课程背景：
在消费品行业，尤其是在包括白酒在内的快速消费品行业里，零售终端的形象是公司的最终呈现，零售终端的业绩决定了公司的利润。因此，在当今市场竞争如此激烈的环境下，消费品行业的零售终端建设就具有了战略性的意义。
零售终端是消费者与消费品生产企业直接接触的场所，是实现消费完成的最终平台。零售终端肩负着品牌培育的重要使命，既要面向市场行使维护品牌的重要职责，又要有效引导消费趋势，充分发挥零售终端满足需求、引导消费、培育品牌、协同营销、规范经营、交互信息、共享资源的功能，推动消费品行业品牌健康、持续发展，保证行业产品质量不断提高这一重要战略目标顺利实现。
发展才是硬道理。在消费品行业，谁掌控了零售终端谁便能得到发展的天下。因此，要想在消费品行业有长足的发展，推进终端建设才是硬道理。
培训收益：
1、 深刻体会到传统终端的战略意义；
2、获取传统终端铺货的实战技法技能；
3、掌控传统终端高效业务工作模式
4、终端销售管理模式与工具方法
课程时间：完整版3天，精简版2天，6小时/天
课程对象：企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员
授课方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习
课程大纲：
第一部分：终端业代的“一招制敌”推销模型
第一、铺货率“与“拜访率”
一、中小终端的好处，谁用谁知道
1、从企业角度讲
2、从营销角度讲
二、铺货率重要&拜访率重要
第二、不搭理你的解决方案：19大破冰方法
一、跟店主“搭讪”的6个方法
1、用态度破冰
2、用产品破冰
3、用熟人关系破冰
4、用广宣品破冰
5、用询问客诉和回访服务质量破冰
6、用处理客诉、警示不良品、异常价格破冰
二、用拜访&服务流程反复破冰
1、处理客诉
2、广宣品布置
3、帮做货架整理
4、帮整理库存
5、根据库存和销售情况建议订单
三、碰上“钉子户”压根不理你，怎么办
1、心中有数，不要被客户的拒绝吓倒
2、主动出击，不要相信客户的推托和谎言
3、设定拜访目标：迈小步，不停步
4、面对拒绝沟通的“怪蜀黍”老板：坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，关键是获得信任
四、老板说“老板不在”，怎么办
1、端正心态
2、要电话
3、书面沟通
4、多拜访
5、找内线
6、熟人介绍
7、把客户变成员工
五、老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么摆平
1、第一次拜访
2、第二次拜访
3、第三次拜访
4、第四次拜访
5、第五次拜访
6、第六次拜访
第三、不想进这类产品的解决方案：10个“分析店内缺这个产品”的方法
一、不是我要推销，是您店里正好缺这个产品
1、从产品功能和消费群结构上分析，你店里缺我这个产品
2、缺价格带及形象产品
缺价格带
缺少低价格形象产品
缺少高价格形象产品
3、某品类/某价格带品种不足，可选性不够
任选机构畅销品您试一下
畅销品关联品种
畅销品同品种的关联规格
4、参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售
5、平衡供应商结构
二、按照安全库存算出来，您店里应该进这么多产品
第四、没钱赚的解决方案：14类21种利润故事的讲法
一、投其所好，讲好利润故事
1、投其所好讲好利润故事
2、平时和店老板谈判，要强调：产品销售利润
3、新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动化工具支持
4、对中小超市的店长和采购强调：别的店产品已经进入，还卖的很好
5、对于管理正规的中小超市，还要试探采购考核指标
6、看准讲利润故事的时间
7、看店里谁最关心利润
二、老板，听我帮您算本细账
1、价差和促销政策产生单位利润（进价、零售出价、回报率）
2、赠品产生利润
3、专供品种价格管理帮您保障单位利润
4、销量产生销售总利润
5、消费者单次消费量大，产生客单价利润
6、回转快产生周转利润回报
7、返利产生累计利润
8、退包装产生二次利润
9、退包装的手续费产生三次利润
10、陈列奖励产生稳定利润、促进销量增加销售总利润
11、特殊协议产生协议利润
12、利润之外的利益：如果你的利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值（带人气，带金牛客户，带价格形象，物流服务好、不占资金、调新货等）
13、我可以帮您提升利润（动销产生新销量和新利润、改变产品结构产生利润）
14、让客户占点小便宜，他会觉得利润更高（促销变通，促销马上结束、我额外给您申请了延时，您注意保密）
第五、风险大的解决方案：12个让终端客户产生“安全感”的工作模型
一、我帮您解除后顾之忧，所以您很安全
1、进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看
2、鼓励试销、首批进货可以货物调换，零风险
3、时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来（调货时间长、保质期长、我们新品一般都能推起来）
4、我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面由周期性服务帮您动销（有事您随时能找到我，咱们的利益是一致的、我必须帮您把货卖出去）
5、现在有政策，成本低风险小，早下手利润高（成本低您不会赔钱，早下手才能赚钱）
6、我们帮您做动销，咱们一起把货卖出去（陈列动销，促销动销，广告动销）
二、放心，我的货在您店里能卖，所以您没风险
1、从商圈消费群分析本品在店内的销售机会（分别针对流动、固定人口商圈）
2、从商圈变动分析本品在店内的销售机会（商圈周围业态变化、商圈人口变化、商圈周围事件变化）
