次1. 关于“理财”的需求的三个问题2. 理财需求是需要引导的隐性需求三、客户经理营销逻辑设计第一原则——以客户为中心小组讨论:三个营销情景的复现场景A:营销一款新发的股票基金场景B:厅堂客户营销1. 银行与医院——理财师与医生话术设计练习:填写营销话术逻辑设计表格四、客户经理营销逻辑设计第二原则——痛点营销更为有效1. 人类行为的终极根源在于两种动机2. 销售演练测试分析讨论:分析以上两个学员的演练结果3. 人性测试——逃避痛苦VS追求快乐案例故事:逃避痛苦和追求快乐的故事(银行考核措施)话术设计练习:填写营销话术逻辑设计表格五、客户经理营销逻辑设计原则回顾逻辑回顾:说关于你的事—让你痛苦的事—减轻痛苦的事六、营销话术逻辑结构对比1. 医生营销逻辑2. 顾问式销售营销逻辑七、营销话术示例1. 通过换芯片卡进行行外吸储(客户经理版)2. 手机银行安全诊断行外掘金(客户经理版/大堂版)3. 二维码收款商户营销话术(客户经理上门版)八、“现状-问题-建议”模块化小组练习1. “现状”“问题”“建议”代表性问题汇总讨论2. 各个小组案例演练(每小组一分钟)本章小结随堂练习:学员营销逻辑训练(话术) 第四讲:故事营销——客户需求的深度挖局及产品价值升级导入:影响成交的客户心理分析(价值与价格)一、商品价格与价值的分析话术+心理分析:张三先生ETC套装话术话术+心理分析:李四先生ETC套装话术话术+心理分析:张三先生ETC套装话术升级版本1. 商品的价格与价值天平分析示例2. 同一商品的不同侧重后的价值分析二、故事导入营销与商品价值转换技巧1. ETC=避免特大事故新闻=安全2. 保险=朋友圈水滴筹案例=尊严3. 二维码=防诈骗案例=安全4. 高息存款=倒闭=风险5. P2P=跑路案例=本金损失小结:会讲故事的人最会营销(附50个小故事,银行产品全覆盖)思考与练习:讲个好故事本章小结 第五讲:沟通技巧及异议处理流程导入:左右脑理论在沟通技巧方面的应用一、感性营销话术和理性营销话术的区分1. 沟通话术的内在逻辑2. 沟通的“关键节点”3. 沟通的话术技巧分析练习:感性话术在沟通(异议)中的运用二、异议处理——4种常见异议的处理案例:这款理财能达到业绩基准吗?尴尬1. 不,谢谢,我就是看看2. 我回去考虑考虑3. 这款产品能达到收益吗?4. 我就是先了解一下三、沟通技巧——多种选择等于增加销售难度导入:沟通中的心理学基础1. 理财经理的营销误区2. 正确处理客户的“考虑考虑”问题四、沟通技巧——新型假设成交法1. 假设成交的五个问题2. 压力层层递增的原理运用练习:假设成交法在沟通(异议)中的运用本章小结 第六讲:运用风险资产构建牢不可破的客户关系前导:客户关系的概述一、客户关系递进步骤分解1. 先有“欠”,还是先有关系?案例:亏欠和关系的因果关系2. 传统的客户关系维系3. 关键:先回报VS先付出4. 关系创造事件策划案例:白娘子西湖找官人的故事(搭建关系)二、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系三、客户关系的五个层次1. 为什么邀约客户参与旅游都不来?2. 读懂中国文化中的情理法则3. 互联网下的客户关系:微信工具4. 互联网下的客户关系:社群营销四、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊五、客户关系升级策略1. 初级版:提升渗透率,捆绑销售2. 进阶版:期限错配,风险搭配3. 高阶版:资产配置,套牢客户4. 创新版:非金融服务讨论分析:哪些银行端风险资产黏性更大?案例:招商银行的客户分层服务体系 第七讲:标准化销售手册使用说明及注意事项一、标准化销售手册的来源二、标准化的力量思考:麦当劳和特色菜馆的区别与联系1. 标准化手册的使用指南2. 标准化的优点与不足案例:投篮动作标准化训练3. 理念与习惯的形成需要一个过程 标准化销售流程情景演练与反馈调整结业成果:《XX银行XX分行(联社)销售标准化执行手册(含话术和流程)》每个学员形成一篇全套的单产品或服务的标准化销售话术进行演练、点评、反馈和修改,全部学员的结业设计与教师讲义最终汇总为《XX银行XX分行(联社)销售标准化执行手册(含话术和流程)》该手册作为学员日后厅堂营销的执行标准,并由零售业务部(个金部)视情况印制发行。
