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杨恩月:中央金融工作会议精神解读与保险市场展望

杨恩月老师杨恩月 注册讲师 188查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 23001

面议联系老师

适用对象

保险行业从业人员(内勤管理干部、代理人、经纪人)

课程介绍

课程背景:

金融领域是国家经济发展的重要支柱,而中央金融工作会议作为制定金融政策和规划的重要平台,对金融行业的发展起到决策性指导作用。本课程回顾历次金融工作会议的重要内容,以及解读最新中央金融工作会议的精神,旨在帮助学员全面了解金融政策导向、政策调整和未来发展趋势。

此外,保险行业作为金融领域的重要组成部分,具有广阔的发展空间和巨大的潜力。本课程还将重点探讨保险行业的职能定位、发展方向和高质量发展路径,以及寿险市场、从业人员和团队的发展趋势,为学员提供深入洞察行业动态的能力。

课程收益:

● 深刻理解金融工作会议精神,提升对金融政策的理解和应对能力

● 全面了解金融政策导向和发展趋势, 提振保险行业发展信心,明确发展方向

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:保险行业从业人员(内勤管理干部、代理人、经纪人)

课程方式:讲授+案例+互动

课程大纲

第一讲:历次金融工作会议回顾

  1. 1997年11月17日至19日,第一次全国金融工作会议,主题词“治乱”
  2. 2002年2月5日至7日,第二次全国金融工作会议,主题词“整固”
  3. 2007年1月19日至20日,第三次全国金融工作会议,主题词“补白”
  4. 2012年1月6日至7日,第四次全国金融工作会议,主题词“拓展”
  5. 2017年7月14日至15日,第五次全国金融工作会议,主题词“重塑”

第二讲:最新中央金融工作会议精神解读

一、中央金融工作会议核心内容

  1. 目标:加快建设金融强国
  2. 主题:推进金融高质量发展
  3. 主线:深化金融供给侧结构性改革
  4. 重要支撑:以金融队伍的纯洁性、专业性、战斗力为重要支撑
  5. 五大任务:加快建设金融强国、全面加强金融监管、完善金融体制、优化金融服务、防范化解风险
  6. 八个坚持:

谁领导:坚持党中央对金融工作的集中统一领导

为了谁:坚持把金融服务实体经济作为根本宗旨,以人民为中心的价值取向

做什么:坚持把防控风险作为金融工作的永恒主题

坚持在市场化法治化轨道上推进金融创新发展

坚持深化金融供给侧结构性改革

坚持统筹金融开放和安全

怎么做:坚持稳中求进工作总基调

二、中央金融工作会议精神解读——12345

  1. 一个核心-加强党的领导
  2. 两个重点-全面加强金融监管、有效防范化解金融风险
  3. 三个问题-金融服务实体经济的质效不高,金融乱象和腐败问题屡禁不止,金融监管和治理能力薄弱
  4. 四个风险-房地产、地方政府债务、中小金融机构风险、产融风险
  5. 五篇文章-科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融

第三讲:理解把握中央金融工作会议精神

一、深刻把握保险机构的职能定位

  1. 国有大型险企:做优做强 当好服务实体经济主力军
  2. 中小险企:防范化解风险、走差异化发展道路
  3. 政策性保险机构:充分发挥职能定位

二、从三个关键点推进保险业高质量发展

  1. 关键点一:发挥好两大功能:“经济减震器”和“社会稳定器”
  2. 关键点二:做好五篇大文章:科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融
  3. 关键点三:加快建设金融强国:保险业机构转向做优做强,队伍的高质量、导向的高质量、机构定位的高质量

第四讲:保险行业发展机遇展望

一、保险行业空间广阔

1.我国保险业发展迅速

2023年全年,保险公司原保险保费收入5.1万亿元,同比增长9.1%。赔款与给付支出1.9万亿元,同比增长21.9%。新增保单件数754亿件,同比增长36.1%。

2.仍处于发展的初级阶段

1)保险密度:2022年中国大陆保险密度为3326元,2022年全国保险密度达到近十年来的最高值,人均保费较2021年增长147元,2023年全国保险密度3635元,同比增加309元

