张方金：商务谈判策略与方法

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 28956

联系老师

适用对象

营销副总、营销经理，大客户经理、各级区域市场营销管理人员

课程介绍

课程背景：

你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？

本课程将带您进入谈判的艺术殿堂，帮助您掌握谈判的技巧。学习本课程，您将在谈判中挥洒自如、走向成功，在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。

学员收益：

1．了解双赢谈判的基本要领

2．把握谈判策略制定的要领

3．掌握看穿谈判对手，读懂对方心理的秘诀

4．掌握应对谈判对手的语言方法与话术

4．把握建立谈判优势的方法

6．掌握成功谈判的技巧

课程时间：完整版2天（6课时/天）

授课对象：营销副总、营销经理，大客户经理、各级区域市场营销管理人员

授课方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习

课程大纲：

第一讲　双赢的谈判才是不败的谈判——知己知彼，互利双赢

1、为什么要谈判

2、谈判到底是什么

3、细说谈判的基本含义

4、双赢谈判让一切皆有可能

思考：生活之中的谈判

第二讲　双赢谈判的准备工作——和自己的“死穴”对话

1、重视谈判前的铺陈

2、名片的威力

3、用信息营造谈判气势

4、不要忽视肢体讯息

5、不被时间压力所蒙蔽

6、建立感官经验

第三讲　双赢谈判的关键要领——看穿对手才能赢的畅快

1、懂得“看人”，才能见招拆招

2、你了解客户的真正需求吗

3、抛出问题，摸清对方底细

4、稳拿订单的“必杀技”：从客户的兴趣入手

5、巧妙搜集对方的信息

6、洞悉对手的身体语言

7、时刻嗅出对手的“危险信号”

案例分析：谈判中如何看人

第四讲　双赢谈判的最高境界——读懂人心，培养胜过对手的力量

1、双赢谈判是2%专业+98%对人性的了解

2、双赢谈判是注重感受的艺术

3、与双赢谈判相关的心理效应

4、“外功”+“心法”，内外兼修的法宝

5、双赢谈判是一种大爱的学习

案例：读懂人心为谈判赢得胜利

第五讲　双赢谈判的语言魅力——把握高难度对话的“弦外之音”

1、到什么山，唱什么歌

2、会说更要会听

3、做最会发问的人

4、用好赞美的威力

5、沉默有时是最好的武器

6、谈判各阶段的语言艺术

案例：语言的魅力

第六讲　双赢谈判制胜秘诀之开场布局——给自己一个“赢”的开始

1、河东狮吼开大口

2、第一时间万万不能“见好就收”

3、找对的人、说对的话

4、学会大吃一惊

5、“便宜”不是谈判的重心

6、你所不知的杀价艺术

7、建立契合感比搞好关系更重要

第七讲　双赢谈判制胜秘诀之中场交涉——巧用谈判策略步步为营

1、聊天也是门学问

2、妙用主管的“大帽子”

3、巧妙拖延时间

4、打破对抗性谈判

5、“投桃报李”的艺术

6、打好你的信任牌

7、千万别折中

8、安静的力量与聚焦的暂停

9、必要时撤回承诺

10、不要自曝底牌

11、提供有价服务

12、找到关键的“第三方”