• 邱明:存量掘金—— 存量中高端客户包价值深度挖掘与经营的标准化营销流程
课程时间:2天,6小时/天课程对象:网点负责人、分管个金行长、个人客户经理、理财经理、零售条线营销人员 课程背景:每一个存量低贡献客户又何尝不是他行的中高端客户呢?每一个中高端客户又何尝不是在每个银行都有账户呢?经过江西省客户大数据分析得知,中端客户(10万-100万)资产端的客户在所有银行中的账户资产是资产最大化的银行的2.76倍,然理财经理在日常的工作维护中很容易范以偏概全的常识错误,对客户全部金融机构总贡献度认识有所偏差,不能够全面的认识客户。再者,研究机构表明:发展一个新客户的成本是老客户提升的6倍左右,且了解一个陌生的客户又会占用大量的客户时间。最后,在互联网+这个时代,到店客户进一步减少,新增客户少之又少,只有通过挖掘沉淀的睡眠客户,才是增长业绩的最好手段,没有存量客户,就没有业绩的保障。对于一个支行来说,谁掌握了忠诚的存量客户,谁挖掘出存量客户的价值,推就找到了致富的金矿,但是如何发掘存量客户的潜在价值,是一个摆在面前的问题。作者经合自身多年的四大行零售业务从业经历,总结出适合个人客户经理(理财经理)的存量客户价值挖掘一阵套标准化营销流程和体系,包含搭建客户关系,策划联络客户的方案,存量客户的固本策略,客户经理邀约话术的原则等等,从六大模块去帮助理财经理梳理存量客户的营销过程、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩,增加客户与理财经理的粘度,降低客户流失率。 课程收益:● 参训学员熟练掌握一整套的标准化的存量客户挖掘营销流程,(此流程涵盖各个阶段的话术及练习内容,专门针对银行的中端客户进行标准的流程化营销,有着非常强的针对性);● 标准化流程本质上弱化日常营销中营销技巧的作用,强化标准化营销流程的效果,做到标准化营销流程适合大部分理财经理进行存量客户的梳理;● 熟练掌握顾问式销售的话术逻辑组织架构,在数量掌握逻辑结构的基础上,针对现有的习惯性话术逻辑提出修改意见,并熟练掌握;● 内部掘金,价值深耕,帮助客户经理对存量客户进行分群分类,客户梳理,分级批量维护,最终做到管的好、管得住、出效益,内部发掘他行高端客户;● 通过各类风险资产的巧妙应用,帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系,让客户走不了,跑不掉,离不开;● 使理财经理快速掌握最简单的有效资产配置模型基本流程(目前客户经理所理解的资产配置大部分为产品的交叉堆砌); 课程时间:2天,6小时/天课程对象:网点负责人、分管个金行长、个人客户经理、理财经理、零售条线营销人员课程人数:学员控制在50人以下为佳,将上课学员分为8小组或8组,以鱼骨形排列,中间留空(面积约6㎡)课程方式:教师授课+小组案例分析研讨+现场演练+互动讨论+模拟通关 课程特色:本课程为实操项目类课程,多次被工商银行、建设银行广东、江西、河南、福建、山西等地区的一二级分行作为“落地项目”进行实施,此课程中所用到的一切话术、信息均已经制作好,可以直接作为具体的营销活动方案开展工作,课程中用到多张表格,并结合具体银行的个人客户营销系统(pbms等),具有极强的操作性,且每个关键节点的话术,客户联系短信均为仔细推敲,精雕细琢,方有此套课程,建议不要轻易更改,本课程中所用到的案例及策划方案(亦经过仔细推敲琢磨)也不可轻易更改,加以运用时务必注意时间间歇即可。 