马兰：增寿遇停售收入翻三番

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课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 22903

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适用对象

保险公司寿险代理人、银保销售人员、银行理财经理

课程介绍

课程背景：

增额终身寿险作为保险公司的支柱产品，从预定利率3.5%到3.0%，再从3.0%即将到2.5%，眼看着3.0%即将退出历史舞台，但相当一部分伙伴对增额终身寿险却还不知道如何下手，不知道怎么跟客户交流。是增额终身寿太简单吗？包装点不多吗？都不是，是我们对增额终身寿的了解太少，对客户的真实想法了解不够。我们大部分代理人只会从产品的角度出发，从推销的角度出发，维度相对比较单一，所以导致很多业务人员对增额终身寿的落地感觉力不从心，无从下手。其实大道至简，复杂的东西往往不可长久，增额终身寿的简单就是它最大的优势，简单中蕴含着巨大的能量，有很多方面可以发挥独有的作用!

本课程在3.0即将退出之际从终身寿险开发背景及其六大功能，深入剖析增额终身寿的方方面面，，为代理人拨开迷雾，厘清增额终身寿险的卖点，通过四步销售法，让代理人深入掌握增额终身寿、轻松切入、提升件均、做大保费。

课程收益：

1、通过保险产品调整大事记，告诉学员：抓住停售收入必涨

2、新经济形势下，增额终身寿仍然是财富管理的刚需配置

3、厘清增额终身寿险六大功能，与客户交流言之有物

4、灵活运用增额终身寿四步销售法，成交更多保单

5、通过异议处理示范，掌握异议处理的话术，积极应对客户拒绝

课程时间：3小时，6小时/天

课程对象：保险公司寿险代理人、银保销售人员、银行理财经理

课程方式：讲授、互动、案例解读

课程大纲

第一讲：停售不是炒作，是经济发展需要

一、保险产品调整大事记

1. 2020年8月，万能结息不再超过5%

2. 2021年1月【重疾新规】实施

3. 2023年6月30开始，分红，万能演示双降

4. 2023年7月31日34款产品“团灭”

5. 2024年1月起，万能险结算利率不得超过4%！

二、增额终身寿3.0即将退出历史舞台

1. 客户真爱——增额终身寿3.0即将离开

2. 同业在行动，我们怎么办

3. 资源都得靠抢，每天都是倒计时

第二讲：新经济形势下再看增额终身寿险

一、把握趋势比努力更重要

1. 利率下行

2. 房产销售持续低迷

3. 股市连连下跌

4. 理财产品收益下降

5. 暴雷公司日益增多

二、增寿是财富管理的刚需配置

1. 资管新规打破刚兑，增额终身寿收到市场追捧

2. 投资三维空间，既要有要还要

第一维度：安全性

第二维度：收益性

第三维度：流动性

3. 经济发展注定预定利率持续走低

1）合理的保险预定利率=无风险利率=50%GDP增速

2）未来预定利率走势

3）复利威力解读

——增额终身寿就是把“不确定”转换为“确定”，把“单利”转换为“复利”，把未知的“变化”锁定为“不变”