实战模拟：谈判关键点的解决方案

第八讲　双赢谈判制胜秘诀之收场策略——抓住要领，决胜谈判

1、“欲擒故纵”的妙用

2、诱导对方先做出承诺

3、把握时机，随时准备离开

4、黑脸与白脸的策略

5、不要轻易放弃附加价值

6、会签才会赢

7、道贺与赞美的力量

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• 张方金：工业品品牌营销推广技法: 课程背景：常识告诉我们，似乎只有对于手机、电脑、可乐和汽车等消费品而言，品牌才是重要的。而对于中央空调、电动机、阀门和不锈钢管等工业品而言，品牌并不重要。理由是工业品的购买行为属于集体和理性的决策，在决策过程中受感性和情绪化的影响较小，因此品牌所起的作用十分有限。这一观点听上去似乎很有道理，也是多年来工业品只有销售、没有品牌营销的一个理论基础。然而，事实果真如此吗？在工业品的购买决策中，人们真的是完全理性的冷血动物吗？心理学和行为学告诉我们，没有任何人能在完全脱离感性认识的情况下做出决策，也就是说，人所做出的任何决策都不会是完全理性、完全不受感性和情绪化影响的。因此，“工业品采购是完全理性的”这一假设是站不住脚的。那么，是不是说在工业品采购决策中，感性因素所起的作用相较于消费品要少得多，因而品牌对决策的影响力就极为有限呢？这仍然不是事实！想想看，在每一次招标会上，评委相持不下的意见，甚至面红耳赤的争论，以及投标各方在会前会后八仙过海各显神通的人际公关，就知道这些决策中夹杂了多少个人感性因素。由此看来，我们一贯认为的“工业品采购是完全理性的决策”则有多么不切实际。麦肯锡咨询公司曾经做过一个调查，被调查者是著名的IBM公司的采购部。我们通常认为IBM采购部的人应该是非常理性的，他们只看性价比而不问其他。然而IBM采购部选择的供应商却并非性价比的，当被问及为何如此选择时，他们几乎一致地回答：“选择的供应商虽然不是性价比的，但却是让人放心的。”“放心”是什么？难道不是人类感性的一种心理感受吗？其实，采购部并不是在追求性价比，这一点在政府采购中尤为明显，因为规避风险相比产品本身的性价比更为重要。那么，什么因素能让IBM采购部的人感到放心，或者能让政府的采购官员觉得能规避风险呢？笔者认为只有两个字：品牌。这时在工业品领域，品牌又一次发挥了它无可替代的魔力——增强信任、产生美誉度、规避采购风险。针对品牌在工业品采购中所发挥的作用，麦肯锡咨询公司在调查研究后发现，在增强信任、规避风险和提高信息效率方面，品牌对工业品采购决策的影响都要大于消费品。这个发现令人振奋，颠覆了长期以来工业品营销界的固有认识，为工业品品牌营销开辟了道路，提供了理论依据。麦肯锡咨询公司的这个发现说明，品牌对工业品市场营销的影响力不是没有，也不是一点，而是很大、很重要。学员收益：1、领会品牌化是工业品企业必走之路2、领会并掌握工业品品牌策划战略3、掌握工业品品牌策划实施技法4、掌握并运用工业品品牌营销基本工具5、掌握面向未来的新的品牌营销工具6、掌握互联网环境下工业品品牌触网策略与技法7、了解工业品企业品牌建设相关案例课程时间：完整版3天，精简版2天（6课时/天）授课对象：工业品领域营销经理，大客户经理、各级区域市场营销管理人员授课方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习课程大纲：第一讲品牌化：工业品企业必走之路一、正确看待工业品品牌的价值1、调查显示：品牌对工业市场营销的影响力并不小2、工业品品牌因自身特性易被企业忽视3、工业品品牌的价值再认识A、工业品品牌价值对销售促进的传动速度比较慢B、广告在工业品品牌价值建立过程中所起的作用要有限得多C、工业品品牌最重要的价值是建立信任度D、工业品品牌扮演着幕后英雄的角色，它以各种不被察觉的方式影响着销售的进程和结果二、工业品品牌打造的必要条件A、工业品企业若没有战略，就不要谈品牌B、工业品企业品牌营销的根本动力在于最高层的推动C、打造工业品品牌，信心比金钱更重要三、如何选择正确的品牌战略1、工业品企业公司品牌VS产品品牌：谁重谁轻2、公司品牌的内涵及其与产品品牌的区别3、工业品企业实施品牌营销，应首推公司品牌4、工业品企业的单一品牌战略比多品牌战略更有效四、中小工业品企业更要做品牌1、在国内，中小工业品企业走技术创新道路的风险很大2、竞争变得异常激烈3、一方面产品同质化越来越严重，另一方面价格战越打越凶，而运营成本却居高不降，从两头不断挤压利润空间，使企业处境艰难第二讲工业品品牌策划战略一、核心：品牌接触点管理1、工业品品牌营销中的品牌接触点复杂且特殊2、工业品品牌客户接触点的分类A、与搜寻信息相关的接触点B、与销售人员拜访或会面相关的接触点C、与客户高层考察互访相关的接触点D、与商务活动相关的接触点3、品牌接触点多对工业品品牌管理工作造成难度A、加大了品牌整合传播的难度B、加大了传播资源的分配难度C