课程背景:
增额终身寿险作为保险公司的支柱产品,从预定利率3.5%到3.0%,再从3.0%即将到2.5%,眼看着3.0%即将退出历史舞台,但相当一部分伙伴对增额终身寿险却还不知道如何下手,不知道怎么跟客户交流。是增额终身寿太简单吗?包装点不多吗?都不是,是我们对增额终身寿的了解太少,对客户的真实想法了解不够。我们大部分代理人只会从产品的角度出发,从推销的角度出发,维度相对比较单一,所以导致很多业务人员对增额终身寿的落地感觉力不从心,无从下手。其实大道至简,复杂的东西往往不可长久,增额终身寿的简单就是它最大的优势,简单中蕴含着巨大的能量,有很多方面可以发挥独有的作用!
本课程在3.0即将退出之际从终身寿险开发背景及其六大功能,深入剖析增额终身寿的方方面面,,为代理人拨开迷雾,厘清增额终身寿险的卖点,通过四步销售法,让代理人深入掌握增额终身寿、轻松切入、提升件均、做大保费。
课程收益:
1、通过保险产品调整大事记,告诉学员:抓住停售收入必涨
2、新经济形势下,增额终身寿仍然是财富管理的刚需配置
3、厘清增额终身寿险六大功能,与客户交流言之有物
4、灵活运用增额终身寿四步销售法,成交更多保单
5、通过异议处理示范,掌握异议处理的话术,积极应对客户拒绝
课程时间:3小时,6小时/天
课程对象:保险公司寿险代理人、银保销售人员、银行理财经理
课程方式:讲授、互动、案例解读
课程大纲
第一讲:停售不是炒作,是经济发展需要
一、保险产品调整大事记
1. 2020年8月,万能结息不再超过5%
2. 2021年1月【重疾新规】实施
3. 2023年6月30开始,分红,万能 演示双降
4. 2023年7月31日34款产品“团灭”
5. 2024年1月起,万能险结算利率 不得超过4%!
二、增额终身寿3.0即将退出历史舞台
1. 客户真爱——增额终身寿3.0即将离开
2. 同业在行动,我们怎么办
3. 资源都得靠抢,每天都是倒计时
第二讲:新经济形势下再看增额终身寿险
一、把握趋势比努力更重要
1. 利率下行
2. 房产销售持续低迷
3. 股市连连下跌
4. 理财产品收益下降
5. 暴雷公司日益增多
二、增寿是财富管理的刚需配置
1. 资管新规打破刚兑,增额终身寿收到市场追捧
2. 投资三维空间,既要有要还要
第一维度:安全性
第二维度:收益性
第三维度:流动性
3. 经济发展注定 预定利率持续走低
1)合理的保险预定利率=无风险利率=50%GDP增速
2)未来预定利率走势
3)复利威力解读
——增额终身寿就是把“不确定”转换为“确定”,把“单利”转换为“复利”,把未知的“变化”锁定为“不变”
4)增额终身寿,对普通老百姓而言就是换个地方存钱
5)增额终身寿,对高客而言就是享受3%高息的活期存款
总结:对所有人而言,增额终身寿就是财富管理的刚需配置
1)当您不用的时候,是持续增长的储备金;
2)当您急用的时候,是现金流和风险保障金;
3)当孩子长大了,是教育创业婚嫁准备金;
4)当您年迈的时候,是幸福生活养老金;
5)当您不在的时候,是家庭资产传承金。
第三讲:增额终身寿险功能解析
一、资产配置的底层逻辑
1. 先确认权益,再探讨收益
2. 财富积累及财富管理的目的
二、增额终身寿险六大功能诠释
——我们面临的最大风险就是不确定,增额终身寿险就为解决不确定而生
增额终身寿险功能一:解决养老的不确定性
增额终身寿险功能二:解决投资的不确定性
增额终身寿险功能三:解决婚姻的不确定性
案例:婚姻风险导致财富缩水,需要个人专属防分割的资产
增额终身寿险功能四:解决企业经营的不确定性
解析:《合同法》第73条:人寿保险有债务隔离的左右
解析:《保险法》第24条、第34条、第61条:指定清晰,不受干预
增额终身寿险功能五:解决遗产继承的不确定性
案例:赌王何鸿燊高达5000亿港币 (约合4572亿人民币)遗产争夺官司
增额终身寿险功能六:解决税负的不确定性
案例:台湾“经营之神”王永庆600亿遗产,纳税超过100亿,需要免税的资产,保险理赔款是免征个税的
第四讲:增额终身寿险四步销售法
一、确定目标客户
1. 重点锁定四类客户
1)增额终身寿老客户
2)一年内买过长期险的老客户
3)家里有小孩的客户
4)前期加温过,但还没成交的客户
2. 确定优先拜访顺序
1)经济条件好、有加保空间,重点锁定只买过一件的增额终身寿老客户
2)前期服务经营到位,关系好,保险观念好,能够培养为转介绍中心
3. 明确重点客户画像
1)30-55岁
2)已婚或有孩子的女性客户
3)有一定经济基础
4)重疾险/增额终身寿老客户
二、理念导入3-3-1-4法则
1. 未来三个趋势
1)低利率长存
——年期存款利率逐年下跌,国债利率持续下滑,增额终身寿锁定3%,终身增额,复利递增
2)老龄化加深
——老龄化加深趋势下,三笔钱必备:养老钱、护老钱、享老钱
3)确定性难寻
——政策的不确定性、经济的不确定性、花销的不确定性……
2. 激发三个需求
1)针对低利率长存,选择一款长期锁定3%定价预定利率的工具是真睿智;
2)针对老龄化加深,养老是刚性需求,把未来一定要用的钱提早规划出来,而且越早规划越轻松;
3)针对确定性难寻,用安全、专属、确定的方式留住钱,并且清晰知道未来我有多少钱
3. 聚焦一个方案
1)每月一点点,确定留得住钱
2)3. 0%预定利率,终身复利增值,确定长期收益
3)有一个和我们生命等长的确定的现金流来补充我们未来储备的不足
4)与其担心未来通货膨胀、资产贬值,不如保证现在留有一笔确定拥有的钱才是王道
4. 解决四大矛盾
1)年轻人、月光族留小钱:解决冲动消费与强制储备之间的矛盾
2)宝妈、宝爸留点钱:解决刚性需求与利率下行之间的矛盾
3)60-70岁客户留笔钱:解决投资风险与确定收益之间的矛盾
4)企业家、高净值人群传承自由:解决当下花销与未来传承之间的矛盾
三、产品讲解
产品讲解12345
四、强势促成
1. 产品促
2. 服务资源促
3. 政策促
第五讲:增额寿险营销的异议处理
一、拒绝产生的原因
1. 不信任——建立信任
2. 不需要——激发需求
3. 不急——强化风险
4. 不合适——共同探讨,专业建议
二、拒绝处理的公式
1. 赞美认同+问题解答+促成
2. 赞美认同+找出问题关键+促成
3. 赞美认同+强化需求点+促成
三、拒绝处理的示范
1. 异议:“收益偏低,不划算”
处理公式:赞美认同+问题解答+促成
2. 异议:“我要回去商量一下”(有孩子的客户)
处理公式:赞美认同+找出问题关键+促成
3. 异议:“我要考虑考虑”
处理公式:赞美认同+强化需求+促成
结束语:
1. 决定你成功的不是梦想,而是行动!
2.“十件”是检验真理的唯一标准!
3. 增额遇停售,收入翻三番