4）增额终身寿，对普通老百姓而言就是换个地方存钱

5）增额终身寿，对高客而言就是享受3%高息的活期存款

总结：对所有人而言，增额终身寿就是财富管理的刚需配置

1）当您不用的时候，是持续增长的储备金；

2）当您急用的时候，是现金流和风险保障金；

3）当孩子长大了，是教育创业婚嫁准备金；

4）当您年迈的时候，是幸福生活养老金；

5）当您不在的时候，是家庭资产传承金。

第三讲：增额终身寿险功能解析

一、资产配置的底层逻辑

1. 先确认权益，再探讨收益

2. 财富积累及财富管理的目的

二、增额终身寿险六大功能诠释

——我们面临的最大风险就是不确定，增额终身寿险就为解决不确定而生

增额终身寿险功能一：解决养老的不确定性

增额终身寿险功能二：解决投资的不确定性

增额终身寿险功能三：解决婚姻的不确定性

案例：婚姻风险导致财富缩水，需要个人专属防分割的资产

增额终身寿险功能四：解决企业经营的不确定性

解析：《合同法》第73条：人寿保险有债务隔离的左右

解析：《保险法》第24条、第34条、第61条：指定清晰，不受干预

增额终身寿险功能五：解决遗产继承的不确定性

案例：赌王何鸿燊高达5000亿港币 (约合4572亿人民币)遗产争夺官司

增额终身寿险功能六：解决税负的不确定性

案例：台湾“经营之神”王永庆600亿遗产，纳税超过100亿，需要免税的资产，保险理赔款是免征个税的

第四讲：增额终身寿险四步销售法

一、确定目标客户

1. 重点锁定四类客户

1）增额终身寿老客户

2）一年内买过长期险的老客户

3）家里有小孩的客户

4）前期加温过，但还没成交的客户

2. 确定优先拜访顺序

1）经济条件好、有加保空间，重点锁定只买过一件的增额终身寿老客户

2）前期服务经营到位，关系好，保险观念好，能够培养为转介绍中心

3. 明确重点客户画像

1）30-55岁

2）已婚或有孩子的女性客户

3）有一定经济基础

4）重疾险/增额终身寿老客户

二、理念导入3-3-1-4法则

1. 未来三个趋势

1）低利率长存

——年期存款利率逐年下跌，国债利率持续下滑，增额终身寿锁定3%，终身增额，复利递增

2）老龄化加深

——老龄化加深趋势下，三笔钱必备：养老钱、护老钱、享老钱

3）确定性难寻

——政策的不确定性、经济的不确定性、花销的不确定性……

2. 激发三个需求

1）针对低利率长存，选择一款长期锁定3%定价预定利率的工具是真睿智；

2）针对老龄化加深，养老是刚性需求，把未来一定要用的钱提早规划出来，而且越早规划越轻松；

3）针对确定性难寻，用安全、专属、确定的方式留住钱，并且清晰知道未来我有多少钱

3. 聚焦一个方案

1）每月一点点，确定留得住钱

2）3. 0%预定利率，终身复利增值，确定长期收益

3）有一个和我们生命等长的确定的现金流来补充我们未来储备的不足

4）与其担心未来通货膨胀、资产贬值，不如保证现在留有一笔确定拥有的钱才是王道

4. 解决四大矛盾

1）年轻人、月光族留小钱：解决冲动消费与强制储备之间的矛盾

2）宝妈、宝爸留点钱：解决刚性需求与利率下行之间的矛盾

3）60-70岁客户留笔钱：解决投资风险与确定收益之间的矛盾

4）企业家、高净值人群传承自由：解决当下花销与未来传承之间的矛盾

三、产品讲解

产品讲解12345

四、强势促成

1. 产品促

2. 服务资源促

3. 政策促

第五讲：增额寿险营销的异议处理

一、拒绝产生的原因

1. 不信任——建立信任

2. 不需要——激发需求

3. 不急——强化风险

4. 不合适——共同探讨，专业建议

二、拒绝处理的公式

1. 赞美认同+问题解答+促成

2. 赞美认同+找出问题关键+促成

3. 赞美认同+强化需求点+促成

三、拒绝处理的示范

1. 异议：“收益偏低，不划算”

处理公式：赞美认同+问题解答+促成

2. 异议：“我要回去商量一下”（有孩子的客户）

处理公式：赞美认同+找出问题关键+促成

3. 异议：“我要考虑考虑”