、加大了锁定传播对象的难度D、加大了传播内容的规划难度二、品牌策划必须与市场战略对接1、要吸收消费品品牌策划的思想和作业模式2、要站在市场的高度去看待工业品品牌策划的问题3、要改变工作方法三、开展系统性的品牌策划工作1、打造强大的公司品牌2、建立公司的品牌愿景3、深入细致的品牌推广工作A、建立品牌识别系统B、建立对内传播系统C、建立对外传播系统四、工业品企业的要素品牌战略1、英特尔的品牌营销战略实例2、哪些工业品企业适于要素品牌战略五、工业品品牌标杆管理法1、标杆管理的本质2、工业品品牌标杆管理法的实施步骤A、制订品牌目标B、确立品牌标杆C、审视品牌差距D、全面改进提升E、持续评估调整F、成就品牌传奇第三讲工业品品牌策划实施一、工业品企业的CIS策划1、CIS处境尴尬的原因2、CIS的出路在哪里3、CIS面临的新挑战二、工业品企业如何做广告1、工业品企业在大众媒体做广告需要具备的条件2、工业品品牌广告与消费品品牌广告创作的差异3、工业品广告创作的基本原则三、工业品品牌营销必须关注“内容”1、内容的认知2、内容的创意四、工业品品牌营销可巧用卡通形象1、工业品品牌营销中缘何很少应用卡通形象2、卡通形象在工业品品牌营销中的作用3、工业品品牌营销中使用卡通形象要注意什么五、工业品品牌价值塑造之新趋势：情感化1、工业品品牌隐性化2、工业品品牌功能化3、工业品品牌情感化六、如何影响企业的购买中心1、发起人2、购买者3、决策者4、使用者5、影响者6、看门人七、工业品品牌老化如何涅槃重生1、工业品品牌的老化现象及表现A、品牌形象僵化、品牌广告落伍、传播方式固化B、产品与技术缺乏创新、营销滞后，导致市场萎缩C、企业思想观念僵化，无法把握市场趋势，与市场需求脱节D、没有意识到品牌是企业的核心竞争力和核心资产2、如何解决、创新和突破品牌老化问题A、品牌的老化是企业经营机制与思维僵化的直接反映B、要不断进行产品与技术创新C、要从以产品和销售为导向转变到以品牌为导向上来，不断根据市场变化调整品牌策略D、要进行营销方式与传播手法的创新。八、隐形冠军借助品牌营销赢得基业长青1、找出竞争优势，明确品牌定位2、建立品牌识别，对竞争优势进行品牌化3、打造品牌传播工具，利用工业品品牌传播平台，实现品牌传播的最优化A、传播的目标是什么B、传播的对象是什么C、传播的受众层次如何D、传播信息如何根据传播对象和受众层次进行界定与规划E、能运用到的传播平台有哪些F、各种传播工具的角色地位与关联度如何4、内部传播是工业品品牌建设的重要根基，必须常抓不懈第四讲工业品品牌营销基本工具一、打造有效的工业品品牌营销工具1、工业品品牌营销工具的概念2、工业品品牌营销工具为何重要3、工业品品牌营销工具包含哪些A、商务礼品：联络感情，传递友谊B、商务用品：强化品牌识别，加深品牌印象C、企业宣传册：树立品牌，打造形象D、产品样本、技术样本：建立产品和技术的专业优势地位E、公司或产品介绍（PPT）：招投标利器，最方便快捷地展示企业实力和品牌形象F、企业网站：企业窗口，全面展示品牌形象和产品技术优势G、企业或产品宣传片：产生共鸣，增强感染力，留下深刻印象H、技术动画或多媒体演示片：直观展示技术优势，留下深刻印象I、行业杂志广告：建立行业品牌领先地位。J、E-news（电子新闻刊物）：客户关系管理的纽带K、企业微信公众号、微博：增强互动，深度维系客户关系的平台4、工业品企业打造营销工具，因何效果不好5、如何打造有效的营销工具A、必须本着整合传播的观念，系统规划营销工具B、必须在营销工具中注入品牌的元素，进行品牌化的淬炼C、必须对每种营销工具的作用进行研究和再定位，对各个营销工具在整体预算中所占比例有基本的估算和考虑D、必须重视最基本的品牌化元素的构建二、创作具有销售力的工业品企业网站1、企业网站在工业品营销中的作用2、工业品企业网站发展的四个阶段A、第一个阶段的网站以产品或服务为核心B、第二个阶段的网站对公司进行较全面介绍C、第三个阶段是目前多数比较重视品牌形象的大中型工业品企业的网站所处的阶段D、第四个阶段以更开阔、更有视觉吸引力、更注重分享互动、更有品牌张力的形象示人3、怎样创作出具有销售力的企业网站A、内容的策划决定了网站的“信任深度”B、首页设计与内容策划处于同等重要地位三、深挖工业品品牌展会营销新效用1、如何让工业品企业的展会投入更有效A、有效识别和锁定目标人群B、明确传递给目标受众的核心信息C、让观众得到全面体验D、将展会作为聚焦传播资源的平台2、工业品企业如何把握展会发展的新趋势A、从展示产品实体功能到展示品牌形象功能的转变B、从承担短期销售功能到积累品牌资产的转变C、从单一的展示功能向立体化、多元化的功能转变D、从简单的搜集客户联系名单到建立客户关系管理数据库的转变E、在设计上，展会从以产品展示为主的空间布局转变为以交流、体验、分享和互动为主的布局四、策划摄制有效的工业品企业宣传片1、在大格局上要为企业宣传片定好基调2、文案（解说词）是工业品企业宣传片的灵魂3、在影像摄制上要将工业化生产与人性化的管理与服务融合起来4、走出工业品企业宣传片创作的传统套路五、做好企业产品样本和宣传册1、如何策划创作出有效的工业品企业产品样本2、如何策划创作出有效的工业品企业宣传册六、组织有效的工业品企业代理商年会1、重新考虑预算分配方式，把预算向策划和创意方面做适当的倾斜2、年会需要一个引人注目的主题，要围绕这个主题策划A、年度总结与展望B、新产品或新销售政策讲解C、优秀代理商发言D、给优秀代理商颁奖E、答谢晚宴、旅游和团队活动等。