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杨恩月:新时代保险资产配置销售技巧

杨恩月老师杨恩月 注册讲师 161查看

课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 22996

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适用对象

银行财富顾问、理财经理、保险顾问

课程介绍

课程背景:

全球财富资产信息逐步透明化,财富的隐秘性、安全性正被越来越多的人关注,而国内老百姓面临着老龄化、少子化、长寿化、负利率等一系列的风险,从而诞生了财富管理多样化的需求,如子女教育、退休养老、资产保全、财富传承等。

面对同一客户的不同需求,银行的销售人员如何快速筛选并邀约客户,面谈时做好客户的KYC,且顺利进行保单促成?这需要销售人员能够深入理解大时代环境下客户的各种需求及风险点,深入了解每一类保险产品的特点,然后学会一套可以实战的销售逻辑,并能够熟练运用。本课程通过学习、研讨、演练,可以帮助营销人员更加专业的面对各种不同的客群,更好的完成资产配置类保险的销售。

课程收益:

● 绩效:更好的销售年金险终身寿险,尝试运作大单

● 转变:以客户的需求为不同场景,运用不同产品的特点,满足客户需求

● 体系:掌握一套KYC客户沟通逻辑

课程时间:3天,6小时/天

课程对象:银行财富顾问、理财经理、保险顾问

课程方式:讲授+案例+研讨+训练

课程收获:学员版课件,完整的产品销售逻辑及各环节示范脚本话术

课程大纲

第一讲:中国进入共同富裕财富透明时代

一、财富资产的信息透明化

1. 身份证联网:个人出行、购物全面掌握

2. 不动产登记:房产税、遗产税的基础

二、税收让全球资产更透明

1. 税务局找我,是被人举报了?

案例:网红被税务局追讨税款

2. 税改趋势与共同富裕

个税改革重点稽查-股权转让、公司分红、房产租赁、资产拍卖、投资收益

案例:范冰冰和郑爽避税结果

案例:收房租欠税被税务局追讨

3. CRS:共同申报准则(中国税收居民:全球所得向中国纳税)

案例:客户移民了解移民国的税收吗?

案例:CRS会影响大陆居民购买的香港保单吗?