处理公式：赞美认同+强化需求+促成

结束语：

1. 决定你成功的不是梦想，而是行动！

2.“十件”是检验真理的唯一标准！

3. 增额遇停售，收入翻三番

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• 马兰：增的来留得住: 课程背景：随着中国经济的快速发展和保险市场的逐步开放，保险代理人成为了连接保险公司与广大消费者之间的重要桥梁。1992年友邦保险第一次将保险代理人模式带入中国。1994年开始，国内保险公司竞相效仿，保险代理人队伍迅猛发展，2019年，中国保险代理人数量达到顶峰，官方统计突破900万。但疫情三年，保险代理人数量断崖式下跌，各家保险公司采取了修订基本法、设置激励方案、引进增员项目等方式，旨在激发存量代理人增员积极性，以组织发展带动人力增长，但效果甚微。很多代理人认为增员太难，不如做业务赚钱快，自己一个人干挺好，不想增员等等。各险企人力虽然持续下滑，但人均产能指标却明显提升，大量的明星绩优业务人员创下了耀眼业绩。《2023年中国保险代理人职业发展趋势报告》显示，自2019年开始，保险业已摆脱单纯靠人力扩张的规模扩张周期，“清虚”与“增优”逐渐成为人身险行业改革转型的焦点，只有吸引和留住优秀人才，保险公司和团队才能在脱颖而出，保险公司未来的竞争从人数的竞争转变为人才的竞争。优增优留存成为各保险组织重点关注内容。从长期来看，做组织是给我们不确定的寿险事业上了一个保险，增加了确定性，优增，能够以一当十，这一切的前提都在于“人”。高素质长期主义的人才是行业增员的最佳方向；优留存更是帮助我们不仅巩固了优增的成果，更是增加了队伍优增的积极性。但如何动员队伍起心动念，重拾增员的积极性，主动优增、想尽办法优留存？各家公司无不在寻找新的发展方向和契机，拥有一套有效的增员流程，动人的吸引机制，在选材时就锁定合适的高素质人才，在面谈时就植入永续发展的要求，在留存上有独到办法，打造市场上卓越的团队。本课程通过讲师现身说法，感性+理性，全面启动学员增员积极性，从市场需求出发，通过启动意愿、规划面谈、向上增员、用心留存等方面给出了一套具体办法，拿来就用，用了就出效果；培训的最后，通过训后三个月行动计划制定与发表，让参训学员签名，积极主动做出公众承诺，同时由内管干部（是后续进行追踪督导，确保目标达成的主力）签名见证，通过具体的、可实操的方法，助力公司和团队优增破局，达成优留存，实现队伍人力稳定增长、业绩水涨船高。课程收益：激发意愿：结合讲师经历，感性激发增员意愿解决困惑：罗列现有困惑，分析真实原因，打消发展疑虑重铸信心：分析市场潜力，理性分析，引导走组织发展之路找对渠道：解决增员渠道单一和质量低下的难题面谈方法：5大关键技能提升面谈效果异议处理：8个异议处理做到游刃有余留存有道：具体方法帮助留存行动计划：制定训后行动计划，强抓落地课程时间：3天，6小时/天课程对象：保险公司主管、准主管课程方式：讲授、互动、案例分析、工具运用、研讨与发表、训练并通关课程大纲第一讲：增员有“台”——把握机遇掌握命运站对舞台互动一：咱们有过梦想吗？你曾经的梦想是什么？你的梦想实现了吗？实际情况：有的人实现了梦想，有的人梦想永远只是梦想互动二：60岁是否后悔，是60岁决定的？还是中青年时期就决定了？比利时杂志的一项调查——你这一生最后悔的是什么结论：75%的人后悔年轻时努力不够，以致事业无成职业生涯五阶段A/B曲线差异成熟曲线A危机曲线B互动三：你喜欢哪个曲线？我的职业生涯1、为什么从银行辞职到保险公司？2、从一个大绩优业务员如何醒悟要晋升主管？3、怎么样一周增员到14个人？因为目标明确、强大的精神力量支撑着我一路向前，成功路上并不拥挤，因为放弃的人太多外部趋势决定了职业发展的机会行业企业职业四、值得奋斗行业的三个要素1. 天时：国家政策大力支持保险行业2. 地利：买保险的人越来越多3. 人和：按照香港和台湾保险代理人的占比，中国大陆保险代理人缺口超1000万人五、增员困惑1. 意愿不强15个2. 技能较弱6个互动四：我们当初干保险的初心是什么？——赚钱点明：赚钱的路径——两条腿走路一个人挣钱的速度 VS 一群人挣钱的速度六、逐一解决典型的增员困惑1. 我的部经理降级，我觉得我没什么晋升的希望，所以不增员2. 我降级了，没信心再增员，不想当主管3. 我对我的上级/推荐人有意见，不想增员4. 疫情过后增员太难了，我不想增员5. 收入下降、职场缩减、团队萎缩，不想增员6. 做主管没幸福指数，我不想做主管7. 