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成远:从产品销售到客户经营

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 22182

面议联系老师

适用对象

ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前专家

课程介绍

课程背景:

作为一个从事ToB大客户销售的销售人员,面对客户方几个几十个的项目组成员,你是否会经常处于以下的两难境地?

这么多人的关系怎么做呢?到底应该做谁的关系?

丢单了,客户说对手讲标比我们好,真的就因为这个吗!

为什么客户总是有意外要求和想法?他们到底想要做什么?

都说要建立标准,但是我们的尝试客户都不认啊!

项目越大,客户方选型人就越多,高层够不着,低层不管用,做关系一头雾水,到底应该怎样排兵布阵?客户组织层级多,各有各的关注,各有各的难点,提出的解决方案总是有褒有贬,方案到底应该怎么取舍?销售过程总是不从容,跟着客户的指挥棒一会儿东一会儿西,太多的应急和应变,过程能不能掌控,从容有序,水到渠成?

基于如上,本课程将着重研究这些ToB大项目销售问题,展示大项目销售必须遵循的底层逻辑。培训老师将自己20多年的大项目销售经验融入世界领先的销售理论,并结合主流头部公司经由实战经验萃取的大项目销售方法论,通过知识讲解、案例教学、学员分组讨论等多种形式,与学员共鸣共修;帮您识别看透大项目销售,理清要遵循的原则,达到提升业绩、少走弯路、尽快出圈的目的。

课程收益:

● 学会大项目销售必须遵循的三个底层逻辑,提高效率少走弯路。

● 掌握界定客户问题的方法,匹配客户心仪的解决方案。

● 把握以客户为中心的本质,直面问题提升客户价值。

● 梳理采购业务,把销售流程融入客户的采购流程,顺畅推进项目。

● 运用客户关系的理论和技巧,让项目胜出水到渠成。

课程时间:2天,6小时/天(本课程可根据客户要求定制一天版)

课程对象:ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前专家

课程形式:课前作业+知识讲授+小组研讨+案例练习

课程模型:

 

课  程  大  纲

  1. 认识大项目销售的成长遵循

导入:小麦棋盘

互动:谁理解平台经济投资人的算法?

  1. 商业的幂次增长理论

互动:你身边的大销售与普通销售到底有什么不同?

互动:销售的明牌和暗牌

  1. 大客户销售的3个底层逻辑
    1. 以客户为中心直面问题
    2. 与采购同频的大项目销售流程
    3. 以圈层和利益为核心的大项目客户关系
  2. 以客户为中心直面问题

导入:现代销售理论的进化史——以客户为中心是无选之选

案例:20世纪全球最伟大的女销售安妮·穆尔卡希

  1. 为什么必须是以客户为中心的销售
    1. 现代销售理论进化历史
    2. 产品销售的穷途末路
    3. 没有选择的选择
    4. 什么是真正的以客户为中心

案例:安妮·穆尔卡希的成长之路

  1. 直面问题的担当
    1. 客户的逻辑结构与业务结构
    2. 客户问题的产生与走向
    3. 紧盯客户,关注项目
    4. 紧盯问题,关注价值
    5. 界定问题的方法
      1. 金字塔结构
      2. 摸底图
      3. 与客户同频
        工具:需求摸底图
  2. 与采购同频的销售过程
    1. 理解采购
      1. 采购是有约束的生产任务
        1. 时间约束
        2. 质量约束
        3. 流程约束
        4. 考核约束
      2. 销售是采购的对应方
        1. 因为采购所以销售
        2. 买方市场

互动:销售的出路在哪里?

  1. 与采购同频的大项目销售流程
    1. 了解客户
      1. 客户的问题:我到底是什么问题?怎么解决我的问题?
      2. 销售的任务:客户画像、理解客户的问题(业务驱动力)、建立信任PICC
      3. 验证:与客户建立了沟通、完成客户画像
      4. 发现商机
        1. 客户的问题:他们真的了解我们的需求吗?
        2. 销售的任务:确认需求、评估是否存在商机、发掘强制事件
        3. 验证:发掘了强制事件
      5. 确立商机
        1. 客户的问题:他们能满足我们的需求吗?
        2. 销售的任务:客户的正式决策标准:创建独特商业价值
        3. 验证:客户的规划和业务需求已确认
      6. 确认解决方案
        1. 客户的问题:他们的解决方案真的可行吗?风险比较低吗?
        2. 销售的任务:阐述解决方案的商业价值、与关键决策人建立关系
        3. 验证:客户认同解决方案的可行性
      7. 制定解决方案
        1. 客户的问题:他们的解决方案能够达到我们预期的价值吗?
        2. 销售的任务:与客户共同制定解决方案、完善解决方案
        3. 验证:就方案和价格,双方达成有条件的一致
      8. 完成销售
        1. 客户的问题:他们能不能有效的实施解决方案啊?
        2. 销售的任务:对解决方案要进行必要的完善、异议处理
        3. 验证:签署合同
      9. 实施解决方案
        1. 客户的问题:他们能够兑现承诺吗?
        2. 销售的任务:安排项目团队、项目进度表及里程碑
        3. 验证:客户满意度
  2. 构建大项目客户关系
    1. 客户关系的重要性
    2. 客户关系的层次
      1. 关键人关系
        1. 结盟才是关键人关系的终点
        2. 通达结盟的路径是什么:黑曼路径
        3. 关键人的公司利益
        4. 关键人的个人利益
        5. 销售要做大自己的利用价值
        6. 关键人关系12全场景
        7. 关键人关系9*9验证
      2. 项目关系
        工具:项目关系模型
        工具:关键人关系的12全场景图
        工具:关键人关系的9*9验证
    3. 客户关系地图
      1. 关键人标签分析
        1. 权力:组织架构图
        2. 角色:审批者、决策者、评估者、用户、顾问
        3. 动机:财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机
        4. 反馈:增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式
        5. 行为风格:支配型、影响型、稳健型、顺从型
        6. 亲密度:陌生、接触、交往、私密
        7. 支持度:良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人
        8. 诉求:公司利益、个人利益
      2. 项目圈层
        1. 核心圈
        2. 政治圈
        3. 观望圈
      3. 影响力分析
        1. 组织内
        2. 组织外
        3. 影响线
      4. 规划项目关系
        1. 合格性
        2. 经济性
        3. 安全性
          工具:客户关系地图
          案例分组练习:绘制航汽集团客户关系地图

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