课程背景:
作为一个从事ToB大客户销售的销售人员,面对客户方几个几十个的项目组成员,你是否会经常处于以下的两难境地?
这么多人的关系怎么做呢?到底应该做谁的关系?
丢单了,客户说对手讲标比我们好,真的就因为这个吗!
为什么客户总是有意外要求和想法?他们到底想要做什么?
都说要建立标准,但是我们的尝试客户都不认啊!
项目越大,客户方选型人就越多,高层够不着,低层不管用,做关系一头雾水,到底应该怎样排兵布阵?客户组织层级多,各有各的关注,各有各的难点,提出的解决方案总是有褒有贬,方案到底应该怎么取舍?销售过程总是不从容,跟着客户的指挥棒一会儿东一会儿西,太多的应急和应变,过程能不能掌控,从容有序,水到渠成?
基于如上,本课程将着重研究这些ToB大项目销售问题,展示大项目销售必须遵循的底层逻辑。培训老师将自己20多年的大项目销售经验融入世界领先的销售理论,并结合主流头部公司经由实战经验萃取的大项目销售方法论,通过知识讲解、案例教学、学员分组讨论等多种形式,与学员共鸣共修;帮您识别看透大项目销售,理清要遵循的原则,达到提升业绩、少走弯路、尽快出圈的目的。
课程收益:
● 学会大项目销售必须遵循的三个底层逻辑,提高效率少走弯路。
● 掌握界定客户问题的方法,匹配客户心仪的解决方案。
● 把握以客户为中心的本质,直面问题提升客户价值。
● 梳理采购业务,把销售流程融入客户的采购流程,顺畅推进项目。
● 运用客户关系的理论和技巧,让项目胜出水到渠成。
课程时间:2天,6小时/天(本课程可根据客户要求定制一天版)
课程对象:ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前专家
课程形式:课前作业+知识讲授+小组研讨+案例练习
课程模型:
课 程 大 纲
- 认识大项目销售的成长遵循
导入:小麦棋盘
互动:谁理解平台经济投资人的算法?
- 商业的幂次增长理论
互动:你身边的大销售与普通销售到底有什么不同?
互动:销售的明牌和暗牌
- 大客户销售的3个底层逻辑
- 以客户为中心直面问题
- 与采购同频的大项目销售流程
- 以圈层和利益为核心的大项目客户关系
- 以客户为中心直面问题
导入:现代销售理论的进化史——以客户为中心是无选之选
案例:20世纪全球最伟大的女销售安妮·穆尔卡希
- 为什么必须是以客户为中心的销售
- 现代销售理论进化历史
- 产品销售的穷途末路
- 没有选择的选择
- 什么是真正的以客户为中心
案例:安妮·穆尔卡希的成长之路
- 直面问题的担当
- 客户的逻辑结构与业务结构
- 客户问题的产生与走向
- 紧盯客户,关注项目
- 紧盯问题,关注价值
- 界定问题的方法
- 金字塔结构
- 摸底图
- 与客户同频
工具:需求摸底图
- 与采购同频的销售过程
- 理解采购
- 采购是有约束的生产任务
- 时间约束
- 质量约束
- 流程约束
- 考核约束
- 销售是采购的对应方
- 因为采购所以销售
- 买方市场
互动:销售的出路在哪里?
- 与采购同频的大项目销售流程
- 了解客户
- 客户的问题:我到底是什么问题?怎么解决我的问题?
- 销售的任务:客户画像、理解客户的问题(业务驱动力)、建立信任PICC
- 验证:与客户建立了沟通、完成客户画像
- 发现商机
- 客户的问题:他们真的了解我们的需求吗?
- 销售的任务:确认需求、评估是否存在商机、发掘强制事件
- 验证:发掘了强制事件
- 确立商机
- 客户的问题:他们能满足我们的需求吗?
- 销售的任务:客户的正式决策标准:创建独特商业价值
- 验证:客户的规划和业务需求已确认
- 确认解决方案
- 客户的问题:他们的解决方案真的可行吗?风险比较低吗?
- 销售的任务:阐述解决方案的商业价值、与关键决策人建立关系
- 验证:客户认同解决方案的可行性
- 制定解决方案
- 客户的问题:他们的解决方案能够达到我们预期的价值吗?
- 销售的任务:与客户共同制定解决方案、完善解决方案
- 验证:就方案和价格,双方达成有条件的一致
- 完成销售
- 客户的问题:他们能不能有效的实施解决方案啊?
- 销售的任务:对解决方案要进行必要的完善、异议处理
- 验证:签署合同
- 实施解决方案
- 客户的问题:他们能够兑现承诺吗?
- 销售的任务:安排项目团队、项目进度表及里程碑
- 验证:客户满意度
- 构建大项目客户关系
- 客户关系的重要性
- 客户关系的层次
- 关键人关系
- 结盟才是关键人关系的终点
- 通达结盟的路径是什么:黑曼路径
- 关键人的公司利益
- 关键人的个人利益
- 销售要做大自己的利用价值
- 关键人关系12全场景
- 关键人关系9*9验证
- 项目关系
工具:项目关系模型
工具:关键人关系的12全场景图
工具:关键人关系的9*9验证
- 客户关系地图
- 关键人标签分析
- 权力:组织架构图
- 角色:审批者、决策者、评估者、用户、顾问
- 动机:财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机
- 反馈:增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式
- 行为风格:支配型、影响型、稳健型、顺从型
- 亲密度:陌生、接触、交往、私密
- 支持度:良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人
- 诉求:公司利益、个人利益
- 项目圈层
- 核心圈
- 政治圈
- 观望圈
- 影响力分析
- 组织内
- 组织外
- 影响线
- 规划项目关系
- 合格性
- 经济性
- 安全性
工具:客户关系地图
案例分组练习:绘制航汽集团客户关系地图