我们不想付出时间、学习、投入，就想挣钱8. 我刚进公司，自己都不知道做多久，暂时不想增员，没什么规划考虑9. 家人不支持我，我不想增员10. 我孩子上大学/工作了，没压力不想增员11. 我是单身美女，生活无压力，不想太辛苦带增员12. 我是精致帅哥，生活无压力，不想增员13. 钱多钱少，各人有各人的用法，都是身外之物不用那么辛苦七、站对舞台1. 站对舞台绽放光彩案例：华盛顿邮报的测试2. 理想的事业平台应具备的特征——发展前景、盈利模式、个人成长、工作价值3. 保险是当下较好的事业平台——投入较低、时间自由、高成长性、广阔发展潜力、利于国计民生、创造无限可能第二讲：增员有“观”——优增是组织可持续发展的必选项一、优增的意义目前团队现状：受罪、够累、没味、狼狈——打造职业化队伍团队势在必行1. 为什么要不断优增——可持续占有更多新的优质的客户资源，是公司永续经营的需要，也是我们是也保持长青的不二法则2. 优增对团队的三大好处好处一：增强团队凝聚力好处二：提升营业队伍士气好处三：营造良好的工作氛围二、向上增员选对人1. 向上增员的本质是优增：要敢于增比自己优秀的人2. 传统增员与向上增员的比较分析（误区+好处）3. 向上增员是K型市场风口下增员的优选策略1）增员市场的走势是K型分化：好的更好、差的更差2）聚焦人才的引进与培养4. 把好源头关，锁定优质人员，实现新增即优增1）坚持严格的招聘标准和选拔要求2）绩优人员画像描述二、搭模式1. 优增模式1）公司层面：梳理数字化、专业化、体系化的优增模式2）业务部层面：组建人事招募经理，常态化、专业化招聘队伍3）个人层面：积极参与招聘活动，招募人员，组建队伍2. 认知升级：从“人海思维”到“招商思维”3. 体验式招募四大特点1）体验（过往与现在的对比）2）长期种草关键时点加盟（过往与现在的对比）3）客户经营与增员活动结合（过往与现在的对比）4）层层选择（过往与现在的对比）4. 优增模式：以固化的招募流程推动增员常态化运作——新增开拓、软性活动、初次面谈、二次面谈、三次面谈、上岗入社三、规划面谈1. 规划面谈的重要性1）成功是谈出来的2）领导力是谈出来的3）寿险团队发展是谈出来的2. 什么是MBO？1）MBO意为目标管理2）MBO面谈是所有团队长必须具备的技能3）面谈始终贯穿队伍建设的各项关键环节3. MBO规划面谈的关键技能（5大关键技能）1）面谈前的准备2）营造良好氛围3）用明确的语言4）达成面谈共识5）持续面谈反馈4. MBO规划面谈流程（6大面谈流程）1）现状分析2）激发意愿3）确定目标4）明确路径5）制定计划6）追踪激励面谈工具：规划面谈表、规划面谈追踪表实战演练并发表第三讲：增员有“道”——锁定对象打动他一、锁定增员渠道1. 传统增员与有效增员小组研讨：“将”与“兵”的基本特征2. “将”与“兵”的基本特征分析3. 增员的四大黄金渠道渠道一：家族增员家族增员的优势：成本低已沟通、了解被增员者的情况、维系的方式多样化家族增员的方法：借助公司佣金系统、借举办家庭聚会创业说明MM、与家人参加公司活动，借力促成家族增员的话术：一句话打动你：对配偶、对子女、对兄弟姐妹、对亲戚小组演练：家族增员的四个“一句话打动你”渠道二：社区增员社区增员的优势：熟悉社区环境、面访机会很多、客户信任度高社区增员的方法：、举办社区创说会、在社区设点招聘，张贴招聘广告社区增员的话术演练：社区增员的“一句话打动你”渠道三：转型增员转型增员的优势：有管理经验，能很快进入主管角色、有人脉，易招聘到属员、有经济实力且懂得付出、形象好，易接近客户转型增员的方法：举办联谊活动、培训吸引、举办专项说明会转型增员的话术演练：转型增员的“一句话打动你”渠道四：跨界增员跨界增员的优势：有投资意识，肯投入且懂得如何投入、有人脉，易招到属员、懂管理，队伍成长快、跨界增员的方法、举办企业主专场推介会、一对一的面谈跨界增员的话术演练：一句话打动你增员黄金渠道小结：1）增员是一定要筛选的2）选定适合自己的增员渠道，长期持续做3）想自己的事业发展的更快，既要增“将”，也要增“兵”二、增员异议处理1. 拒绝做保险的原因1）个人原因2）福利待遇3）他人影响4）行业认知2. 八个典型增员异议应对话术1）我不想去我不适合2）我老公反对我做保险3）我要回家考虑考虑4）某某某谁谁谁没做好走了5）我没时间6）这个工作求人的，我拉不下面子7）我做做不好没有信心8）做保险收入不稳定应对话术（要点）：理解+肯定+解析+故事阐述实战演练：增员异议处理演练通关第一轮：小组内人员两两结合，进行对练第二轮：角色互换，继续对练第三轮：随机抽取，上台展示第四讲：留存有“章”——增的来留得住一、增员留存率低的原因1、从增员者本身看1）只为了完成增员考核目标，随意滥增导致选才不到位。