课程简介：
本课程以专业化视角及创新突破思维为企业项目管理人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀项目管理者，为企业的长期发展打下坚实的基础。
培训对象：项目经理、分公司经理、办事处主任等
授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练
培训时间：课时：1天(6小时)
课程收益：
1、按照专业营销的标准来思考和行事。了解营销全过程及各阶段工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事，提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
2、学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
3、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
4、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
课程大纲：
第一讲、政企客户开发策略
1、政企客户分析
2、客户资料的搜集
3、大客户销售的“作战地图”
现场练习：描绘客户的“作战地图”
第二讲、确定客户的关键人策略
1、客户关键人的角色
2、确定客户决策关键人的方法与工具
第三讲：赢得客户信任的交往法则
1、客户的沟通风格及应对方法
①、权威支配型客户特点及沟通方法
②、友好互动型客户特点及沟通方法
③、老好附和型客户特点及沟通方法
④谨慎分析型客户特点及沟通方法
2、赢得客户信任的八大法则
①、呈现亲和力
②、牢记客户的称谓
③、打动人心的赞美与欣赏
④、多谈客户感兴趣的话题
⑤、不与客户争辩
⑥、不诋毁竞争对手
⑦、引发客户心中的渴望
⑧、令客户觉得自己很重要
第四讲、挖掘大客户深度需求
1、客户需求的产生
2、客户的组织利益与个人利益
3、有效挖掘客户需求的SPIN技巧
拜访演练：拜访大客户高层的七步骤
第五讲、影响客户选择的优势方案呈现
1.方案呈现的核心
2.FABE分析
3.方案卖点提炼
第六讲、客户的维护---与不同性格的客户交往
1.与权威支配型性格的客户的信任建立
——与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
2.与热情互动型性格的客户的信任建立
——与“克林顿”类型客户的沟通之道
3.与老好附和型性格的客户的信任建立
——与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
4.与谨慎分析型性格的客户的信任建立
——与“比尔·盖茨”类型客户的沟通之道
5.不同性格的销售人员如何与客户建立信任
——了解自己的性格类型，调整自己的处世风格，建立和谐的客户关系
黎红华