课程大纲前导课:关于存量中端客户迁徙率报表的展示与思考第一讲:存量客户的管理与分层分级开发计划一、存量客户对银行的深度价值(存款从哪里来?)情景回放:公式思考——净增=新增-流失公式思考:我们的关注点在过程管理?还是结果管理?二、目前分户管户普遍存在的问题1. 分而不管(普遍现象,自然增长)2. 管而不精3. 认识偏差(生客熟客)三、存量客户价值深度挖掘的目的和意义互动讨论:优秀的客户经理资产包有哪些共性?熟客比例1. 降低中高端客户流失率2. 增加贵宾客户的黏性3. 提升管户客户贡献度四、分户方法及分户原则(宜简单,忌复杂)案例演示:二维分户/多种标签交叉分户1. 熟悉程度(生/熟/陌)2. 职业行业分类五、客户分群管理方式及措施互动讨论:微商是如何分群分类的?微商分群管理客户的可取之处1. 根据职业进行客户管理维护(分析职业痛点)2. 根据风险投资客户管理维护(分析市场走势)六、分户的过程管理VS结果管理1. 过程决定结果,因——果——因2. 分管个金的行长需要通过把控过程最终把控结果七、标准化流程之标准化的力量思考:麦当劳和特色菜馆的区别与联系1. 标准化流程的适用范围2. 标准化的优点与不足案例:投篮动作标准化训练八、银行的差异化服务和标准化服务思考讨论:差异化服务的适用范围(高端客户)思考讨论:标准化服务的适用范围(中端客户,专属化)本章小结1. 存量挖掘中月迁徙率15%,有潜力可挖;2. 中端客户适用于标准化营销流程进行价值深度挖掘 第二讲:标准化营销流程设计及具体运用课前调查:营销管户系统的客户普查一、精准营销的分类1. 大众营销(成功率低,好实现)2. 目标细分营销(常见的精准营销,效果较差)3. 交互式营销(技术难掌握)4. 多渠道/步骤立体化场景营销(多人配合,难以实现)引用案例思考:熟人营销(成功率极高,被大部分理财经理反复采用)二、影响银行理财经理销售成功的因素解析1. 对销售人员的信任2. 销售人员的专业知识3. 客户自身的迫切需求4. 其他三、产品营销的三个层级1. 产品2. 理念3. 自己、人格、魅力案例思考:在什么情况下我们能达到销售的最高境界四、分户方法及分户原则(宜简单,忌复杂)案例演示:二维分户/多种标签交叉分户1. 熟悉程度(生/熟/陌)2. 职业行业分类五、标准化营销流程设计(客户关系搭建步骤-思维导图)1. 接触营销前的客户经理心态2. 标准化营销流程的重点关注3. 初步接触阶段(破冰阶段)注意事项及话术要点4. 二次铺垫短信注意事项及话术要点心理学知识补充:心理间歇期的概念、运用及讲解5. 事件策划阶段四步骤(思维导图)1)事前准备及触发2)电话求助3)回访问卷设计4)第三方回访阶段5)致谢确认6. 埋雷策划事件——埋雷四个注意事项7. 回访话术设计8. 埋雷策划事件——致谢确认9. 线上养客阶段——线上客户分类营销阶段1)朋友圈就是全世界2)线上养客四步骤3)线上养客的内容管理10. 见面邀约阶段1)客户真假拒绝的真正原因2)客户成交循环步骤六、标准化营销流程后期注意事项1. 客户的选择性倾向2. 真正的销售从售后开始3. 标准化流程的三个阶段 第三讲:标准化营销流程话术逻辑结构纠正一、客户的特征有哪些?学员讨论:摆正客户的位置客户是什么?二、营销话术逻辑设计第一原则——以客户为中心1. 营销场景复现场景A:营销一款新发的权益基金场景B:医院内科诊室场景C:厅堂客户营销2. 以客户为中心的话术逻辑结构设计随堂练习:以客户为中心的话术逻辑结构设计设计练习三、营销话术逻辑设计第一原则——设计逃避痛苦的点1. 行为心理学:人类行为的终极根源在于两种动机销售测试:每组一名演练人员情景复现并归因两种动机2. 人性测试——逃避痛苦VS追求快乐3. 逃避痛苦和追求快乐的故事4. 银行销售与普通销售的区别(两种动机方面)5. 