3、360度视觉化包装，能够增强年会的感染力第五讲寻求新的品牌营销工具一、新型营销工具：案例1、有效的案例传播对工业品企业的好处2、工业品企业如何使用好金牌案例3、工业品企业如何挖掘好案例4、工业品企业如何编写好案例二、新型营销工具：工厂厂区1、工厂厂区视觉化营销不应被忽视2、工厂厂区的视觉化营销要点A、围绕企业视觉识别系统（CIS）的策划与传播B、企业理念和文化的视觉化传达C、与职能部门的定位、规范、标准等相关的视觉化传达D、做好一线操作车间的视觉化传达E、做好重点区域的视觉化传达三、新型营销工具：工业摄影1、怎样做好工业摄影A、深刻理解品牌定位B、明确构成品牌个性的要素C、对品牌个性每个方面进行升华和延展D、对既定的拍摄主题，进行构图策划和创意E、同企业讨论拍摄脚本，同时看看企业方面的预算和条件是否能够实现拍摄计划F、实施拍摄准备工作，确保人物、道具、场地、时间等各个拍摄元素到位四、新型营销工具：企业社会责任1、企业社会责任是工业品品牌营销的新途径2、如何将企业社会责任纳入自己的品牌战略五、新型营销工具：微视频1、华为品牌故事2、西门子第六讲工业品企业也“触网” 一、工业品企业向互联网思维学什么1、打破僵化的金字塔式组织结构和垂直单向式决策系统，实现组织的扁平化和决策中心的多元化2、顺应趋势，消除组织内部的封闭性和信息不对称，实现组织的透明化和内外部信息的交流3、以客户为导向不是停留在口头上和宣传上，而是体现在每一个接触点的客户体验上4、在营销上融入互联网思维，用互联网改造传统的营销方式5、围绕市场定位和核心优势，配置和优化社会资源，形成企业生态圈6、改变大而全的传统制造业思维，代之以小而美的互联网思维二、网络带给中小工业品企业新机遇1、让低成本甚至零成本传播变为现实2、通过网络，中小工业品企业能够低成本快速地找到有潜在需求的客户3、在网络上，中小工业品企业有机会发出自己的声音，有机会与大企业争夺品牌话语权4、在网络上，中小企业更具有打造品牌的优势5、网络世界以一种强大的力量正在深刻地影响着现实世界三、不当搜索引擎优化的负面影响1、品牌形象不统一、品牌识别不规范、传播口径不一致等问题降低了品牌的整体影响力2、过多关注产品销售层面，弱化了对公司整体品牌形象的打造，透支了品牌对销售提供的长期发展动力3、由于过多关注交易的达成，企业容易产生浮躁短视心理，忽视产品品质和服务质量的提升，对企业的长远发展极为不利4、如果我们再上到一个高度去看，刻意地去做SEO，从本质上说是在打诚信的“擦边球”，违背了互联网搜索信息应秉承的公正原则四、工业品企业微博的运营和管理1、微博对于工业品企业的积极作用A、敢于尝试的工业品企业势必被冠以创新的美名，在品牌的好感度上获得加分B、微博可以成为企业自己打造的有效媒体C、工业品企业利用微博可以增进客户交流，改善客户关系D、微博营销有利于把工业品品牌推向公众化，带来品牌价值的提升2、如何策划和撰写工业品品牌的微博内容A、企业新闻B、行业动态C、企业社会责任3、如何发布和管理微博4、工业品企业微博如何获取有价值的粉丝A、要起一个易记的微博昵称B、添加有效的标签C、主动添加关注D、要利用一切可能的机会推广你的微博5、工业品企业“企业微博”的经营策略A、策略一：对企业微博进行有效定位，形成个性和特色B、将企业微博与企业领导人微博进行互动，是弥补行业低关注度的有效方法C、提供原创的有价值的信息，是获得受众青睐的根本D、欲速则不达，工业品企业微博需要持续耕作经营五、工业品企业的微博定位1、科技布道者：GE中国2、行业技术专家：山特维克可乐满3、企业新闻发言人：施耐德电气中国4、人生良师益友：双童吸管六、APP在工业品品牌营销中的应用1、为企业降低营销物料的制作成本2、能够更精准地锁定有效受众3、能够大大方便受众，使受众可随时随地、第一时间获取信息4、APP传递的信息和内容更加丰富，能够结合多媒体、视频、三维等表现手法，更加生动和直观地传递信息，具有纸质资料无法比拟的优越性第七讲工业品企业品牌建设案例解析一、壳牌的品牌营销对国内工业品企业的启示1、结合项目建设宣传企业理念2、通过活动实现社会公关3、出版丰富多样的刊物传递企业价值观和文化二、不可小看的GE白皮书营销三、西门子怎样做视频营销四、管窥三一重工的新闻营销五、山特维克可乐满的“公关”品牌营销六、S公司如何实现品牌突围