2）增员时面谈的内容与实际营销展业时完全不符3）一味告诉增员对象保险业美好的一面，让人看不到困难和挑战4）未审慎观察增员对象的品格、过往职业属性，而导致错误评估。2、从团队经营来看1）团队中缺乏良好与完整的辅导和训练机制2）团队经营管理不善、内部沟通不流畅3）团队考勤管理松散，无法督促追踪新人的确切拜访活动量4）主管缺乏对新人的关心，没有良好的团队氛围5）主管本身态度上有偏差，对于公司、团队、伙伴都有怨言6）主管未给予愿景和职涯规划，主管一切业绩至上，只要求新人业绩，不问其他事3、新人自己1）缺乏自我管理，工作习惯不佳，导致活动量不足2）欠缺开拓市场的能力技巧与专业，又不愿意主动积极学习3）进行市场开发之后，屡遭拒绝之后导致信心渐失4）个人财务问题，无法经得起一开始从事的无底薪或低薪起步期5）心态不健全，缘故名单开发完之后，不知道下一个客户在哪里，无法接受高压与挑战6）进行市场开发之后，屡遭拒绝之后导致信心渐失二、帮助新人留存下来，第一步要做什么——新人留存职业生涯规划1、先做好团队规划再协助新人做好个人规划2、先解决态度问题再谈职涯发展3、先了解新人到底想要什么再制定规划4、始终围绕基本法来制定职涯规划5、定期检视、适时激励把规划落到实处6、分层规划培养裂变基因三、增员留存”一二三四“1、一次面谈1）面谈时间：新入职时期，应有3次及以上面谈。第一次的面谈是在他完成了新人培训后2）面谈话题：绕新人职业规划，引导他得出自己预期的收入（职称），说明如何达成自己的目标。2、二个目标1）业绩目标：观察一段时间新人的表现，如果在业绩方面表现突出，就协助他完成的更好2）增员目标：实现稳定业绩的小目标后，再慢慢的教导他去尝试增员3、三个技能1）学习产品：公司最新产品责任要弄懂、要会讲2）介绍公司：掌握自己公司的优势、企业文化或公司战略，这些是以后有可能用到的谈资3）模拟演练：听的再多不如自己去做，新人是最应该多练的，练模拟拜访客户、拒绝话术处理、专业化销售流程等等4、四个习惯1）出勤：出勤是原则性的问题，不能在这个方面作出任何退步2）拜访：拜访是寿险营销之根本，没有拜访就没有一切3）名单收集：名单收集至关重要，能保证有源源不断的客户线索等待挖掘4）增员：新人比老人更要掌握增员的技巧四、留存育成系统（一）创新班：创新生活放飞梦想培训班1、创新班内容：1）观念洗礼2）信心建立3）梦想激发2、课程的设置：1）观念：人生理念2）用爱与责任达到认同：行业、公司、产品、选择 3）释误：保险误区用保险法、诚信解除4）从业引导：大量的同频道分享、答疑 5）保险公司能给你带来什么：美好事业6）投保实务2. 创新班诉求的效果1）使新人达到四个认同：行业、公司、保险意义与功用、选择2）从业者3）转介绍者4）美誉的播种机和宣传队5）客户3. 授课内容的标准1）有哭有笑2）有悲有喜3）震撼心灵4）全情投入案例：创新班成功案例分享扬帆起航成功特训营组织形式1）一个营长2）二位辅导老师2. 成功特训营的运作方式每天在职场集中，时间上午3. 特训营具体内容1）新人消化留存两段论：第一阶段（0-3个月）：“消化系统”＝动力安装＝四会＋一个名单四会：迎新会、家属联谊会、新人产说会、新人开单荣誉早会一个名单：计划50第二阶段（4-6个月）：“留存系统”＝能力安装＝四套话术＋一个工具四套话术：电话邀约话术、寿险意义与功用话术、主要产品讲解话术、保额销售话术新人工具包：主顾开拓类工具、产品类工具、客户服务类工具、两核理赔类工具等（三）激励措施：每一个阶段动用企划案推动1. 新人高峰会2. 增员奖励......第五讲：落地有”法“——目标+行动=成功一、树立明确目标1. 目标的重要性1）设定明确目标是获得事业成功的前提2）可以帮助明确各阶段的工作任务3）帮助实现个人财务和事业目标故事：弗罗伦丝查德威克横渡英吉利海峡2. 目标确立的原则1）明确性2）可行性3）时间性4）驱动性3. 确立我的目标二、现状分析找差距1. 架构盘点2. 业绩盘点三、行动计划制定并发表1. 成功的公式：（目标+计划）X行动=成功率2. 制定训后三个月工作计划（提供工具支持）3. 上台发表目标及行动计划四、激励引导案例：褚时健：从烟草大王到亿万富翁，从锒铛入狱到传奇重生的历程总结：课程总结，强调立刻行动，达成优增目标，提高培训转化。