两种动机话术转变的练习四、两大原则的交叉运用结论:说你(客户)的事,让你(客户)痛苦的是 第四讲:运用风险资产构建牢不可破的客户关系(固本策略)一、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系如何将客户关系由“恋爱”发展为“婚姻”二、客户关系的五个层次1. 当前局势下的客户关系如此脆弱?2. 互联网下的客户关系:微信工具3. 互联网下的客户关系:社群营销三、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊四、客户关系升级策略1. 初级版:提升渗透率,捆绑销售2. 进阶版:期限错配,风险搭配3. 高阶版:资产配置,套牢客户4. 创新版:非金融服务五、风险资产的运用要点1. 高阶版之风险资产运用前提假设讨论分析:哪些银行端风险资产黏性更大?2. 风险资产走向对客户关系的影响流程图3. 权益(股混)基金的配置销售策略4. 高阶版之风险资产的运用要点5. 权益基金的选择要点
• 邱明:理财经理高阶“必杀技”—— 新形势下资产配置的艺术与风险资产专业销售能力提升培训课程
课程时间:2天,6小时/天,为提升效率,结业设计需要课下制作;课程对象:大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员 课程背景:各家银行产品同质化严重,逐利性客户逐渐增多,理财经理核心竞争手段基本没有,销售产品(增存款)基本状况是“靠人情,靠关系,求帮忙,求购买”,以上画面是众多银行理财经理(客户经理)常常遇到的场景,使得理财经理身心疲惫,究其原因:单一金融产品已不能对客户形成吸引力,需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨,资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星,很美,很亮,却很少人能碰触到,针对此,本课程进一步优化(简化)资产配置的相关流程,将财务规划模块直接改为资产配置模型,对照模型提供客户的资产配置建议,理财经理将本行产品嵌在其中,快速制作和生成资产配置建议书,将对应的资产配置建议书作为营销客户的工具,从而提升客户的体验感受,从而提升客户黏性和业绩。 课程收益:● 使理财经理快速掌握有效资产配置模型,并能够根据课堂所学快速(15分钟)制作出不同客户的资产配置建议书,并加以运用● 通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置,对全部产品作出梳理,并正确的搭配产品,提高理财经理销售成功率;● 通过各类风险资产的巧妙应用,帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系,让客户走不了,跑不掉,离不开;● 通过制作客户资产配置建议书,提升客户的服务体验,提升客户黏性,提升客户经历的核心竞争力,进而提升业绩 课程时间:2天,6小时/天,为提升效率,结业设计需要课下制作;课程对象:大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员课程人数:学员控制在60人以下为佳,将上课学员分为8小组或8组,以鱼骨形排列,中间留空(面积约6㎡)课程方式:教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练+模拟通关 课程大纲第一讲:资产配置的内在机理及核心逻辑关系思考:回本溯源:资产配置的本质思考与互动一、资产配置的目的1. 资产配置的目的:降低风险,同时提高收益。2. 资产配置的意义(诺贝尔奖)3. 悖论:如何实现降低风险的同时,提高收益二、资产配置数据模型演示1. 