• 张方金：全场景销售运营管理: 课程背景：销售管理是什么?一个企业要想把销售做好，不设定销售目标，不规范销售行为，不调控销售过程，不出台销售政策，不对销售绩效进行考评等，其销售工作就很难依照企业的意愿顺畅地向前推进，而企业所从事的这一系列工作就是销售管理。销售管理承载着企业的希望，延长着品牌的臂膀，稳定着销售的队伍，推动着市场的发展。在市场经济浪潮中，有些企业的销售工作顺畅有序，而有些企业的销售工作杂乱无章，其中一个重要的原因就是销售管理工作水平的高低问题。销售工作是否顺畅是鉴别销售管理水平高低的一把标尺，这把标尺既有标准又有刻度，其标准是销售管理的战略目标，其刻度是销售管理的策略手段。市场营销理论针对着企业的高层管理者，它为企业的经济运行从战略的高度把握着方向;销售管理理论针对着企业一线的销售经理和销售人员，它为企业的经济运行从策略上提供着方法。每个世界大师级的销售人员都有着过人的销售能力和销售方法，这些方法是现代销售人员从事销售工作必须要学习和掌握的，是现实中销售人员创造骄人销售业绩所需要把握的重要宗旨。根据自己的特点，面对特定的客户，使用合适的销售模式或销售方式，是今天销售人员所必须思考的问题。企业的销售工作常常步履维艰，有没有办法将销售工作做得更好呢?智慧的碰撞、超常的创造、严格的制度、科学的运作、系统的管理、及时的沟通，也许这些举措能帮助你走向销售成功的殿堂。销售管理通常是指为实现销售目标、完成销售任务而进行的计划、组织、指挥、协调和控制的综合性活动。关于销售管理的定义，不胜枚举。有两种比较有代表性的定义：一种是广义的解释，即销售管理是对所有销售活动的综合管理；另一种是狭义的解释，专指以销售人员为中心的管理。由于销售活动基本专注于直接买卖活动，因此广义的解释显然范围太大了。但在现代营销中，如果仅将其局限在对销售人员活动的管理方面，又会被社会淘汰。在这里，我们认为销售管理是直接实现销售收入的一连串过程，对销售人员的管理要站在整体的立场来进行。销售管理的重心，在于通过管理实现销售收入的过程，因此，销售管理也应在市场经营中担任中枢的角色：一方面以销售收入为中心，另一方面和整个市场经营保持联系，并加以展开。也就是说，先制订销售计划，再开展销售活动，终实现市场经营目标。培训收益：1、领会销售管理的总体框架四大方向和八大控制点2、掌握销售区域市场预测的模型方法与工具，掌握目标规划步骤、方法与工具3、掌握销售管理对内各部门之间的协作策略与方法及对外不同区域市场的布局4、掌握销售人才招募的工具与方法5、掌握销售区域优化设置的技法与销售团队部署的方法6、掌握销售人才培养不同阶段的内容框架与训战方法7、掌握销售团队激励的技法与工具8、掌握销售执行力塑造与行动提升的技法9、掌握销售人员绩效监控与绩效干预的技法课程时间：完整版3天2夜，精简版2天，6小时/天授课对象：总裁班等公开课，经销商大会及内训企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员授课方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习课程大纲开篇语销售管理的四幅方向盘和八大控制点讨论：销售管理管什么？一、运筹帷幄1、市场预测、目标规划2、对内协作、对外布局二、排兵布阵1、精准招募、持续输送2、区域设置、团队部署三、锻造驱动1、分阶培养、加速锻造2、内驱激励、杠杆激励四、执行监控1、执行塑造、行动提升2、绩效监控、绩效干预第一讲、销售区域市场预测和目标规划导言：成功销售的三元方程式一、销售区域市场分析三维图1、宏观国情分析——区域销售环境的PEST扫描模型：宏观环境扫描PEST法A、政治法律B、经济走势C、社会文化D、技术革新2、中观行情分析——区域竞争四大角色策略布局工具：行业竞争四大角色的策略和战术布局A、领导者——防御战B、挑战者——进攻战C、追随者——侧翼战D、捡漏者——游击战3、微观客情分析——客户渗透三大路径工具：微观层面客户渗透三大路径A、客户下沉B、客户深挖C、客户攻坚二、销售目标的双向预设和五轨分解1、销售目标的双向设定工具：销售趋势分析法工具：销售漏斗业务增量汇总表A、公司内部变化B、竞争对手变化C、客户变化D、市场变化2、销售目标的五轨分解工具：销售目标五轨分解基础上的进度检查与对策分析A、按时间划分B、按区域划分C、按产品划分D、按客户划分E、按销售人员划分工具：销售区域经理目标分解清单三、销售目标的辅导与落地1、销售目标的神圣化工具：目标神圣化的三个度2、销售目标的可视化工具: 目标可视化的四大方法3、销售目标的行动化四、销售目标推进三大管理行为1、销售目标推进的三大管理行为A、管控纠正行为B、支持协作行为C、人情关系行为2、四大绩效类型销售人员A、高成熟高配合B、高成熟低配合C、地成熟高配合D、地成熟地配合3、基于销售人员绩效类型的销售管理行为组合A、高成熟高配合——人情关系行为B、高成熟低配合——人情关系行为\管控纠正行为C、地成熟高配合——支持协作行为\管控纠正行为D、地成熟地配合——三管齐下第二讲、销售管理的对内协作和对外布局导言：销售管理者的内外大局观1、对内协作2、对外布局一、销售区域管理内部协作六大接口1、生产接口（品质承诺）2、物流接口（交期承诺）3、财务接口（回款承诺）4、市场接口（宣传承诺）5、客服接口（服务承诺）6、人事接口（表现承诺）二、销售管理纵向衔接两大纽带1、销售政策工具：销售政策四大内核A、价格条款B、质保条款C、售后条款D、财务条款工具：销售政策作为纽带的五大条件2、沟通管道A、销售报表B、销售例会三、销售管理后援支持平台1、展示展览会2、技术指导/培训3、客户大会/答谢会4、参观考察5、榜样客户交流会6、高层协同拜访7、售前增值服务铺垫8、关联机构和人员公关9、特殊政策提供10、特殊关系与资源支持11、其他组合攻关手段四、区域市场客户布局三项分类管理1、三类标签客户管理A、标杆客户的塑造与利用工具：标杆客户利用的四大层次B、钉子客户的攻坚与突破C、危险客户的预防与维系2、四类价值客户管理工具：客户价值分类坐标模型工具：四类价值客户“八字销售策略”3、ABC客户信用管理A、第一大机制：客户信用ABC评级分类机制步骤一：客户信用评级步骤二：客户信用额度管理步骤三：客户信用期限管理B、第二大机制：客户信用