戴辉平：《如何萃取销售经验》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : TTT

课程编号 : 28848

联系老师

适用对象

销售人员、销售管理人员

课程介绍

课程背景：

为什么要开发本课程？

企业里不乏优秀的销售人员、销售管理人员等，但他们当中大多数人不擅于将自己的宝贵的经验转化为知识，即萃取，所以当人员异动、离职、退休时，企业知识没有得到有效的沉淀和传承，从而总是出现在一个坑掉进几次，总是要走一些重复的弯路，降低了企业的效率，也增加了经营成本。

如何开发本课程？

本课程集合了当下国内外5种知识萃取的理论和方法：如SECI模型、华为知识收割法、美国陆军AAR法、STAR模型、联想集团复盘法。重点阐述“复盘”法并进行充分的应用练习。

本课程的特色是什么？

案例丰富、工具实用、练习充分、课堂产出企业实际经验，转变为显性知识。

课程收益：

1、学员在知识方面：熟悉国内外5种知识萃取的理论：如SECI模型、华为知识收割法、美国陆军AAR法、STAR模型、联想集团复盘法。

2、学员在技能方面：重点掌握STAR模型和联想集团复盘法进而萃取组织经验。

3、企业收益：课堂中萃取企业实际经验、并输出为知识文档。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象： 销售人员、销售管理人员

授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、世界咖啡、头脑风暴、团队列名等

课程大纲

课程导入

一、萃取的概述

1、什么是经验萃取？

什么是萃取
什么是经验萃取
经验萃取的3个价值

2、萃取的三个层次

心智的形成模式
冰山模型
萃取的三个层次

3、萃取的三个类型

萃自己
萃他人
萃组织

4、萃取的4种结果呈现

操作说明
表单工具
工作案例
理论模型

二、萃取的方法

1、SECI模型

隐性知识
显性知识
隐性知识与显性知识的相互转化

2、华为知识收割法

经验收割
文档收割

华为知识收割的四个步骤

选择项目
收割知识
刷新组织资产
传递知识

案例：华为知识收割案例

3、美国陆军AAR法

AAR的概念

AAR的四个重要问题

正式AAR与非正式AAR的区别

AAR的四个步骤

计划
准备
执行
跟进

案例：AAR助力美军海地维和行动

练习：利用AAR萃取项目经验

4、STAR法——萃自己

S：Situation情景
T：Task任务
A：Action行动
R：Result结果
STAR模型工具

练习：应用STAR萃取岗位经验

成果产出：萃取销售话术

5、访谈法——萃他人

访谈5要素
访谈技巧
工具：访谈问题清单

练习：访谈萃取训练

成果产出：萃取销售话术+销售理念

6、复盘法——萃组织

7、经验的提炼

流程
量表
口诀
话术
模板
模型

练习：经验的提炼

8、经验的命名

写实法
数字字母法
口诀发
类比法

练习：经验的命名

练习：优化完善课程大纲

成果产出：经验萃取表

三、复盘法训练

案例：联想君联资本在复盘中不断成长

1、复盘的本意

2、复盘第一人：曾国藩

3、联想集团的复盘提倡者：柳传志

4、复盘和总结的区别

结构化
步骤化
以学习为导向
以团队形式进行

5、复盘的学习原理

PDCA环
721法则
迭代思维

5、复盘的四大类型

个人复盘
团队复盘
项目复盘
经营或战略复盘

7、复盘四步法

目标
结果
分析
规律

工具：复盘结果的输出模板

8、目标的SMART法则

S 明确的(Specific)
M 可衡量的(Measurable)
A 可达成又具挑战性的（Achievable）
R 相适的或称合理的（Relevance）
T 时间性（Timeliness）