债券市场数据演示(简单计算)2. 资本市场数据演示(简单计算)3. 恒定比例策略下投资组合数据演示4. 资产配置模型演示结论资产配置量化模型(教辅工具):程序演示三种资产项下的配置收益三、影响投资获利的因素四、资产配置的核心逻辑关系案例:对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑1. 投资的获利的核心逻辑2. 利用人性的弱点判断市场的高点3. 恒定比例策略反了哪些人性?案例故事:美国华尔街经济学家关于市场的判断五、资本市场预测与投资人性的博弈1. 零和游戏的概念的导入2. 为什么盈亏不平衡——因为你是人3. 投资与人性(路演名称——牛市是小散亏损的主要原因)奇思异想:利用人性的弱点判断市场的高点奇思异想:利用人性的弱点判断市场的低点奇思异想:一招判断市场的高点和低点(反过度自信)奇思异想:一招判断股票的明天的涨跌(反过度自信)4. 理财经理针对大盘走势的看法思考:哪些产品是对抗人性的?本章小结 第二讲:客户资产配置有效性及量化分析与实景运用前导:马科维茨的资产配置的前提假设条件一、工具运用:双资产灵活配置试算表说明1. 双资产灵活配置试算表(5:5)2. 双资产灵活配置试算表(6:4)3. 双资产灵活配置试算表(7:3)思考:寻找最符合要求的一组有效组合(讲义保留)自动化模型运用:双资产灵活配置试算表(执行自动化程序—1001种投资组合)二、马科维茨的投资组合的有效性(有效前沿)1. 两种资产最优投资组合的最优配置比例2. 客户风险评估后的最优投资组合的配置比例三、单项资产收益的构成(以房产为例——西格尔教授)书籍摘要:西格尔教授研究成果——关于三类大类资产的长期投资收益比较1. 资产的抗通胀能力2. 资产的产出能力3. 资产的相对价格波动四、有形资产的“另类”分类方法1. 钱生钱类2. 物生钱类3. 商品类思考讨论:各类资产都包含的那些产品五、拓展模型:三大类资产之商品类资产的模拟说明1. 三类资产灵活配置试算表(30:50:20)2. 三类资产灵活配置试算表(40:40:10)3. 三类资产灵活配置试算表(45:25:30)思考:三类资产恒定比例资产配置组合可能性测试(5151种可能)自动化模型运用:三资产灵活配置试算表(执行自动化程序—5151种投资组合)4. 资产配置中投资组合的有效前沿六、自动化模型工具的运用:参数修改1. 各类资产的历史表现数据2. 各类资产配比,杠杆倍数,风险指标(标准差、波动率)3. 客户风险承受能力和意愿的划分。4. 增加资产配比种类,加入现金(货币基金)或者大额存单等;5. 客户资产配置方案生成数量(测试及最优方案生成数量)6. 展现方案,图形对比,内在的公式修改(交换效率、风险指标) 第三讲:大类资产市场的说明及资产类别分析与运用一、全球利率视角分析1. 全球利率视角分析(全球发达国家/金砖五国/非洲等国)2. 关于利率的本质研讨3. 利率与GDP的关系4. 用利率去解释经济现象——民间融资(放高利贷)5. 用利率去解释经济现象——P2P互联网理财二、债券类资产的分析1. 货币基金2. 债券基金3. 银行理财三、国内资本市场分析案例分析:基金VS炒股——国内权益基金案例讨论:亏损原因讨论——牛市是小散亏损的根本原因!四、汇率视角分析——国外权益基金五、保障类产品的分析——保险六、商品类产品分析1. 黄金、房地产市场2. 歪理邪说——石油是永远用不完的案例:石油的负数不仅打破开采价,更打破了我们的三观七、互联网营销与传统金融工具民间融资、P2P互联网理财八、美林时钟——高大上营销工具的运用九、银行端资产配置产品归纳与汇总(分三类)思考讨论:最好的投资是什么品种? 第四讲:适合银行的资产配置模型分析案例:标准普尔评级公司的由来一、标准普尔家庭资产象限图说明1. 短期消费资产2. 意外重疾保障3. 权益资产4. 