调整浮动机制C、第三大机制：客户信用危机应对机制第三讲、销售人才精准招募与持续输送导言：销售人员聘用的重要价值工具：销售人员错误招聘的六大成本一、销售人才筛选甄别五大指标1、经验2、资源3、技能4、个性5、品质二、销售人才三大显性甄别指标1、经验与资源指标的甄别诊断2、销售技能指标的甄别诊断工具：销售技能四大内核三、销售人才两大隐性甄别指标1、销售人才个性甄别工具：销售人才个性甄别分类模型场景：四种颜色类型的不同场景的表现2、销售人才品质甄别工具：销售人员品质“3Q”四、销售人才发掘五大特殊管道1、特设内线管道2、特别偶遇管道3、特定对象管道4、特定场合管道5、特约实习管道五、销售人员招聘筛选的四性原则1、流动性2、连续性3、调整性4、危险性第四讲、销售区域优化设置与团队部署导言：销售区域设置和团队部署五大任务工具：销售区域设置和团队部署五大任务关键解析一、销售区域多元划分五大方式1、按地理2、按产品3、按客户4、按职能5、按矩阵工具：矩阵式区域划分的常见组合二、销售区域规模设定两大方法工具：区域中销售人员规模确定四原则1、销售区域规模设定的工作量法步骤一：按照客户价值将其分为若干级别步骤二：确定各级别客户每月所必须确保的拜访次数步骤三：每个级别客户的数量×各自所需的拜访次数＝每月必须确保的总拜访数步骤四：确定一个销售代表平均每月可进行的拜访次数步骤五：将月度所需总拜访次数÷每个销售代表的平均月拜访次数=所需的销售代表人数工具：区域拜访总量统计表2、销售区域规模设定的盈亏平衡点法案例：某公司销售人员边际收益计算法公式：销售毛利-运营成本=边际收益三、两类风格销售人员的精准部署1、猎人型销售2、农夫型销售3、销售人员风格和市场与客户类型匹配4、销售人员风格和产品与业务类型匹配工具：销售人员风格与销售区域特征匹配表四、销售人员效能管理1、销售人员时间管理金字塔工具：销售团队实际管理问题诊断表2、销售人员拜访路线管理A、星形式路线B、跳跃式路线C、直线式路线D、循环式路线E、三叶式路线F、8字形路线五、销售团队结构优化工具：销售团队结构象限分析模型1、明星类销售2、金牛类销售3、黑马类销售4、瘦狗类销售第五讲、销售人才分阶培养与加速锻造导言：销售人才培养的两大陷阱1、营养过剩陷阱2、营业不良陷阱工具：培养模式设计三原则一、销售人员加速成长四阶梯1、潜龙勿用2、见龙在田3、神龙摆尾4、飞龙在天工具：销售人才分阶培养模型二、启蒙化阶段之入职塑模工具：销售新人入职塑模培训ASK1、产品知识三层面与扑克牌训练工具：产品知识三层面模型2、客户知识五者分析表A、决策者B、技术者C、采购者D、使用者E、守门者3、竞争分析方格表A、品牌B、产品C、服务D、价格付款三、标准化阶段之专项训练工具：5454训练法模型1、关系破冰五大润滑剂训练A、赞美B、感谢C、请教D、道歉E、找共同点2、需求挖掘四部曲训练A、找伤口\背景问题B、挖伤口\难点问题C、伤口撒盐\暗示问题D、伤口抹蜜\需求效益问题3、价值呈现FABTE五步骤训练工具：产品价值呈现FABTE训练模型4、异议引导四大对策A、补偿法B、交换法C、反转法D、淡化法四、共性化阶段之集训轮训1、三大常见问题A、信任建立B、心理洞察C、销售谈判2、两类常见变化A、竞争应对B、环境变化3、集训轮训三大步骤第一步：问题汇总与议题设计第二步：开放式交流和集思广益第三步：达成解决方案及行动计划五、个性化阶段之协同拜访1、拜访前：设定目标和角色2、拜访中：观察支援、示范3、拜访结束：分析总结工具：销售管理者参与协访参与方式工具：销售人员思维引导方向六、销售人才突击训练之四大手段组合1、塑模2、专练3、集训4、协访工具：突击训练四大手段组合使用工作表第六讲、销售团队内驱激励与杠杆激励导言：销售人员的内驱式激励一、销售人员士气变化的六个区间1、兴奋期2、迷茫期3、磨合期4、徘徊期5、稳定期6、倦怠期工具：销售人员士气变化区间模型二、销售团队内驱式激励的四大标尺1、价值标尺2、回报标尺3、自主标尺4、自信标尺三、销售团队内驱式激励的七个杠杆1、搞竞赛工具：销售竞赛四大效应与四大关键环节2、树荣誉工具：荣誉激励的类型与方法A、以激发自尊为目标的个体荣誉B、以激发责任为目标的集体荣誉3、造归属工具：销售团队归属感的六个关键点4、拓空间工具：销售人员的成长空间模型5、输信念工具：销售人员信念植入四大方式6、立样板工具：“资深销售人员”对团队激励影响的三大效应7、调报酬工具：销售薪酬奖励五大原则第七讲、销售执行力塑造与行动提升导言销售团队执行力塑造三大工具一、销售执行之标准化流程1、标准化流程管理五大事项A、实操性经验B、关键性问题C、复杂性任务D、重复性错误E、协作性职责案例：某公司销售流程案例：某企业终端销售标准化流程2、六大基础销售管理流程A、销售过程管理流程B、客户信息管理流程C、合同及物流管理流程D、应收账款管理流程E、销售人员聘用培训流程F、客户投诉与问题客户处理流程工具：标准流程的“一简二活三口诀”二、销售执行之预警式铁律1、预警式铁律四大效应A、简化效应B、震慑效应C、明确效应D、热炉效应2、预警式铁律推行的四大策略A、杀鸡儆猴策略B、以身试法策略C、内应配合策略D、舍小求大策略三、销售执行之机动化督查1、随机性督查2、触发性督查工具：督查四象限模型四、销售执行力三大工具的组合方案1、销售团队执行力问题“三不分析法”A、“不知道错了没有”B、“不知道错在哪里”C、“不知道错了会怎样”2、基于“三不分析法”的执行力工具组合应用A、源自“不知道错了没有”执行力问题的对策组合B、源自“不知道错在哪里”执行力问题的对策组合C、源自“不知道错了会怎样”执行力问题的对策组合第八讲、销售人员绩效监控与绩效干预导言：全面审视销售人员的绩效表现1、结果导向2、目标完成率一、销售人员绩效计分卡1、销售人员绩效计分卡四大指标A、财务指标B、客户指标C、竞争指标D、协作指标工具：销售人员绩效计分卡应用表2、销售人员绩效计分卡指标权重工具：销售人员绩效计分卡指标权重应用表A、四大指标权重和排序的灵活变通B、主指标之下细分指标的灵活变通二、销售人员绩效干预与评估1、刚性监管2、放任监管3、柔性监管工具：汉堡式绩效干预面谈法工具：三明治式绩效干预面谈法三、销售人员绩效干预面谈PAC法工具：PAC人际交往模式工具：破除PCPC交叉循环的两大策略

