李玮东：B2B营销增长实训

课程介绍

在数字化浪潮的推动下，B2B企业正站在一个关键的转折点上。市场的快速演变和竞争的日益激烈，要求企业必须重新审视和调整其市场营销策略。为了赋能企业在这个充满挑战和机遇的新环境中蓬勃发展，我们精心打造了《B2B营销增长实训》课程。本课程由深谙市场动态、经验丰富的营销领袖李玮东亲自主讲，致力于为B2B行业的营销精英们提供一个全景式的学习和成长平台。这不仅仅是一门课程，而是一场营销思维的革新之旅。我们的目标是让每一位参与者都能够深刻理解并把握数字化时代的市场脉动，掌握前沿的营销工具和策略，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过精心设计的课程大纲，结合实战案例分析、互动式讨论和模拟演练，我们将带领学员一步步解锁B2B营销的核心秘密，从品牌建设到客户留存，从内容创作到活动营销，全面提升营销效能，实现业务的可持续增长。

加入我们的实训课程，您将获得：

1. 深度的市场洞察力和前瞻性战略规划能力
2. 精准的客户画像分析和个性化营销实施技巧
3. 创新的内容营销和数字化营销实战经验
4. 强大的品牌建设框架和领导力提升路径
5. 一系列成功案例的剖析和专家级点评指导

我们诚邀您加入这场营销革新的盛宴，与行业精英共同探索、学习和成长。让我们携手并进，开创B2B营销的新纪元，驱动企业业绩的飞跃增长。立即报名，开启您的营销转型之旅，让我们共同见证您的职业蜕变和企业繁荣的辉煌篇章！

课程收获：

1. 理解B2B市场增长的挑战和增长运营的核心理念
2. 学习如何深入洞察客户需求，制作并应用客户画像
3. 掌握B2B品牌营销策略，构建强势品牌
4. 学习数字化营销和内容营销的实战技巧，提升获客和留存能力
5. 探索活动营销、私域营销和客户运营的有效策略，增强客户关系
6. 通过案例分析和实战演练，提升营销决策和执行能力

课程时间：2天,6小时/天

课程对象：

B2B工业企业的品牌经理、市场营销人员、公关专员

企业决策者、产品管理人员以及对品牌建设感兴趣的专业人士

课程方式：

1. 理论讲解与案例分析相结合，确保理论与实践的深度融合
2. 分组讨论与互动问答，促进学员间的交流与思想碰撞
3. 实战演练与专家点评，提供即时反馈，加深学习效果

课程大纲：

第一讲 B2B营销的重新认识

B2B企业增长挑战

1. ToB增长中的5个挑战
2. 获客成本越来越高
3. 线索转化率越来越低
4. 产品续费率不高

从营销到增长运营

1. 从客户旅程到客户生命周期
2. 从线索生命周期到ToB增长
3. ToB增长藏在转化的每个环节中

第二讲 B2B数字化营销策略及营销增长路径

制定营销策略，市场驱动增长

1. ToB市场人的挑战
2. 为什么要制定营销策略

如何制定营销策略

1. 分析市场环境、竞争态势与客户需求
2. 确定目标市场与定位，明确营销目标与指标
3. 选择合适的营销渠道与工具，制定具体的营销计划
4. 监控与评估营销效果，持续优化策略