3、从产品卖点分析本品在店内的销售机会（以强势产品做参照、以目标消费群做参照）
三、别人都不怕，您怕个甚
1、搞定第一家
2、先挑客情最好的那家铺货
3、给没进货的空白店看成交店的订单（别人都进了，别人卖的不错，您的竞争店进货了）
第六、临门一脚，终端成交组合拳
终端推销组合拳阵一：破冰
1、越是身份卑微的人越是在乎别人对他的尊重
2、拍谁马屁
3、谈谈店主关心的人、事、话题
4、客户没有好坏、只有不同，所以要“处心积虑，因材施教”
情景模拟
终端推销组合拳二：本次工作目标介绍
1、简短、清晰、熟练
2、站在对方的角度换位思考
终端推销组合拳三：异议回答
1、永远不要和客户争论
2、永远想在他前面
3、顾虑抢先法
4、话术的总结不要天马行空
情景模拟
终端推销组合拳四：让客户埋单“心甘情愿”，甚至“暗自庆幸”
终端推销组合拳五：达成本次推销工作目标
1、帮顾客拿主意（帮他做决定，二选一沟通和多选一沟通法）
2、添柴法
3、高开低走（产品推销先高后低、政策坎级先高后低）
4、下钩子（先贴海报后卖货，先出政策后卖货，县赊销后卖货）
5、可以，但是
第二部分：终端团队管理核心工具
第一、销售团队管理核心工具一：员工工作要固定
一、曝光真相：一半以上的终端业代在“放羊”
二、不承认业代在“放羊”？对着镜子自己照照
症状一：人员工作量不固定，工作靠自觉
症状二：缺乏基本管理动作，基层管理完全失效
症状三：人员考核内容与工作内容不统一
症状四：老圈子里打转转，业绩如何提升
症状五：销售团队会“放羊”
三、国际企业的终端业代为啥就不会“放羊”呢
四、如何管理行踪“飘忽不定”的“野羊”
1、千方百计固定终端业代每天的工作量和拜访目标
2、报表设计尽可能简化
3、终端业代必须固定过程指标考核
4、行踪“飘忽不定”的业代如何做到“员工工作要固定”
第二、销售团队管理核心工具二：标准化管理
一、一样的月光，为什么表现（执行力）就是不一样
观点一：宝洁把人逼疯了——标准化管理可以产生标准化员工行为
观点二：肯德基把员工弄傻了——标准化员工行为产生标准化的执行效果
观点三：军队把人整成机器了——标准化管理背景下使创新更具有可复制性
二、标准化管理的推行原则
1、复杂问题简单化，让员工即学即用，立竿见影
2、简单问题标准化，把工作达成的路径固化、标准化，方便事中管理
3、科学化地制定标准，让前辈的经验沉淀为后人可传承的简单、实用标准
4、谁来制定标准？领导摸石头，群众过河
5、标准化管理推进：从碎片模块改善到系统工程建立
第三、销售团队管理核心工具三：检核
一、抛开“检核”谈“战略”，就是“光屁股扎领带”
症状一：不检核
症状二：应付检核
症状三：病态检核
症状四：不会检核
二、让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么
1、从员工拜访效率上看
2、从条码分销上看
3、从陈列表现来看
4、从价格上看
5、从库存上看
6、从促销上看
7、从服务上看
三、“抓坏人”--谁是需要被重点检核的员工
1、从人员状态找坏人
2、从报表状态找坏人
3、从业绩状态找坏人
4、从检核记录找坏人
四、“挖地雷”--哪里是最容易查出问题的终端网点
1、从成交记录寻找目标检核网点
2、从检核记录寻找目标检核网点
3、锁定被检核人员之后，再锁定这个人的被检核网点
五、终端检核流程五步骤
1、进店检核前准备
2、进店打招呼、询问客诉、处理客诉
3、核对业务员诚实度
4、对比评估本品终端拜访率
5、检核店内动销要素
6、检核店内陈列表现
7、检核店内价格执行
8、检核店内促销执行
9、检核店内库存
10、检核店内其他事项
六、企业全面建立“逐级检核”机制的推广步骤
1、企业当自查
2、从总经理做起，通告各级检核结果，树立层层检核的管理文化
3、先增加逐级检核数量，把检核变成公司文化和机制
4、管理检核记录，提升检核质量
第四、销售团队管理核心工具四：考核奖罚“绞肉机”
一、考核锁喉术：缩短考核结算周期
二、三个奖罚“绞肉”工具
工具一：随时检核，随时奖罚。结算周期？不定期
工具二：天天排名奖罚，规定每天最低成交任务，从此“生无宁日”。结算周期？每天！
工具三：目标到店。你有权沉默，但是如果你开口，你说的每一句话都将成为遗言！结算周期？今天！就是今天晚上！
三、两个考核“绞肉”工具
工具一：档期考核。结算周期？一次考核变成多次考核！
工具二：假如今天是月底，薪资模拟。结算周期？有多少爱可以重来！
四、“绞肉机”管理的步骤和常见故障排除
1、基层员工需要压力
2、霹雳手段彰显菩萨心肠
3、循序渐进，让大家慢慢死
4、江湖是平的，出来混迟早要还
第五、销售团队管理核心工具五：早会
一、偷窥一下业务早会的“真身本尊”
1、检核奖惩公示
2、业绩排名
3、问题解答和工作目标布达
4、培训学习
5、业绩推进
二、开场道一声“早上好”，然后找个人“骂一顿”
1、第一步：早上好
2、第二步：主管述职
三、树正气、追绩效，防止“虾球转”
3、第三步：员工述职
四、态度“残忍”，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段
4、第四步：业绩点评
五、死了都要爱，不追出结果不痛快
六、多提建议，少提意见，“倒霉蛋”死给大家看
5、第五步：问题解答
七、命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了没
6、第六步：命令布达和回顾
八、开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理
7、早会前六步合力：早会业绩循环
九、吸星大法、采阴补阳
8、第七步：技巧总结，形成早会管理循环
十、“纸上得来终觉浅，恳请老师画重点”&送大家上路
9、第八步：驱散，送大家上路！
10、第九步：抽考小测验
11、第十步：再次驱散——回来，买完单再走！
张方金