练习：目标的SMART法则练习

9、目的与目标的区别

10、目标的分解

11、如何澄清目标

12、评估结果的五个维度

品质
数量
费用
时间
人力

13、团队复盘三步法

复盘前：精心准备
复盘中：有效引导
复盘后：改善行为

14、工具应用训练：引导者在复盘中常用的方法和工具对照表

15、复盘的6种常见错误

自欺欺人
流于形式
追究责任
推卸责任
证明自己
草率定论

16、有效复盘的七个关键

开放心态
坦诚表达
实事求是
集思广益
反思自我
刨根问底
重在行动

17、引导者：有效复盘的核心角色

营造良好的环境
秉承客观中立
主持会议秩序
擅于提问引导
协调总结归纳
提供方法工具

练习：8个引导工具应用训练

头脑风暴
说话棒
有效提问
团队列名
鱼骨图
5个WHY
组织记忆看板
世界咖啡

18、复盘文件归档

工具：复盘文件模板

工具：行动计划模板

成果产出：营销项目管理经验+客户开发技巧+产品销售话术等

课程回顾总结

注：课纲大纲可根据企业实际需求进行调整，最终以课件内容为准！

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• 戴辉平：《如何萃取组织经验》: 课程背景：企业里不乏优秀的技术人员、管理人员等，但他们当中大多数人不擅于将自己的宝贵的经验转化为能力，所以当人员异动、离职、退休时，员工经验没有得到有效的沉淀和传承，从而总是出现在一个坑掉进几次，总是要走一些重复的弯路，降低了企业的效率，也增加了经营成本。本课程集合了当下国内外5种知识萃取的理论和方法：如SECI模型、华为知识收割法、美国陆军AAR法、STAR模型、联想集团复盘法。重点阐述“复盘”法并进行充分的应用练习。本课程案例丰富、工具实用、练习充分、课堂产出企业实际经验，促进员工技能的传承。课程收益： 1、学员在知识方面：熟悉国内外5种知识萃取的理论：如SECI模型、华为知识收割法、美国陆军AAR法、STAR模型、联想集团复盘法。2、学员在技能方面：重点掌握STAR模型和联想集团复盘法进而萃取组织经验。3、企业收益：课堂中萃取企业实际经验、并输出为工作案例、表单工具、理论模型。课程时间：3天，6小时/天授课对象：专兼职内训师、关键岗位的核心员工授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、世界咖啡、头脑风暴、团队列名、团队共创等成果产出：日期课程内容成果产出第一天自我萃取与萃取他人理论模型、操作指引表、口诀方法工具第二天萃取案例工作案例或教学案例第三天萃取项目项目工作模板、工具包课程大纲第一天：自我萃取与萃取他人课程导入：麦肯锡的知识管理一、萃取的概述1、什么是经验萃取？什么是萃取什么是经验萃取经验萃取的3个价值2、萃取的三个层次心智的形成模式冰山模型萃取的三个层次3、萃取的三个类型萃自己萃他人萃组织4、萃取的4种结果呈现操作说明表单工具工作案例理论模型二、萃取的5种方法1、SECI模型隐性知识显性知识隐性知识与显性知识的相互转化2、华为知识收割法经验收割文档收割华为知识收割的四个步骤选择项目收割知识刷新组织资产传递知识案例：华为知识收割案例3、美国陆军AAR法AAR的概念AAR的四个重要问题正式AAR与非正式AAR的区别AAR的四个步骤计划准备执行跟进案例：AAR助力美军海地维和行动练习：利用AAR萃取项目经验4、STAR法——萃自己S：Situation情景T：Task任务A：Action行动R：Result结果STAR模型工具练习：应用STAR萃取岗位经验5、访谈法——萃他人访谈5要素访谈技巧工具：访谈问题清单练习：访谈萃取训练 6、复盘法——萃组织 7、经验的提炼流程量表口诀话术模板模型练习：经验的提炼8、经验的命名写实法数字字母法口诀法类比法练习：经验的命名练习：优化完善课程大纲成果产出：经验萃取表第二天：萃取案例案例分析导入：假如你是张经理你会怎么办？三、案例教学的价值1、案例教学的意义2、案例教学的源起3、案例教学的应用四、案例的概述1、案例的概念及分类分享式案例教研式案例2、教研案例的六大要素凸显难题说明理论矛盾冲突强制决定信息综合文字简洁3、案例的三个特点真实性客观性完整性4、案例的分类按目的分类按内容分类按篇幅分类按作用分类案例赏析：该怎么和供货商谈判？五、开发案例的步骤1、确定主题2、收集信息文献研究人物访谈案例萃取3、研究资料练习：案例信息访谈4、编写案例六、编写案例的技巧1、案例的基本要素标题引言背景情节思考题附录工具：案例编写模板2、案例正文的四种结构时间结构叙述结构说明结构情节结构案例：不同结构案例举例3、案例编写的6个技巧设置悬念跌宕起伏突出矛盾人物心理适当掩饰反复编辑案例赏析：如果你是机长该怎么办？4、编写案例的常见问题改编事实分析案例主观色彩资料汇编啰唆累赘成果产出：工作案例第三天：萃取项目案例导入：联想君联资本在复盘中不断成长七、复盘的概念1、复盘的本意2、复盘第一人：曾国藩3、联想集团的复盘提倡者：柳传志4、复盘和总结的区别结构化步骤化以学习为导向以团队形式进行5、复盘的学习原理PDCA环721法则迭代思维6、复盘的四大类型个人复盘团队复盘项目复盘经营或战略复盘八、项目复盘1、复盘四步法目标结果分析规律2、目标的SMART法则S 明确的(Specific)M 可衡量的(Measurable)A 可达成又具挑战性的（Achievable）R 相适的或称合理的（Relevance）T 时间性（Timeliness）练习：目标的SMART法则练习3、目的与目标的区别定性定量4、目标的分解分解工具：金字塔结构5、评估结果的五个维度品质数量费用时间人力6、复盘的8种引导工具头脑风暴说话棒有效提问团队列名鱼骨图5个WHY组织记忆看板世界咖啡练习：8个引导工具应用训练7、复盘的6种常见错误自欺欺人流于形式追究责任推卸责任证明自己草率定论8、有效复盘的七个关键开放心态坦诚表达实事求是集思广益反思自我刨根问底重在行动9、引导者：有效复盘的核心角色营造良好的环境秉承客观中立主持会议秩序擅于提问引导协调总结归纳提供方法工具10、复盘文件归档工具：复盘文件模板工具：行动计划模板成果：输出团队复盘文档复盘成果验收、老师点评注：课纲大纲可根据企业实际需求进行调整！

• 戴辉平：《如何萃取组织经验》: 课程背景：企业里不乏优秀的技术人员、管理人员等，但他们当中大多数人不擅于将自己的宝贵的经验转化为能力，所以当人员异动、离职、退休时，员工经验没有得到有效的沉淀和传承，从而总是出现在一个坑掉进几次，总是要走一些重复的弯路，降低了企业的效率，也增加了经营成本。本课程集合了当下国内外5种知识萃取的理论和方法：如SECI模型、华为知识收割法、美国陆军AAR法、STAR模型、联想集团复盘法。重点阐述“复盘”法并进行充分的应用练习。本课程案例丰富、工具实用、练习充分、课堂产出企业实际经验，促进员工技能的传承。课程收益： 1、学员在知识方面：熟悉国内外5种知识萃取的理论：如SECI模型、华为知识收割法、美国陆军AAR法、STAR模型、联想集团复盘法。2、学员在技能方面：重点掌握STAR模型和联想集团复盘法进而萃取组织经验。3、企业收益：课堂中萃取企业实际经验、并输出为工作案例、表单工具、理论模型。课程时间：4天，6小时/天授课对象：内训师、关键岗位的核心员工授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、世界咖啡、头脑风暴、团队列名、团队共创等成果产出：日期课程内容成果产出第一天萃取的概述、萃取的5种方法理论模型、操作指引表、口诀方法工具第二天萃取案例工作案例第三天个人复盘工作模板、工具包第四天团队复盘项目工作模板、工具包课程大纲第一天：萃取训练课程导入：麦肯锡的知识管理一、萃取的概述1、什么是经验萃取？什么是萃取什么是经验萃取经验萃取的3个价值2、萃取的三个层次心智的形成模式冰山模型萃取的三个层次3、萃取的三个类型萃自己萃他人萃组织4、萃取的4种结果呈现操作说明表单工具工作案例理论模型二、萃取的5种方法1、SECI模型隐性知识显性知识隐性知识与显性知识的相互转化2、华为知识收割法经验收割文档收割华为知识收割的四个步骤选择项目收割知识刷新组织资产传递知识案例：华为知识收割案例3、美国陆军AAR法AAR的概念AAR的四个重要问题正式AAR与非正式AAR的区别AAR的四个步骤计划准备执行跟进案例：AAR助力美军海地维和行动练习：利用AAR萃取项目经验4、STAR法——萃自己S：Situation情景T：Task任务A：Action行动R：Result结果STAR模型工具练习：应用STAR萃取岗位经验5、访谈法——萃他人访谈5要素访谈技巧工具：访谈问题清单练习：访谈萃取训练 6、复盘法——萃组织 7、经验的提炼流程量表口诀话术模板模型练习：经验的提炼8、经验的命名写实法数字字母法口诀发类比法练习：经验的命名练习：优化完善课程大纲成果产出：经验萃取表第二天：萃取案例案例分析导入：假如你是张经理你会怎么办？三、案例教学的价值1、案例教学的意义2、案例教学的源起3、案例教学的应用四、案例的概述1、什么是案例？2、案例的六大要素凸显难题说明理论矛盾冲突强制决定信息综合文字简洁3、案例的三个特点真实性客观性完整性4、案例的分类按目的分类按内容分类按篇幅分类按作用分类案例赏析：该怎么和供货商谈判？五、开发案例的步骤1、确定主题2、收集信息文献研究实地访谈3、研究资料练习：案例信息访谈4、编写案例六、编写案例的技巧1、案例的基本要素标题引言背景情节思考题附录工具：案例编写模板2、案例正文的四种结构时间结构叙述结构说明结构情节结构案例：不同结构案例举例3、案例编写的6个技巧设置悬念跌宕起伏突出矛盾人物心理适当掩饰反复编辑案例赏析：如果你是机长该怎么办？4、编写案例的常见问题改编事实分析案例主观色彩资料汇编啰唆累赘成果产出：工作案例第三天：个人复盘案例导入：联想君联资本在复盘中不断成长七、复盘的概念1、复盘的本意2、复盘第一人：曾国藩3、联想集团的复盘提倡者：柳传志4、复盘和总结的区别结构化步骤化以学习为导向以团队形式进行5、复盘的学习原理PDCA环721法则迭代思维6、复盘的四大类型个人复盘团队复盘项目复盘经营或战略复盘八、个人复盘1、复盘四步法目标结果分析规律2、目标的SMART法则S 明确的(Specific)M 可衡量的(Measurable)A 可达成又具挑战性的（Achievable）R 相适的或称合理的（Relevance）T 时间性（Timeliness）练习：目标的SMART法则练习3、目的与目标的区别定性定量4、目标的分解分解工具：金字塔结构5、评估结果的五个维度品质数量费用时间人力6、工具：STAR法S：Situation情景T：Task任务A：Action行动R：Result结果STAR模型工具练习：应用STAR复盘个人经验成果：输出个人复盘文档第四天：团队复盘九、团队复盘1、团队复盘三步法复盘前：精心准备复盘中：有效引导复盘后：改善行为2、复盘的8种引导工具头脑风暴说话棒有效提问团队列名鱼骨图5个WHY组织记忆看板世界咖啡练习：8个引导工具应用训练3、复盘的6种常见错误自欺欺人流于形式追究责任推卸责任证明自己草率定论4、有效复盘的七个关键开放心态坦诚表达实事求是集思广益反思自我刨根问底重在行动5、引导者：有效复盘的核心角色营造良好的环境秉承客观中立主持会议秩序擅于提问引导协调总结归纳提供方法工具6、复盘文件归档工具：复盘文件模板工具：行动计划模板成果：输出团队复盘文档复盘成果验收、老师点评注：课纲大纲可根据企业实际需求进行调整，最终以课件内容为准！

• 戴辉平：《人才的选育用留与经验萃取》: 课程背景：人才是企业的核心竞争力、优秀的人才是企业的宝贵资产。人才在选拔的时候往往容易出现与企业不兼容、留存不长。人才在培育的过程中如何让其快速成长，有哪些方式？人才在任用的时候如何充分发挥他的才干，甚至激发他的潜能？如何留住优秀的人才？如何挽留离职的优秀人员？企业里不乏优秀的技术人员、管理人员等，但他们当中大多数人不擅于将自己的宝贵的经验转化为能力，所以当人员异动、离职、退休时，员工经验没有得到有效的沉淀和传承，从而总是出现在一个坑掉进几次，总是要走一些重复的弯路，降低了企业的效率，也增加了经营成本。课程设计思路：人才的选育用留方面：本课程结合上述主要问题与老师的实战经验，利用团队共创的方式进行教学，提高该部分课程的针对性和实用性。经验萃取方面：本课程主要通过自我萃取的STAR模型和萃取他人的访谈法进行练习，针对人才的选育用留方面的可行的实战的经验进行萃取，促进课程的成果产出和收益。本课程案例丰富、工具实用、练习充分、课堂上萃取出宝贵的经验。课程收益： 1、知识方面：熟悉人才综合管理的流程和关键点；熟悉经验萃取的相关概念等。2、技能方面：重点掌握STAR模型和访谈法法萃取组织经验。3、企业收益：课堂中萃取企业实际经验、并输出为工作案例、或表单工具、或理论模型。课程时间：1天，6小时/天授课对象：企业中层管理人员授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、头脑风暴、团队共创等课程大纲上篇：人才的选育用留课程导入：某著名跨国公司的人才管理一、人才的重要性 1、从企业发展的角度看人才 2、从资本市场的角度看人才二、人才的选聘导入：马云如是说 1、因人设岗、按岗招人？ 2、选聘的渠道 3、面试的2大方法 4、选聘的三个匹配 5、入职后的过渡期管理 6、选聘中的常见问题和处理措施三、人才的培育 1、培育和培训的区别是什么？ 2、人才培养的721法则 3、人才培养的输入输出模型 4、人才培养有哪些方式？ 5、人才的职业发展通道和机会 6、人才培育中常见的问题及处理措施四、人才的任用 1、人才任用的方式有哪些？ 2、用人的三层境界 3、如何有效授权？ 4、人才任用的考核方式？ 5、如何用好孙悟空？ 6、人才任用中的常见和处理措施五、人才的留存 1、人才为什么会离职？ 2、如何让员工忠诚于公司？ 3、如何挽留要离职的员工？ 4、高薪意味着高成本吗？ 5、如何激励员工？ 6、人才留存中的常见问题及处理措施下篇：如何萃取组织经验课程导入：某国际著名咨询公司的知识管理一、萃取的概述1、什么是经验萃取？什么是萃取什么是经验萃取经验萃取的3个价值2、萃取的三个层次心智的形成模式冰山模型萃取的三个层次3、萃取的三个类型萃自己萃他人萃组织4、萃取的4种结果呈现操作说明表单工具工作案例理论模型二、萃取的方法1、SECI模型隐性知识显性知识隐性知识与显性知识的相互转化2、STAR法——萃自己S：Situation情景T：Task任务A：Action行动R：Result结果STAR模型工具练习：应用STAR萃取岗位经验3、访谈法——萃他人访谈5要素访谈技巧工具：访谈问题清单练习：访谈萃取训练 4、经验的输出流程量表口诀话术模板模型练习：经验的提炼5、经验的命名写实法数字字母法口诀法类比法练习：经验的命名练习：优化完善课程大纲成果产出：经验萃取表课程回顾和总结

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