5. 金税四期:全方位、全业务、全流程、全智能

  1. 非税业务,全面监控
  2. 信息共享,多部门联通
  3. 信息核查,纳税人“一人式档案”
  4. 云化打通,全电发票

研讨:财富透明时代对国人投资及生活的影响

第二讲:中国财富将从不动产向多元化资产转化

一、国内经济趋势格局变化

1. 老龄化少子化危机

2. 银行利率持续下行,大量理财产品跌破净值

3. 中国经济逐渐跟房地产解绑

1)房产税的征收打掉了房子的投机属性

2)房地产投资已经成为一个高风险选择

3)投资房地产面临三大问题:流动性差,税务风险大、不易精准传承

4)未来房地产有可能是负债,而不是资产

二、中国财富将从实物资产向多元化资产转化

1. 中国家庭资产配置现状

1)偏多:固定资产、风险资产、应税资产、单一资产、本币资产、直接资产

2)偏少:流动资产、保全资产、免税资产、结构型资产、外币资产、间接资产

2. 发达国家的多元化配置资产经验

  1. 人均GDP较高的国家其居民配置不动产的比例往往较低
  2. 美国家庭资产配置中,股票占比33.1%,保险和养老占比32.6%,现金和存款13.5% 

3. 后疫情时代影响

1)安全性:国人在资产配置结构上逐渐趋向求稳的心理,对稳定和安全性的追求日益高涨

2)保险的价值:高净值人群比较看重保险的四个维度功能

  1. 锁定利率财富稳增长
  2. 保证财富分配的确定性
  3. 拥有良好的保密性
  4. 灵活搭配其他工具功能更强大

4. 客户面临的各种风险:婚姻、家企混同、税收、传承、子教、养老……

演练:介绍保险对于高净值人群的价值

第三讲:具有财富配置属性的保险产品

  1. 年金保险

1.年金险的起源与发展

1)年金险的起源:公元5世纪,宗教机构收钱并定期给付金额标志年金的萌芽

2)年金险的发展:全球人口老龄化催生商业年金保险在世界范围内快速发展

3)年金险在中国大陆的发展:快速起步期、跌宕发展期、稳健发展期

2.年金险的4大特点

1) 资金安全:条款保证、合同保证、法律保证

2) 收益稳健:年金领取,提供源源不断的现金流;万能账户复利计息助力年金险收益升值

3) 流动适中:保单贷款,解决资金周转应急

4) 长期存续:伴随客户一生,实现多种需要(养老、子教、强制储蓄、资产传承)

3.年金险的功能——运用于资产结构调整

  1. 固定资产向流动资产调整---现金价值、灵活
  2. 课税资产向免税资产调整---合法合理,不断调整
  3. 负债(贬值)向资产(增值)调整---有效抵御通胀
  4. 短期资产向长期资产调整---避免波动、稳定、持久
  5. 企业资产向家庭资产调整---防范企业经营风险,避免混同
  6. 家庭资产向个人资产调整---防范婚姻风险、财富剥离

演练:介绍年金险的特征和功能

二、分红保险

1. 分红险的起源

1)1776年,英式分红(英国、澳大利亚)、美式分红(美国、日本、加拿大)

2)我国分红险起源:2000年中国人寿推出我国第一款分红型产品,2010年占比88%,2019年占比55%

3)分红保险定义:是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余,按一定比例向保单所有人进行分配的人寿保险产品

2. 红利来源与分配

1)红利起源:利差、费差、死差、退保差等等

2)红利分配来源:全差、三差、两差

3)红利分配形式:现金分红、增额分红

4) 红利展示的监管要求:两档演示成为新的标准,且最低档为0

3. 分红险的4大特征

1) 二次增值:分红险多与年金险、寿险组合销售,实现二次增值

2) 抵御通胀:具有年年分红及复利累积等特点,可以有效地抵御通胀

3) 相对安全:唯一风险是可能没有红利分配,但收益高时上不封顶

4)灵活领取:可随时领取,满足多种需要

演练:介绍分红险的红利来源及四个特征

三、终身寿险

1. 终身寿的特点

  1. 特点:终身保障、保费固定、强制储蓄、资产保全
  2. 意义:锁定保额 指定传承 可加信托

案例:保险金信托实现事务安排

2. 终身寿的五大核心功能

1) 贷款灵活:期限、额度、低息

2) 资产隔离:免税、避债、保全

案例:创业的张先生的选择

3) 财富传承:安全、隐私、指定

案例:李玟去世后遗产的纠纷

4)身价保障:责任、杠杆、循环

5)财富控制:掌控、安全、独属

演练:介绍终身寿险的特点及功能

第四讲:客群开发及销售逻辑

一、存量客户精准筛选及邀约

1. 客户筛选-巧用客管系统

  1. 临期客户:链接理由-客户拥有权益(到期提醒、活动邀约、投资收益情况告知……)
  2. 活跃客户: 链接理由-客户持有产品(新产品上线、政策解读、分红派送……)
  3. 优质客户筛选:不反感或买过保险,在银行资产较高,定期到期等

