课程背景：
作为一个大客户销售经理，你是否会经常面对以下问题？
好不容易获得拜访客户的机会，但是一开场就砸了，导致拜访效果超差！
见倒是见了，就是没有什么结果，关系也没见得长进！
领导Review项目的时候，总是说信息太少，拜访质量低！
拜访虽然顺利，但是第二次约见又见不到了，回到了陌拜的状态！
虽然客户拜访是ToB大项目销售最基本的业务场景，也是项目周期中花费时间最多的动作，但是绝大多数销售人员拜访能力差，效率低，成效不好，严重制约项目进程的推进、影响客户关系的开展和项目的最终成果。那有没有一套科学的体系和严谨的方法论指导我们的拜访呢？
基于以上，本课程结合世界主流头部公司的客户拜访方法论，把一个拜访过程切成四段，每一段都有完整的使命和简单固定的步骤，形成了一套客户拜访的路径图。通过知识讲解、案例演练、学员分组讨论、场景模拟等多种形式，与学员共鸣共修，帮助您专业拜访、促进项目、提升效率、少走弯路、尽快出圈。
本课程的体系和方法适用于任何的沟通场景，并不仅仅局限于客户拜访场景，是一门真正简洁有效形成方法论的沟通课。另外本课程的演练案例可以根据客户的业务在课前定制，这样销售会更有代入感，效果会更好。
课程收益：
● 了解成功拜访所要注意的事项，帮助自己提升拜访成功度
● 掌握开场的步骤，成功提升拜访的成果和效率
● 应用需求挖掘的框架，提升拜访质量，拿到清晰和完整的结果
● 掌握说服的技巧，成功排除项目障碍，推进项目进程
● 掌握达成协议的技巧，落地拜访成果
● 了解拜访例外的原因和类别以及应对的方法，避免拜访失败
课程时间：2天，6小时/天（本课程可根据客户要求定制一天版）
课程对象：ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前工程师
课程形式：知识讲授+小组研讨+案例练习+角色模拟
课程特点：
★ 全程模拟：本课程导入一个拜访大案例，随着拜访的时间轴推进，模拟拜访全流程。
★ 实操实战：课中要求学员在组内扮演客户老总、销售和观察员三个角色，模拟开场、需求挖掘、说服、达成协议等多个拜访场景，让学员在课程中身临拜访其境。
★ 对点分析：通过观察员和客户老总的反馈以及其他组的分享，让学员在课程上看到自己，认识自己、识别自己的改进方向并真正提升自己的拜访能力。
课程模型：
课 程 大 纲
互动：客户拜访重要吗？
案例：经理Review项目时的热血上涌
互动：大家拜访客户要做准备吗？都准备什么内容呢？
互动：我们的是怎么开场的？产生什么问题？造成什么效果？
分组讨论：这样的三步开场对我们、对客户分别有哪些好处？
模拟演练：新销售小丁第一次去拜访一个有钱的大客户，他会碰上什么情况呢？每组内部角色扮演客户老总、小丁和观察员模拟演练拜访的开场环节
互动：以往我们怎么挖掘需求？提哪些问题？有哪些难题？经理怎么评价效果和效率？
分组讨论：按序询问四框架问题，可能给我们带来什么好处？给客户带来什么感觉？
模拟演练：没想到这个客户今年居然有大动作，销售小丁挖到了相关信息吗？挖到了多少呢？两组结对交叉挖掘，模拟演练拜访的挖掘需求环节
互动：在客户现场，我们总会碰上客户不同意我们的说法或者建议，大家是怎么说服客户同意你的说法或者建议的呢？
分组讨论：按说服三步曲，可能给我们带来什么好处？给客户带来什么认知？
模拟演练：客户是老客户，而且有大项目，而且项目已经开始一段时间了，几个竞争对手也已经进入项目有一些时间了，客户为什么没有通知老客户小丁呢？小丁怎么说服客户同意他参加项目呢？仍然两组交叉模式模拟演练拜访的说服环节
互动：以案例场景起头，激发问题：我们怎么能感知客户想结束见面了呢，我们都是怎么结束拜访的？我们的销售效率高吗？项目推进快吗？
分组讨论：达成协议三步法给我们带来什么好处？客户是什么感觉？可以少一步吗？
模拟演练：小丁经过开场、挖掘需求、说服三个环节后，现在要结束拜访了，小丁能拿到想要的结果吗？两组交叉模式模拟演练拜访的达成协议环节
互动：我们总是能碰上不少对我们没有兴趣的客户，那我们就认输吗?难道客户表现的不感兴趣就代表客户真的没有需求吗？怎么搞清楚客户到底啥状态呢？
讨论：为什么是这样的三步？第二步的问题有什么要注意的地方？话术上要注意什么？
互动：我们总是能碰上对我们充满怀疑的客户，难道怀疑真的是客户发自内心的吗?会不会是竞对下了套？我们怎么应对呢？
讨论：为什么是了解而不是同意？对证据有什么要求？第三步征得同意必须吗？
互动：我们再怎么强大，我们的产品总会有不满足客户需求的情况?这个需求真的是客户必不可少的需求吗？针对这种客户，难道我们就不做了吗？
讨论：这个场景难点是做好第几步？如果客户还是不认可呢？
课程回顾、结业、祝福、合影
成远