• 张方金：新零售时代终端开发与管理: 课程背景：在消费品行业，尤其是在包括白酒在内的快速消费品行业里，零售终端的形象是公司的最终呈现，零售终端的业绩决定了公司的利润。因此，在当今市场竞争如此激烈的环境下，消费品行业的零售终端建设就具有了战略性的意义。零售终端是消费者与消费品生产企业直接接触的场所，是实现消费完成的最终平台。零售终端肩负着品牌培育的重要使命，既要面向市场行使维护品牌的重要职责，又要有效引导消费趋势，充分发挥零售终端满足需求、引导消费、培育品牌、协同营销、规范经营、交互信息、共享资源的功能，推动消费品行业品牌健康、持续发展，保证行业产品质量不断提高这一重要战略目标顺利实现。发展才是硬道理。在消费品行业，谁掌控了零售终端谁便能得到发展的天下。因此，要想在消费品行业有长足的发展，推进终端建设才是硬道理。培训收益：1、深刻体会到传统终端的战略意义；2、获取传统终端铺货的实战技法技能；3、掌控传统终端高效业务工作模式4、终端销售管理模式与工具方法课程时间：完整版3天，精简版2天，6小时/天课程对象：企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员授课方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习课程大纲：第一部分：终端业代的“一招制敌”推销模型第一、铺货率“与“拜访率”一、中小终端的好处，谁用谁知道1、从企业角度讲2、从营销角度讲二、铺货率重要&拜访率重要第二、不搭理你的解决方案：19大破冰方法一、跟店主“搭讪”的6个方法1、用态度破冰2、用产品破冰3、用熟人关系破冰4、用广宣品破冰5、用询问客诉和回访服务质量破冰6、用处理客诉、警示不良品、异常价格破冰二、用拜访&服务流程反复破冰1、处理客诉2、广宣品布置3、帮做货架整理4、帮整理库存5、根据库存和销售情况建议订单三、碰上“钉子户”压根不理你，怎么办1、心中有数，不要被客户的拒绝吓倒2、主动出击，不要相信客户的推托和谎言3、设定拜访目标：迈小步，不停步4、面对拒绝沟通的“怪蜀黍”老板：坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，关键是获得信任四、老板说“老板不在”，怎么办1、端正心态2、要电话3、书面沟通4、多拜访5、找内线6、熟人介绍7、把客户变成员工五、老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么摆平1、第一次拜访2、第二次拜访3、第三次拜访4、第四次拜访5、第五次拜访6、第六次拜访第三、不想进这类产品的解决方案：10个“分析店内缺这个产品”的方法一、不是我要推销，是您店里正好缺这个产品1、从产品功能和消费群结构上分析，你店里缺我这个产品2、缺价格带及形象产品缺价格带缺少低价格形象产品缺少高价格形象产品3、某品类/某价格带品种不足，可选性不够任选机构畅销品您试一下畅销品关联品种畅销品同品种的关联规格4、参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售5、平衡供应商结构二、按照安全库存算出来，您店里应该进这么多产品第四、没钱赚的解决方案：14类21种利润故事的讲法一、投其所好，讲好利润故事1、投其所好讲好利润故事2、平时和店老板谈判，要强调：产品销售利润3、新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动化工具支持4、对中小超市的店长和采购强调：别的店产品已经进入，还卖的很好5、对于管理正规的中小超市，还要试探采购考核指标6、看准讲利润故事的时间7、看店里谁最关心利润二、老板，听我帮您算本细账1、价差和促销政策产生单位利润（进价、零售出价、回报率）2、赠品产生利润3、专供品种价格管理帮您保障单位利润4、销量产生销售总利润5、消费者单次消费量大，产生客单价利润6、回转快产生周转利润回报7、返利产生累计利润8、退包装产生二次利润9、退包装的手续费产生三次利润10、陈列奖励产生稳定利润、促进销量增加销售总利润11、特殊协议产生协议利润12、利润之外的利益：如果你的利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值（带人气，带金牛客户，带价格形象，物流服务好、不占资金、调新货等）13、我可以帮您提升利润（动销产生新销量和新利润、改变产品结构产生利润）14、让客户占点小便宜，他会觉得利润更高（促销变通，促销马上结束、我额外给您申请了延时，您注意保密）第五、风险大的解决方案：12个让终端客户产生“安全感”的工作模型一、我帮您解除后顾之忧，所以您很安全1、进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看2、鼓励试销、首批进货可以货物调换，零风险3、时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来（调货时间长、保质期长、我们新品一般都能推起来）4、我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面由周期性服务帮您动销（有事您随时能找到我，咱们的利益是一致的、我必须帮您把货卖出去）5、现在有政策，成本低风险小，早下手利润高（成本低您不会赔钱，早下手才能赚钱）6、我们帮您做动销，咱们一起把货卖出去（陈列动销，促销动销，广告动销）二、放心，我的货在您店里能卖，所以您没风险1、从商圈消费群分析本品在店内的销售机会（分别针对流动、固定人口商圈）2、从商圈变动分析本品在店内的销售机会（商圈周围业态变化、商圈人口变化、商圈周围事件变化）