课程背景:
作为一个大客户销售经理,你是否会经常面对以下问题?
领导Review的时候你总是达不到承诺的预期?
精心培养的内线最后竟然是双面人?
信心十足十拿九稳的单子最后时刻大变局?
无论怎么费劲都推不动项目,总是在局外忙乎?
ToB大项目销售有没有底层的逻辑和科学的步骤?整个销售团队需不需要共同的销售语言以提高协作的效率?大项目销售有哪些维度需要考虑,哪些因素不能忽视、他们又如何互相影响,共同作用于最终结果?
基于如上,本课程引进并采用了世界级的米勒公司的策略性销售理论,并结合本土真实案例开发的一门销售课程。课程通过案例情景输入,采用A、B公司对抗的方式,演练策略销售的逻辑和方法,旨在解决大项目销售中的大项目推进策略问题,以提高大项目的成功率,帮你加速提升销售业绩。
课程收益:
● 掌握识别经济购买人的方法,找对并面对真正的决策影响者
● 了解客户四种角色对项目选型结果的影响,避免接触没有决策权的人员
● 掌握策略销售的八个要素拆解,能够准确的评估项目的总体温度
● 掌握识别和发展教练的技巧,帮助自己准确分析项目最终赢得项目
● 掌握策略分析表的使用,能够根据项目评估形成项目策略,帮助达成销售
● 学会大项目分析的关键要素和策略制定方法,形成销售团队协作交流的共同语言
课程时间:2天,6小时/天(本课程可根据客户要求定制一天版)
课程对象:ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前工程师
课程形式:课前作业+知识讲授+小组研讨+案例练习+项目全流程打单模拟
本课程会导入一个项目案例,项目案例根据时间轴分成四个阶段,每个阶段都会出现剧烈的态势演变。同时把多个学习小组分成A、B公司作为竞争对手,每个组在每个阶段要演练所代表公司的态势分析、现状判断并形成打单策略、行动步骤进行分享。这样整个课程学员不仅演练了策略销售的理论和方法,而且构建了竞争对抗的氛围,让学员有身临其境的训战感,更好的固化新知形成能力。
课程模型:
课 程 大 纲
互动:学员公司的销售类型,困境和期望,引入本课程
工具:大项目销售SSO描述模板
互动:你碰上过怎么都推不动的项目吗?
互动:销售和售前到底在吵什么
案例演练:第一阶段:商机成立,高层尚未介入。A、B公司策略呈现和对抗讨论。
工具:策略分析表
案例:一个千万的单最后被竞对百万出头签走了
案例:经理Review的时候他一直在判断什么?
工具:大项目销售竞争态势表
互动:IT负责人经常表现的自己能定项目,是真的吗?
互动:培养项目的开端在哪里?
案例:被售前扼杀的两百万订单
辨析:真假教练
案例:层出不穷的无间道
案例演练:第二阶段:选型人各有各的想法,董事长表态项目要快,同时新来了董事长助理进入项目组,战局有变化。A、B公司策略呈现和对抗讨论。
互动:领导急死了,为啥你的项目就是推不动
工具:关键人反馈表
工具:关键人支持度评估表
工具:影响度评估图
互动:怎么才能了解他的赢?
案例演练:第三阶段:B公司劣势下走通了高层路线,项目似乎要翻盘。A、B公司策略呈现和对抗讨论。
互动:教练应该怎么用?
互动:拜访客户关键人的顺序应该怎么排?
互动:让总经理出面就能搞定客户吗?
案例演练:第四阶段:打5分的支持人生病离开了项目组,项目还有戏吗?A、B公司策略呈现和对抗讨论。
应用&演练:针对课前作业选定的自己正在推进的项目,每个学员按照策略销售的方法进行新的形势判断和策略修正,形成自己下一阶段的项目推进策略。
课程回顾、结业、祝福、合影