稳健固收资产二、标准普尔家庭账户的平衡1. 账户1-2和账户3-4的平衡2. 账户3和账户4的平衡3. 资产配置的本质就是平衡三、资产配置的简单模型数据说明案例:恒定比例下的风险收益悖论(以债券基金和股混基金说明)1. 资产配置的作用2. 资产配置的要点案例:3000点如何正确配置权益基金四、资产配置的基本思路1. 基本流程1)KYC客户分析2)风险测评与理财诊断3)资产配置方案提供4)投资绩效评估与修正5)定期检视与调整组合互动讨论:医生是怎么做营销的?2. 从资产期限角度谈资产配置案例:从风险波动角度谈资产配置五、客户光靠维护怎么行?服务好就能留住客户?营销和推销,要做营销,不做推销六、客户都跟你一样保守?客户那么讨厌保险基金理财?用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户,离不开你互动讨论:客户亏损状态心理分析 第五讲:产品策略:复杂金融产品配置策略中的误区纠偏一、基金的本质是什么?案例:基金能做你不能做的事二、基金与炒股的区别1. 专业方面2. 时间3. 投顾4. 信息5. 人员三、上证指数从3135到3192点位的思考与分析四、银行端的风险资产——基金都能干啥?反思:理财经理自身的公募基金的营销方式案例:零和游戏的概念五、投资与人性的非理性决策1. 投资的最大敌人是谁?——自己(人性)2. 投资方法的选择——克服人性的弱点3. 对抗人性的方法有哪些?4. 对抗人性的工具之——基金定投案例:判断股市走势的“五大观测点” 第六讲:基金产品的选择一、基金选择的三大要素及体系1. 基金经理2. 基金公司3. 历史业绩及投资投向二、基金选择的误区识别1. 明星基金经理选择误区2. 选择明星基金公司的误区工具:基金评分工具应用3. 主动管理型基金和被动指数型基金的选择4. 银行系基金和券商系基金的选择5. 大规模基金和小规模基金的选择6. 封闭式基金和开放式基金的选择7. 净值高基金和净值低基金的选择8. QDII基金的分类(产品总汇)及产品选择9. 定向增发基金的选择10. 可转债基金的选择11. FOF基金概述及FOF基金的选择12. 量化投资基金概述三、基金赎回的技巧四、基金解套的处理方法1. 基金转换的重要性——工银红利混合2. 主动减亏策略实证3. 主动转换策略实证案例:基金定投对解套的重要性——沪深300 第七讲:基金营销流程与实例一、基金定投概述与策略的运用二、定期定额投资三、基金营销的售后服务1. 帮客户“盯”好TA的资产2. 构建一个“不亏损”的组合3. 基金诊断三部曲(6-5-2)案例:客户资产配置方案中基金回报目标的设定四、基金健诊与基金销售必须解决的三个问题1. 换掉哪些(找问题/换的标准)2. 换成哪些(产品选择)3. 之后怎么办(跟踪检视)五、基金营销进阶技能1. 基金客户的分群营销2. 存量客户基金交叉营销3. “老”基金客户营销深耕基金营销技巧是全方位的能力提升——总结与提炼短期出业绩,长期培养理财投资的能力——结语第八讲:运用风险资产构建牢不可破的客户关系一、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系一、客户关系的五个层次1. 读懂中国文化中的情理法则2. 互联网下的客户关系:微信工具3. 互联网下的客户关系:社群营销二、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊三、客户关系升级策略1. 初级版:提升渗透率,捆绑销售2. 进阶版:期限错配,风险搭配3. 高阶版:资产配置,套牢客户4. 创新版:非金融服务四、风险资产的运用要点讨论分析:哪些银行端风险资产黏性更大?案例:招商银行的客户分层服务体系

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