3、从产品卖点分析本品在店内的销售机会（以强势产品做参照、以目标消费群做参照）三、别人都不怕，您怕个甚1、搞定第一家2、先挑客情最好的那家铺货3、给没进货的空白店看成交店的订单（别人都进了，别人卖的不错，您的竞争店进货了）第六、临门一脚，终端成交组合拳终端推销组合拳阵一：破冰1、越是身份卑微的人越是在乎别人对他的尊重2、拍谁马屁3、谈谈店主关心的人、事、话题4、客户没有好坏、只有不同，所以要“处心积虑，因材施教”情景模拟终端推销组合拳二：本次工作目标介绍1、简短、清晰、熟练2、站在对方的角度换位思考终端推销组合拳三：异议回答1、永远不要和客户争论2、永远想在他前面3、顾虑抢先法4、话术的总结不要天马行空情景模拟终端推销组合拳四：让客户埋单“心甘情愿”，甚至“暗自庆幸”终端推销组合拳五：达成本次推销工作目标1、帮顾客拿主意（帮他做决定，二选一沟通和多选一沟通法）2、添柴法3、高开低走（产品推销先高后低、政策坎级先高后低）4、下钩子（先贴海报后卖货，先出政策后卖货，县赊销后卖货）5、可以，但是第二部分：终端团队管理核心工具第一、销售团队管理核心工具一：员工工作要固定一、曝光真相：一半以上的终端业代在“放羊”二、不承认业代在“放羊”？对着镜子自己照照症状一：人员工作量不固定，工作靠自觉症状二：缺乏基本管理动作，基层管理完全失效症状三：人员考核内容与工作内容不统一症状四：老圈子里打转转，业绩如何提升症状五：销售团队会“放羊”三、国际企业的终端业代为啥就不会“放羊”呢四、如何管理行踪“飘忽不定”的“野羊”1、千方百计固定终端业代每天的工作量和拜访目标2、报表设计尽可能简化3、终端业代必须固定过程指标考核4、行踪“飘忽不定”的业代如何做到“员工工作要固定”第二、销售团队管理核心工具二：标准化管理一、一样的月光，为什么表现（执行力）就是不一样观点一：宝洁把人逼疯了——标准化管理可以产生标准化员工行为观点二：肯德基把员工弄傻了——标准化员工行为产生标准化的执行效果观点三：军队把人整成机器了——标准化管理背景下使创新更具有可复制性二、标准化管理的推行原则1、复杂问题简单化，让员工即学即用，立竿见影2、简单问题标准化，把工作达成的路径固化、标准化，方便事中管理3、科学化地制定标准，让前辈的经验沉淀为后人可传承的简单、实用标准4、谁来制定标准？领导摸石头，群众过河5、标准化管理推进：从碎片模块改善到系统工程建立第三、销售团队管理核心工具三：检核一、抛开“检核”谈“战略”，就是“光屁股扎领带”症状一：不检核症状二：应付检核症状三：病态检核症状四：不会检核二、让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么1、从员工拜访效率上看2、从条码分销上看3、从陈列表现来看4、从价格上看5、从库存上看6、从促销上看7、从服务上看三、“抓坏人”--谁是需要被重点检核的员工1、从人员状态找坏人2、从报表状态找坏人3、从业绩状态找坏人4、从检核记录找坏人四、“挖地雷”--哪里是最容易查出问题的终端网点1、从成交记录寻找目标检核网点2、从检核记录寻找目标检核网点3、锁定被检核人员之后，再锁定这个人的被检核网点五、终端检核流程五步骤1、进店检核前准备2、进店打招呼、询问客诉、处理客诉3、核对业务员诚实度4、对比评估本品终端拜访率5、检核店内动销要素6、检核店内陈列表现7、检核店内价格执行8、检核店内促销执行9、检核店内库存10、检核店内其他事项六、企业全面建立“逐级检核”机制的推广步骤1、企业当自查2、从总经理做起，通告各级检核结果，树立层层检核的管理文化3、先增加逐级检核数量，把检核变成公司文化和机制4、管理检核记录，提升检核质量第四、销售团队管理核心工具四：考核奖罚“绞肉机”一、考核锁喉术：缩短考核结算周期二、三个奖罚“绞肉”工具工具一：随时检核，随时奖罚。结算周期？不定期工具二：天天排名奖罚，规定每天最低成交任务，从此“生无宁日”。结算周期？每天！工具三：目标到店。你有权沉默，但是如果你开口，你说的每一句话都将成为遗言！结算周期？今天！就是今天晚上！三、两个考核“绞肉”工具工具一：档期考核。结算周期？一次考核变成多次考核！工具二：假如今天是月底，薪资模拟。结算周期？有多少爱可以重来！四、“绞肉机”管理的步骤和常见故障排除1、基层员工需要压力2、霹雳手段彰显菩萨心肠3、循序渐进，让大家慢慢死4、江湖是平的，出来混迟早要还第五、销售团队管理核心工具五：早会一、偷窥一下业务早会的“真身本尊”1、检核奖惩公示2、业绩排名3、问题解答和工作目标布达4、培训学习5、业绩推进二、开场道一声“早上好”，然后找个人“骂一顿”1、第一步：早上好2、第二步：主管述职三、树正气、追绩效，防止“虾球转”3、第三步：员工述职四、态度“残忍”，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段4、第四步：业绩点评五、死了都要爱，不追出结果不痛快六、多提建议，少提意见，“倒霉蛋”死给大家看5、第五步：问题解答七、命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了没6、第六步：命令布达和回顾八、开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理7、早会前六步合力：早会业绩循环九、吸星大法、采阴补阳8、第七步：技巧总结，形成早会管理循环十、“纸上得来终觉浅，恳请老师画重点”&送大家上路9、第八步：驱散，送大家上路！10、第九步：抽考小测验11、第十步：再次驱散——回来，买完单再走！

张方金：商务谈判策略与方法

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