GTM策略，推动产品达成上市目标

1. 什么是GTM策略
2. 产品市场，推动产品跨越鸿沟

如何制定GTM策略

1. 分析产品特点与市场定位
2. 确定目标市场与客户群体
3. 设计营销组合与渠道策略
4. 制定实施计划与时间表

客户画像，深入洞察客户

1. 什么是客户画像
2. 客户画像应用现状
3. 客户画像的价值

客户画像制作5步法

1. 收集与分析客户数据
2. 确定客户标签与属性
3. 构建客户画像模型
4. 验证与调整客户画像
5. 应用客户画像于营销策略中

第三讲 建立认知：B2B品牌营销策略

认识B2B企业品牌五种类型

1. 要素品牌
2. 社会品牌
3. 独特品牌
4. 个人品牌
5. 知识品牌 

案例：中孚泰--是如何打造成大剧院家与领导品牌

案例：intel 要素品牌的如何成功的

深挖品牌内核—品牌DNA

1. 品牌的内核DNA
2. 品牌与使命、愿景、价值观关系
3. 如何构建品牌DNA

案例：陶氏化学如何体现品牌价值

案例：宜家家居的字体风波

案例：华为的品牌DNA

选择B2B品牌战略形式

1. 商战首要任务—选择作战形式
2. B2B企业如何找到竞争中的战略
3. 领导者品牌—防御战略（自己就对手）
4. 挑战者品牌—进攻战略（攻期不守）
5. 侧翼战略—在无人竞争中展开（无争、奇袭、追击）
6. 游击战略—寻找细分齐声 （坚守阵地）

案例：卡特彼勒的自我颠覆

案例：华为利用性价比进攻思科

案例：锦湖日丽的侧翼奇袭

案例：量子高科以退为进的游击战

寻找B2B强势品牌定位

1. 品牌定位的认知
2. 影响顾客心智的五原则
3. 开创主导新品类定位法
4. 抢占第一优势地位方法-成为第一品牌
5. 跟随定位法-关联第一品牌
6. 对立定位法-站在第一品牌对立面
7. 品类分化定位法
8. 聚集定位方法
9. 重新定位竞争对手法
10. 品牌定位的三个工具

案例：利乐的抢占定位法

案例：大疆开创无人机品牌

案例：蓝精纤维技术领导者定位创建品牌

案例：日本FANUC发那科创新品类

案例：戴尔电脑聚焦直销渠道

构建品牌架构—B2B企业品牌屋

1. B2B企业品牌架构
2. 品牌价值主张构成
3. 品牌利益表达（人群、口号、调性）
4. 品牌识别（视觉识别、行业识别、产品识别、环境识别）
5. 产品构成

案例：华为品牌架构分析

案例：飞书品牌架构分析

第四讲 获客线索：B2B数字化营销

数字化展示吸引客户

1. 利用官网和SEM提高在线可见度
2. 通过自媒体和小程序微官网建立互动平台
3. 电子名片和全员营销策略

案例：徐工集团如何通过数字化转型，利用线上平台提升品牌认知和客户互动

案例：腾讯云如何通过数字平台提升服务体验和客户获取

TO B 销售利器--数字化“品牌展厅”

1. 数字化展厅内容规划
2. 数字化展厅的形式
3. 数字化展厅的载体

案例：腾讯、奥美等

数字化的下的四种获客方法

1. 打造内部KOL
2. 趋势-对话
3. 知识-文本
4. 活动-直播

案例：微信支付、元年科技等

数字化营销的实操

1. 线上直播
2. 内部KOL知识营销
3. 视觉化内容
4. 打造可带来线索转化的To B线上峰会

案例：腾讯云、金蝶等

第五讲 留存客户：B2B内容营销

认识内容营销

1. 内容营销的现状
2. 内容营销的价值
3. 内容营销怎么做

ToB-O6A模型下的内容营销体系规划

1. ToB企业内容规划现状
2. Aware：了解阶段
3. Appeal：吸引阶段
4. Ask：问询阶段
5. Act：行动阶段
6. Advocate：拥护阶段

常规内容的创作

1. 内容创作的具体方法
2. 内容创作模板化
3. 内容素材库建设
4. 内容创作的模式

案例：独特的UGC模式

重点内容的创作

1. 应用广泛的朋友圈文案
2. 经济实用的客户案例
3. 彰显专业的白皮

建设行业研究院，打造核心竞争力

1. 行业研究院的定位
2. 行业研究院的搭建
3. 行业研究院的运营
4. 制作深度内容，如访谈和文章
5. 举办课堂和专家分享，建立技术社区
6. 发布行业报告和书籍，提升品牌权威性