2)保险深度:2022年中国保险深度为3.88%,保险深度在2020年达到4.45%的顶峰后已经连续两年下滑,2022年为近七年来最低,2023年保险深度4.07%

3.未来发展空间广阔

世界银行研究表明,人均GDP在0.5-1.5万美元区间时,保险深度会加速攀升

二. 保险行业潜力巨大

中国保险业平均保险深度较全球水平仍有较大发展空间

——安仁礼博士:中国保险占全球份额有望从2019年的10%提升至2030年的19%

三、寿险市场走向——革新

1. 精英的队伍:从业人员素质大幅度提升

2. 精干的组织:各家基本法设计大幅度修改

3. 精准的服务:服务聚焦客户满足多元需求(健康/医疗/科技/养老)

四、从业人员发展走向——专家

1. 持续化的服务:包括了保险、财富管理、医疗健康管理以及老年护理等等全方位服务

2. 个性化的建议:未来销售的不再是关系、不再是产品,而是个性化的解决方案

3. 专业化的顾问:成为照顾客户家庭全生命周期的顾问

五、寿险团队发展走向——精准经营

1. 品牌个性化

2. 人力绩优化

3. 经营自主化

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课程背景:在当前寿险行业的大背景下,构建精准增员系统已成为业内从业人员提升竞争力的必经之路。人海式战术已成为过去式,高素质长期主义的人才才是行业增员的最佳方向。但如何找到并成功增员他们?各家公司无不在寻找新的发展方向和契机,拥有一套有效的增员流程,动人的吸引机制,从选材时就锁定合适的高素质人才,从面谈时就植入长期主义发展的要求,步步为赢,才能打造市场上卓越的团队。本课程从市场需求出发,从帮助增员者与准增员者双赢的角度给出一套有效的步步为赢系统,将帮助公司和团队实现破局。通过案例和实用技能的传授,学员将学会如何在面对市场变化时构建强大的个人品牌,进行名单开发、有效邀约,以及在面谈和促成过程中取得更高效的结果。课程收益:● 绩效:提升增员意愿及技术,迅速增员成功● 转变:建立良好的增员习惯,打造个人及团队品牌形象,由拉拽变为吸引● 体系:安装步步为赢精准增员系统,掌握3套话术,3个工具课程时间:3天,6小时/天课程对象:希望晋升的准主管、保险顾问;保险行业主管、内勤管理人员课程方式:讲授+案例+研讨+训练+课后作业课程配套:增员流程3套话术,3个工具序号课程话术序号课程工具1名单开拓-推荐介绍面谈话术1名单开拓-人际网络八角图2精准面谈-全流程各环节重点话术2名单开拓-准增员名单精准分析30表3特定人群-六大人群精准分析话术3精准面谈-STAR发问技巧课程大纲第一部分-认知篇:第一讲:步步为赢:构建寿险增员系统的战略蓝图一、行业变革的动因1. 行业长青特质:行业周期长、产品周期长、需求周期长2. 保险行业价值:已经成为中国金融生态圈的重要组成(京东、美团、腾讯、阿里、滴滴……)3. 行业变革趋势:市场主体快速增长、渠道主体更加多元、消费主体更加年轻4. 监管推动规范:《保险销售行为管理办法》(2023):促进了市场规范和保险大时代的到来5. 转型报行合一:倒逼金字塔基本法的转型,使销售团队不再依赖方案费用推动,而是通过专业水平提升,获得客户高度认同。二、个人发展的驱动1. 行业变革带来的展业模式的改变:从锁定目标客户到伴随客户成长,从提供风险赔偿到保障生活质量2. 未来的寿险经营模式:数字化、生态化、平台化3. 未来的寿险赢家:成为企业家(CEO),以生意人的思维模式快速把握时代脉搏4. 应对未来的不确定,你的底气是什么?你的晋升速度和职级大小三、市场人才的需求1. 后疫情时代裁员已成常态2. 大学生留学生就业难成常态3. 人工智能(ChatGpt)成常态:不被人工智能替代的职业才能更长久4. 精英人才进入保险业成常态保险业成功人员的原身份:企业主、职业经理人、教师、医生……案例:一个优秀高中教师的蜕变(用4年发展到年收入600万的保险业总监)四、需求改变的趋势时代背景:经济发展与人口结构变迁长寿时代:百岁人生从“以治病为中心”转向“以健康为中心”养老观念:养老不仅仅是基础生活,更看重健康管理,实现“带病生存”的品质生活新兴需求:覆盖全生命周期的健康管理闭环服务视频:清北团队——我为什么做保险窗体顶端第二讲:寿险发展趋势:不断创新的精准服务与专业化顾问一、寿险市场走向——革新1. 精英的队伍:从业人员素质大幅度提升2. 精干的组织:各家基本法设计大幅度修改3. 精准的服务:服务聚焦客户满足多元需求(健康/医疗/科技/养老)二、从业人员发展走向——专家1. 持续化的服务:包括了保险、财富管理、医疗健康管理以及老年护理等等全方位服务2. 个性化的建议:未来销售的不再是关系、不再是产品,而是个性化的解决方案3. 专业化的顾问:成为照顾客户家庭全生命周期的顾问第三讲:组织发展的真谛与无限价值创造一、保险经营的真谛1. 营销是基础2. 服务是根本3. 学习是未来4. 团队是生命二、组织发展能带来什么?1. 人脉提升:认识更多高素质准客户/准增员2. 成就提升:培养更多卓越人才3. 能力提升:辅导力、活动力、管理力、文化力4. 地位提升:唯有团队更大、职级才会更高5. 收入提升:唯有职级更高、收入才会更多6. 价值提升:帮助更多优秀人才规划第二职业曲线研讨:描绘我的梦想版-如何持续成为寿险赢家?第四讲:如何建立步步为赢精准增员系统一、增员工作系统化的重要性1. 明确增员工作每一步目标以便掌握节奏2. 淡定从容的完成每个环节的接触与面谈3. 将名单开发的行动措施变得更加具体化4. 与候选人共同理性的分析所有恐惧顾虑5. 利用深度发问客观的评估候选人的特质6. 真正做到拉与推的有效结合提高成功率二、安装步步为赢精准增员系统1. 名单开发2. 有效邀约3. 精准面谈4. 高效促成第二部分-建设篇:第一步:名单开发研讨:主管增员最大问题是什么一、名单来源是增员第一要务1. 增员活动量经验数据:从名单到签约75:12. 有高达7成的人并不喜欢他们目前的工作二、成功代理人轮廓及特质1. 外在条件:年龄25-45、婚姻,性别,过往职业2. 内在特点:性格特质、习惯特质三、名单来源1. 增员漏斗图2. 渠道选择1)热渠道:缘故、老客户、转介绍、个人观察2)冷渠道:人才市场、小视频、广告、网络原理及工具:六度人脉理论-人际网络八角图活动:现场列名单4. 精准增员的4个渠道1)缘故:血缘、地缘、业缘、趣缘2)转介绍:介绍寒暄-建立共识-介绍事业机会和代理人轮廓-要求转介工具:推荐介绍面谈话术演练:学习及演练3)陌生个人观察:选择场合-寻找目标人物(具备特质)-接近目标人物(赞美/触动不满)、约访(反对处理)4)定向市场:社团、微信群工具:个人观察面谈话术演练:学习及演练四、准增员名单精准分类1. 理想代理人十大特质2. 名单分类:年龄、婚姻、职业、保险意识……分类工具:准增员计划30表3. 名单精准经营:A/B/C类活动:扩充名单,拟定精准经营策略第二步:有效邀约一、有效邀约的前提是打造品牌1. 21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌:苹果、LV……个人品牌:个人拥有的外在形象和内在涵养所传递的独特、鲜明、确定、易被感知的信息集2. 个人品牌的价值1)追求不如吸引,个人品牌就像企业品牌2)产品品牌一样拥有知名度、信誉度和忠诚度案例:拼多多凭什么赢?二、打造品牌之朋友圈经营1. 你的朋友圈价值百万:强化个人形象,打造个人影响力2. 朋友圈经营的方式1)装修朋友圈:昵称、头像、签名、相册2)好友分组:标签3)朋友圈经营重点:掌握经营朋友圈的最佳时段,打造个人专业形象,引起兴趣的内容,打造个人层次,经常性互动4)打造第二重身份:专业/温度5)朋友圈经营基本原则:热情正面建口碑案例展示:总监们的朋友圈实操:现场编辑一段增员文案,兼顾“内容”和“呈现”三、打造品牌之个人成长相册/短视频1. 展现形式:PPT版、相册实物版、Flash动画版、电子相册、个人或团队微电影2. 建立步骤:个人板块、团队板块3. 建立成要点:分别介绍个人工作、生活、团队工作、生活等展示要点案例示范:PPT版相册快闪课后作业:制作自己的成长相册,搜集素材四、打造品牌之增员活动活动的作用:让增员变得更简单、更高效案例展示:有趣的活动1. 增员活动举办流程5部曲:列全名单-名单筛选-活动吸引-面试交流-促成参训案例:活动的运作(会前会中会后),COP的邀约工具:差异化COP邀约话术演练:学习及演练2. 增员活动的6个关键:清晰的认知、清晰的流程、足够的名单、关键的环节、差异的邀约,规律的举办研讨:我想要举办哪些活动平台?请同步兼顾“我擅长”和“精准化”两大要素第三步:精准面谈一、为何需要精准面谈程序1. 候选人的心理规律图:低高低2. 候选人内心六大恐惧:卖给谁,能够持续吗,怎么卖,怎么学会,谁会帮我,收入如何3. 精准面谈程序作用:面谈双方都必须理性评估彼此是否合适二、精准面谈的两大目标1. 激发兴趣:与候选人建立关系,激发其继续面谈的动机与兴趣2. 观察评估:观察候选人的沟通能力与工作动力以初步过滤候选人三、以”人才成长”为导向的精准面谈步骤1.  话题切入-面谈五步曲——赞美、高估、怀疑、关心、帮助演练:五步曲话术实战2.  STAR问题发问-了解和评估候选人工具:选才面谈话术及STAR发问技巧演练:每组挑选七大核心能力问题中的1-2个问题演练选才面谈,进行Star发问3.  三讲-介绍事业机会/公司介绍/选才程序演练:讲行业公司、讲发展空间、讲团队氛围、讲招聘要求4.  销售模式及培训系统演练:讲销售模式(时间自由、收入丰厚、轻松模式)、讲培训支持(能力提升、培养路径)5.  职业规划-理想工作的四大要素演练:职业规划新人版/职业规划主管版第四步:高效促成一、培训前1. 给要求:纪律、着装、投入度2. 给提醒:授课框架内容、地点、时间二、培训中1. 给激励:复盘、作业、跟进、测试2. 给帮助:答疑解惑三、培训后1. 给督促:签约资料、签约时间、家访……2. 给欢迎:迎新活动、迎新餐……第三部分-运用篇第一讲:准增员对象精准分类一、精准吸引事半功倍1. 寿险事业成功的人群职业分类研讨:你身边寿险事业成功的人群原职业分别是哪些?他们为什么加入保险行业?2. 如何精准分析需求:T型图——从现在到未来(痛点发掘及加盟利好)第二讲:步步为赢-六大人群需求精准分析一、增员中小企业主1. 痛点分析1)压力大、风险大、收入不稳定2)需要应付繁杂的人与事,无法专注于专业3)企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈4)对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足2. 加盟利好0成本,低压力创业保障全,无后顾之忧市场大 品牌佳  产品好全方位后台支持演练:增员小企业主的话术二、增员大学生/留学生1. 痛点分析1)传统行业竞争激烈,晋升受限,不看能力,重视资历2)某些行业入行门槛较高,想从事进不去3)个人发展受限于行业和公司的发展4)吃青春饭,积累性差,未来不确定2. 加盟利好专业培训支撑晋升体系透明收入增幅超常工作氛围吸引演练:增员海外留学生的话术三、增员普通白领1. 痛点分析1)晋升方式依循传统习惯,很讲究论资排辈2)事务性工作太多,人际关系复杂,没有成就感3)缺乏对工作质量评价的客观标准,没有成长4)在外界看来还不错,但除去福利其实收入很少2. 加盟利好时间自由,自己掌控晋升透明,无需背景收入丰厚 ,改变命运社交广泛,积累人脉演练:增员普通白领的话术四、增员全职太太1. 痛点分析无收入与社会脱节没有家庭地位不自信2. 加盟利好有收入,经济独立有朋友,交际圈广有魅力,光鲜亮丽有地位,家人认可演练:增员全职太太的话术五、增员专业人士(教师、医生等)1. 痛点分析工作辛苦收入少论资排辈晋升难一成不变圈子小休息放松机会少2. 加盟利好多劳多得,收入丰厚晋升透明,不看关系销售特性,广结人脉工作休息,统筹兼顾演练:增员专业人士的话术六、增员自由职业者1. 痛点分析生活作息乱耗费精力多职业风险高投入不一定稳赚2. 加盟利好工作时间有序公司支持轻松展业行业没有风险付出一定有报酬演练:增员自由职业者的话术世界咖啡研讨法:分小组研讨各小组排前五的增员核心人群,分析痛点和加盟利好由其他小组给出优化建议,现场优化,形成定制话术第二讲:我们的未来——保险企业家一、中国寿险业的业务精英与世界级精英的差距很大案例:梅第、班. 费德文、柴田和子……二、世界级营业单位经营的基本规律1. 营业组的经营哲学和文化打造2. 增员选才3. 训练辅导4. 单位经营三、打造个人及团队品牌,成就价值千万的生意1. 建立卓越的工作标准2. 订下斩钉截铁的目标3. 有效的执行4. 创造和谐合作的环境结束:用勇气和智慧谋求量质并举 
• 杨恩月:医康养综合服务赋能养老品质
课程背景:中国面临着宏观经济下行等不稳定的经济环境,而老龄化、少子化、长寿化等一系列的风险,让老百姓处于未富先老的养老压力中,如何解决养老的资金、医疗、陪伴等难题,需要关注资金和资源两大核心问题。本课程希望通过养老问题的详解,建立营销员对未来养老产品市场的信心,并学会轻松的养老销售逻辑与客户沟通养老观念。课程收益:● 绩效:了解养老的必要性、养老资源模式的评估及养老金融的准备课程时间:1.5天课程对象:保险顾问课程大纲第一讲:医康养综合服务时代来临大健康管理的趋势时代背景:经济发展与人口结构变迁医保压力:国家医保局DRG/DIP付费方式改革长寿时代:百岁人生从“以治病为中心”转向“以健康为中心”养老观念:养老不仅仅是基础生活,更看重健康管理,实现“带病生存”的品质生活新兴需求:覆盖全生命周期的健康管理闭环服务现代客户养老服务生态圈新需求(三个一)一站式金融服务:客户全生命周期提供“保障计划、医养服务、子女教育、资产规划”等一站式医养服务:“医、护、康、健、养”全生命周期一揽子解决方案,以高质量服务为老年群体创造高品质的美好生活一体化智慧服务:“核心医疗技术+康养生态闭环+健康内容运营+保险支付机制”的“医康护养一体化”智慧服务大健康管理评估几个维度未病养生疾病治疗慢病调理病后康复四、传统的养老产品销售模式需改变养老金缺口不仅包括生活费用健康管理服务需求的重视及满足个性化养老服务及模式的规划以客户需求为中心:更多保险+的组合架构第二讲:三段式老年品质生活资源评估一、人们最重视的养老三要素(中国个人养老保障白皮书2023)1. 健康2. 家庭3. 财产二、五大养老风险问题(中国个人养老保障白皮书2023)医疗支出增加(48,5%)社保不足(48.0%)资产贬值(44.9%)收入降低(43.5%)子女赡养负担(31.8%)三、养老的三个阶段休闲养老自理期:个性养老期,不差钱功能衰退介助期:医疗补充期,钱不多失能介护期:品质护理期,钱不够四、养老的四大护理需求及对应资源评估独立生活(家政)半自理生活(健康、清洁)基础护理(喂饭喂药、治疗陪伴、户外帮助等)专业护理(生命体征观察、24小时护理等)五、专业的老年医疗服务资源评估1. 非急性期:健康/预防、监测/诊断、疾病治疗(慢性病处方药等)、康复(理疗、中医保健)2. 急性期:专科医院诊断治疗、专业性疾病诊疗、手术住院治疗、康复医院专业康复治疗六、养老的三种模式1. 基础型-居家养老2. 小康型-社区养老3. 品质型-机构养老案例:美国入住CCRC人群平均寿命超过居家养老的人群8-10岁,医疗支出节省30%第三讲:不同阶段养老需求支出分析一、养老的三笔费用——养老从来不只是“养”品质生活费:衣、食、住、行费用、人情、旅行医疗护理费:身体心理管理、医疗器械护理、老年康复护理、介助介护服务居住照护费:适老改造住房、适老改造家具、适老电子设备、文体娱乐用品二、养老金准备多少才够需求分析:养老的三个阶段、三笔费用综合考虑计算工具:综合计算表格(计算保额方法一)《国人养老准备报告》:目前年收入的9.93倍(计算保额方法二)第四讲:养老金融与养老服务组合方案框架一、养老金融的准备及评估1. 养老金准备的五种方式:子女、储蓄、社保、权益类资产、商业保险(分析各自特点)案例1:空巢家庭,父母生病,独生子女何去何从?案例2:替代率逐年降低,如何弥补自己的养老品质缺口(计算保额方法三)案例3:经济下行时代,董女士房产换金融资产的选择2. 养老金准备的三个评估原则:安全、专属、长期案例:23岁女孩购买30年缴养老险二、国际养老机构健康管理最新趋势(波士顿咨询资料)政策供需支持:各国政府通常在需求端建立护理险制度,大幅支持养老需求,并在供给端为养老企业提供补助老年细分管理:如日本市场基于对老年疾病的深入分析建立社会和行业充分认可的个护等级制度专业健康照护:欧美日等市场围绕老年化生理衰退/老龄化心理影响提供综合管理,护理员培训和认证标准明确多元养老模式:成熟市场针对不同健康状态老年群体提供多元化养老服务模式;日本在积极探索智慧养老新模式生态圈打造:海外成熟机构整合内外资源,打通保险、养老、护理、医疗环节,构建养老生态圈三、中国养老的各项金融及服务组合金融政策:政策引领“新布局”——个人养老金的发展,发展多层次、多支柱养老保险体系,提高企业年金覆盖率,规范发展养老第三支柱,促进养老保险体系更加均衡、完善医养服务:结合养老、保险、医疗等多个领域,实现支付联动、医疗联动的整合型服务,如特药直付、医疗问诊、医疗专家资源直达等机构养老模式:持续推动医养、旅养、康养多样化养老社区的建设四、现代客户养老服务生态圈:未来的“保险+”组合大众客户:个人养老金+保障险+储蓄险+百万医疗+绿通服务中端客户:保障险+储蓄险+中端医疗+绿通服务+养老社区高端客户:保障险+储蓄险+信托+高端医疗+养老社区+一站式健康管理+养老基金/养老信托等五、实战训练观念切入:养老的三个要素四个护理需求五大风险(345)养老需要考虑的问题:三个阶段,三种模式、三个费用解决要领:现代客户养老服务生态圈新需求——一站式金融服务、一站式医养服务、一体化智慧服务养老金融的评估:养老的五种方式三个评估原则寿险产品的价值:安全性、流动性、收益性、长期性、传承性
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