• 马兰：一切皆有可能: 课程背景：做保险我们要两条腿走路，一条是业绩，一条是增员，都说增员就是增人脉，增员就是增未来，这话一点也不假，但是面对增员，也会出现各种问题，例如从哪里做增员，面对增员的异议处理等等。各家保险公司纷纷采取各种办法，如：修订基本法、设置激励方案、引进增员项目等，旨在激发存量代理人增员积极性，以组织发展带动人力增长，吸引更多新鲜血液，但效果甚微。很多代理人认为增员太难，不如做业务赚钱快，自己一个人干挺好，不想增员等等。本课程通过讲师现身说法，感性+理性，充分启动学员增员意愿，给出具体方法，教会如何将客户转化为增员，通过案例分析突出客户转增员的优势。培训的最后，通过训后三个月行动计划制定与发表，让参训学员签名，积极主动做出公众承诺，同时由内管干部（是后续进行追踪督导，确保目标达成的主力）签名见证，通过具体的、可实操的方法，吸引更多客户转增员，助力保险公司人力稳定增长、业绩水涨船高。课程收益：激发意愿：结合讲师经历，感性激发增员意愿解决困惑：为什么做客户增员给出方法：怎么做客户增员行动计划：制定训后行动计划，强抓落地课程时间：3个小时，6小时/天课程对象：保险公司主管、准主管课程方式：讲授、互动、案例分析、工具运用、研讨与发表、训练并通关课程大纲第一讲：保险就要两条腿走路互动一：咱们有过梦想吗？你曾经的梦想是什么？你的梦想实现了吗？实际情况：有的人实现了梦想，有的人梦想永远只是梦想互动二：60岁是否后悔，是60岁决定的？还是中青年时期就决定了？比利时杂志的一项调查——你这一生最后悔的是什么结论：75%的人后悔年轻时努力不够，以致事业无成职业生涯五阶段A/B曲线差异成熟曲线A危机曲线B互动三：你喜欢哪个曲线？我的职业生涯1、为什么从银行辞职到保险公司？2、从一个大绩优业务员如何醒悟要晋升主管？3、怎么样一周增员到14个人？因为目标明确、强大的精神力量支撑着我一路向前，成功路上并不拥挤，因为放弃的人太多外部趋势决定了职业发展的机会行业企业职业四、值得奋斗行业的三个要素1. 天时：国家政策大力支持保险行业2. 地利：买保险的人越来越多3. 人和：按照香港和台湾保险代理人的占比，中国大陆保险代理人缺口超1000万人五、增员困惑1. 意愿不强15个2. 技能较弱6个互动四：我们当初干保险的初心是什么？——赚钱点明：赚钱的路径——两条腿走路一个人挣钱的速度 VS 一群人挣钱的速度六、逐一解决典型的增员困惑1. 我的部经理降级，我觉得我没什么晋升的希望，所以不增员2. 我降级了，没信心再增员，不想当主管3. 我对我的上级/推荐人有意见，不想增员4. 疫情过后增员太难了，我不想增员5. 收入下降、职场缩减、团队萎缩，不想增员6. 做主管没幸福指数，我不想做主管7. 我们不想付出时间、学习、投入，就想挣钱8. 我刚进公司，自己都不知道做多久，暂时不想增员，没什么规划考虑9. 家人不支持我，我不想增员10. 我孩子上大学/工作了，没压力不想增员11. 我是单身美女，生活无压力，不想太辛苦带增员12. 我是精致帅哥，生活无压力，不想增员13. 钱多钱少，各人有各人的用法，都是身外之物不用那么辛苦七、站对舞台1. 站对舞台绽放光彩案例：华盛顿邮报的测试2. 理想的事业平台应具备的特征——发展前景、盈利模式、个人成长、工作价值3. 保险是当下较好的事业平台——投入较低、时间自由、高成长性、广阔发展潜力、利于国计民生、创造无限可能第二讲：吸引客户转增员一、为什么做客户增员1、认同保险（不然不会买保险）2、信任代理人（不然不会找他买）3、更容易沟通（有基础）二、怎么做客户增员1、意愿启动2、筛选名单3、建立信任4、寻找增员时机5、邀约户外活动6、职场面试7、促成面谈三、客户转增员异议处理1. 拒绝做保险的原因1）个人原因2）福利待遇3）他人影响4）行业认知2. 六个典型增员异议应对话术1）做保险没面子2）现在做保险的人太多了，时机不合适3）对行业不熟悉，怕做不好4）传统行业生意做得很好，对保险不感兴趣5）没人脉，怕做不了6）没口才，怕讲不来应对话术（要点）：理解+肯定+解析+故事阐述实战演练：增员异议处理演练通关第一轮：小组内人员两两结合，进行对练第二轮：角色互换，继续对练第三轮：随机抽取，上台展示第三讲：目标+行动=成功一、树立明确目标1. 目标的重要性1）设定明确目标是获得事业成功的前提2）可以帮助明确各阶段的工作任务3）帮助实现个人财务和事业目标故事：弗罗伦丝查德威克横渡英吉利海峡2. 目标确立的原则1）明确性2）可行性3）时间性4）驱动性3. 确立我的目标二、现状分析找差距1. 架构盘点2. 业绩盘点三、行动计划制定并发表1. 成功的公式：（目标+计划）X行动=成功率2. 制定训后三个月工作计划（提供工具支持）3. 上台发表目标及行动计划四、激励引导案例：褚时健：从烟草大王到亿万富翁，从锒铛入狱到传奇重生的历程总结：课程总结，强调立刻行动，达成优增目标，提高培训转化。

