刘晓燕：如何与政府人员沟通会谈，合作共赢

课程背景：

与政府相关部门和政府公务人员的商务交往和业务会谈，贵在有礼有节，润物无声，尤其客户对象是政府公务人员，对外交往品质以及产品推销技巧的要求则更高，对于我们面向政府部门的商务和销售人员，没有高品质的商务礼仪和沟通技巧，必将造成政府客户的无谓流失，如何能使我们在与政府部门的商务交往和沟通中左右逢源，无往不利？本课程将通过优质商务礼仪、沟通技巧、产品演讲和社交接待几大模块，系统而全面地提升面向政府人员的工作群体在个人形象塑造、沟通能力和职业素养方面的技能，打造企业之完美形象，提升与政府商务交往的满意度，美誉度。

课程目标：

运用得体大方的商务礼仪进行自我形象塑造和完善，树立个人信心，有效展示个人内涵修养与企业文化。

提升与政府人员商务接待和业务拜访中的技巧和禁忌，并提出改善和完善的最佳方案。

提升与政府人员的沟通技巧，取得话语权，避免不友好谈话，令商务会谈游刃有余，占据主动。

全面提升产品演讲技巧，在产品介绍中使公司形象大放异彩，公司产品脱颖而出。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：针对政府政务人员的销售、公关、外事人员等商务人士。

授课方法：理论讲授+学员互动+案例分析+情景展示+实战演练

课程大纲：

第一讲：面向政府部门的商务人员如何塑造高端商务形象

一、人类在塑造第一印象时的三大心理效

1、首因效应

2、近因效应

3、晕轮效应

二、如何快速地塑造好与政务人员交往的第一印象

1、视觉语言图例对比

2、积极的视觉语言

3、消极的视觉语言

4、商务人员的自我形象对照

三、具体的个人形象要求

1、男/女性发型要求

2、手和手指要求

3、衬衫领带要求

4、鞋袜衣帽穿戴

5、正确佩戴饰物

四、面对政务人员的目光运用

1、注视的部位

2、注视的角度

3、注视的技巧

4、注视的时间

五、如何运用身体语言

1、如何通过名片介绍单位和个人

2、与政府人员在商务会见时的资料和物品怎样递送

3、如何与政务人员上下楼梯、乘坐电梯

学员实操：静态语言PK动态语言

六、与政务人员电话沟通中的小细节

思考：电话铃一响马上接听吗？正确的时机是什么？

1.接打电话时的语音、语调与表情

2.电话的交谈空间与合理时长

团队讨论：某公司软件销售员的电话沟通是否成功？

七、微信、电子邮件使用礼仪

1、商务人员微信头像、昵称原则

2、商务人员微信使用礼仪与禁忌

3、商务人员电子邮件使用礼仪

案例故事：由从亲密到决裂的好朋友

第二讲：如何接待与拜访政务人员

一、热情得体的接待礼仪

1、接待前的准备工作

2、接待流程与分项落实

3、迎送来宾的仪式和讲究

二、轿车出行与接送车座次安排

1、 我方人员驾车

2、 专职司机驾车

3、 商务车与大巴

三、会见面谈座次排定

小组模拟+PK：如何做好接待及出访

四、运筹帷幄中餐礼仪

1、 政府人员公务宴请规格与邀约

2、 餐桌席位与座位安排

3、 点菜的技巧与禁忌

4、 商务人员就餐吃相讲究

5、 中国的酒文化与祝酒词

6、茶文化与奉茶在公务宴请中的运用

情景模拟+现场演练：餐桌、茶桌礼仪

五、商务人员如何出访政府以及政务人员

1、出行拜访的流程梳理

2、拜访前的人员\物料准备

3、商务拜访中的时间管理

6、拜访中寒暄的注意事项与禁忌

7、拜访结束后的道别礼仪

案例故事：一次并不成功的拜访

第三讲：如何正确地与政府人员商务会谈以及面谈技巧

一、 领悟与政府进行商务交往的真谛与内涵

二、 与政府人员商务面谈的一般过程

1、 会谈准备阶段与明确会谈目的

2、 确定我方和需要从对方收集的信息

3、 确定会谈环境与时间

三、 与政府人员进行商务面谈的实施阶段

1、 会谈前（与政府人员商务谈判前的会见计划制定）

2、 会谈中（如何表明目标，充分举证，加强表述）

3、 会谈后（整理记录，实施结果，跟踪行动）

4、 会谈准备清单——5 W 1 H 法

四、掌握商务面谈四大密招，关键时刻打破僵局

案例故事: 《一次并不成功的商务会谈》

第四讲：如何与政府人员知己解彼，巧妙沟通

一、 如何识别每位政府客户的行为风格——导入DISC工具

1、 人的行为举止是否有倾向性

2、 DISC究竟是什么沟通工具

3、 DISC性格特质与行为分析

二、 精准分析政府客户的性格特质，避免不友好谈话

1、 D型（支配型）客户的特质与行为方式

2、 I 型（表现型）客户的特质与行为方式

3、 S型（稳健型）客户的特质与行为方式

4、 C型（挑剔型）客户的特质与行为方式

视频观看+小组研讨：巧妙识别不同的性格特质

5、 商务人员如何与各型性格的客户巧妙沟通

实战演练：西游记团队成员的性格分析+学员实操

三、 接近政府类客户的沟通技巧

案例导入：业务代表A与B的沟通哪位更成功？

1、如何使用接近语言迅速打开客户心“防”

2、国际流行的D-M-A-S接近客户法

3、获取政府客户好感的沟通法则

四、与政务人员在沟通中的高情商表达

1、如何避免环境和个人情感对沟通带来的影响

2、沟通中高情商表达的四个诀窍

3、沟通中如何做到向政务人员有效提问

第五讲：面向政府销售的产品演讲技巧

案例导入：销售人员当众介绍产品的恐惧

一、 对产品介绍的演讲包括哪些基本要素

1、 演讲前销售人员对产品信息的准备

2、 演讲产品的销售人员如何做到使人知，使人信

3、 几个演讲小技巧令听众眼前一亮

二、 选择让产品为客户带来价值的演讲

1、 我们的产品会产生的品牌价值

2、 产品与其他同类产品的性价比

3、 我们的产品所具有的服务特证和特殊优势

三、 做产品介绍演讲时的注意事项

1、 站在政府类客户的立场看待产品知识

2、 商务人员对产品知识一定要灵活运用

3、 在做产品演讲之前，研究竞争对手的产品

4、 要成为顶级商务人员，怎能局限于产品说明书

5、 在产品演讲时，如何树立产品与自己的信心

案例故事：乔布斯与苹果手机