课程背景:
随着客户服务期望及维权意识的不断提升,当前投诉已成为困扰企业运营的老大难问题,客户轻则大吵大闹,重则媒体曝光,林林总总的失控行为,让客服人员感到手足无措、身心俱疲,在该背景下,客服人员应如何调整心态去看待客户抱怨、如何运用更好的方法来应对客户投诉、怎样用更恰当的技巧来化解客户不满,《投诉我不怕—轻松搞定“张牙舞爪”的客户》课程将为您一一解答。
本课程杨俊老师曾任职于大型国企、专职处理各类疑难投诉,他将以世界500强企业服务实践案例为背景,结合国内外同行及跨行业的优秀经验,帮助学员快速掌握客户异议化解及投诉应对技巧,提升企业服务品质,降低投诉率。
课程模型:
课程收益:
课程时间:2天,6小时/天(线上线下均可,可以根据需求调整课程时长)
课程对象:企业客户投诉处理部门、一线人员
课程方式:讲师讲授20%+案例分析30%+小组研讨20%+实操演练30%
掌握工具:
第一讲:客户不满的认知与化解—把投诉扼杀在萌芽阶段
一、客户异议处理技巧
1. 什么是客户的异议?
2. 为什么会有客户异议?
3. 客户异议不处理好会怎样?
二、日常客户异议的收集
1. 有能力改变的异议
1)怀疑
2)误解
3)谣言
2. 无能力改变的异议
1)缺陷、局限
2)政策限制
三、客户异议解答四忌
1. 意图太明显
2. 直接否定对方
3. 发生争执
4. 直接指出错误
四、客户异议解答三板斧
1. 顺
1)认同
2)赞美
3)感谢
2. 展
1)客户的观点
2)客户的疑虑
3)客户的担心
3. 转
1)转移焦点
2)转替代品
3)转移场地
4. 常见客户异议解答练习
章节成果:
第二讲:普通客户投诉应对技巧—帮您搞定80%的客户
一、为什么会有客户投诉
1. 预期与差距
2. 损失与问题
视频互动:女服务员与客户的矛盾(问题出在哪?)
二、客户投诉的三种目的
1. 满足精神目的
1)生活不如意、发泄
2)被关心、被聆听
案例分析:这个客户想要什么?
3)彰显自己的身份地位
2. 满足经济目的
1)有理由
2)恶意敲诈
3. 解决实际问题
1)需要知道时间
2)需要知道进度
3)希望优先处理
三、投诉一定是坏事吗?
1. 发现工作中的不足
2. 客户愿意跟我们说
3. 提高忠诚度的契机
4. 锻炼个人沟通能力
四、投诉处理五不要
1. 不要马上讲道理
2. 不要驳客户面子
3. 不要说忌语
4. 不要惹火烧身
案例分析:星巴克的投诉
5. 不要以貌取人
案例分析:投诉案例—一个老妇人
五、投诉应对基础流程
1. 投诉前
1)并不是所有投诉都能处理
2)性别优势
3)精神胜利法
4)珍惜每一次成长的机会
5)不先入为主
6)改掉你的坏习惯
2. 投诉中
1)让对方觉得被尊重
2)表现出有诚意的态度
3)首问负责制
4)确认加归纳
5)换人需交接
6)适当选位置
7)保护好自己
3. 投诉后
1)关注时限
2)及时告知
3)后续关怀
4)经验萃取
章节成果:
第三讲:疑难客户投诉破解思路—留给最后20%的客户
一、疑难投诉处理关键做法
1. 伸手不打笑脸人
案例分析:她为什么会被骂?
2. 富有感染力的语言
3. 设法赞美对方
4. 扮无奈
5. 三易
1)易时(变更时间)
2)易人(变更人物)
3)易地(变更地点)
6. 转换称谓
7. 改变目的
二、疑难投诉处理核心策略
1. 转移注意力
2. 管理期望值
3. We are friends
案例分析:这个客户是如何被快速搞定的?
4. 理性与感性的较量
5. 三明治法
6. 要求见领导的应对
7. 各方利益点的博弈
1)差异利益
2)互斥利益
3)共赢利益
章节成果:
第四讲:差异化的应对—针对不同客户性格调整你的投诉处理策略
一、了解客户的脾性—不同的人,要说不同的话
二、案例分享—爱默生的故事(你的启示是什么?)
三、学员性格测试练习
情景模拟:投诉客户应对模拟
1)小组出题
2)交换题目
3)现场模拟
4)老师点评
章节成果: