课程背景：
市场营销是第一生产力，远比产品质量更具备市场战略价值。市场营销是销售工作的漏斗开口，销售团队是销售线索转化的执行人员。销售团队对消费者的行为洞察，对销售转化有着至关重要的作用，如何洞察客户的行为，本质就是对其消费心理的分析。
在市场营销工作中，您是否遇到以下的问题：
市场营销人员缺乏系统营销学概念，对市场营销逻辑不了解？
- 新生代购买主体作为主力军，其消费行为与习惯受到社会因素的哪些影响？
- 对于消费行为，营销人员只停留在表面认知，而无法分析其行为背后的原因？
- 对市场营销策划及销售工作推进遵循旧有模式，难以适应年轻群体进行创新？
课程收益：
- 社会变迁下的新消费常态对营销策略的影响
- 读懂年轻群体消费行为背后的底层逻辑，便于营销工作的企划
- 市场营销的侧重点及管控方向，对企业的营销工作提供指引
- 结合人性与营销特点，提高销售团队关于产品的话术定制能力
课程时间：1天，6小时/天
授课对象：营销人员
授课方式：讲师讲授+案例分析+workshop共创
课程大纲：
第一讲：社会心理变迁如何塑造消费决策-------------------------
- 消费是行为，背后是文化体现——消费文化价值的概念
- 何为消费文化
- 时代变迁的轨迹与消费文化的养成
- 年轻消费习惯与文化在时代潮流下的迭代
- 中国传统买卖的基本文化
- 四大传统文化对业务销售的关键作用
- 销售/顾问式销售是时代要求下的产物
- 年轻群体刻在NDA当中的消费信仰是什么
- 尊重买方市场，就是尊重市场规律——文化价值观的演变
- 文化价值观念对消费者的影响因素
- 同样的产品卖给不同的客户
- 如何利用影响因素改变客户对消费行为的认可
- 现代消费着的行为特点
- 消费行为七大特点
- 销售活动企划的黄金公式
- 市场销售策略就是幻术表演——市场营销策略与分析
- 绝美的反向操作缔造营销神话
- 细节有魔鬼也有天使
- 流量密码就是财富密码
新兴消费文化与年轻销售群体的营销分析
- 产品销售与客户心智模型
- 产品卖不好跟产品本身没有关系——心智模型
- 上市和上心，哪个更困难
- 充分利用消费者的心智过滤原理
- 站在品类的金字塔就能直接改变客户的消费决策
- 爱情呼叫转移——客户需求转化过程与痛点满足
- 马斯洛心理模型与畅销的秘密
- 为客户创造心理阶梯
- 当客户不知道需要什么，购买标准就应该顺势而生
- 拿捏人性，是销售的顶级思维——人性营销方法
- 我们都被眼睛所蒙蔽——营销模型3.0
- 人性的弱点能提高产品的销售额
- 一分钟让客户记住你品牌的与众不同
- 从今天开始定制自家产品的三段式话术
第二讲：从人性的角度打破销售理性-------------------------------------
- 销售场景重现
- 高危风险区——99%的销售都犯下了致命的错误
- 客户都喜欢杀价从何而来
- 洞察客户互动中的隐性行为
- 一念天堂一念地狱——客户的引导与被引导
- 购买需求：需求的由来
- 购买动机：如何洞察行为动机
- 购买行为：购买行为中的三点对比策略
- 购买标准：为客户建立购买标准
- 销售博弈过程
- 业务层面博弈：越专业有时越容易失败
- 专业层面博弈：不懂人性不是一名好销售
- 友商层面博弈：竞品优势对抗与劣势对抗
- 心智层面博弈：充分利用人性弱点销售法则
- 环境的潜移默化
- 刺激感官，刺激消费的三种方式
- 用布局降低防御
- 用味道来放松情绪
- 用细节来假定成交
- 不懂邀约造势是营销失败的重要原因
- 有组织客户邀约活动
- 邀约管理机制
- 使用“三限原则”威慑营销
- 私人空间成交法
- 最好的猎手都伪装成猎物——职业素养的三大表现
- 5S形象管理：你是什么不重要，你看起来像什么才重要
- 顾问销售技能：专业是价值的体现，专业顾问是客户的价值诉求
- 顶级职业态度：客户五体投地那是一种价值观的认可
- 快速强化客户信任感
- 信任感是合作的基础，是购买方主动认可的行为
- 信任感是技术处理的结果，是销售方人为打造的“陷阱”
- 一分钟人设打造——与客户成为最信任的陌生人
- 剖析人性弱点——神奇的消费行为
- 诱饵效应是秘密的原动力：房地产中介销售模型
- 废品卖高价：黑珍珠魔法
- 左右脑博弈：宜家雨伞再雨季促销
- 告知效应是就是歇斯底里的信心：高价的原浆啤酒你真会喝吗
- 人天生就是赌徒：让客户笑着不要钱
第三讲：消费行为心理学的工作应用-------------------------------------
- 销售场景重现
- 让客户对品牌产生难以抗拒的信任感
- 产品usp定制
- 三段式产品定位设计
- 一分钟产品讲解话术
- 销售人员的信心的建立
- 告知系效应对销售工作的帮助
- 黑珍珠效应与合作单位的说明
- 人际关系信任建立
- 个人5s管理
- 谈判中的必胜哲学
- 大客户开发流程的心理学节点
- 销售谈判流程的心理学节点
张庆均