工具:存量客户整理名单表、电话邀约台账表                           

2. 电话邀约

1)电邀前准备

2)电邀流程:开场白、暖场/寒暄、活动介绍、预约促成、拒绝处理

演练:不同客户对象邀约话术示例及练习

二、客户接触面谈逻辑

1. 销售流程是三大能力的逻辑呈现:吸引力、说服力、影响力

2. 客户KYC流程:切入话题、了解客户、发现需求、提供解决方案、促成及转介绍

3. 切入话题:寒暄/赞美、观念切入——用确定性去化解不确定性

示例话术1:以养老切入

示例话术2:以传承切入

示例话术3:以婚姻风险切入

示例话术4:以家企隔离切入

演练:熟练掌握切入话术

4.了解客户:家庭结构+收支结构+财富结构+财富路径

工具:八大风险识图

5.发现需求:面谈识别传承风险、婚姻风险、保全风险……

  1. 基础信息——家庭和企业状况:婚姻、子女、企业—判断客户潜在风险
  2. 外在信息——性格及爱好—决定客户沟通策略
  3. 深层信息——已购保单、资产量及投资偏好—提示客户配置方案

工具:基础八大需求KYC地图

案例解析:某客户KYC分析流程

现场实操:根据客户信息用KYC分析流程给出结论

6.提供解决方案:价值 = 利益 - 成本

1)保险的本质是一种现金流管理工具:寿险、年金险、重疾意外险

2)保单设计:保单架构设计、现金价值功能、受益指定功能、综合衔接功能

3)产品说明原则:FABE(特点、优势、利益、证据)

Feature产品特征

Advantage产品的优势、功能和性能

Benefit产品的好处,是产品存在的理由

Evidence是对产品卖点的证明

演练:用FABE介绍年金产品

7.促成及转介绍:帮助客户做出决定,请客户介绍新客户

示例话术1:养老风险的促成

示例话术2:传承保单的促成

示例话术3:子女教育的促成

演练:促成及转介绍

第五讲:特定需求场景下的销售实战及演练

一、场景化销售之子女教育

1.观念沟通-准备教育金的重要性

1) 孩子的教育决定了孩子未来的发展方向及高度

2)培养路径不同花费大不相同

计算:算一算不同教育路径需要多少钱?

2.子教的5个准备

  1. 教育金
  2. 婚嫁金
  3. 创业金
  4. 应急金
  5. 风险准备金:万一父母不能陪伴的不影响孩子领取

3.子女教育金准备的“4、5”原则

1)教育金储备的4个原则:专款专用、安全可靠、稳定增长、提早准备

2)子女教育的5张银行卡

第1张卡:教育金

第2张卡:婚嫁/创业金

第3张卡:分红金或祝寿金

第4张卡:二次增值卡

第5张卡:贴心豁免卡

工具:话术脚本

演练:运用KYC销售逻辑全流程完成年金险销售

二、场景化销售之财富传承

1.观念沟通-财富传承的重要性

1)造富重要,守富和传富更重要

2)传承不同于继承:主动、我定、生前对比被动、法定、身后

案例:单亲妈妈独自打拼二十多年,资产却流入他人腰包

2.传承的4种方式

  1. 法定传承:弊端很难满足心愿,三多(人员多事情多手续多)
  2. 遗嘱传承:口头遗嘱/书面遗嘱/公证遗嘱
  3. 信托传承:目前中国信托尚未普及
  4. 保险传承(终身寿):所有权、控制权、受益权三权分立的法律工具

3.保险的传承优势

  1. 2个核心特点:保证资金安全、锁定未来利率
  2. 4个特殊性质:私密性、稳定性、灵活性、安全性
  3. 帮助客户做风险管理的法律工具:保单框架设计(投被保人、受益人)

工具:传承沟通话术

演练:运用KYC销售逻辑全流程完成终身寿险销售

杨恩月老师的其他课程

• 杨恩月:提高财富免疫力——增额终身寿险
课程背景:目前我国所处的时代背景有较大不确定性,人口规模巨大,已处于老龄化时代,经济形势持续下行,利率持续下调,银行理财产品也会亏钱,在这样的时代背景下,客户留钱守钱的需求更高,增额终身寿因其刚兑属性,在利率下行阶段,具有较强的保值增值功能,对有强制储蓄、子女教育、养老、传承需求的客户而言,有着较高的配置价值。课程收益:● 绩效:了解增额终身寿产品特点及优势,掌握增额终身寿的客群画像及场景化销售策略课程时间:1天,6小时/天课程对象:保险销售人员课程方式:讲授+训练+案例课程大纲第一讲:社会背景一、时代背景——要留钱1. 三化一低时代:老龄化、少子化、长寿化、社保替代率低的时代来临2. 国家推进共同富裕:开征遗产税是大势所趋、开征房地产税箭在弦上3. 财富透明化时代: 金税四期、CRS、不动产登记等让客户资产显性化二、经济背景——要守钱1. 2023年欧美银行危机2. 2023房产市场的瘫痪3. 银行几千产品负收益4. 银行存款国债利率下降5. 多个高收益投资产品爆雷三、客户需求——爱存钱1. 中国居民财富的现金和存款率达到53%2. 国债已进入2.0时代,依然一售而空3. 客户期待安全且收益跑赢通胀的产品第二讲:经济环境-利率持续下行趋势一、投资压力——利率下行   势不可挡1. 2023年中国整体经济下行压力比较大2. 给实体经济让利,贷款利率显著下行3. 利率下行加剧保险公司带来再投资风险二、精算角度——存款、国债 利率连降1. 存款及国债利率连续十年下降,2032年存款利率可能降为0预定利率3.5%给寿险公司带来极大投资挑战必须避免利差损风险案例:日本负利率三、未来趋势——持续下行通道1. 利率下行趋势持续2. 未来可能继续下降第三讲:提高财富免疫力——增额终身寿一、免疫力是你的核心竞争力1. 最有效的药物是人的免疫力2. 准备保险是家庭的“免疫系统”3. 增额终身寿打造财富的免疫力二、增额终身寿五性1. 安全性:拥有“刚兑”属性2. 收益性:目前收益超银行理财与大额存单,年化复利可达3.0%/2.5%,万能账户可增值3.流动性:可随时退回现价,或进行保单贷款4. 长期性:投资期限最长的金融资产5. 稳定性:现金价值稳定增长,无波动三、增额终身寿险的三大功能1. 金融属性:投保人/被保人/受益人的保单权利2. 法律属性:指定功能3.税收属性:从税收角度来看,通过增额寿获得的钱都是免税的第四讲:增额终身寿的适用人群一、满足不同客群需求1. 普通客户:储蓄、稳健增长、风险转移2. 中端客户:资产稳健增长、债务隔离、资产保全、定向传承、资金危机准备3. 高净值客户:资产稳健增长、债务隔离、婚姻保全、定向传承、长寿风险、税收筹划二、不同客户话题切入的实例1. 普通客户:人生有三笔钱2. 中端客户:养老3. 高净值客户:资产保全/传承第五讲:增额终身寿的场景化销售一、长期储备1. 分析攒不下钱的问题:找出客户问题2. 解决钱从哪来的问题:2个公式3. 解决什么时候攒的问题:时间的成本4. 解决攒哪里的问题:72法则、复利vs单利5. 解决攒多少的问题:1-3-6法则演练:长期储备话术实战二、子女教育1. 子教的5个准备:教育金、婚嫁金、创业金、应急金、风险准备金2. 教育金储备的4个原则:专款专用、安全可靠、稳定增长、提早准备3. 子女教育的5张银行卡第1张卡:教育金第2张卡:婚嫁/创业金第3张卡:满期金或祝寿金第4张卡:分红金第5张卡:贴心豁免卡演练:子女教育话术实战三、品质养老1. 养老的4个风险:现金流、护理品质、意定、传承2. 养老的3个阶段:休闲养老自理期、功能衰退介助期、失能介护期3. 养老的3种模式:居家养老、社区养老、机构养老4. 养老的3笔费用:品质生活费、医疗护理费、居住照护费5. 养老金准备的5种方式:子女、储蓄、社保、权益类资产、商业保险(分析各自特点)6. 养老金准备的5个原则:充足、安全、专属、长期、尽早(爬坡图)演练:品质养老话术实战财富传承——四大风险管理增额寿险在家庭资产配置中的五大意义早逝风险的定义、案例分析及保单架构解析失传风险的定义、案例分析及保单架构解析失控风险的定义、案例分析及保单架构解析税务风险的定义、案例分析及保单架构解析演练:财富传承话术实战
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课程背景:因环境污染,工作压力,食品安全等因素,健康问题已经成为每一个家庭都可能面临的严重问题,一旦某个人发生严重的疾病,他不仅仅要面临身体的疾病,更有可能遇到家庭收入中断,花钱不断的困境。如果在健康时就做好提前的准备,一旦发生疾病就可以从容面对,更能够在康复期间获得较好的帮助和护理条件,所以健康险已经成为所有家庭购买保险产品的首选。可是市场上琳琅满目的重疾、医疗产品,客户该如何分辨,选择?从业人员又该如何根据客户的需求为他们做好充分的规划?本课程从健康保险的趋势、分类以及销售逻辑等环节给予了明晰的介绍,透过学习和训练,可以帮助业务人员更有信心面对各种不同的客群,更好的完成健康险的销售,并能够为客户提供专业的服务。课程收益:● 绩效:有效运用医疗险拓客,并增加重疾险保费规模● 转变:以客户的需求为导向,更专业的完成健康险的销售● 体系:掌握重疾观念沟通10个观点,玩转健康险销售7个环节,从容应对8类常见客群课程时间:2天,6小时/天课程对象:财富顾问、理财经理、保险顾问课程方式:讲授+案例+研讨+训练课程配套:销售全流程10套话术脚本,市场经营2个销售工具序号话术脚本序号销售工具1重疾险的观念沟通(10个)8家庭主妇的沟通要点及话术2拒绝处理话术(6个)9自由职业者的沟通要点及话术3公司管理人员的沟通要点及话术10富裕居民的沟通要点及话术4公务员的沟通要点及话术11冰山图5私营业主的沟通要点及话术12家庭保障分析表(含话术问题)6教师的沟通要点及话术   7医务人员的沟通要点及话术  课程大纲第一讲:健康险发展趋势一、重疾险产品定义规范化1. 扩展重大疾病保障范围2. 将重疾病种进行轻重分级二、为什么要做定义规范1. 医疗新技术带来挑战2. 主流客户群体迭代三、重疾销售发展新阶段1. 产品设计理念的改变正在发生2. 营销员的专业和服务更受挑战第二讲:健康保险之医疗险一、避免因病致贫、因病返贫——医疗保险的意义故事1:住院4天花费55万故事2:流感下的北京中年二、医疗保险的定义医疗保险:可分为补偿型医疗保险和给付型医疗保险,主要功能是补偿被保险人因疾病或意外风险造成的经济损失1.医疗费用类别:药品、手术、床位、护理……2. 医疗险形态:社会基本医疗保险、惠民医疗保险、商业医疗保险(基础、中端、高端)3. 商业医疗险的特征及推荐人群:1)百万医疗——责任全保费低保额高有免责,适合普通工薪阶层和蓝领人士2)中端医疗——零免赔范围广体验好价略高,适合公司小白领、中产家庭、小个体户3)高端医疗——优质服务优质资源高端可选,适合公司高管层,中高级职员,富裕家庭,有移民、留学等既定确定需求的家庭三、医疗保险的销售流程1.唤醒需求:讲故事2.客户群体细分:不同推荐人群的分辨3. 产品销售:产品设计及介绍4. 客户再开发:保单检视、要求转介演练:现场销售流程练习第三讲:健康保险之重疾险一、了解重大疾病:从理赔来看重疾——重疾保险的意义案例1:重症的理赔(白血病的孩子)案例2:轻症的理赔(多发性骨折的患者)1. 不同年龄人群的高发疾病--男性、女性2. 重大疾病的两大影响:收入中断、花钱不断3. 重疾的真相“433”1)重疾4特点:发生率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高、发病年龄越来越低2)重疾3诱因:环境污染、工作压力、食品安全3)重疾3费用:治疗费用、误工费用、康复费用4. 重疾的现状1)寿命越长,得重疾的概率越趋近100%2)常见的重大疾病平均5年生存率达到60%二、重疾保险的定义重疾保险:指以保险合同约定的疾病的发生为给付保险金条件的保险。给付方式一般是在确诊为特种疾病后,立即一次性支付保险金额1. 重大疾病的三种赔付:1)确诊即赔,2)进行了合同约定的手术3)达到某种状态赔付2. 重疾保险的起源及发展:1983年在南非诞生-1986年后迅速发展-1995年中国内地引入3. 重大疾病的形态进化史:国内五次进化,现在的重疾|多次+轻症|多次+中症|多次+癌症/心血管多次/前症4. 重疾险理赔现状:2022年《中国银行保险报》(透视人身险公司理赔年报)三、重疾保险的销售群1. 广泛的重疾险客群1)最具性价比的群体(0--18岁)2)人生第一次自主投保重疾的群体(20--30岁)3)最需要重疾的核心群体(30--40岁)4)最后补充重疾保额机会的群体(40--50岁)2. 重疾险的观念沟通(10个观点)1)重疾新观念篇观点1:但凡是能够导致我们劳动力“永久丧失”的病叫做“重大疾病”观点2:“轻症”“新定义”观点3:闯关理论观点4:重大疾病之中国人“四断”2)重疾发病率篇观点1:重疾患病概率趋近于百分百观点2:重疾“排队”理论观点3:常见的“三高”隐藏危机3)重疾费用篇观点1:白血病的治疗费用巨大观点2:心脏支架也是有高低配的观点3:能用一个月工资解决的问题就不要用一生的积蓄演练:重疾险的观念沟通(10个观点)第四讲:健康保险销售7个环节一、观念沟通,激发需求二、深入面谈,强化需求(黄金6问)1. 初保1)健康问题会不会发生,何时发生?2)健康问题一旦发生需要花多少钱?3)哪些渠道,多长时间来筹集现金?2. 加保1)十年前10万保额今天还管用?2)今天30万保额十年后还够用?3)十年后是否具备加保的资格?三、信息整理,找准缺口1. 客户KYC目标——给谁买、买什么、怎么买、买多少2. 客户KYC流程:理信息、谈保额、提建议、终确认工具1:冰山图演练:冰山图讲解工具2:家庭保障分析表(含话术问题)演练:利用《家庭保障分析表》收集客户需求四、病史询问,核保预判五、确认方案,录单待核保额的确认方法一:收入倍数计算法保额的确认方法二:净支出计算法研讨:现场为案例客户制作健康险保障方案六、异议处理,有效促成工具:不同问题的拒绝处理话术演练:现场练习七、客户服务,获取介绍1. 专业代理人vs普通代理人案例1:打呼噜也能理赔?案例2:拒赔之后就结束了吗?第五讲:8类常见客户群体的重疾销售(话术演练)1. 公司管理人员的沟通要点及话术2. 公务员的沟通要点及话术3. 私营企业主的沟通要点及话术4. 医务人员的沟通要点及话术5. 教师的沟通要点及话术6. 家庭主妇的沟通要点及话术7. 自由职业者的沟通要点及话术8. 小富即安的居民的沟通要点及话术演练:分小组选择1-2个人群做现场演练研讨:我最想要开发的某个客户群体,沟通要点是什么
• 杨恩月:高客经营及保险顾问式营销
课程背景:随着时代的发展和客户意识的提升,保险的需求度越来越高,想要赢得高客信任,把握保险大时代的机遇,必须具备一定的法商税商知识,提供专业化的服务,才能真正打动客户,实现高效销售。客户是销售的命脉,如何开发客户、经营客户,做好客户KYC,自然过渡到产品设计,如何帮助客户进行保单架构的搭建,并做到自然而然的促成?掌握专业化顾问式行销模式必将成为更多优秀销售人员的选择。课程收益:● 绩效:更好的经营维护中高端客户,创造更多拓客及成交机会课程时间:2天,6小时/天课程对象:银保销售人员课程方式:讲授+案例+研讨+训练课程大纲第一部分:寿险业的发展趋势及大保险时代的法商思维第一讲:中国寿险未来的发展一、五点看保险行业保险密度:我们的保险密度还非常的低,在全球第45名,有非常大的空间保险与银行:保险是中国除了银行和地产之外最有机会成为百万亿规模的行业,我们还有5倍的增长空间。保险与GDP:过往发达国家历史数据显示,人均GDP大于1万美金的时候,保险业就将进入到长周期高速、高质量的一个发展,2019年,我国人均GDP已超过1万美金政策导向:国家系列政策的支持、导向 “报行合一”、行业自律的推行有利推动保险公司控制产品中间费用,使销售团队不再依赖方案费用推动,而是通过专业水平提升,获得客户高度认同,通过大量及大额的保单,实现收入提升。资本动向:近年来大量的资本都在涌入保险行业二、行业分级分类大趋势——分级分类迎接“大保险时代”1. 保险代理人拟设四个等级,从低到高分别为四级(初级)、三级(中级)、二级(高级)、一级(特级)2. 代理人级别鉴定主要分为理论知识考试、技能考核以及综合评审3. 四有原则:职业导向、客户导向、技能导向、规范导向4. 四个分级:产品分级、考核分级、费用分级、内勤分级5. 五个能力:客户发展能力、需求分析能力、保险规划能力、客户服务能力、财富管理能力以及业务指导能力第二讲:迎接大保险时代——具备法商思维一、什么是法商?1. 法商:一个人从法律为底线开始去评价、去预判自己在家庭、企业、以及社会当中的法律风险,并且用一定的、合法的方式去弥补风险和可能带来损失2. 法商思维与保险销售:源于生活,服务生活;学以致用,法律知识工具化3. 我们的责任:我们不仅是一个财富管理者,更是一个民法典的普法先锋二、为什么要学法商1. 客户需求:投资决定了财富的多少,法律决定了财富的归属案例:你的钱未来还属于你吗?2. 客户需求:不要让婚姻成为财富重新分配的契机案例:离婚房产的分割3. 客户需求:不要让财富成为亲人反目的枷锁和束缚,应当让财富成为留给亲人的礼物和祝福案例:遗产纠纷4. 客户需求:企业经营留爱不留债案例:家企不分带来的那些风险第三讲:高净值客户最需要的两大利器财富掌控——法律知识资产保全之婚姻篇1) 民法典与婚姻相关的5个热点:共同财产、共同债务、离婚时照顾无过错方原则、离婚冷静期、婚内析产规定2) 防止财产混同之保单架构设计保单架构设计一:投保人本人,被保险人本人,身故受益人父母/子女保单架构设计二:投保人父母,被保险人本人,身故受益人父母/子女保单架构设计三:投保人本人,被保险人未成年子女,身故受益人本人案例研讨1:父母为未成年子女购买的保险,离婚时分割吗案例研讨2:父母买的房,如何区分夫妻共同财产和个人财产案例研讨3:妻子重疾理赔后,离婚要划分共同财产吗案例研讨4:某土豪女儿离婚,陪嫁的钱法院怎么判?请你为她设计一个保单架构资产保全之传承篇1)常见的财富传承方式:法定继承、遗嘱继承、赠与、信托、保险2)民法典与传承相关的5个热点:遗产范围、多种遗嘱形式、侄甥可代位继承、遗产管理人制度、遗嘱信托合法性3) 有效避开继承权公证之保单架构设计a. 投保人丈夫b.被保险人丈夫c.身故受益人子女案例研讨1:小明可以继承大伯的遗产吗?