• 马兰：修炼七项技能超越七成同仁: 课程背景：1992年友邦保险第一次将保险代理人模式带入中国。1994年开始，国内保险公司竞相效仿，个人代理人渠道迅猛发展，与数量庞大的代理人队伍形成鲜明对比的，则是我国保险代理人整体素质偏低的现状，各大险企争相采取各种方法提升存量队伍整体素质。本课程引导学员从提升从业意愿开始，掌握蓄客、养客、留客，转介绍，年金险销售技能提升、迈向成功密码等七项技能，让自己更专业，超越更多保险代理人。课程收益：1、树立从业信心2、掌握获客方法3、提升销售技能4、养成良好习惯课程时间：3天，6小时/天课程对象：保险公司外勤课程方式：讲授、互动、案例分析、课程大纲第一讲：坚信“保险让生活更美好”寿险是一种科学的制度安排寿险的起源与发展中国现代保险业的形成寿险的特征客观性聚合原则分散原则二、寿险守护人生的工具1. 人生中的两个偶然1）意外无处不在2）大病风险来临2. 人生中的两个必然1）孩子的出生2）我们的衰老3. 人寿保险的四大功能1）风险的转移2）责任的体现3）生命的价值4）对未来的准备三、寿功践行者——保险代理人1. 保险代理人的使命是帮助每个家庭筑起金字塔最坚实的塔基保险代理人的的工作价值行善、创富、帮助别人、成就自己保险代理人——传递爱的信使《送你一朵小红花》——寿险的意义与功用第二讲：从蓄客、养客到留客一、蓄客——陌生名单从哪来为什么要蓄客从事寿险最大的困难是没有足够的准客户怎么去蓄客蓄客的标准如何有效地开拓准客户建立习惯寻找途径：缘故市场、转介绍市场、直接推销市场、目标市场高效开拓方法一：客户激励；方法二：送保单找转介；方法三：让祖父母显爱心；方法四：借力生日派对；方法五：双休日里的乘法法则；方法六：笑谈里的生意经；方法七：公关企业主蓄客的流程蓄客的脸谱刻画2）蓄客的利器二、养客——名单的持续加温什么是养客养门客养客新客养成公式121新客养成攻略怎么去养客建立关系建立观念尝试转化三、留客——老客户价值延伸1. 留客的价值乔·吉拉德的猎犬计划开发一个新客户的成本是留住一个老客户的五倍。2.留客的三个层次——121/N1）”1”交情——续期服务2）“2”交心——个性化增值服务3）“1”交易——尝试转化4）“N”——让留客创造无限第三讲：做好转介绍你就是精英一、转介绍的意义1. 为什么要做转介绍2. 转介绍的重要性3. 索取转介绍的时机二、转介绍心态建设1. 你的顾虑在哪里2. 我真的不好意思3. 我有什么不好意思的呢三、吸收转介绍客源系统1. 寻找转介绍中心——快速识别转介绍中心，扩充转介绍客源1）克服畏难情绪——开口2）索取转介绍逻辑3）善用接触客户的每个阶段4）获取转介绍的异议处理强化转介绍客源——辅导经营介绍人，加强转介中心协助分清什么是“有用的转介绍”冷漠转介温馨转介热情转介辅导介绍人四、转介绍“633”密码转介绍六大步骤第一步：取得客户认同第二步：拒提供姓名或范围第三步：资格确认第四步：询问是否还有其他人选第五步：准确锁定第六步：重复以上步骤转介绍的三个促成1）描述你进行准客户开拓的过程2）试探3）总结和强调转介绍人的重要性3. 