案例：中国中车如何通过轨道交通研究院提升品牌认知度和技术影响力

案例：百度AI研究院如何通过技术分享提升品牌认知度

领导人品牌的力量

1. 宣导企业价值观、使命和愿景
2. 领导人个人品牌的塑造和IP打造
3. 通过讲课、出书和行业交流提升影响力

案例：格力电器董明珠如何通过公开演讲和著作塑造行业领袖形象，并推动品牌发展

案例：华为任正非如何通过公开演讲和著作塑造行业领袖形象

讲述引人入胜的案例

1. 通过图文传播优秀案例
2. 与KA客户和媒体的深度访谈
3. 视频化标杆案例的深度传播

案例：中联重科如何通过创新案例视频在行业内引发关注和讨论

案例：海尔如何通过创新案例视频在社交媒体上引发热议

全面覆盖的内容传播矩阵

1. 内容传播的方法论
2. 内容传播矩阵
3. 内容传播的营销闭环
4. 主动推送内容

内容营销的效果评估

案例：华为的内容营销

第六讲 塑造信任：B2B活动营销

活动营销的价值与难点

1. 活动营销的分类与思考
2. 主要的活动类型
3. 福格行为模型与黄金圈法则

活动营销，从规划到复盘

1. 活动营销体系
2. 活动前规划：目标与方案
3. 活动前筹备：准备与邀约
4. 活动中执行：体验与传播
5. 活动后收尾：闭环与复盘
6. 合办与赞助类活动
7. ToB企业的活动策略

行业展会的有效传播

1. 与机构和媒体联合主办展会
2. 在分论坛和圆桌会议上展示和演讲
3. 作为行业领袖参与展会并接受媒体报道

案例：中船重工如何在国际海事展览会上展示其船舶制造实力

案例：大疆如何在国际展会上展示其创新产品

会议传播的艺术

1. 针对客户和媒体的分享和签约会
2. 举办新品发布会和开放日活动
3. 组织年度峰会和行业研讨会

案例：中核集团如何通过行业会议和年度峰会展示其在核能领域的领导地位

案例：京东如何在年度峰会上发布新品并吸引行业关注

直播传播的新趋势

1. 企业领导和内部专家的直播分享
2. 行业BD和联合分享会
3. 邀请外部KOL参与直播
4. 线上线下会议的直播融合

案例：中石化如何通过直播活动向公众展示其绿色能源和可持续发展战略。

案例：网易云如何通过技术直播提升品牌专业形象。

第七讲 客户关系：B2B私域营销

理解ToB私域营销

1. 什么是ToB私域营销
2. ToB企业为什么要做私域营销
3. 什么企业适合做私域营销

如何做好ToB私域营销

1. ToB私域营销模型
2. 如何搭建ToB私域
3. 搭建以社群为载体的私域
4. 私域生命周期各阶段的营销指标

案例：搭建年入1亿元的ToB私域

TO B私域社群搭建

1. 明确社群定位
2. 社群模型三选
3. 确定社群提供的价值
4. 建立阶段性目标
5. 建立落地计划
6. 制定周期，有节奏地进行
7. 了解成员，建立角色
8. 参与设计模型
9. 衡量角色进展，制定成功标

案例：微软、帆软社区等

第八讲 企业增长：B2B客户运营

ToB企业如何建设营销数字化体系

1. 客户获取阶段
2. 客户识别阶段
3. 客户培育和转化阶段
4. 客户经营阶段

案例：华为的营销数字化实践

品牌背书传播

1. 获得行业权威媒体的报道
2. 与大公司合作，获取投资和上市背书
3. 参与行业报告和奖项，提升品牌排名
4. 利用客户评价和财报数据进行传播

案例：比亚迪如何通过新能源汽车领域的技术创新和市场表现，获得行业背书和客户认可。

案例：小米如何通过获得国际设计奖项提升品牌形象