案例研讨2:丧偶的儿媳有继承权吗?案例研讨3:给小儿子的遗嘱有效吗?案例研讨4:爷爷的四合院归谁?请你为小王设计一个保单架构财富保全——节税知识1.金税四期:全方位、全业务、全流程、全智能案例:网络主播被罚2. 税改趋势与共同富裕3. 高净值人士的税务风险点案例:父子相争的双汇4. 个税改革的重点稽查5. 偷逃税的处罚案例6. 如何通过保单的框架设计节税第二部分:高客顾问式行销逻辑分解第一讲:客户的开拓存量客户精准筛选及邀约1. 客户筛选-巧用客管系统临期客户:链接理由-客户拥有权益(到期提醒、活动邀约、投资收益情况告知……)活跃客户: 链接理由-客户持有产品(新产品上线、政策解读、分红派送……)优质客户筛选:不反感或买过保险,在银行资产较高,定期到期等工具:存量客户整理名单表、电话邀约台账表                           2. 电话邀约1)电邀前准备2)电邀流程:开场白、暖场/寒暄、活动介绍、预约促成、拒绝处理演练:不同客户对象邀约话术示例及练习借助银行流量客户行销1.  流量客户五分钟切入2.  厅堂销售——把握厅堂活动接触高端客户前的准备完全了解产品定位专家形象:内在、外在如何做中高端客户开拓让他们认识你:缘故、转介、社群、组织让他们接受你:同流、同气、同味、同源与他们做朋友:运用体验营销活动-峰终定律请他们转介绍:活动、情感、爱好、群体第二讲:客户的经营一、中高端客户经营五阶段结识期:目的-判断目标 。是,继续经营,不是则放弃熟悉期:目的-增进了解 。要领:仔细观察,投其所好信任期:目的-得到认可 。要领:注意细节、做好服务开发期:目的-开发需求 。要领:挖掘需求、说透保险促成期:目的-促成交易 。要领:坚定信心、自动成交二、专业服务成就行销价值保单年检对于中高端客户经营的价值保单年检对于营销员持续经营的价值保单年检的工具(年检表、全险配置表)保单年检的7个步骤保单年检的具体方法及话术演练:保单整理的客户沟通话术第三讲:顾问式行销八步法一、顾问式行销逻辑八步法建立专业信任——互换甲乙方定位身份背景证明专业经验强调重要程度建立提问地位演练:5分钟建立专业信任话术演练KYC技巧—— 四类信息收集家庭结构收支结构财富结构财富路径工具:学会画三张图(家庭关系结构图、需求量化图、收支结构图)演练:20分钟掀家底KYC训练风险识别—— 人生6+1费用生活费用、房租房贷费用、教育费用、父母养老金、医疗费用、退休费用、最后费用需求提炼—— 四分法先解决重要紧急的风险,再解决重要不紧急的风险资产配置分析方法&调整策略确定可配置的总保费案例:借助KYC成交300万保单保单架构设计&产品适配原则1)保险的本质是一种现金流管理工具:寿险、年金险、重疾意外险2)保单设计:保单架构设计、现金价值功能、受益指定功能、综合衔接功能案例:企业家的保单架构设计3)产品说明原则:FABE(特点、优势、利益、证据)Feature产品特征Advantage产品的优势、功能和性能Benefit产品的好处,是产品存在的理由Evidence是对产品卖点的证明演练:用FABE介绍年金产品如何配置促成及转介绍1)大单心理模式:做专家、摆专业、挖家底、点要害、理思路、出方案2)话题——用确定性去化解不确定性3)转介绍要领:以保单整理等专业服务作为切入口案例:如何用5讲6策拿下百万大单演练:保险金句背诵拒绝处理技巧1)异议的分类2)处理异议时的心态3)异议处理步骤:细心聆听、尊重理解、澄清异议、提出方案、请求行动4)五步骤运用——常见异议处理的处理话术演练:常见异议处理练习

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