三个拒绝问题的处理方法1）找出原因2）重拾认同肯定3）描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式第四讲：从功能讲解年金险销售逻辑年金险四大功能强制储蓄教育规划养老保障财富传承年金险销售基本流程客户画像客户画像分析表话题导入需求唤起方案规划三、年金险销售之强制储蓄1. 客情分析(痛点)痛点一：过度消费：年轻人没有建立先储蓄再消费的习惯，造成了很多过度消费；痛点二：储蓄不足：由于过度消费，可能导致最终一直无法获取人生的第一桶金2. 针对性面谈逻辑（强制储蓄）第一步：三个问题，导入话题第二步：两个数据一个理论谈现状第三步：谈未来四、年金险销售之子女教育1. 客户画像2. 客情分析(痛点)痛点一：子女教育：优质教育资源稀缺且昂贵，父母间形成孩子教育的攀比；痛点二：挪作他用：存着存着就被自己花掉了，容易被挪用。3. 针对性面谈逻辑（子女教育）第一步：三个问题，导入话题第二步：谈当下教育现状第三步：计算教育金缺口第四步：讲解年金险作为教育金的优势通关（子女教育）1）年金险销售逻辑（子女教育）通关2）筛选并列出符合教育金销售画像的名单30个五、年金险销售之养老规划1. 面谈逻辑：1）三问2）三性2. 年金险养老金促成方法1）登山2）沙漠骆驼3）1元通关（养老规划）1）年金险销售逻辑（养老规划）通关2）筛选并列出符合养老规划销售画像的名单30个六、年金险强势促成1. 产品促2. 服务资源促3. 政策促七、年金险异议处理1. 拒绝产生的原因1）不信任——建立信任2）不需要——激发需求3）不急——强化风险4）不合适——共同探讨，专业建议2. 拒绝处理的公式1）赞美认同+问题解答+促成2）赞美认同+找出问题关键+促成3）赞美认同+强化需求点+促成3. 拒绝处理的示范1）异议：“收益偏低，不划算”处理公式：赞美认同+问题解答+促成2）异议：“我要回去商量一下”（有孩子的客户）处理公式：赞美认同+找出问题关键+促成3）异议：“我要考虑考虑”处理公式：赞美认同+强化需求+促成异议处理通关八、年金险通关演练1. 通关演练的内容1）收益偏低，不划算2）我要回去商量一下3）我要考虑考虑2. 演练的目的：最接近现实和情景的模拟预演，快速对接实战第五讲：迈向成功密码一、基本的工作态度1. 准时2. 专注二、基本的工作责任1. 社会公德的维护者2. 社会财富和福利的提供者三、基本的工作标准1. 绩效标准2. 行为标准四、训后目标及行动计划1. 成功的公式：（目标+计划）X行动=成功率2. 制定训后三个月工作计划工具：《训后三个月目标及行动计划承诺书》上台发表目标及行动计划总结：课程总结，强调立刻行动，达成举绩目标，提高培训转化。

马兰：增寿遇停售收入翻三番

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